出門怕下雨，上班怕堵車，項目開盤最怕碰上調控政策，這次“國五條”出臺就讓蘭州城關項目趕上了。在“國五條”出臺、銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)重重壓力下(xia)，蘭(lan)州城關(guan)項目(mu)公司結合實地情況，穩扎穩打，理清(qing)銷(xiao)售(shou)脈絡，創新銷(xiao)售(shou)思(si)路，在三月份實現豪宅簽約(yue)金(jin)額、回(hui)款金(jin)額雙(shuang)達(da)標(biao)，其中簽約(yue)金(jin)額更是達(da)到目(mu)標(biao)的217%。

十幾次改出全新戶型

蘭州城關(guan)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)B版豪(hao)(hao)宅從入市(shi)(shi)(shi)之日起(qi)就面(mian)臨(lin)諸多困難(nan)，蘭州雖然是(shi)省(sheng)會城市(shi)(shi)(shi)，但總體經濟總量過(guo)低(di)，全(quan)市(shi)(shi)(shi)人口僅為321萬(wan)人，2012年(nian)(nian)GDP 在全(quan)國城市(shi)(shi)(shi)中排(pai)名僅為102位，位列(lie)省(sheng)會城市(shi)(shi)(shi)倒數(shu)第四；經濟總量的(de)差(cha)距造(zao)成(cheng)(cheng)了(le)當地富豪(hao)(hao)的(de)購買能力(li)較差(cha)。據數(shu)據顯示，蘭州近三年(nian)(nian)來200m2以上住宅的(de)成(cheng)(cheng)交(jiao)量僅為363套；且蘭州城關(guan)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)所在地的(de)市(shi)(shi)(shi)場均(jun)價也低(di)于全(quan)市(shi)(shi)(shi)整體均(jun)價，毛坯住宅成(cheng)(cheng)交(jiao)均(jun)價7200元 /m2；再加上當地政府、企事業單位尚有大量福利分(fen)房和家屬(shu)院，使(shi)得蘭州城關(guan)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)B版豪(hao)(hao)宅銷售(shou)面(mian)臨(lin)極(ji)其嚴峻的(de)考驗(yan)。

在(zai)這種情況下，蘭州(zhou)城(cheng)關(guan)項(xiang)目部積極調整戶(hu)型(xing)創新，從(cong)2012年4月(yue)份(fen)開(kai)始，經(jing)過詳盡的(de)市場調研，在(zai)確保總規劃指標不變(bian)的(de)情況下，歷時4個月(yue)、十幾次(ci)修改豪(hao)宅戶(hu)型(xing)，兼(jian)顧高端客戶(hu)對空間(jian)舒適性和居住功能的(de)雙重(zhong)需求，創新推出三間(jian)臥室全套房(fang) + 一(yi)間(jian)書房(fang) + 一(yi)間(jian)保姆房(fang)的(de)豪(hao)宅戶(hu)型(xing)，成為蘭州(zhou)市場上完全沒(mei)有的(de)全新產品(pin)。

為了迎合客(ke)(ke)戶需求，蘭州城關(guan)項目公司還根據客(ke)(ke)戶需求調(diao)整(zheng)軟、硬裝(zhuang)，邀請客(ke)(ke)戶參加(jia)中(zhong)國行(xing)活(huo)動，經過(guo)對意見領袖深入訪談，了解到當地客(ke)(ke)戶喜歡奢(she)華且具有生活(huo)化(hua)的裝(zhuang)修風格。在(zai)和集團領導及設計部(bu)充(chong)分溝通(tong)后，把(ba)豪宅軟、硬裝(zhuang)風格向(xiang)暖色(se)調(diao)、淺色(se)調(diao)方向(xiang)調(diao)整(zheng)，使(shi)樣板間一經面(mian)世就引發(fa)極大關(guan)注、獲(huo)得市場廣(guang)泛贊譽。

蘭州萬達(da)創新的戶(hu)型(xing)和軟、硬裝方(fang)案，迎(ying)合了當(dang)地高端(duan)客戶(hu)需求，引領了全新的居住(zhu)、生(sheng)活理(li)念(nian)，一經推出，即成為豪宅標(biao)桿(gan)。

密集營銷應對政策壓力

2月20日“國五條”出臺，正值項目推廣期，該政策在蘭州樓市中如同落下一枚重磅炸彈，直接導致前期積累的500組客戶，有一半放棄購買，對客戶信心影響巨大。為規避“國五條”地方細則(ze)出臺(tai)后可能對(dui)市場(chang)造成(cheng)的影響，蘭州(zhou)城(cheng)關項(xiang)目公司及時調(diao)整(zheng)推盤策(ce)略，在樣板間(jian)開(kai)放后僅2周，即3月24日，果(guo)斷開(kai)盤。搶(qiang)在蘭州(zhou)國五(wu)條細則(ze)出臺(tai)前開(kai)盤，減少(shao)政策(ce)不確定(ding)因(yin)素對(dui)市場(chang)環境和購(gou)房(fang)者心理的影響，確保開(kai)盤成(cheng)功。

由于蘭州(zhou)城關項(xiang)目推盤期(qi)僅(jin)(jin)一個月，短(duan)期(qi)內(nei)要(yao)傳(chuan)遞大(da)量(liang)產品信息，快(kuai)速樹立豪宅市場(chang)地位。特(te)別是按(an)節(jie)點(dian)要(yao)求，樣(yang)板間開(kai)放后僅(jin)(jin)有2周就必須開(kai)盤，造(zao)成整個項(xiang)目銷售推進集(ji)中(zhong)化、宣傳(chuan)渠道密(mi)集(ji)化，增加了工作人員(yuan)的壓力，在這種情況(kuang)下，蘭州(zhou)城關項(xiang)目公司迎難而上(shang)，戮(lu)力同心，精研銷售策(ce)略，創新銷售思路，終于取(qu)得了有利的開(kai)局。

為(wei)了在(zai)短時(shi)(shi)間(jian)(jian)內獲(huo)得更多客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)關(guan)注(zhu)度，蘭(lan)(lan)州(zhou)城(cheng)關(guan)項目(mu)根(gen)據市場(chang)(chang)反響、客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)注(zhu)類型的(de)(de)深入調研，推出了以(yi)(yi)明星(xing)、論壇、豪車(che)(che)等造勢(shi)活(huo)動(dong)提升項目(mu)形象高度，從而引發市場(chang)(chang)強震，獲(huo)得了全城(cheng)矚(zhu)目(mu)的(de)(de)效果(guo)。在(zai)豪車(che)(che)品鑒周中，以(yi)(yi)價值(zhi)1700萬的(de)(de)豪車(che)(che)為(wei)亮點，10輛豪車(che)(che)車(che)(che)隊懸掛萬達公(gong)館logo，每天3次在(zai)城(cheng)市商(shang)圈主干道巡游(you)，引發市民熱議，自發口碑傳播；通過盛大的(de)(de)樣(yang)板(ban)間(jian)(jian)開放活(huo)動(dong)，引發全城(cheng)轟(hong)動(dong)，到訪(fang)客(ke)戶(hu)(hu)總量達1000人，形成樣(yang)板(ban)間(jian)(jian)參觀熱潮；樣(yang)板(ban)間(jian)(jian)開放活(huo)動(dong)后，以(yi)(yi)系列(lie)案場(chang)(chang)活(huo)動(dong)，營(ying)造豪宅生活(huo)方式，持(chi)續吸引客(ke)戶(hu)(hu)匯聚樣(yang)板(ban)間(jian)(jian)。以(yi)(yi)推廣促活(huo)動(dong)，以(yi)(yi)活(huo)動(dong)帶動(dong)推廣效果(guo)，蘭(lan)(lan)州(zhou)城(cheng)關(guan)項目(mu)結合本地(di)實際適時(shi)(shi)調整活(huo)動(dong)策略，取得了不俗的(de)(de)成績。

在宣傳上，蘭州城關項目公司，以樣板間開放和開盤為重要時間節點，在節點前后通過不同的宣傳內容，密集而整體地向蘭州傳遞萬達公館的高端形象、頂級配套和優惠銷售信息。在樣板間開放前，蘭州城關項目公司嚴格執行集團豪宅推廣標準動作，以萬達品牌、地段、豪宅血統、地標為主題，樹立蘭州頂級“城市豪宅”的(de)市場形象；在(zai)樣(yang)板(ban)間(jian)開(kai)(kai)放(fang)過程中，結合(he)樣(yang)板(ban)間(jian)開(kai)(kai)放(fang)活動，將產品(pin)價(jia)值點與活動亮點緊密結合(he)，引發全城熱議；樣(yang)板(ban)間(jian)開(kai)(kai)放(fang)后，又結合(he)購物(wu)中心、超五星級酒店(dian)等綜合(he)體(ti)配套為核心賣點，進一步拔高豪宅(zhai)品(pin)牌形象；為了贏(ying)得開(kai)(kai)盤勝利，在(zai)開(kai)(kai)盤前(qian)，根據當(dang)時客戶(hu)到訪和認籌(chou)不足的(de)情況(kuang)，果斷(duan)調整推廣策略，900萬條短信轟炸覆蓋(gai)全城，釋放(fang)銷售信息，以(yi)最具性(xing)價(jia)比豪宅(zhai)的(de)噱頭，結合(he)首推的(de)低價(jia)策略，急速(su)引爆市場。

在鎖定領袖客(ke)(ke)戶(hu)的基(ji)礎(chu)上，通(tong)過老帶新活(huo)動，設置專(zhuan)項優惠(hui)政策，深度挖(wa)掘新客(ke)(ke)戶(hu)，擴大成(cheng)(cheng)交(jiao)量，如富(fu)(fu)商李(li)先生(sheng)不僅自己購(gou)買1套豪宅(zhai)，經深度挖(wa)掘，又推薦朋友成(cheng)(cheng)交(jiao)5套；通(tong)過組(zu)織系列高(gao)端(duan)圈層(ceng)活(huo)動，打造蘭州(zhou)富(fu)(fu)豪生(sheng)活(huo)圈，將萬達(da)(da)公館的高(gao)端(duan)生(sheng)活(huo)方式和(he)人居(ju)體(ti)驗傳達(da)(da)給客(ke)(ke)戶(hu)，把重點行業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)一網打盡，如房地(di)(di)產(chan)行業(ye)：總經理親自組(zu)織房地(di)(di)產(chan)商會(hui)老板參觀樣板間，累計成(cheng)(cheng)交(jiao)5套。

連續(xu)8天細致梳理客(ke)戶(hu)(hu)，深入了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)意向，對(dui)每一組客(ke)戶(hu)(hu)有清(qing)晰的判斷，及(ji)時(shi)調整銷售策略，引導客(ke)戶(hu)(hu)需求；開盤前3天多輪分(fen)批裝(zhuang)戶(hu)(hu)，北(bei)區營(ying)銷部(bu)領導與項目公司總經理帶隊，分(fen)三組同時(shi)進行裝(zhuang)戶(hu)(hu)，適時(shi)反饋裝(zhuang)戶(hu)(hu)信(xin)息，不斷提升客(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)信(xin)心，觸發客(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)沖(chong)動。最(zui)終開盤時(shi)認籌(chou)(chou)客(ke)戶(hu)(hu)132組，最(zui)終成交105套，解籌(chou)(chou)率達80%。