2013年除(chu)豪宅開(kai)盤(pan)、車位開(kai)盤(pan)、豪宅加推(tui)(tui)、底商開(kai)盤(pan)等4次集中開(kai)盤(pan)節點(dian)之外，公司針對豪宅、商鋪、SOHO三(san)種(zhong)產品制定了(le)8次短期(qi)小型(xing)加推(tui)(tui)，平均兩(liang)周一(yi)次，交叉(cha)推(tui)(tui)盤(pan)，創造階段性(xing)節點(dian)。

煙臺(tai)(tai)芝(zhi)罘萬達廣場(chang)總(zong)建筑(zhu)面積118萬平方米，可銷售產品包括(kuo)甲級寫(xie)字(zi)樓、SOHO、豪(hao)(hao)宅(zhai)、商業4種業態(tai)，共計(ji)40萬平方米。煙臺(tai)(tai)項目公司在集團(tuan)指導下，2013年調整策略(lve)，強化執行，豪(hao)(hao)宅(zhai)開盤取得(de)成功；2014年持續(xu)發力，重新(xin)起(qi)勢，2月份完成簽約(yue)指標159%，回款(kuan)指標189%。

清醒思考 謀求穩定續銷

2012年底，煙臺(tai)(tai)項目商鋪(pu)首次開(kai)盤共計銷(xiao)售(shou)274套，8.43億(yi)元，創(chuang)造銷(xiao)售(shou)奇跡，但2013年初(chu)，商鋪(pu)續(xu)銷(xiao)速(su)度緩慢，轉(zhuan)戰SOHO、甲(jia)級(ji)寫字(zi)樓，開(kai)盤和(he)續(xu)銷(xiao)都不理(li)想(xiang)。在此情況下，集團領(ling)導親臨現(xian)場，制定了清晰的營(ying)銷(xiao)策略和(he)相應戰術部(bu)署(shu)，煙臺(tai)(tai)公司(si)堅定執行。最終，豪(hao)宅8月(yue)份首次開(kai)盤，當(dang)月(yue)成交147套，銷(xiao)售(shou)金額4.2億(yi)元，一舉扭轉(zhuan)持續(xu)半年多的銷(xiao)售(shou)頹勢。

豪(hao)宅火爆(bao)熱(re)(re)銷(xiao)(xiao)的同時，商鋪銷(xiao)(xiao)售緩(huan)慢并沒(mei)有得到(dao)根本改善(shan)，SOHO和(he)甲(jia)級寫字樓仍然面臨銷(xiao)(xiao)售速度難以突破的瓶頸。煙臺公司(si)意識到(dao)，豪(hao)宅開(kai)盤熱(re)(re)銷(xiao)(xiao)僅僅是一(yi)個(ge)開(kai)始(shi)，如何持續(xu)發力，并通過豪(hao)宅熱(re)(re)銷(xiao)(xiao)帶動商鋪、甲(jia)寫等滯銷(xiao)(xiao)產品的穩定續(xu)銷(xiao)(xiao)，必須要(yao)思考(kao)清楚。

公司重點思考了三個問題：以投資類產品為銷售主導的萬達綜合體營銷，需要持續高人氣、高關注度來形成大客戶和散戶之間的擠壓，借助豪宅熱銷，項目已經重新起勢，再次獲得全城矚目，接下來如何保持熱銷氛圍，持續獲得市場關注和客戶追捧？豪宅開盤后，煙臺項目已無新產品可以首開，缺少引爆市場的興奮點，面對續銷，如何把握推盤節奏，做好全線產品快速交叉推盤？豪宅客戶圈層一定具備購買商鋪、甲寫和SOHO的實力，如何維系好老客戶，深挖客戶圈層，讓“豪宅客戶以及他們的朋友們”繼續購買我們(men)的(de)產品，成為商鋪、甲級寫字樓和(he)SOHO的(de)業主？

厘清思路 精準有效執行

基(ji)于以上思考，煙臺項目(mu)公司制定四點策略(lve)，精準有(you)效執行，實(shi)現項目(mu)逆市(shi)熱銷傳奇。

炒作熱銷，讓豪宅熱銷成為續銷發動機。公司在線上充分造勢整合報紙、戶外、網絡、短信、廣播、電視、微信等媒體釋放熱銷信息，以業績震撼市場，引發“綜合體全業態帶來全新國際化的生活方式”熱(re)議(yi)，鋪(pu)墊商鋪(pu)等投資類產品的(de)續銷。在(zai)線下，我(wo)們(men)也層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)滲透，鞏固行業地位。政府層(ceng)(ceng)面(mian)，豪(hao)宅(zhai)開(kai)(kai)盤熱(re)銷后，我(wo)們(men)立(li)即組(zu)織區政府、房地局等部(bu)門舉(ju)辦(ban)(ban)慶功宴(yan)，將熱(re)銷信息在(zai)公務員群體中廣泛(fan)傳播；意(yi)見領袖(xiu)層(ceng)(ceng)面(mian)，我(wo)們(men)在(zai)開(kai)(kai)展大(da)(da)規模(mo)客(ke)(ke)戶答(da)(da)謝活動的(de)同(tong)時(shi)，組(zu)織種子客(ke)(ke)戶、媒體進(jin)行小規模(mo)的(de)答(da)(da)謝晚宴(yan)，促使(shi)熱(re)銷信息的(de)傳播、放大(da)(da)，內部(bu)員工(gong)層(ceng)(ceng)面(mian)，我(wo)們(men)對(dui)項目公司全(quan)員進(jin)行營銷工(gong)作(zuo)宣講匯報，及時(shi)展開(kai)(kai)全(quan)員營銷。公司還持續客(ke)(ke)戶答(da)(da)謝，提(ti)升滿意(yi)度和客(ke)(ke)戶口碑。豪(hao)宅(zhai)開(kai)(kai)盤后，我(wo)們(men)立(li)即舉(ju)辦(ban)(ban)馬山寨高爾(er)夫客(ke)(ke)戶答(da)(da)謝會、海棠秀大(da)(da)型演出等各類客(ke)(ke)戶維護活動。自2013年(nian)9月份(fen)以來，15場(chang)客(ke)(ke)戶答(da)(da)謝活動，累計制造(zao)老帶新客(ke)(ke)戶103組(zu)，創造(zao)4.37億元成(cheng)交額。

創(chuang)造熱點，多業(ye)態交(jiao)叉(cha)推(tui)盤聚焦市場。2013年除豪(hao)宅(zhai)開(kai)盤、車位開(kai)盤、豪(hao)宅(zhai)加推(tui)、底商開(kai)盤等4次集中開(kai)盤節點之外，公司針對(dui)豪(hao)宅(zhai)、商鋪、SOHO三(san)種產品制(zhi)(zhi)定了8次短期(qi)小型加推(tui)，平均兩周一次，交(jiao)叉(cha)推(tui)盤，創(chuang)造階段(duan)性(xing)節點，累(lei)計(ji)獲得豪(hao)宅(zhai)成(cheng)(cheng)交(jiao)98套，商鋪成(cheng)(cheng)交(jiao)25套，SOHO成(cheng)(cheng)交(jiao)104套。我們還(huan)利用熱銷釋放漲價預(yu)期(qi)，實時把握存量房源情況，采用案場置業(ye)顧問——營銷經(jing)理——營銷副總三(san)級談判機制(zhi)(zhi)，靈(ling)活釋放促銷折扣，促進成(cheng)(cheng)交(jiao)。

精細營(ying)銷，把各項營(ying)銷工作推(tui)向極致。我們堅持(chi)CALL客(ke)(ke)，不放(fang)過任何一個機會。開盤后，我們針對(dui)18103個來訪客(ke)(ke)戶名(ming)(ming)單，11243個來電(dian)客(ke)(ke)戶名(ming)(ming)單，6357個市中(zhong)心拆遷(qian)客(ke)(ke)戶名(ming)(ming)單進(jin)行地毯式的(de)排(pai)查，通過Call客(ke)(ke)，銷售豪宅11套、商鋪7套、寫(xie)(xie)字(zi)樓(lou)1層，實現對(dui)已有客(ke)(ke)戶資源(yuan)最(zui)大程(cheng)(cheng)度的(de)挖掘(jue)。推(tui)廣過程(cheng)(cheng)中(zhong)，我們要求做到目標(biao)客(ke)(ke)戶無盲點覆(fu)蓋。媒(mei)體(ti)投放(fang)方面，除報紙、戶外、電(dian)視、短信(xin)等(deng)常規媒(mei)體(ti)之外，增(zeng)加(jia)樓(lou)宇電(dian)視、微信(xin)、直投、高(gao)端(duan)雜志等(deng)補充媒(mei)體(ti)，精準打(da)擊目標(biao)客(ke)(ke)戶。寫(xie)(xie)字(zi)樓(lou)拓(tuo)(tuo)客(ke)(ke)方面，在壹通國際(ji)、市長大廈(sha)、金都大廈(sha)、中(zhong)銀大廈(sha)、第一大道(dao)等(deng)10座寫(xie)(xie)字(zi)樓(lou)掃樓(lou)拓(tuo)(tuo)客(ke)(ke)，獲取客(ke)(ke)戶名(ming)(ming)單170余組。渠(qu)道(dao)網絡方面，我們利(li)用(yong)意見(jian)領袖，持(chi)續(xu)進(jin)行銀行、工商聯(lian)(lian)、醫療教育、青企協等(deng)12場(chang)渠(qu)道(dao)活動(dong)，累計(ji)參(can)與(yu)人(ren)數1000人(ren)；進(jin)行龍口、招(zhao)遠、萊州等(deng)縣(xian)級市大客(ke)(ke)戶專項推(tui)介，收集意向客(ke)(ke)戶200余組；聯(lian)(lian)合天才寶貝、奔馳、南非邁克爾(er)鉆石、報社期刊中(zhong)心、易學名(ming)(ming)師等(deng)高(gao)端(duan)商家資源(yuan)，在項目現場(chang)舉辦渠(qu)道(dao)活動(dong)，邀請商家高(gao)端(duan)會員客(ke)(ke)戶300余組到場(chang)參(can)加(jia)。

鼓舞(wu)團(tuan)隊(dui)(dui)，以(yi)飽滿激(ji)情，打贏續(xu)銷持久戰。公司及時激(ji)勵激(ji)發團(tuan)隊(dui)(dui)斗志(zhi)，制定全面的(de)(de)獎(jiang)(jiang)勵措(cuo)施，設置了(le)每日(ri)開單(dan)獎(jiang)(jiang)、周冠(guan)軍獎(jiang)(jiang)、月冠(guan)軍獎(jiang)(jiang)、團(tuan)隊(dui)(dui)優勝(sheng)獎(jiang)(jiang)等一系列(lie)獎(jiang)(jiang)項(xiang)，在團(tuan)隊(dui)(dui)內部(bu)形成了(le)你(ni)追我趕、積極向上(shang)的(de)(de)良好氛圍(wei)。同時，用專業培訓助力(li)團(tuan)隊(dui)(dui)成長，自(zi)2013年9月以(yi)來，舉行近40次專題(ti)內部(bu)培訓、案例分享，成為(wei)團(tuan)隊(dui)(dui)成長的(de)(de)加油站(zhan)。公司還以(yi)家庭氛圍(wei)凝聚團(tuan)隊(dui)(dui)精神，組(zu)織各類(lei)團(tuan)建活動，充分溝通(tong)，提升凝聚力(li)。

周密部署 做好春節營銷

在圓滿完成2013年營銷指標后，煙臺項目公司提前籌(chou)劃，嚴(yan)格執行集團春(chun)節營銷工作部署(shu)，取得了2014年營銷業績開(kai)門紅，為順利完成2014年指標奠定(ding)堅實基礎(chu)。

公司全面炒作2013年熱銷信息，再次鞏固行業地位。按照商業地產總裁指示，我們以“煙臺萬達25億，銷冠全城”為主題，在2014年初對項目2013年熱銷信息進行全面炒作，進行全面推廣。同時，我們延續交叉推盤思路，創造節點。1至2月份，我們梳理了存量房源，利用元旦、春節期間促銷政策，針對豪宅、金街兩種產品進行了7次有節奏的少量加推，銷售豪宅22套，商鋪14套。春節期間，我們全力做好活動和現場包裝，營造熱銷氛圍，5天春節活動累計吸引客戶1896人，實現成交2920萬元，占全市同期成交量的75%，實現新春項目銷售“開門紅”，引(yin)發全市(shi)媒體及同行的熱議(yi)。

煙臺項目(mu)(mu)公(gong)(gong)司在(zai)營(ying)銷工(gong)作中總(zong)結(jie)了以下幾點(dian)心得：第一(yi)，端正心態，無(wu)論項目(mu)(mu)如何困(kun)難(nan)，都要有必勝的(de)信念；續(xu)銷是(shi)一(yi)場曠日(ri)持(chi)久(jiu)的(de)攻(gong)堅(jian)戰，對團隊的(de)恒心、耐力(li)(li)及激(ji)情都是(shi)一(yi)場嚴峻(jun)的(de)考(kao)驗(yan)。但天道酬勤，只要堅(jian)持(chi)不懈，就一(yi)定能夠收獲成功(gong)。第二(er)，萬(wan)達綜合體營(ying)銷特點(dian)決定，在(zai)復雜市場環境下，必須(xu)找到(dao)一(yi)至兩種備受市場追(zhui)捧的(de)產(chan)品，借以掀(xian)起市場搶購浪(lang)潮，拉動滯銷產(chan)品的(de)快(kuai)速去化。第三，項目(mu)(mu)越是(shi)困(kun)難(nan)，越應該腳踏實地，遇到(dao)困(kun)難(nan)不退縮、持(chi)續(xu)發力(li)(li)，并找到(dao)正確的(de)方法。同時，總(zong)經理必須(xu)帶領項目(mu)(mu)公(gong)(gong)司全員上下齊心，各(ge)條線緊密配合，共同創造(zao)有利于營(ying)銷的(de)態勢。