“只要能賣廣告的地方，我們都做。”這是大(da)歌(ge)星(xing)的(de)(de)創新經營思(si)路。大(da)歌(ge)星(xing)門(men)店內(nei)(nei)現成(cheng)的(de)(de)廣(guang)告資(zi)源很多，大(da)廳有LED屏、易拉寶，包(bao)間內(nei)(nei)有點歌(ge)器的(de)(de)開(kai)機(ji)屏幕，茶幾(ji)上的(de)(de)桌貼、小(xiao)立牌，等等。
剛剛過(guo)去的(de)2013年，中國(guo)量販KTV行業的(de)經營形(xing)勢異常嚴(yan)峻，幾家(jia)大型(xing)連鎖KTV公司出(chu)現(xian)了多(duo)年未見(jian)的(de)虧損。
而大(da)歌星(xing)KTV全年收入10.6億元(yuan)，同(tong)比增(zeng)長47%，凈利潤(run)完成(cheng)計劃(hua)的111%，同(tong)比增(zeng)長96%，兩項關鍵(jian)指標都完成(cheng)得非常(chang)好。大(da)歌星(xing)能(neng)實現如(ru)此不俗業績，除了(le)傳統的KTV收入外，還有(you)其自創(chuang)的盤外妙招。
創收：4700萬廣告費
眾所周知，傳(chuan)統的KTV行(xing)業利潤率很低，現在員工(gong)的工(gong)資(zi)、房租，經營(ying)成本卻都(dou)很高，而且大(da)歌星和(he)行(xing)業中大(da)多(duo)數企(qi)(qi)業不同的是，它(ta)是萬(wan)達(da)集(ji)團旗(qi)下企(qi)(qi)業，管理(li)嚴(yan)格正規，像銷售假酒、不給員工(gong)上保(bao)險、偷(tou)稅漏稅等行(xing)業潛(qian)規則在這(zhe)里都(dou)不適用。如果(guo)不進行(xing)一些創新，單靠傳(chuan)統KTV收入，大(da)歌星想完成集(ji)團下達(da)的指標、實現盈利是異常(chang)困難的。
前些年(nian)，大歌(ge)星(xing)除了傳(chuan)統業務收(shou)入外，在(zai)其他收(shou)入方面(mian)比較少。2012年(nian)8月，時任哈爾(er)濱項目公司總(zong)經(jing)理的(de)(de)趙(zhao)廣泉(quan)調任總(zong)裁助理、大歌(ge)星(xing)公司總(zong)經(jing)理。趙(zhao)廣泉(quan)赴(fu)任后，開始想各(ge)種(zhong)辦法提升大歌(ge)星(xing)的(de)(de)收(shou)入水平。大歌(ge)星(xing)在(zai)全國(guo)KTV行(xing)業是最大的(de)(de)，無論布點、包房數、客流量，都非(fei)常大，那能不能借(jie)鑒做房地(di)產營銷的(de)(de)經(jing)驗，在(zai)場地(di)內(nei)進(jin)行(xing)廣告銷售(shou)等創新(xin)業務呢？
思路明確之(zhi)后，就是迅速執行(xing)。2012年，大(da)歌星(xing)(xing)用(yong)三個多月時間特別(bie)招聘(pin)了一些(xie)廣(guang)(guang)(guang)告人員(yuan)，專門負責推廣(guang)(guang)(guang)大(da)歌星(xing)(xing)廣(guang)(guang)(guang)告。大(da)歌星(xing)(xing)廣(guang)(guang)(guang)告推廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)絕(jue)招是全員(yuan)營(ying)銷。全國(guo)6000余名員(yuan)工同時來做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)告，威力是驚人的(de)(de)。按照廣(guang)(guang)(guang)告行(xing)業的(de)(de)規(gui)則，大(da)歌星(xing)(xing)對廣(guang)(guang)(guang)告銷售進(jin)行(xing)獎勵(li)，這樣大(da)家(jia)積極性提高(gao)了。溫州大(da)歌星(xing)(xing)的(de)(de)一位市場(chang)經理一個人一年就賣出40多萬(wan)元的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告。
2011年，大(da)(da)歌星(xing)(xing)的(de)(de)廣告方面收入(ru)只有(you)100多(duo)萬元(yuan)。通過一系列銷售舉措，2012年，大(da)(da)歌星(xing)(xing)的(de)(de)廣告收入(ru)漲到400多(duo)萬元(yuan)。更令人震驚的(de)(de)是，2013年，大(da)(da)歌星(xing)(xing)居然(ran)一下子賣到了4700多(duo)萬純廣告費。2013年大(da)(da)歌星(xing)(xing)凈利潤能增長96%，跟廣告收入(ru)有(you)很大(da)(da)關系。
形式：想盡一切辦法
“只要能賣廣告的地方，我們都做。”這是大歌星的創新經營思路，“因為傳統KTV行業利潤率太低了，只有通過創新才能提高利潤率，所以我們要想盡一切辦法創收。”大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星門店內(nei)現成的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)資源很多，大(da)廳有(you)LED屏(ping)(ping)、易拉寶，包間內(nei)有(you)點歌(ge)(ge)(ge)(ge)器的(de)(de)(de)(de)開機(ji)屏(ping)(ping)幕，茶幾上的(de)(de)(de)(de)桌貼、小(xiao)立牌，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在廣(guang)告(gao)客戶方(fang)面，大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星特別注重(zhong)(zhong)整合(he)萬達廣(guang)場的(de)(de)(de)(de)內(nei)部資源，比如(ru)大(da)連高新萬達廣(guang)場內(nei)有(you)一(yi)(yi)家叫王剛造型的(de)(de)(de)(de)理發店很火。當地大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星的(de)(de)(de)(de)店長就去跟(gen)他談，把理發店的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)放在了大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星的(de)(de)(de)(de)走廊里(li)，一(yi)(yi)個月能收一(yi)(yi)萬塊錢費用。另(ling)外，跟(gen)大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星業(ye)務(wu)相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)也會投放很多廣(guang)告(gao)，比如(ru)洋酒(jiu)紅(hong)酒(jiu)類(lei)的(de)(de)(de)(de)、飲料(liao)類(lei)的(de)(de)(de)(de)、化妝品的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，都很看(kan)重(zhong)(zhong)大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)資源。
大(da)歌(ge)星(xing)著力(li)讓這(zhe)些資源(yuan)的價值更大(da)化。公司給員(yuan)工一(yi)個(ge)觀念：大(da)歌(ge)星(xing)是做(zuo)(zuo)買(mai)賣的，做(zuo)(zuo)買(mai)賣就得賺(zhuan)錢，要讓每一(yi)個(ge)空間都創造效(xiao)益。大(da)歌(ge)星(xing)幾千(qian)萬的微博、微信粉絲也被(bei)轉(zhuan)化成了(le)廣告(gao)創收資源(yuan)。還(huan)有些門店的廣告(gao)被(bei)當地(di)的廣告(gao)商(shang)承包走了(le)，一(yi)個(ge)門店可(ke)以收入幾十萬元。
大歌(ge)(ge)星(xing)在(zai)此(ci)基礎(chu)上還(huan)看中了萬達廣(guang)(guang)場內的(de)其(qi)他資源(yuan)。2013年，五(wu)菱汽車(che)想在(zai)萬達廣(guang)(guang)場舉行車(che)展，但是沒有渠道。大歌(ge)(ge)星(xing)看到這(zhe)種機會后(hou)，不但幫其(qi)談下來商管公司的(de)資源(yuan)，還(huan)把(ba)大歌(ge)(ge)星(xing)的(de)自(zi)有廣(guang)(guang)告(gao)資源(yuan)整合在(zai)一起進行銷售。這(zhe)樣就一下子收入了近400萬元。
還(huan)有一家(jia)(jia)生產裸眼(yan)3D電(dian)視的(de)公司想進入大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)，用裸眼(yan)3D做廣(guang)(guang)告(gao)。大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)與其協商(shang)后，由大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)提供場(chang)地(di)，廠家(jia)(jia)提供設(she)備(bei)，賣出的(de)廣(guang)(guang)告(gao)費雙方平分，皆大(da)(da)(da)歡喜(xi)，現在已經有全國各地(di)十幾家(jia)(jia)大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)門店在運作。后來，大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)更進一步，把萬達百貨(huo)、大(da)(da)(da)玩家(jia)(jia)等廣(guang)(guang)場(chang)內周邊(bian)商(shang)家(jia)(jia)的(de)資源也(ye)整合進了這個(ge)裸眼(yan)3D廣(guang)(guang)告(gao)機。這成為大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)又(you)一個(ge)利潤(run)增長(chang)點。
除此之外，大歌(ge)星又置換了(le)一(yi)(yi)些(xie)網絡的(de)(de)廣(guang)告，比(bi)(bi)如說愛奇藝(yi)、樂視、新浪微博(bo)、搜狐視頻(pin)等(deng)等(deng)。單純(chun)賣一(yi)(yi)種廣(guang)告比(bi)(bi)較難賣，但創新以后(hou)，桌子上的(de)(de)菜就(jiu)豐富(fu)了(le)，更容易搭配出售(shou)了(le)。而且(qie)大歌(ge)星拿到這(zhe)些(xie)網絡廣(guang)告的(de)(de)價格(ge)甚至比(bi)(bi)總代理價還低，整合后(hou)的(de)(de)大歌(ge)星廣(guang)告資源(yuan)的(de)(de)吸引力就(jiu)更大了(le)。
“經營企業就是整合自己，整合了這些大歌星自有的資源，整合萬達的資源，整合外面的資源，把這些資源整合起來之后，這個企業就活了，利潤率自然就提高了。”趙廣泉說。
定位：不僅僅是家KTV
近幾年，大歌星每年都給自己定一個目標：2013年“翻天覆地”，2014年“脫胎換骨”，2015年“展翅高飛”。2013年的“翻天覆地”就是說把以前不好的狀態調整掉，這點已經實現。2014年“脫胎換骨”是說在行業內有話語權和影響力，大歌星希望能真正樹立起品牌：看電影大家一下就會想到萬達院線，不管在哪個城市，一提到唱歌就應該想到大歌星。2015年的“展翅高飛”則是希望企業利潤大幅增長。在趙廣泉看來，音樂行業是最靈活的，也是沒邊界的：“院線是有邊界的，有好電影才能賣出好票房，但音樂類的公司，只要市場、宣傳推廣做到位，客人就會來，服務、設備再做好了，整體的業績就會提升。”
“大歌星不是嚴格意義的KTV，而是帶實體門店的音樂類的網絡科技、文化娛樂公司。”這是大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)(xing)的(de)(de)未(wei)(wei)來定位，而且他們認為企業(ye)已經在(zai)(zai)既定軌道上。大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)(xing)希望(wang)未(wei)(wei)來能整合音(yin)樂(le)的(de)(de)上下(xia)(xia)游，包括產(chan)權(quan)、曲庫、歌曲發(fa)(fa)行(xing)制作、藝人，等等，而且走線(xian)(xian)上跟(gen)線(xian)(xian)下(xia)(xia)結合的(de)(de)路線(xian)(xian)。2013年(nian)，大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)(xing)研發(fa)(fa)了自(zi)己(ji)的(de)(de)手機(ji)APP，今年(nian)正在(zai)(zai)研發(fa)(fa)幾個更(geng)新鮮的(de)(de)軟件，最(zui)近也在(zai)(zai)跟(gen)搜狐視(shi)頻、樂(le)視(shi)、愛奇藝、多米音(yin)樂(le)等大(da)(da)(da)的(de)(de)音(yin)樂(le)、視(shi)頻類(lei)網(wang)站溝(gou)通，大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)(xing)慢慢地會(hui)線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)(xia)同時(shi)都有(you)業(ye)務，真正變成O2O企業(ye)。這些創(chuang)新的(de)(de)產(chan)品(pin)做出來之后，會(hui)刺激大(da)(da)(da)歌星(xing)(xing)(xing)的(de)(de)傳統業(ye)務和廣告銷售(shou)的(de)(de)持續增長。
管理：完不成任務就離職
大歌星創收的過程中，思路是最重要的，但管理起到的作用也不容小覷。大歌星學習了萬達項目公司“執行力強”這一最重要(yao)的(de)(de)(de)管理方式(shi)，改變了(le)大歌(ge)星員(yuan)工的(de)(de)(de)精神(shen)狀態。大歌(ge)星通過(guo)思路上(shang)的(de)(de)(de)創新，加上(shang)萬達(da)的(de)(de)(de)超強(qiang)執行力，嚴(yan)細的(de)(de)(de)要(yao)求，保證了(le)業績(ji)的(de)(de)(de)突破。
萬達商業地產的管控已經非常成熟，獨步天下，而大歌星的管控系統卻沒有像項目那么完善，包括人員，還有信息化水平等等。所以，大歌星總部給門店制定了具體要求——抓品質、控成本、抓執行。大歌星完全采取連鎖集權式的管理模式，總部下了任務，門店只管執行到位。大歌星可以說一個細節都不能放過，“門店連棵蔥、連瓣蒜都不能浪費。”趙廣泉說過一句比較極端的(de)(de)話(hua)。他算(suan)了(le)一筆(bi)賬，假如一家店一天浪(lang)(lang)費100塊(kuai)錢(qian)，那100家店一天就1萬元(yuan)(yuan)，一年(nian)就是(shi)365萬元(yuan)(yuan)，而(er)浪(lang)(lang)費1000塊(kuai)錢(qian)就是(shi)3000多萬元(yuan)(yuan)，浪(lang)(lang)費3000塊(kuai)錢(qian)就是(shi)1億元(yuan)(yuan)。節約的(de)(de)各(ge)項措(cuo)施實(shi)施后，效果立(li)竿見影(ying)，錢(qian)馬上就回來了(le)。這就是(shi)連鎖(suo)的(de)(de)優勢(shi)，就靠(kao)小錢(qian)變大錢(qian)，積少成多。
為改變員工的工作狀態，大歌星的管理可謂“嚴苛”，在(zai)萬(wan)達集團(tuan)制度的基礎上(shang)(shang)又加了幾項(xiang)要(yao)求。總部(bu)員(yuan)工每(mei)(mei)天早(zao)上(shang)(shang)8：20必須到崗，下班是(shi)17：40以后再(zai)走(zou)。廣(guang)告銷(xiao)售(shou)方面，每(mei)(mei)個店都有指(zhi)標(biao)，每(mei)(mei)個月(yue)(yue)進行考(kao)核，大歌(ge)星(xing)總部(bu)的廣(guang)告銷(xiao)售(shou)人員(yuan)也(ye)是(shi)每(mei)(mei)周(zhou)考(kao)核、每(mei)(mei)月(yue)(yue)考(kao)核，如果三個月(yue)(yue)完不(bu)成指(zhi)標(biao)就(jiu)要(yao)離(li)開萬(wan)達。
“抓人”是大歌星的管理心得：“管企業其實就是管人性，要讓員工克服懶惰和貪婪，把向上的精神狀態激發出來，讓他們自我驅動，自我進步。”這兩年大歌星也調整了很多崗位的員工，工作狀態就跟上公司發展的節奏。為了讓員工更能簡單操作，激發員工的積極性，大歌星還用最直白的話給員工定一個做事六原則：“不違法，不違反公司集團制度，不增加成本，能創造利潤，共贏，不害人。”
大歌星還啟動了“星辰”“星火”兩項員工培訓計劃，以激發員工的上進心。“星辰計劃”是針對新員工的，在全國4個區設立培訓基地，每月至少招100個人，集中到廊坊萬達學院進行培訓，讓他們剛入職就適應萬達的文化和管理；“星火計劃”則是針對老員工的，老的服務員如果在門店表現好，就會成為大歌星的管理培訓生，然后定期集中接受培訓。平時提拔和漲工資的時候，“星辰”“星火”學員會優先考慮。這樣，員工內心有了向上的追求，相互之間有了比拼的勁頭。有很多“星辰”班的學員(yuan)已經(jing)做到(dao)了營運(yun)經(jing)理，甚至(zhi)有(you)的星火學員(yuan)已經(jing)做了店(dian)長。
現在，就連鎖KTV企業的管理，大歌星自信已是整個行業第一。他們期待著2014年“脫胎換骨”之后的“展翅高飛”，成為(wei)真正的(de)帶(dai)實體門(men)店的(de)音(yin)樂類的(de)網絡(luo)科技、文化(hua)娛樂公司。