2013年除豪(hao)宅(zhai)(zhai)開(kai)盤、車(che)位開(kai)盤、豪(hao)宅(zhai)(zhai)加(jia)推、底商(shang)開(kai)盤等4次(ci)集中開(kai)盤節點(dian)之外，公司針對豪(hao)宅(zhai)(zhai)、商(shang)鋪(pu)、SOHO三種(zhong)產(chan)品制定了8次(ci)短期小型加(jia)推，平均兩周(zhou)一次(ci)，交叉推盤，創(chuang)造階段性節點(dian)。
煙臺(tai)芝(zhi)罘萬(wan)達廣場(chang)總建筑(zhu)面積118萬(wan)平方米，可(ke)銷售產品包括甲級寫(xie)字樓、SOHO、豪宅、商業(ye)4種業(ye)態，共計40萬(wan)平方米。煙臺(tai)項(xiang)目(mu)公司(si)在集團指導下，2013年(nian)調整策略(lve)，強化執行(xing)，豪宅開盤取得成功；2014年(nian)持(chi)續發力，重新起(qi)勢，2月(yue)份完成簽約指標(biao)159%，回款指標(biao)189%。
清醒思考 謀求穩定續銷
2012年底(di)，煙臺項(xiang)目(mu)商鋪(pu)首次(ci)開盤(pan)共計銷(xiao)售274套(tao)，8.43億(yi)元，創造銷(xiao)售奇跡，但2013年初(chu)，商鋪(pu)續銷(xiao)速度緩慢，轉(zhuan)戰SOHO、甲(jia)級寫字樓，開盤(pan)和續銷(xiao)都不理想。在此(ci)情況下，集團領導親(qin)臨現場，制(zhi)定了清晰的營銷(xiao)策(ce)略和相(xiang)應戰術部(bu)署，煙臺公司(si)堅定執行。最終，豪宅8月(yue)份(fen)首次(ci)開盤(pan)，當月(yue)成交147套(tao)，銷(xiao)售金額4.2億(yi)元，一舉(ju)扭(niu)轉(zhuan)持(chi)續半年多的銷(xiao)售頹勢。
豪宅(zhai)(zhai)火(huo)爆熱銷(xiao)的同時，商鋪銷(xiao)售緩慢并沒(mei)有得到根本改(gai)善(shan)，SOHO和甲級(ji)寫字(zi)樓仍然面臨銷(xiao)售速度難(nan)以突破的瓶頸。煙臺(tai)公司(si)意識到，豪宅(zhai)(zhai)開(kai)盤熱銷(xiao)僅僅是一個開(kai)始，如何持續發力，并通過(guo)豪宅(zhai)(zhai)熱銷(xiao)帶動商鋪、甲寫等滯銷(xiao)產品的穩定續銷(xiao)，必須(xu)要思考清楚。
公司重點思考了三個問題：以投資類產品為銷售主導的萬達綜合體營銷，需要持續高人氣、高關注度來形成大客戶和散戶之間的擠壓，借助豪宅熱銷，項目已經重新起勢，再次獲得全城矚目，接下來如何保持熱銷氛圍，持續獲得市場關注和客戶追捧？豪宅開盤后，煙臺項目已無新產品可以首開，缺少引爆市場的興奮點，面對續銷，如何把握推盤節奏，做好全線產品快速交叉推盤？豪宅客戶圈層一定具備購買商鋪、甲寫和SOHO的實力，如何維系好老客戶，深挖客戶圈層，讓“豪宅客戶以及他們的朋友們”繼續(xu)購買(mai)我們的(de)產品，成為商鋪(pu)、甲級寫字樓和SOHO的(de)業主？
厘清思路 精準有效執行
基(ji)于以(yi)上思考，煙臺(tai)項(xiang)(xiang)目(mu)公司制定四點策(ce)略，精準有效執行，實現項(xiang)(xiang)目(mu)逆(ni)市熱銷傳奇。
炒作熱銷，讓豪宅熱銷成為續銷發動機。公司在線上充分造勢整合報紙、戶外、網絡、短信、廣播、電視、微信等媒體釋放熱銷信息，以業績震撼市場，引發“綜合體全業態帶來全新國際化的生活方式”熱(re)議，鋪墊商鋪等(deng)投資(zi)類產品(pin)的(de)(de)(de)續銷(xiao)(xiao)。在(zai)線下，我們也層層滲透(tou)，鞏固(gu)行(xing)業地位。政府(fu)層面(mian)，豪(hao)宅開(kai)盤熱(re)銷(xiao)(xiao)后(hou)(hou)，我們立即組(zu)(zu)織區政府(fu)、房地局等(deng)部門舉辦慶功宴，將熱(re)銷(xiao)(xiao)信息(xi)在(zai)公務員(yuan)(yuan)群體中(zhong)廣(guang)泛傳播；意(yi)(yi)見(jian)領(ling)袖(xiu)層面(mian)，我們在(zai)開(kai)展(zhan)大規(gui)模客(ke)(ke)戶(hu)(hu)答(da)謝(xie)(xie)活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)同時，組(zu)(zu)織種子客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、媒(mei)體進行(xing)小規(gui)模的(de)(de)(de)答(da)謝(xie)(xie)晚宴，促使熱(re)銷(xiao)(xiao)信息(xi)的(de)(de)(de)傳播、放大，內部員(yuan)(yuan)工層面(mian)，我們對項目公司(si)全員(yuan)(yuan)進行(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)工作宣講匯報，及時展(zhan)開(kai)全員(yuan)(yuan)營(ying)銷(xiao)(xiao)。公司(si)還持(chi)續客(ke)(ke)戶(hu)(hu)答(da)謝(xie)(xie)，提升滿意(yi)(yi)度和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)口(kou)碑。豪(hao)宅開(kai)盤后(hou)(hou)，我們立即舉辦馬山寨高爾夫(fu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)答(da)謝(xie)(xie)會(hui)、海棠秀大型演(yan)出等(deng)各類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)維護活(huo)(huo)動(dong)。自(zi)2013年9月份以來(lai)，15場客(ke)(ke)戶(hu)(hu)答(da)謝(xie)(xie)活(huo)(huo)動(dong)，累(lei)計制造老帶新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)103組(zu)(zu)，創造4.37億元成交(jiao)額。
創(chuang)造(zao)熱點(dian)，多(duo)業(ye)態交(jiao)叉(cha)推(tui)盤(pan)聚焦市場(chang)。2013年除豪宅(zhai)開(kai)盤(pan)、車位開(kai)盤(pan)、豪宅(zhai)加推(tui)、底商(shang)開(kai)盤(pan)等4次(ci)集中開(kai)盤(pan)節點(dian)之外，公(gong)司針對豪宅(zhai)、商(shang)鋪、SOHO三種產品制(zhi)定了(le)8次(ci)短期小型加推(tui)，平均(jun)兩周一次(ci)，交(jiao)叉(cha)推(tui)盤(pan)，創(chuang)造(zao)階(jie)段(duan)性節點(dian)，累計(ji)獲得豪宅(zhai)成交(jiao)98套，商(shang)鋪成交(jiao)25套，SOHO成交(jiao)104套。我們還利(li)用(yong)熱銷(xiao)釋(shi)放漲價預期，實時把(ba)握存量房源情況，采用(yong)案場(chang)置業(ye)顧問——營銷(xiao)經理——營銷(xiao)副總三級談判機制(zhi)，靈活釋(shi)放促(cu)銷(xiao)折扣，促(cu)進成交(jiao)。
精細營銷，把各項營銷工作推向(xiang)(xiang)極致。我(wo)(wo)們堅持(chi)CALL客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，不放過(guo)任(ren)何一(yi)(yi)個機會。開盤后(hou)，我(wo)(wo)們針對18103個來訪客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單(dan)(dan)，11243個來電客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單(dan)(dan)，6357個市中心拆遷(qian)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單(dan)(dan)進(jin)行地(di)毯式的排查，通過(guo)Call客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，銷售豪宅11套(tao)、商(shang)鋪7套(tao)、寫(xie)字樓1層(ceng)，實現對已有客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資源(yuan)(yuan)最大(da)程(cheng)(cheng)度的挖(wa)掘。推廣過(guo)程(cheng)(cheng)中，我(wo)(wo)們要(yao)求做(zuo)到目標客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)無盲(mang)點覆蓋。媒(mei)體(ti)(ti)投放方(fang)面(mian)，除報(bao)紙(zhi)、戶(hu)(hu)(hu)外、電視、短信(xin)(xin)等常規媒(mei)體(ti)(ti)之外，增加(jia)樓宇電視、微信(xin)(xin)、直(zhi)投、高端雜志等補充媒(mei)體(ti)(ti)，精準打擊(ji)目標客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。寫(xie)字樓拓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)方(fang)面(mian)，在壹通國際、市長(chang)大(da)廈、金都大(da)廈、中銀大(da)廈、第一(yi)(yi)大(da)道等10座(zuo)寫(xie)字樓掃樓拓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，獲取客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單(dan)(dan)170余組。渠道網(wang)絡方(fang)面(mian)，我(wo)(wo)們利(li)用意(yi)見(jian)領袖(xiu)，持(chi)續進(jin)行銀行、工商(shang)聯、醫療教育、青企協等12場渠道活(huo)動(dong)，累(lei)計(ji)參與人數(shu)1000人；進(jin)行龍口、招遠、萊州等縣級市大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)專項推介，收集意(yi)向(xiang)(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)200余組；聯合天才寶貝、奔馳、南非邁克(ke)爾鉆石、報(bao)社(she)期(qi)刊(kan)中心、易學名師等高端商(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)，在項目現場舉(ju)辦渠道活(huo)動(dong)，邀(yao)請商(shang)家(jia)高端會員客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)300余組到場參加(jia)。
鼓(gu)舞團(tuan)隊(dui)(dui)，以飽(bao)滿激(ji)(ji)情(qing)，打贏(ying)續銷持久戰(zhan)。公司及時(shi)(shi)激(ji)(ji)勵激(ji)(ji)發團(tuan)隊(dui)(dui)斗志，制定全面的(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵措施，設置了(le)每日開(kai)單獎(jiang)(jiang)(jiang)、周冠(guan)軍(jun)獎(jiang)(jiang)(jiang)、月(yue)冠(guan)軍(jun)獎(jiang)(jiang)(jiang)、團(tuan)隊(dui)(dui)優勝(sheng)獎(jiang)(jiang)(jiang)等一系列(lie)獎(jiang)(jiang)(jiang)項(xiang)，在團(tuan)隊(dui)(dui)內(nei)部(bu)形成了(le)你追我趕、積(ji)極向上(shang)的(de)(de)良(liang)好氛圍(wei)。同時(shi)(shi)，用專業培訓助(zhu)力團(tuan)隊(dui)(dui)成長(chang)，自2013年9月(yue)以來(lai)，舉行近40次(ci)專題(ti)內(nei)部(bu)培訓、案例分享，成為團(tuan)隊(dui)(dui)成長(chang)的(de)(de)加(jia)油站。公司還(huan)以家(jia)庭氛圍(wei)凝聚團(tuan)隊(dui)(dui)精神，組織各類團(tuan)建活動，充分溝通，提升凝聚力。
周密部署 做好春節營銷
在圓滿完成2013年(nian)(nian)營銷(xiao)指標后，煙臺項(xiang)目公司提前籌(chou)劃，嚴格執(zhi)行集團春節營銷(xiao)工作部署，取得了2014年(nian)(nian)營銷(xiao)業績開(kai)門紅，為順利完成2014年(nian)(nian)指標奠定堅實基礎(chu)。
公司全面炒作2013年熱銷信息，再次鞏固行業地位。按照商業地產總裁指示，我們以“煙臺萬達25億，銷冠全城”為主題，在2014年初對項目2013年熱銷信息進行全面炒作，進行全面推廣。同時，我們延續交叉推盤思路，創造節點。1至2月份，我們梳理了存量房源，利用元旦、春節期間促銷政策，針對豪宅、金街兩種產品進行了7次有節奏的少量加推，銷售豪宅22套，商鋪14套。春節期間，我們全力做好活動和現場包裝，營造熱銷氛圍，5天春節活動累計吸引客戶1896人，實現成交2920萬元，占全市同期成交量的75%，實現新春項目銷售“開門紅”，引發全市(shi)媒體及(ji)同行(xing)的(de)熱議。
煙(yan)臺項(xiang)目(mu)(mu)公司在營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)中總(zong)結了(le)以(yi)下幾點心(xin)得：第(di)一(yi)，端正(zheng)(zheng)心(xin)態(tai)，無論項(xiang)目(mu)(mu)如何困(kun)難(nan)，都要(yao)有(you)必勝的信(xin)念；續(xu)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)一(yi)場曠日(ri)持久的攻堅戰(zhan)，對(dui)團隊的恒(heng)心(xin)、耐(nai)力及激情(qing)都是(shi)(shi)一(yi)場嚴(yan)峻的考驗。但天(tian)道酬勤(qin)，只(zhi)要(yao)堅持不懈，就一(yi)定(ding)能夠收獲成功。第(di)二，萬達綜(zong)合體營(ying)銷(xiao)(xiao)特點決定(ding)，在復雜(za)市場環境下，必須找到一(yi)至兩種備受市場追捧的產(chan)品，借以(yi)掀起市場搶(qiang)購(gou)浪潮，拉動滯銷(xiao)(xiao)產(chan)品的快速(su)去化。第(di)三(san)，項(xiang)目(mu)(mu)越是(shi)(shi)困(kun)難(nan)，越應該腳(jiao)踏實(shi)地，遇(yu)到困(kun)難(nan)不退縮、持續(xu)發力，并找到正(zheng)(zheng)確的方法。同時，總(zong)經(jing)理必須帶領項(xiang)目(mu)(mu)公司全員(yuan)上下齊心(xin)，各條線緊密配合，共同創(chuang)造(zao)有(you)利于營(ying)銷(xiao)(xiao)的態(tai)勢。