“只要能賣廣告的地方，我們都做。”這是大歌(ge)星的(de)創新經營思路。大歌(ge)星門店內(nei)現成(cheng)的(de)廣告資(zi)源(yuan)很多，大廳(ting)有(you)LED屏、易(yi)拉寶，包間內(nei)有(you)點歌(ge)器的(de)開機屏幕，茶幾上的(de)桌貼、小立牌，等等。
剛(gang)剛(gang)過去的2013年(nian)，中(zhong)國量販KTV行業(ye)的經營形勢異常嚴峻(jun)，幾家大型(xing)連鎖(suo)KTV公(gong)司(si)出現了(le)多(duo)年(nian)未見(jian)的虧(kui)損。
而(er)大(da)歌星KTV全年收入10.6億(yi)元，同比增(zeng)長47%，凈利潤完成計劃(hua)的111%，同比增(zeng)長96%，兩項關鍵指標都完成得非常好(hao)。大(da)歌星能(neng)實現如此(ci)不俗業(ye)績，除(chu)了傳統的KTV收入外(wai)(wai)，還有其(qi)自創(chuang)的盤外(wai)(wai)妙(miao)招(zhao)。
創收：4700萬廣告費
眾所周知，傳(chuan)統的KTV行業(ye)利潤率很低(di)，現在(zai)(zai)員(yuan)工(gong)的工(gong)資、房租，經營成(cheng)本卻都很高，而且大(da)(da)歌星和行業(ye)中大(da)(da)多數企(qi)業(ye)不同(tong)的是，它是萬達(da)集團(tuan)旗下企(qi)業(ye)，管理嚴格正規，像銷售假(jia)酒、不給員(yuan)工(gong)上保險、偷稅漏稅等行業(ye)潛規則在(zai)(zai)這里都不適用。如果不進行一些創新，單(dan)靠傳(chuan)統KTV收(shou)入，大(da)(da)歌星想完成(cheng)集團(tuan)下達(da)的指標、實(shi)現盈利是異常困難的。
前些年，大歌星(xing)除了傳統業(ye)務收入外，在其他(ta)收入方(fang)面(mian)比較少。2012年8月(yue)，時任哈爾濱項目公司(si)總(zong)(zong)經(jing)理的趙廣泉調任總(zong)(zong)裁助理、大歌星(xing)公司(si)總(zong)(zong)經(jing)理。趙廣泉赴任后，開始想各種辦法(fa)提升大歌星(xing)的收入水平。大歌星(xing)在全國KTV行(xing)業(ye)是最大的，無論布點、包房(fang)(fang)數、客流(liu)量，都(dou)非常(chang)大，那能不能借鑒做房(fang)(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷的經(jing)驗，在場地(di)內進行(xing)廣告銷售等(deng)創新業(ye)務呢？
思路明確之后，就是(shi)(shi)迅速執行。2012年(nian)，大(da)(da)(da)歌星用三個多月時(shi)間(jian)特別招聘了一些(xie)廣(guang)告(gao)人(ren)員，專門負責推(tui)廣(guang)大(da)(da)(da)歌星廣(guang)告(gao)。大(da)(da)(da)歌星廣(guang)告(gao)推(tui)廣(guang)的絕(jue)招是(shi)(shi)全員營銷(xiao)。全國6000余名員工(gong)同時(shi)來(lai)做(zuo)廣(guang)告(gao)，威力是(shi)(shi)驚(jing)人(ren)的。按照廣(guang)告(gao)行業的規(gui)則，大(da)(da)(da)歌星對廣(guang)告(gao)銷(xiao)售進行獎勵(li)，這樣大(da)(da)(da)家積極性提高了。溫(wen)州大(da)(da)(da)歌星的一位(wei)市場(chang)經理一個人(ren)一年(nian)就賣出(chu)40多萬元的廣(guang)告(gao)。
2011年(nian)，大(da)(da)歌星(xing)的(de)(de)廣告方面收(shou)(shou)入只(zhi)有100多(duo)(duo)萬元。通過一(yi)系(xi)列銷售舉措，2012年(nian)，大(da)(da)歌星(xing)的(de)(de)廣告收(shou)(shou)入漲到(dao)(dao)400多(duo)(duo)萬元。更令人震驚的(de)(de)是，2013年(nian)，大(da)(da)歌星(xing)居(ju)然(ran)一(yi)下子賣到(dao)(dao)了4700多(duo)(duo)萬純廣告費。2013年(nian)大(da)(da)歌星(xing)凈利潤能增長96%，跟廣告收(shou)(shou)入有很大(da)(da)關系(xi)。
形式：想盡一切辦法
“只要能賣廣告的地方，我們都做。”這是大歌星的創新經營思路，“因為傳統KTV行業利潤率太低了，只有通過創新才能提高利潤率，所以我們要想盡一切辦法創收。”大(da)(da)歌星(xing)門(men)店內現成的(de)(de)廣(guang)告資源很(hen)多，大(da)(da)廳有LED屏、易拉寶，包間內有點歌器的(de)(de)開機屏幕，茶幾(ji)上(shang)的(de)(de)桌貼、小立(li)牌，等(deng)等(deng)。在廣(guang)告客戶方面，大(da)(da)歌星(xing)特別(bie)注(zhu)重整合萬達廣(guang)場(chang)的(de)(de)內部資源，比如大(da)(da)連高新萬達廣(guang)場(chang)內有一(yi)家叫王剛造型的(de)(de)理(li)發(fa)店很(hen)火。當地大(da)(da)歌星(xing)的(de)(de)店長就去跟他談(tan)，把理(li)發(fa)店的(de)(de)廣(guang)告放在了大(da)(da)歌星(xing)的(de)(de)走廊里，一(yi)個月能收一(yi)萬塊錢費用。另外，跟大(da)(da)歌星(xing)業(ye)(ye)務相關的(de)(de)企業(ye)(ye)也(ye)會投放很(hen)多廣(guang)告，比如洋(yang)酒(jiu)(jiu)紅酒(jiu)(jiu)類的(de)(de)、飲(yin)料類的(de)(de)、化妝品的(de)(de)企業(ye)(ye)，都(dou)很(hen)看重大(da)(da)歌星(xing)的(de)(de)廣(guang)告資源。
大(da)歌星(xing)著力讓(rang)這些資源的(de)價值更大(da)化(hua)(hua)。公司給員工一(yi)個觀(guan)念：大(da)歌星(xing)是做(zuo)買賣(mai)(mai)的(de)，做(zuo)買賣(mai)(mai)就得賺錢，要讓(rang)每(mei)一(yi)個空(kong)間都創造效益(yi)。大(da)歌星(xing)幾千萬(wan)的(de)微博、微信(xin)粉絲也(ye)被(bei)轉化(hua)(hua)成了廣(guang)告(gao)創收資源。還有些門店的(de)廣(guang)告(gao)被(bei)當地(di)的(de)廣(guang)告(gao)商承包走了，一(yi)個門店可以(yi)收入幾十萬(wan)元。
大歌星在(zai)(zai)此基礎上還(huan)看(kan)中(zhong)了萬達(da)(da)廣場內的(de)其他資源。2013年，五菱(ling)汽車想在(zai)(zai)萬達(da)(da)廣場舉行車展，但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)渠(qu)道。大歌星看(kan)到這(zhe)種機(ji)會后，不(bu)但(dan)幫其談下來商管公司的(de)資源，還(huan)把大歌星的(de)自(zi)有(you)廣告資源整合在(zai)(zai)一(yi)起進行銷售。這(zhe)樣就一(yi)下子收(shou)入了近400萬元。
還有(you)一(yi)家(jia)(jia)(jia)生產裸眼3D電視的(de)公(gong)司想進入(ru)大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)，用裸眼3D做廣告(gao)。大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)與(yu)其協商(shang)后(hou)，由大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)提(ti)供場地，廠家(jia)(jia)(jia)提(ti)供設備(bei)，賣出(chu)的(de)廣告(gao)費雙方平(ping)分，皆(jie)大(da)歡喜，現在(zai)已經(jing)有(you)全國各地十幾家(jia)(jia)(jia)大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)門店在(zai)運作。后(hou)來，大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)更進一(yi)步，把(ba)萬達百(bai)貨、大(da)玩家(jia)(jia)(jia)等廣場內周邊(bian)商(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)資源也整合進了這個(ge)裸眼3D廣告(gao)機。這成為大(da)歌(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)又(you)一(yi)個(ge)利潤增長點。
除此(ci)之外，大(da)歌星又置換了一些(xie)網絡(luo)的廣(guang)告(gao)，比如說愛奇藝、樂視、新浪微博、搜(sou)狐視頻等(deng)等(deng)。單(dan)純賣一種廣(guang)告(gao)比較(jiao)難賣，但創新以后，桌子(zi)上的菜就豐富了，更容易搭配出售了。而且大(da)歌星拿到這些(xie)網絡(luo)廣(guang)告(gao)的價(jia)格甚至比總(zong)代理價(jia)還低(di)，整(zheng)合后的大(da)歌星廣(guang)告(gao)資源的吸引力就更大(da)了。
“經營企業就是整合自己，整合了這些大歌星自有的資源，整合萬達的資源，整合外面的資源，把這些資源整合起來之后，這個企業就活了，利潤率自然就提高了。”趙廣泉說。
定位：不僅僅是家KTV
近幾年，大歌星每年都給自己定一個目標：2013年“翻天覆地”，2014年“脫胎換骨”，2015年“展翅高飛”。2013年的“翻天覆地”就是說把以前不好的狀態調整掉，這點已經實現。2014年“脫胎換骨”是說在行業內有話語權和影響力，大歌星希望能真正樹立起品牌：看電影大家一下就會想到萬達院線，不管在哪個城市，一提到唱歌就應該想到大歌星。2015年的“展翅高飛”則是希望企業利潤大幅增長。在趙廣泉看來，音樂行業是最靈活的，也是沒邊界的：“院線是有邊界的，有好電影才能賣出好票房，但音樂類的公司，只要市場、宣傳推廣做到位，客人就會來，服務、設備再做好了，整體的業績就會提升。”
“大歌星不是嚴格意義的KTV，而是帶實體門店的音樂類的網絡科技、文化娛樂公司。”這是(shi)大(da)歌(ge)(ge)星(xing)(xing)的(de)未來定位，而且他(ta)們認為(wei)企(qi)(qi)業已經(jing)在既定軌道上。大(da)歌(ge)(ge)星(xing)(xing)希望(wang)未來能整(zheng)合(he)音樂(le)的(de)上下(xia)游，包括(kuo)產(chan)權、曲(qu)庫、歌(ge)(ge)曲(qu)發(fa)(fa)行制作、藝(yi)人，等等，而且走線(xian)上跟線(xian)下(xia)結合(he)的(de)路線(xian)。2013年(nian)，大(da)歌(ge)(ge)星(xing)(xing)研發(fa)(fa)了自己的(de)手機APP，今年(nian)正在研發(fa)(fa)幾個更新(xin)(xin)鮮(xian)的(de)軟(ruan)件(jian)，最近也(ye)在跟搜狐視頻(pin)、樂(le)視、愛(ai)奇藝(yi)、多米音樂(le)等大(da)的(de)音樂(le)、視頻(pin)類網(wang)站溝通，大(da)歌(ge)(ge)星(xing)(xing)慢(man)慢(man)地會線(xian)上線(xian)下(xia)同時(shi)都有業務(wu)，真正變成O2O企(qi)(qi)業。這些創(chuang)新(xin)(xin)的(de)產(chan)品做出來之(zhi)后，會刺激大(da)歌(ge)(ge)星(xing)(xing)的(de)傳統業務(wu)和廣告(gao)銷售的(de)持續增長。
管理：完不成任務就離職
大歌星創收的過程中，思路是最重要的，但管理起到的作用也不容小覷。大歌星學習了萬達項目公司“執行力強”這(zhe)一(yi)最重要的管理方式，改(gai)變了大歌星(xing)員工的精神(shen)狀態。大歌星(xing)通(tong)過思(si)路(lu)上的創新，加上萬達的超(chao)強執行(xing)力，嚴細的要求，保(bao)證了業績的突破。
萬達商業地產的管控已經非常成熟，獨步天下，而大歌星的管控系統卻沒有像項目那么完善，包括人員，還有信息化水平等等。所以，大歌星總部給門店制定了具體要求——抓品質、控成本、抓執行。大歌星完全采取連鎖集權式的管理模式，總部下了任務，門店只管執行到位。大歌星可以說一個細節都不能放過，“門店連棵蔥、連瓣蒜都不能浪費。”趙(zhao)廣泉說(shuo)過一(yi)(yi)句(ju)比較極(ji)端的話。他算(suan)了一(yi)(yi)筆賬，假如一(yi)(yi)家店一(yi)(yi)天浪費100塊錢(qian)，那(nei)100家店一(yi)(yi)天就(jiu)1萬(wan)元(yuan)，一(yi)(yi)年就(jiu)是365萬(wan)元(yuan)，而浪費1000塊錢(qian)就(jiu)是3000多(duo)萬(wan)元(yuan)，浪費3000塊錢(qian)就(jiu)是1億元(yuan)。節約的各(ge)項措(cuo)施實(shi)施后，效(xiao)果(guo)立竿見影，錢(qian)馬上就(jiu)回來了。這就(jiu)是連(lian)鎖的優(you)勢，就(jiu)靠小錢(qian)變大(da)錢(qian)，積少成(cheng)多(duo)。
為改變員工的工作狀態，大歌星的管理可謂“嚴苛”，在萬(wan)達(da)集團制(zhi)度的基礎上又加了幾(ji)項要求。總部員工每天早上8：20必(bi)須到崗，下班是(shi)(shi)17：40以后再走。廣告銷售(shou)方(fang)面，每個(ge)店都有指標(biao)，每個(ge)月(yue)進行考核，大歌星總部的廣告銷售(shou)人員也是(shi)(shi)每周考核、每月(yue)考核，如果(guo)三個(ge)月(yue)完不成(cheng)指標(biao)就要離開萬(wan)達(da)。
“抓人”是大歌星的管理心得：“管企業其實就是管人性，要讓員工克服懶惰和貪婪，把向上的精神狀態激發出來，讓他們自我驅動，自我進步。”這兩年大歌星也調整了很多崗位的員工，工作狀態就跟上公司發展的節奏。為了讓員工更能簡單操作，激發員工的積極性，大歌星還用最直白的話給員工定一個做事六原則：“不違法，不違反公司集團制度，不增加成本，能創造利潤，共贏，不害人。”
大歌星還啟動了“星辰”“星火”兩項員工培訓計劃，以激發員工的上進心。“星辰計劃”是針對新員工的，在全國4個區設立培訓基地，每月至少招100個人，集中到廊坊萬達學院進行培訓，讓他們剛入職就適應萬達的文化和管理；“星火計劃”則是針對老員工的，老的服務員如果在門店表現好，就會成為大歌星的管理培訓生，然后定期集中接受培訓。平時提拔和漲工資的時候，“星辰”“星火”學員會優先考慮。這樣，員工內心有了向上的追求，相互之間有了比拼的勁頭。有很多“星辰”班的學(xue)員已經(jing)做到了營(ying)運經(jing)理(li)，甚至有(you)的星(xing)火學(xue)員已經(jing)做了店長。
現在，就連鎖KTV企業的管理，大歌星自信已是整個行業第一。他們期待著2014年“脫胎換骨”之后的“展翅高飛”，成為真正(zheng)的(de)帶實體門店的(de)音樂(le)類的(de)網絡科技(ji)、文(wen)化(hua)娛樂(le)公司。