背景介紹：

2012年是上海周浦萬達廣場的品牌調整年，秉著“以品牌調整為核心，全面提升廣場經營品質”的方針，對品牌級次及裝修風格等不符合廣場整體定位的商戶進行調整。根據租賃決策文件，周浦萬達2F品牌“紅蜻蜓女裝”和“紅蜻蜓女鞋”將調整為“太平鳥女裝”，原合約正常到期終止日為2013年9月18日，在本次調整中被動調整，需提前一年終止合約。尤其是“紅蜻蜓女裝”在2011年9月剛進行過整體裝修，僅一年的營業時間根本無法分攤高額的裝修費用，也給調整洽談帶來了一定的難度。但為了按照公司既定的方向和“零費用”原則完成調整洽談(tan)，上海區域商管公(gong)司(si)進行(xing)了多種努力和嘗試(shi)。

面對難題：

該商戶從一開始就被列入調整洽談“困難戶”，區域公司從一開始就直接介入了洽談, 但在跟“紅蜻蜓”上(shang)海(hai)區域(yu)總(zong)經(jing)理的洽談(tan)過程(cheng)中，其表(biao)現出了(le)不以(yi)為(wei)然、情緒激動、拒絕(jue)配合(he)的堅決態度；甚至提出了(le)我們必(bi)須(xu)按(an)照合(he)約承擔(dan)違約金以(yi)及(ji)裝修等幾(ji)十萬元的賠償，并以(yi)要(yao)跟我們總(zong)部直接溝通為(wei)由(you)，拒絕(jue)進(jin)一步跟我們上(shang)海(hai)區域(yu)公(gong)司(si)接洽，導致談(tan)判幾(ji)度陷入僵局。

為了按(an)照節點在(zai)2012年10月(yue)31日前完成調(diao)整目標，在(zai)跟其(qi)(qi)(qi)總(zong)經(jing)理多次(ci)洽談(tan)無果的前提(ti)下，我(wo)們(men)果斷采取第二方(fang)案，在(zai)7月(yue)上(shang)旬通過(guo)自(zi)有(you)渠道直接(jie)聯系其(qi)(qi)(qi)總(zong)部總(zong)裁(cai)。通過(guo)幾(ji)輪電話(hua)溝通，成功(gong)約見其(qi)(qi)(qi)總(zong)裁(cai)于8月(yue)初在(zai)上(shang)海(hai)見面，但遺(yi)憾的是其(qi)(qi)(qi)總(zong)裁(cai)的態度(du)依然堅決不(bu)予配合，談(tan)判再(zai)度(du)陷入僵(jiang)局(ju)。

解決辦法：

臨近調整的時間越來越緊，壓力越來越大，如何在此次調整上找到突破口，區域公司進行了幾次研討，通過對其進行詳細的數據分析，我們得出一致結論：1、紅蜻蜓的銷售不錯；2、“紅蜻蜓”在周浦已經培養了較為穩定的消費群體；3、銷售穩定增長前景良好。在跟萬達百貨的例會中我們也了解到百貨也在進行大面積調整。大膽的設想來了，是否可以將“紅蜻蜓”女(nv)鞋和(he)女(nv)裝同時(shi)移位與百(bai)貨合作(zuo)？

隨即我們主動聯系了百貨區域總經理、百貨周浦店總經理，向百貨團隊詳細介紹了“紅蜻蜓”品牌在步行街的經營狀況，并向百貨爭取協調鋪位，在跟百貨基本對接完成后，我們再次約見“紅蜻蜓”總裁。為了表示誠意，8月下旬，我們頂著炎炎烈日，帶著百貨的鋪位和商務條件主動到“紅蜻蜓”溫州總部，拜訪“紅蜻蜓”總裁，并且初步表達了我們的調改想法，誠意邀請他們再次來上海考察周浦萬達百貨，并就我們提議的百貨意向鋪位進行實地考察。“紅蜻蜓”被(bei)我們的誠意所(suo)感染，同意再次(ci)來(lai)上海洽談和(he)考察百貨，洽談有了轉機。

為此，商管區域負責人親自陪同“紅蜻蜓”總裁在百貨實地考察，并就意向鋪位跟百貨負責人進行了交談，談判取得了較大的進展。之后我們先后幫“紅蜻蜓”女裝和女鞋跟百貨爭取協調3個鋪位的選擇，誠意盡顯。“精誠所至，金石為開”，雖然“紅蜻蜓”最終沒有選擇落戶百貨，但終究還是被我們的誠意和多方協調打動，同意配合調整，于2012年10月15日順利撤場，比合約自然終止時間提前近1年。我們也順利完成了“零費用”洽談。

結果良好：

通過(guo)調整(zheng)，實(shi)現了(le)雙(shuang)贏，商(shang)鋪的整(zheng)體(ti)形象及商(shang)品品質有(you)了(le)大(da)幅度(du)的提升(sheng)，品牌(pai)級(ji)(ji)次由庫外升(sheng)級(ji)(ji)至B級(ji)(ji)；租金增加14%；營業額增長21%。

經驗分析：

通過此次案例，我們認為，在調整過程中可以借鑒的是：1、洽談初期要進行認真梳理和“釘子戶”預判。2、針對“釘子戶”，區域公司應盡快介入以縮短洽談周期，為“零費用”洽談贏得時間。3、凡事要用“心”工作。4、多換位思考。5、準備強有力的數據分析，為洽談奠定數據支撐。6、跟廣場內百貨或其他主力店保持良好的互動，既可聯動又可互補。7、功夫不負有心人，只要我們積極面對，主動分析，善于發現問題和在問題中不斷總結經驗和教訓， “釘子戶”也可以成為我們的朋友。