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2013年(nian)4月 首頁 > 企業內刊

紅蜻蜓巧變太平鳥

作(zuo)者:上海區域商管(guan)公司 孫亞洲 劉(liu)梅

背景介紹:

2012年是上海周浦萬達廣場的品牌調整年,秉著以品牌調整為核心,全面提升廣場經營品質的方針,對品牌級次及裝修風格等不符合廣場整體定位的商戶進行調整。根據租賃決策文件,周浦萬達2F品牌紅蜻蜓女裝紅蜻蜓女鞋將調整為太平鳥女裝,原合約正常到期終止日為2013年9月18日,在本次調整中被動調整,需提前一年終止合約。尤其是紅蜻蜓女裝在2011年9月剛進行過整體裝修,僅一年的營業時間根本無法分攤高額的裝修費用,也給調整洽談帶來了一定的難度。但為了按照公司既定的方向和零費用原則完(wan)成(cheng)調整洽談,上海區域商(shang)管公(gong)司進行了(le)多種努力和嘗試(shi)。

面對難題:

該商戶從一開始就被列入調整洽談困難戶,區域公司從一開始就直接介入了洽談, 但在跟紅蜻蜓上海區域總(zong)經理的(de)洽談過程(cheng)中,其(qi)表現出了(le)不以(yi)為然、情緒激動、拒(ju)絕配合的(de)堅決(jue)態度;甚至提出了(le)我(wo)們必(bi)須按照合約(yue)承擔違約(yue)金以(yi)及(ji)裝修等幾十萬元的(de)賠(pei)償,并以(yi)要跟我(wo)們總(zong)部直接溝通為由,拒(ju)絕進一步跟我(wo)們上海區域公司接洽,導致談判幾度陷入(ru)僵局。

為(wei)了按照(zhao)節點在2012年10月(yue)31日前(qian)完成(cheng)調(diao)整目(mu)標,在跟(gen)其總(zong)(zong)(zong)經理(li)多(duo)次洽談無果(guo)的前(qian)提下,我(wo)們果(guo)斷采取第(di)二方案,在7月(yue)上(shang)(shang)旬通(tong)過(guo)(guo)自有渠道直接(jie)聯(lian)系(xi)其總(zong)(zong)(zong)部總(zong)(zong)(zong)裁(cai)。通(tong)過(guo)(guo)幾輪電話溝通(tong),成(cheng)功約見(jian)其總(zong)(zong)(zong)裁(cai)于8月(yue)初在上(shang)(shang)海見(jian)面(mian),但遺憾的是其總(zong)(zong)(zong)裁(cai)的態度依(yi)然(ran)堅決不(bu)予配合,談判再度陷入僵局。

解決辦法:

臨近調整的時間越來越緊,壓力越來越大,如何在此次調整上找到突破口,區域公司進行了幾次研討,通過對其進行詳細的數據分析,我們得出一致結論:1、紅蜻蜓的銷售不錯;2、紅蜻蜓在周浦已經培養了較為穩定的消費群體;3、銷售穩定增長前景良好。在跟萬達百貨的例會中我們也了解到百貨也在進行大面積調整。大膽的設想來了,是否可以將紅蜻蜓女(nv)鞋和女(nv)裝同時移位與百貨合作?

隨即我們主動聯系了百貨區域總經理、百貨周浦店總經理,向百貨團隊詳細介紹了紅蜻蜓品牌在步行街的經營狀況,并向百貨爭取協調鋪位,在跟百貨基本對接完成后,我們再次約見紅蜻蜓總裁。為了表示誠意,8月下旬,我們頂著炎炎烈日,帶著百貨的鋪位和商務條件主動到紅蜻蜓溫州總部,拜訪紅蜻蜓總裁,并且初步表達了我們的調改想法,誠意邀請他們再次來上海考察周浦萬達百貨,并就我們提議的百貨意向鋪位進行實地考察。紅蜻蜓被我們(men)的誠(cheng)意所感染,同意再次(ci)來上海洽(qia)談(tan)和(he)考(kao)察百貨,洽(qia)談(tan)有了(le)轉機。

為此,商管區域負責人親自陪同紅蜻蜓總裁在百貨實地考察,并就意向鋪位跟百貨負責人進行了交談,談判取得了較大的進展。之后我們先后幫紅蜻蜓女裝和女鞋跟百貨爭取協調3個鋪位的選擇,誠意盡顯。精誠所至,金石為開,雖然紅蜻蜓最終沒有選擇落戶百貨,但終究還是被我們的誠意和多方協調打動,同意配合調整,于2012年10月15日順利撤場,比合約自然終止時間提前近1年。我們也順利完成了零費用洽談。

結果良好:

通過調整,實現了雙贏,商鋪(pu)的(de)整體(ti)形象及商品品質有了大(da)幅度的(de)提升,品牌級次由庫外升級至B級;租金(jin)增(zeng)加14%;營業(ye)額增(zeng)長21%。

經驗分析:

通過此次案例,我們認為,在調整過程中可以借鑒的是:1、洽談初期要進行認真梳理和釘子戶預判。2、針對釘子戶,區域公司應盡快介入以縮短洽談周期,為零費用洽談贏得時間。3、凡事要用工作。4、多換位思考。5、準備強有力的數據分析,為洽談奠定數據支撐。6、跟廣場內百貨或其他主力店保持良好的互動,既可聯動又可互補。7、功夫不負有心人,只要我們積極面對,主動分析,善于發現問題和在問題中不斷總結經驗和教訓, 釘子戶也可(ke)以成為我們的朋友。

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