大歌星成都錦華店的“90后”郎麗蘋，除了與原中國女子排球隊著名運動員、教練員，憑借強勁而精確的扣殺而贏得“鐵榔頭”綽號的郎平在名字上相似，更是在對事業的拼搏上有相同的“鐵榔頭”精神。就(jiu)是憑著這股子拼勁，從入職大歌星至今(jin)兩(liang)個(ge)(ge)年頭，郎麗蘋蟬聯兩(liang)年大歌星全(quan)國促銷冠軍，禮(li)金卡個(ge)(ge)人(ren)售賣最高突破過30000元/天(tian)，會(hui)員卡最高售賣達37張/天(tian)。驕人(ren)業績的背(bei)后究竟有什么奧(ao)秘呢？

“四勤”

談到銷售秘訣，郎麗(li)蘋說努力和(he)成績(ji)是(shi)成正(zheng)比(bi)的，要想(xiang)業績(ji)好，最關(guan)鍵(jian)的還是(shi)離不開(kai)四勤(qin)——眼勤(qin)、腿勤(qin)、耳勤(qin)、嘴(zui)勤(qin)。

眼勤腿勤是分不開的。平日工作中，郎麗蘋不會一直傻傻地站在前臺等客人，而是時刻秉承“顧客至上”的宗(zong)旨，每次一看到客人進門都會主動上前迎(ying)接。

溝通中她也不輕易對客人說“不”。雖然會遇到客人提出的一些無理要求，但郎麗蘋都會不卑不亢地向客人解釋，通過禮貌而專業的舉動和談吐，讓客人們打消不合理要求的念頭，但同時也給客人臺階下。一天晚上11點，來了一群客人要求包夜唱到第二天早上8點，郎麗蘋解釋說大歌星只營業到早上5點半，不料，其中一位滿身酒氣的客人立馬變了臉色，從包里掏出一疊百元大鈔重重地扔到了郎麗蘋臉上，嘴里還叫罵道“有錢還不讓唱了是吧”，錢當場就散落了一地。或許換了其他女生，遇到如此羞辱人格的事早就哭紅了眼睛，但郎麗蘋在大家都還沒從這突發的一幕中緩過神來之際，已經蹲下撿好了地上的鈔票，并用雙手遞還給客人，禮貌地說：“對不起，公司規定的確是早上5點半打烊。”這時鬧事的客人(ren)似乎也被(bei)郎(lang)麗(li)蘋的高素(su)質震驚(jing)了，沒有多做反應，一(yi)起(qi)來的客人(ren)一(yi)邊幫忙收(shou)好(hao)了錢，一(yi)邊跟郎(lang)麗(li)蘋解(jie)釋(shi)說喝多了，實在對不住。

耳勤和嘴勤密切相關。郎麗蘋說：“老顧客和新客人有很大的區別，老顧客一般來了都照舊，而新客人不了解我們的消費情況，所以在介紹的同時還要仔細聆聽并揣摩客人到底屬于哪一種類型。例如遇到家庭聚會的消費群，大多數都是屬于經濟實惠型的，像這類的客人在推銷的時候就不能推太貴的。”

善總結

《銷售心理學》是郎麗蘋的枕邊書，首因效應是她把握客戶心理的第一步。她深知前臺接待代表著公司的形象，因此，即便是在沒有客人的時候郎麗蘋也一定做到抬頭挺胸、面帶微笑。“這樣才能保證客人在任何時候進店，第一眼就認可我們的專業度，第一印象產生的首因效應也促成了客人在稍后的接觸中更愿意接受我們向其推薦的套餐。”郎麗蘋說。例如，在前臺接待中遇到辦卡意愿不強的客人，郎麗蘋就會利用從眾的心理效應，通過強調大歌星已有的龐大會員人數，對比會員價與非會員價的折扣差額，介紹會員所享受的多項優惠活動和特權，以此來激發客人的從眾辦卡心理。懷著“買漲不買跌”的(de)心態，面對眼前口齒(chi)伶俐、業務(wu)熟練的(de)郎麗蘋，客人(ren)當然有(you)了更多成(cheng)為(wei)大歌星尊貴會員的(de)意愿。

善于(yu)總結的(de)(de)(de)(de)郎(lang)麗蘋還發現在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中，一(yi)(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)向客(ke)人(ren)推(tui)銷(xiao)(xiao)一(yi)(yi)個(ge)金(jin)額較高的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)，很容易遭到(dao)客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)拒絕。于(yu)是她改變了(le)(le)一(yi)(yi)種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方式，比如(ru)看到(dao)客(ke)人(ren)有(you)大(da)人(ren)有(you)小孩，就(jiu)先推(tui)薦一(yi)(yi)個(ge)老少皆(jie)宜(yi)的(de)(de)(de)(de)啤酒飲料套(tao)餐(can)，當(dang)客(ke)人(ren)接受了(le)(le)這個(ge)建議后(hou)，再逐步增加套(tao)餐(can)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，推(tui)薦女性和(he)小孩子偏愛的(de)(de)(de)(de)果盤和(he)小吃套(tao)餐(can)，從而一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步地提(ti)高客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)金(jin)額。如(ru)此(ci)一(yi)(yi)來(lai)，客(ke)人(ren)消費(fei)得越多，前臺售(shou)(shou)(shou)賣禮(li)金(jin)卡的(de)(de)(de)(de)幾率(lv)就(jiu)越大(da)，以此(ci)又拉動(dong)了(le)(le)禮(li)金(jin)卡的(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)賣，就(jiu)這樣環(huan)環(huan)相扣，整體的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就(jiu)成(cheng)功了(le)(le)。郎(lang)麗蘋先從低(di)端、經濟的(de)(de)(de)(de)消費(fei)開始，一(yi)(yi)步一(yi)(yi)個(ge)臺階(jie)來(lai)為客(ke)人(ren)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)引導，最終提(ti)高了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)轉化率(lv)。

除了以上運用心理學來提高銷售金額外，郎麗蘋還很細心地列舉了如何向兩類比較常見的消費群體進行銷售。“比如遇到生日聚會的客人，則可以適當推銷價格檔次高一些的，很多人都覺得過生日一年才一次肯定要玩高興，開心最重要。”她總結說，“個人覺得平時最好推銷就是商務宴請的客人，通常情況不管包間還是水果或酒水都可以先向他們推薦店里相對來說檔次較高的。其實銷售的過程中不僅需要膽大心細，還要結合相應的技巧。最后，一直保持著良好的心態就自然水到渠成了。”

自勵

郎麗蘋常常用許三多的名言“不拋棄，不放棄”來勉勵自己，她說：“可能在有些人看來，前臺接待只是一個一線的小員工，但是行業不分大小，職業不分貴賤，雖然學歷比不上如今很多本科生、碩士生，但我從來沒有小看了前臺接待的工作，因為在客人面前，我代表的就是萬達大歌星，我的言行很大程度上影響到客人對大歌星乃至對萬達的評價。努力做好分內的事，不拋棄不放棄，就是對自己負責，對大歌星負責。”談到“鐵榔頭”這個稱號，郎麗蘋也直言不諱：“我很喜歡排球，郎平更是我的偶像，我也一直用‘鐵榔頭’精神激勵自己，干一行愛一行，爭取自己有一天也能做大歌星的‘鐵榔頭’”。