問題出現：

2012年9月22日，江陰(yin)萬達影(ying)(ying)城開業，籌備伊始，影(ying)(ying)城在對當地(di)電影(ying)(ying)市(shi)場(chang)進行了詳(xiang)盡的(de)調研后，制定(ding)出(chu)了詳(xiang)細的(de)開業營銷計劃。然而，影(ying)(ying)城開業之初，由于工程的(de)耽誤，人員不(bu)(bu)熟(shu)悉默契，試營運(yun)開業并不(bu)(bu)順(shun)暢，導致(zhi)票房任務完成率不(bu)(bu)太(tai)理想，僅(jin)有65%。

措施多樣：

結合當地文化

影(ying)城有效(xiao)運用江陰舊(jiu)有的文(wen)化基(ji)礎吸引人(ren)氣(qi)，大量尋找當(dang)(dang)地電影(ying)資源(yuan)（如當(dang)(dang)地演員上(shang)官云珠(zhu)、影(ying)片《渡江偵察記(ji)》等），制作了專(zhuan)題櫥窗，運用文(wen)化的懷舊(jiu)建設，將影(ying)城升級，創立競(jing)爭對手(shou)難以復制的高門檻。

抓住核心觀眾

透(tou)過開業前的精心(xin)(xin)調查，影(ying)城尋找江(jiang)陰當(dang)地(di)的核心(xin)(xin)觀(guan)眾群——有(you)一定經(jing)濟基礎的用戶(hu)，他們私家車的擁(yong)有(you)量(liang)很高。因此，在了解當(dang)地(di)私家車高達30萬輛(liang)的情況(kuang)后，營(ying)銷團隊限(xian)量(liang)推(tui)出了1000張(zhang)萬達影(ying)城車友(you)專屬優享卡(ka)，以IMAX成功吸引當(dang)地(di)4S車友(you)，精心(xin)(xin)推(tui)出車友(you)日、主題廳等獨特優惠活動，通過商業廣場熱場、路演(yan)等活動，在20天(tian)內全(quan)部銷售完畢，開業前實現卡(ka)費(fei)收入20萬元。

發揮聯動效應

影(ying)城平(ping)時非常注(zhu)重與(yu)萬達當地的(de)項目(mu)公(gong)(gong)司、商(shang)管公(gong)(gong)司的(de)關(guan)系維護，要(yao)求項目(mu)公(gong)(gong)司購買影(ying)城儲(chu)值卡贈送客(ke)戶以(yi)消(xiao)化預算；與(yu)商(shang)管公(gong)(gong)司結(jie)合影(ying)片(pian)(pian)資源，在(zai)廣場中做(zuo)免費(fei)大幅度宣(xuan)傳，藉(jie)由強勢電影(ying)帶來客(ke)流(liu)量(liang)，如2月與(yu)萬達廣場結(jie)合宣(xuan)傳《霍比特人：意外(wai)之旅》，讓(rang)進入商(shang)場的(de)客(ke)群(qun)被(bei)影(ying)片(pian)(pian)吸引前往消(xiao)費(fei)。

主動聯絡商戶

影城針對當地銀(yin)行(xing)(xing)、高(gao)端4S店(dian)洽(qia)談(tan)冠(guan)名(ming)、團體(ti)(ti)券及其(qi)他各類合(he)作。由于(yu)當地從未(wei)有過類似先例，影城經(jing)過多家單位、多輪洽(qia)談(tan)，最終在開業前完成了浦發銀(yin)行(xing)(xing)IMAX 廳、奧迪汽(qi)車9號廳的(de)(de)冠(guan)名(ming)，實現冠(guan)名(ming)收入35萬(wan)元(yuan)(yuan)和近(jin)10萬(wan)元(yuan)(yuan)的(de)(de)包場(chang)合(he)同(tong)。同(tong)時獲得(de)農業銀(yin)行(xing)(xing)近(jin)40萬(wan)元(yuan)(yuan)POS一體(ti)(ti)機的(de)(de)贊助，大大提高(gao)影城營收。

尊貴服務大客戶

影(ying)城有地理位置偏僻的先天(tian)不(bu)利條件，為此(ci)，主動出(chu)擊，把許多大公(gong)司(si)的內(nei)部活動邀請(qing)至影(ying)城舉辦，以尊貴的服(fu)務(wu)獲(huo)得客戶一致(zhi)認同，許多公(gong)司(si)采購影(ying)票(piao)，攻克了(le)大客戶難(nan)關。

成效顯著：

江陰影城(cheng)店(dian)長(chang)與一(yi)線(xian)員(yuan)工站在一(yi)起，不以客觀條(tiao)件做借(jie)口(kou)，埋(mai)頭(tou)工作(zuo)；還通(tong)過組織內部活動，讓新員(yuan)工彼此(ci)更快熟悉，凝聚(ju)員(yuan)工士氣，提(ti)升默契程(cheng)度(du)。在店(dian)長(chang)的率(lv)領(ling)下(xia)，通(tong)過一(yi)系列的營銷活動，影城(cheng)現(xian)在票(piao)房任務完(wan)成(cheng)率(lv)一(yi)躍達(da)到150%以上(shang)，票(piao)房利潤完(wan)成(cheng)率(lv)百(bai)分(fen)百(bai)，當(dang)地市場占有率(lv)高達(da)70%，打敗競爭對手，成(cheng)為當(dang)地市場的龍頭(tou)。

總部點評：

一個影城(cheng)的(de)(de)好與壞，取決于(yu)一個懂得正確(que)方(fang)法的(de)(de)團隊。對于(yu)一個新開業的(de)(de)影城(cheng)而言，開業前(qian)清晰規范(fan)的(de)(de)制度是(shi)開展工作(zuo)的(de)(de)前(qian)提，開業進(jin)程中尋找(zhao)到適合的(de)(de)工作(zuo)方(fang)法是(shi)關鍵，而團隊的(de)(de)協作(zuo)能力(li)則(ze)是(shi)未(wei)來(lai)成敗與否(fou)的(de)(de)重(zhong)要保障。

江陰(yin)影城精準判定(ding)影城定(ding)位，制(zhi)定(ding)合理的票價政策，符合當地顧客消費層次；通過異業聯盟增(zeng)加(jia)會員卡附加(jia)價值，增(zeng)加(jia)會員黏(nian)度，并與高品質的合作伙伴緊密配(pei)合，開(kai)展冠名(ming)、廣(guang)告位及各(ge)類促銷活動，利(li)用對方(fang)資源(yuan)達到雙贏局面，值得學習(xi)。