對(dui)于一個孤零零坐落于呼倫貝爾大草原的小城(cheng)滿洲(zhou)里來說(shuo)，萬達廣(guang)場就是(shi)傳奇，這座小城(cheng)僅有(you)五六萬人口，而滿洲(zhou)里萬達廣(guang)場開(kai)業三日客流就超過了30萬。
這是中國北部最有異域特質的口岸城市，獨領中俄蒙三國風情。然而，它也是一座待興之城，四線城市，地處偏遠，人口稀少，冬季寒冷漫長，自然環境惡劣，資源嚴重匱乏，商業綜合體一片空白。這里是讓商界至今不敢涉足、談之色變的“滿洲里”。
然而，“萬達來了”。
第一遍掃街全被拒
幾年前，說起萬達未來布局的滿洲里項目，萬達各個系統的人常常拿它開玩笑：不好好干，就把你“發配”到滿洲里去。
招(zhao)商(shang)是最困難(nan)(nan)的(de)事(shi)情之一。招(zhao)商(shang)難(nan)(nan)，難(nan)(nan)在滿(man)洲(zhou)里惡劣的(de)自然環(huan)境(jing)，嚇跑了一批(pi)又一批(pi)客(ke)戶(hu)。這個(ge)(ge)位于(yu)內(nei)蒙古西北(bei)角(jiao)的(de)邊陲(chui)小城，冬季寒冷漫長，從10月(yue)到(dao)次年5月(yue)氣溫都(dou)在零度(du)以下(xia)，最嚴寒的(de)3個(ge)(ge)月(yue)氣溫會達到(dao)零下(xia)40攝氏度(du)，這里的(de)供暖期長達8個(ge)(ge)月(yue)，為全國之最，只有7、8兩個(ge)(ge)月(yue)的(de)旅游旺(wang)季最適合做生(sheng)意。為了給商(shang)戶(hu)創造一個(ge)(ge)良(liang)好(hao)的(de)經(jing)營(ying)開端，滿(man)洲(zhou)里商(shang)管(guan)公(gong)司總經(jing)理(li)喻浦陽一直堅持要(yao)在6月(yue)27日開業。
惡劣的自(zi)然環境造成(cheng)當(dang)地的物流配送和采購(gou)市場十分落后，當(dang)地人力資源(yuan)較匱乏(fa)，人員(yuan)成(cheng)本又偏高，品(pin)牌商(shang)對后期運營憂心忡忡，所以(yi)，很多(duo)品(pin)牌來(lai)當(dang)地進(jin)行市調以(yi)后，灰(hui)心、失望、猶(you)豫、反復，遲遲不(bu)敢進(jin)駐(zhu)萬(wan)達(da)；而且，自(zi)2008年(nian)全球金融危(wei)機以(yi)來(lai)，俄(e)(e)羅斯(si)(si)經濟(ji)衰退(tui)，來(lai)滿(man)洲(zhou)里(li)消(xiao)費的俄(e)(e)羅斯(si)(si)人數急劇下(xia)滑，當(dang)地許多(duo)商(shang)戶在2009—2010年(nian)紛(fen)紛(fen)離開滿(man)洲(zhou)里(li)到外(wai)地謀生。滿(man)洲(zhou)里(li)經濟(ji)疲軟低落，本地商(shang)業以(yi)對俄(e)(e)批發(fa)貿易為主，幾乎沒有(you)品(pin)牌可言(yan)，為數不(bu)多(duo)的品(pin)牌在開始接觸萬(wan)達(da)時都望而卻步(bu)、敬(jing)而遠之。
在招商助理賀欣的辦公桌上，放著厚厚的三大本名片冊，這是招商人員每天“掃街”的成果。然而，“掃街”伊始，四處碰壁，剛自報家門，就被對方毫不客氣地轟了出來。“走遍了滿洲里大大小小所有的店，根本不止一遍，三遍四遍乃至五遍。第一遍掃街基本全部被拒絕，第二次第三次商戶就開始給我們講話的機會了。”本地品牌的招商(shang)局面(mian)就這樣一點點打開了。
主力店超市的招商也費盡周折。在全國范圍內，聯發的十幾家超市沒有一家愿意來滿洲里，而因市場份額小，本地超市也不愿意與萬達合作。“為了解決超市的問題，我們只能跑到更大一點的城市，在220公里外的海拉爾找到了愛購超市，只有它愿意和我們合作。”喻浦陽說道，“那天我開車去海拉爾和客戶談完合同往回走，哪知開到半路沒油了，海拉爾這條路上沒有一個加油站，半夜12點，茫茫草原，滿天星斗，只聽到蟲叫，舉目無親，我就坐在漆黑的路邊，等司機給我送油，當時真是從骨子里體會到了蒼涼的感覺。”
為了豐富體驗業態，滿洲里萬達廣場計劃引進當地最好的美發店。喻浦陽每周都去那家店里剪一次頭發，以爭取和店主深入溝通的機會；招商主管楊曉峰也經常趁午飯的間隙去“拜訪”，每去一次，就被人直接推出來，他依然堅持不懈地去溝通，到最后，商家都被磨得沒了脾氣。“你看現在體驗業態這個區域特別漂亮，美發、美容、美甲、兒童攝影這些體驗業態我們全部都有。”開業(ye)當天，楊曉峰掩飾不住驕傲興奮地說(shuo)。
增加餐飲穩客流
盡管滿洲里人煙稀少，但每年有500萬游客來此度假。在走訪了150多家當地及海拉爾的旅行社后，喻浦陽發現了旅游市場這個重要商機，因此他有了一個更大的“野心”——要把500萬旅游人群(qun)吸(xi)引到萬達廣場(chang)(chang)。利用中俄(e)邊境的(de)特色，因地(di)制宜(yi)，打(da)造(zao)滿洲里萬達廣場(chang)(chang)的(de)俄(e)羅斯風情和國際范兒。
室外步行街有一個5000平方米的“歐典藝術品”商城，橫貫整條街道，非常引人注目。“去年8月份丁總裁來滿洲里現場后，明確指示我們要按照當地‘喀秋莎’紀念品商店的標準，引進一個高品質的旅游紀念品品牌，以吸引更多的旅游客群。經過長達半年的談判，我們終于與歐典藝術品商城達成了合作。”喻浦陽說。目前滿洲(zhou)里(li)商(shang)管(guan)正在與(yu)200余(yu)家(jia)旅行社合作(zuo)，大批旅游(you)團將會給這(zhe)家(jia)商(shang)鋪(pu)以及萬達廣場(chang)(chang)帶來(lai)滾滾客流。歐典(dian)藝術品商(shang)店以它(ta)(ta)的(de)超大體量和對室(shi)外(wai)街招商(shang)的(de)帶動作(zuo)用，儼然(ran)成為室(shi)外(wai)街主力店。它(ta)(ta)與(yu)萬達廣場(chang)(chang)同步開業，很大程(cheng)度提振了其他(ta)尚(shang)未(wei)入駐商(shang)家(jia)的(de)信心，推動了室(shi)外(wai)步行街招商(shang)品質的(de)提升。未(wei)來(lai)，滿洲(zhou)里(li)商(shang)管(guan)公(gong)司(si)計(ji)劃與(yu)政(zheng)府(fu)合作(zuo)，全(quan)力打造一條玉(yu)石文化街，籌備大型的(de)皮草廣場(chang)(chang)，并計(ji)劃引進一個(ge)俄蒙主題商(shang)務(wu)酒店。
滿洲里(li)萬達廣場大商業面積僅(jin)有(you)6.8萬平方米，室內步行街只有(you)上下兩個樓層。在圖紙(zhi)設計階(jie)段(duan)，一樓除了在兩個端頭(tou)具備餐飲條件外，其余全部是服裝業態。喻(yu)浦陽根據對本(ben)地的市場調(diao)研發現，滿洲里(li)飲食文(wen)化和氛圍較好，餐飲消費(fei)力很強，市場空間較大。因此他堅(jian)持修改圖紙(zhi)，要求將(jiang)二樓服裝鋪位調(diao)整(zheng)為餐飲業態。
但是由于項目在冬季搶工，主體施工已經提前完畢，項目又沒有地下停車場，這個時候提出增加餐飲條件難度很大。喻浦陽堅持修改，多次進京匯報，最終，在商管總部領導的支持和共同努力下，得到了董事長的變更批示。“我心頭大石落地，高興得一宿沒睡！”喻浦陽激動(dong)地(di)說。從開業(ye)后的業(ye)績來看，餐飲商家經營良好，對廣場客流的穩定(ding)也起到了明顯(xian)的帶動(dong)作(zuo)用。
掉鋪危機勇扛住
整(zheng)個項(xiang)目從招商啟動到進(jin)場裝(zhuang)修，始終處于(yu)一種(zhong)緊張的氛圍(wei)中。不少費盡周折談下來的品牌，卻(que)在一夜之間取(qu)消合作，這讓招商團隊備(bei)受打擊，壓(ya)力(li)陡增(zeng)。
今年3月份是掉鋪最嚴重的時期，已經落位的品牌接連掉了30余家，整個餐飲業態幾乎要全部換血重新招商。公司原任招商營運副總和招商經理因承受不了壓力接連離職。3月的滿洲里天寒地凍，招商處境十分艱難，喻浦陽帶著招商部幾個剛剛接觸商業的年輕人迎難而上，在商管總部的支持與鼓勵下，一邊當地深挖，一邊對接聯發。滿鋪開業的理想和信念，支撐著他們攻克了這一難關。但是今年5月，招商團隊又遭受了一次重大打擊，在剛剛填滿的情況下，又出現6個品牌同時掉鋪，此時距離6月27日開業僅有一個多月的時間。楊曉峰聽到這個“噩耗”的那天，正在廊坊萬達學院培訓，他和同事坐在麥當勞正要吃個漢堡“犒勞”一(yi)下自己，卻怎么也吃不(bu)下去了，只覺得嗡的一(yi)下，頭皮發麻。
面對790平(ping)米的空鋪(pu)，兩個月內要(yao)完成(cheng)招商(shang)并(bing)裝修開業的任(ren)務，整(zheng)個團隊幾乎(hu)喪失了信心。喻浦陽帶領團隊堅(jian)定(ding)信念，積極與總部溝(gou)通，將大(da)鋪(pu)拆(chai)分成(cheng)三個小鋪(pu)，啟動緊(jin)急(ji)招商(shang)，最終(zhong)達(da)成(cheng)了開業。
有了這些經驗，使得滿洲里項目從招商到商戶進場裝修期間，招商人員一直處于警戒狀態，總部也密切關注著滿洲里的動態。“商戶進場裝修后，我們不僅要隨時關注他的裝修進度，還要隨時關注他的心理變化，以便做到及時預警。比如進場后與商管公司溝通的積極性是否降低了，是否有可能反復。”商管總部北區(qu)(qu)營(ying)運(yun)中(zhong)(zhong)心副總經理許冬(dong)說(shuo)。近一年來，許冬(dong)一直在協助滿洲里萬達的(de)招商，架(jia)構調(diao)整前的(de)總部招商中(zhong)(zhong)心以(yi)及現(xian)北區(qu)(qu)營(ying)運(yun)中(zhong)(zhong)心，幾乎全員支援過滿洲里項(xiang)目。
精選有態度的員工
滿洲里商管團隊，有從工地招來的暖通主管，從沒接觸過購物中心的中央空調；有從酒店招來的招商人員，從沒經歷過開業籌備這種打仗的節奏；盡管也有十年八年的老員工，但都從未參與過開業。經驗在這里顯然不是最重要，重要的是大家都有擰成一股繩的韌勁和打拼精神，團隊所有成員都想實現一個目標，那就是“開業”。
而最有趣的，是飯堂張師傅的招聘。當時一共5名大廚競聘，每位廚師一個規定動作——炒豆芽，一個自選動作，現場炒菜，員工試吃、打分，然后再由總經理挨個面試。喻浦陽回憶說：“當時第一名菜也炒得好，是武警出身。可是當我問他你怎么保證我的員工能夠吃好？他說這可保證不了。我認為這就是態度問題。”所以，“勤勤懇懇、有責任心”的張師傅主(zhu)管(guan)起(qi)了(le)后廚，果然，其精心準備的菜品和淳樸(pu)厚道的品格贏得了(le)所有員工的贊許。
如果(guo)說這是(shi)一次順(shun)利且讓人(ren)(ren)(ren)欣慰的招(zhao)聘(pin)，那么(me)其他可(ke)謂歷盡(jin)坎坷。在萬達已經工(gong)作(zuo)了七年的人(ren)(ren)(ren)事(shi)經理(li)榮國(guo)良，對當地(di)人(ren)(ren)(ren)才市場調研后(hou)，發現在這個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)口(kou)稀少的小城，想(xiang)招(zhao)到(dao)專業(ye)對口(kou)、技術過硬、經驗豐富的人(ren)(ren)(ren)才真(zhen)是(shi)難于上青天。有(you)一次舉辦(ban)招(zhao)聘(pin)會，人(ren)(ren)(ren)事(shi)部(bu)共收到(dao)200多份簡歷，面(mian)試了100多人(ren)(ren)(ren)，最后(hou)只錄取了一個(ge)(ge)，就是(shi)室外(wai)街的賀欣。幾乎經理(li)級以(yi)上的所有(you)人(ren)(ren)(ren)，都是(shi)通過萬達在全(quan)國(guo)各地(di)的人(ren)(ren)(ren)脈網絡，想(xiang)盡(jin)辦(ban)法從各地(di)調招(zhao)過來的。
每個(ge)(ge)地方商管公司的人(ren)事行政經理幾乎隔幾天就會接(jie)到榮國良的電話，問詢當地場子里是否有(you)滿(man)洲里人(ren)或(huo)內蒙(meng)古人(ren)，他不放(fang)過(guo)任何一(yi)個(ge)(ge)微(wei)小的機會。最(zui)后驚喜地發(fa)(fa)現呼和浩特商管營運(yun)部有(you)一(yi)個(ge)(ge)叫納(na)慶的男孩(hai)是滿(man)洲里人(ren)，此人(ren)有(you)一(yi)年營運(yun)經驗。榮國良像發(fa)(fa)現金礦(kuang)一(yi)樣，如獲至寶，立(li)刻(ke)給納(na)慶打電話溝通(tong)，而此時的納(na)慶也正有(you)回到家鄉工作的意愿(yuan)，雙(shuang)方一(yi)拍即合。
但在人手緊缺即將開業的那段時間，公司一下開除了5名工程部員工，原因是他們在上班時間消極怠工，玩忽職守。“我堅決不允許這樣的人留在團隊，寧缺毋濫，團隊的風氣和士氣絕對不能被影響。”
所有工作提前一個月
在總部拓展部的(de)四(si)年(nian)，喻浦陽參與過(guo)數(shu)個(ge)(ge)廣(guang)場(chang)的(de)籌備開(kai)業(ye)，尤其對于節(jie)點把(ba)控(kong)(kong)非常有心得。接手滿洲(zhou)里項目后，他在原來模塊(kuai)化(hua)的(de)基(ji)礎上，又自己生成了一(yi)(yi)個(ge)(ge)節(jie)點控(kong)(kong)制，把(ba)所有工(gong)作全(quan)部提(ti)前至少(shao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)月，有的(de)重要節(jie)點提(ti)前三個(ge)(ge)月開(kai)始籌備，這使(shi)得滿洲(zhou)里項目287個(ge)(ge)模塊(kuai)化(hua)節(jie)點，沒(mei)有亮(liang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)紅燈。
工程經理金耀文入職兩天后就碰到了一件讓他終生難忘的事。2013年12月3日，“白領麗人”商戶要進場裝修，這個商鋪由兩個鋪子合成一個，中間的隔斷墻已經被施工方拆除，但是垃圾還未清理，此時商戶急著進場，可總包現場只有四個人，垃圾無法處理。