在(zai)三(san)線城市(shi),如何做出一線效果？
這是萬達柳州項(xiang)目公司一成立就(jiu)面臨的(de)難(nan)題。柳州市(shi)(shi)是一個位于(yu)廣西(xi)壯族自治區中北部的(de)三(san)線工業城市(shi)(shi)，市(shi)(shi)場容量小，對外輻(fu)射差(cha)，消(xiao)費需(xu)求不外溢，外地購買(mai)力導(dao)入(ru)難(nan)。
但(dan)柳州項目自(zi)去年(nian)12月(yue)28日首次(ci)(ci)開(kai)盤至今，共計(ji)大型推(tui)盤4次(ci)(ci)，小型加(jia)推(tui)4次(ci)(ci)，每月(yue)都有推(tui)盤，4次(ci)(ci)推(tui)盤熱銷，累計(ji)成交(jiao)額22億。成為當地房地產業2014年(nian)上(shang)半年(nian)唯一亮點。
這個奇跡是如何造就的？一位老萬達人點評說：“開業這么多萬達廣場，規范是一樣的，標準也是一樣的，柳州只是做到了最難的兩個字——到位。”
推介到位 市民說“非萬達房不買”
萬達的項目公司剛到柳州，在本地招人遇到了很大的困難。當地人都習慣了本地開發商的“慢節奏”生活，一聽說萬達這么快的工作速度和強度紛紛“畏難而拒”。項目(mu)前期，營(ying)銷部好(hao)不容(rong)易招了(le)個推廣(guang)策劃人員，第(di)二天就不敢來上(shang)班了(le)，直接玩失蹤。
項(xiang)目公司為了把工作做到(dao)(dao)前面，在項(xiang)目還沒有摘(zhai)(zhai)牌就開始(shi)密集推廣。但是這一(yi)(yi)舉動(dong)卻被競爭對手投訴到(dao)(dao)相關部門(men)。營銷副總得到(dao)(dao)消息之后(hou)連夜趕(gan)到(dao)(dao)南寧和相關部門(men)溝通，并保證摘(zhai)(zhai)牌前不提前宣傳柳州萬(wan)達(da)(da)廣場，最后(hou)決定(ding)統(tong)一(yi)(yi)以萬(wan)達(da)(da)集團的形象來(lai)宣傳。
公司換個思路，借助當地主流媒體對“各級政府主動宣傳萬達、推介萬達”進行廣泛報(bao)道和宣傳，在(zai)全柳州樹(shu)立了良好(hao)的(de)口碑——政府(fu)信任萬(wan)達，市民追捧萬(wan)達。最(zui)終使萬(wan)達廣場(chang)成為(wei)柳州最(zui)具影(ying)響(xiang)力的(de)標桿項目。
營銷部媒體專員為了在媒體界樹立萬達的良好形象，不是坐在辦公室“當老爺”，而(er)是親自逐一走訪媒體(ti)單位，對媒體(ti)人員進行萬達(da)文化PPT宣傳，讓(rang)他(ta)們從內心佩服萬達(da)，主動宣傳萬達(da)。
柳州市人民醫院背靠萬達廣場，在萬達華城的內部團購信息出來后，有一位醫生不但“以身作則”將自(zi)己(ji)原(yuan)有(you)的(de)(de)房子迅速低價出售，還把萬(wan)達(da)(da)華城團(tuan)購的(de)(de)信(xin)息發到(dao)內部(bu)網站，動員(yuan)身(shen)邊的(de)(de)同事一(yi)起(qi)購買萬(wan)達(da)(da)的(de)(de)房子。在(zai)其看來能(neng)買到(dao)一(yi)套(tao)萬(wan)達(da)(da)的(de)(de)房子在(zai)柳州是身(shen)份上(shang)的(de)(de)象征。
通過不懈努力，柳州人對萬達廣場充滿期待和崇拜之情，不但員工所到之處宣傳萬達的品牌和形象，連客戶所到之處也對萬達品牌有口皆碑。柳州市民說，“非萬達房不買”。
管理到位 市長說“其他房產商都得學萬達”
光(guang)有承諾(nuo)是不行的，必須讓柳州人看到萬(wan)達扎(zha)實的作(zuo)風和嚴(yan)苛的管(guan)理。
柳州項目自開工之日起，就響應集團號召，狠抓安全文明施工，確立了以“政府滿意，百姓喜歡，力爭打造廣西壯族自治區優質公司，柳州市標桿工程”為目標(biao)(biao)的(de)施(shi)工(gong)(gong)(gong)口號。柳州萬(wan)達十分重視工(gong)(gong)(gong)人(ren)的(de)培訓和教育，在工(gong)(gong)(gong)人(ren)每(mei)天上崗前會針(zhen)對安全、專業(ye)、規(gui)(gui)范等方(fang)面對工(gong)(gong)(gong)人(ren)進行培訓，要(yao)學好(hao)了(le)規(gui)(gui)范的(de)施(shi)工(gong)(gong)(gong)流程、施(shi)工(gong)(gong)(gong)標(biao)(biao)準和施(shi)工(gong)(gong)(gong)的(de)方(fang)法(fa)以(yi)后，才能正式上工(gong)(gong)(gong)。萬(wan)達為此特(te)別(bie)設(she)立了(le)工(gong)(gong)(gong)法(fa)樣板教育基地，進一步保證工(gong)(gong)(gong)程的(de)質量。
所以在柳州的工人界也流傳著這樣一句話，“你去應聘只要說是從柳州萬達工地出來的，都是免試進入”。
自(zi)項目(mu)開工以(yi)來，項目(mu)公(gong)司主動邀請政府(fu)(fu)領(ling)導到(dao)項目(mu)檢查。柳(liu)州(zhou)市委、市政府(fu)(fu)等各級(ji)領(ling)導先后有30多批次到(dao)萬達工地上(shang)進行(xing)參觀，平均每周一次。
2014年5月份，柳州市長肖文蓀帶領全市大型房產開發商與萬達進行交流，看到了花園式的工地，看到了沒有灰塵的樣板區，看到了工人專業而嚴謹的工作面貌，他由衷贊嘆“萬達速度、萬達能力、萬達管理、萬達標準超乎其想象”，并(bing)在現場(chang)要求恒大、華潤等(deng)品牌房產開發商必須向萬達(da)學習。
營銷到位 客戶說“萬達就是不一樣”
柳州萬達廣場城市影響力的形成，沒有特殊的“核武器”，就在于對萬達現(xian)有規(gui)范和標(biao)準的(de)執(zhi)行到位。
柳州(zhou)(zhou)項目自去年(nian)12月28日(ri)(ri)首(shou)次開(kai)(kai)盤(pan)至(zhi)今，累計(ji)成交額22億，其(qi)中：2013年(nian)12月28日(ri)(ri)，商(shang)鋪首(shou)開(kai)(kai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)率92.6%；2014年(nian)3月22日(ri)(ri)，住宅首(shou)開(kai)(kai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)率86%；2014年(nian)5月31日(ri)(ri)，金街一環南段商(shang)鋪開(kai)(kai)盤(pan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)率80%；2014年(nian)6月28日(ri)(ri)，公寓(yu)首(shou)開(kai)(kai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)率82%。這一系列(lie)熱銷(xiao)(xiao)奇(qi)跡的(de)(de)事實與口碑，讓(rang)客戶在(zai)整個市場下跌(die)的(de)(de)情況下，依然能夠(gou)保持投資我們項目的(de)(de)信(xin)心，成為柳州(zhou)(zhou)上半(ban)年(nian)房(fang)地產市場唯一亮點。
前來看房的很多客戶跟我們說，“在萬達的售樓處和樣板區感覺和其他項目就是不一樣，有一種積極向上的氛圍，人員的精氣神好，管理得精細，相信你們的工程質量也一定會做得好”。通(tong)過客戶的口(kou)口(kou)傳播，這些點滴(di)的細(xi)節，持續的努(nu)力，成為我們贏得客戶信任、戰(zhan)勝競爭(zheng)對手的重要(yao)保障。