對于一個孤零(ling)零(ling)坐落于呼倫(lun)貝爾大草(cao)原(yuan)的小(xiao)城滿洲里(li)來說，萬達廣(guang)場就(jiu)是傳(chuan)奇(qi)，這座(zuo)小(xiao)城僅有五六萬人(ren)口(kou)，而(er)滿洲里(li)萬達廣(guang)場開業三日(ri)客流(liu)就(jiu)超(chao)過了30萬。
這是中國北部最有異域特質的口岸城市，獨領中俄蒙三國風情。然而，它也是一座待興之城，四線城市，地處偏遠，人口稀少，冬季寒冷漫長，自然環境惡劣，資源嚴重匱乏，商業綜合體一片空白。這里是讓商界至今不敢涉足、談之色變的“滿洲里”。
然而，“萬達來了”。
第一遍掃街全被拒
幾年前，說起萬達未來布局的滿洲里項目，萬達各個系統的人常常拿它開玩笑：不好好干，就把你“發配”到滿洲里去。
招商是最(zui)困(kun)難的事情之一(yi)。招商難，難在(zai)滿(man)(man)洲里惡劣的自然環境(jing)，嚇跑了(le)(le)一(yi)批又一(yi)批客(ke)戶。這個位于內(nei)蒙古西北角的邊陲小城，冬(dong)季寒(han)冷(leng)漫長(chang)，從10月(yue)(yue)到(dao)次年5月(yue)(yue)氣(qi)溫(wen)都在(zai)零度以下，最(zui)嚴(yan)寒(han)的3個月(yue)(yue)氣(qi)溫(wen)會(hui)達到(dao)零下40攝氏度，這里的供暖(nuan)期(qi)長(chang)達8個月(yue)(yue)，為(wei)全國之最(zui)，只(zhi)有(you)7、8兩個月(yue)(yue)的旅游旺季最(zui)適合做生意。為(wei)了(le)(le)給商戶創造(zao)一(yi)個良好的經營開端，滿(man)(man)洲里商管(guan)公司總經理喻浦陽一(yi)直(zhi)堅(jian)持要在(zai)6月(yue)(yue)27日開業。
惡劣(lie)的(de)自然環(huan)境造成(cheng)當(dang)(dang)地的(de)物流配送和采購市(shi)場(chang)十分落(luo)后(hou)，當(dang)(dang)地人(ren)力資源較匱乏，人(ren)員成(cheng)本又偏(pian)高(gao)，品(pin)牌商對后(hou)期運(yun)營(ying)憂心忡忡，所以(yi)，很(hen)多(duo)品(pin)牌來(lai)當(dang)(dang)地進(jin)行市(shi)調以(yi)后(hou)，灰心、失望(wang)、猶(you)豫、反復，遲遲不敢進(jin)駐萬達；而(er)且(qie)，自2008年全球金融危機以(yi)來(lai)，俄(e)羅斯經濟(ji)衰(shuai)退，來(lai)滿洲里消(xiao)費(fei)的(de)俄(e)羅斯人(ren)數(shu)(shu)急劇下滑，當(dang)(dang)地許多(duo)商戶在(zai)2009—2010年紛紛離開(kai)滿洲里到外(wai)地謀生。滿洲里經濟(ji)疲軟低(di)落(luo)，本地商業(ye)以(yi)對俄(e)批發(fa)貿易為(wei)(wei)主(zhu)，幾(ji)乎沒有品(pin)牌可言，為(wei)(wei)數(shu)(shu)不多(duo)的(de)品(pin)牌在(zai)開(kai)始接(jie)觸萬達時(shi)都望(wang)而(er)卻(que)步、敬而(er)遠(yuan)之(zhi)。
在招商助理賀欣的辦公桌上，放著厚厚的三大本名片冊，這是招商人員每天“掃街”的成果。然而，“掃街”伊始，四處碰壁，剛自報家門，就被對方毫不客氣地轟了出來。“走遍了滿洲里大大小小所有的店，根本不止一遍，三遍四遍乃至五遍。第一遍掃街基本全部被拒絕，第二次第三次商戶就開始給我們講話的機會了。”本地品牌(pai)的招(zhao)商局面就這樣一點點打開了。
主力店超市的招商也費盡周折。在全國范圍內，聯發的十幾家超市沒有一家愿意來滿洲里，而因市場份額小，本地超市也不愿意與萬達合作。“為了解決超市的問題，我們只能跑到更大一點的城市，在220公里外的海拉爾找到了愛購超市，只有它愿意和我們合作。”喻浦陽說道，“那天我開車去海拉爾和客戶談完合同往回走，哪知開到半路沒油了，海拉爾這條路上沒有一個加油站，半夜12點，茫茫草原，滿天星斗，只聽到蟲叫，舉目無親，我就坐在漆黑的路邊，等司機給我送油，當時真是從骨子里體會到了蒼涼的感覺。”
為了豐富體驗業態，滿洲里萬達廣場計劃引進當地最好的美發店。喻浦陽每周都去那家店里剪一次頭發，以爭取和店主深入溝通的機會；招商主管楊曉峰也經常趁午飯的間隙去“拜訪”，每去一次，就被人直接推出來，他依然堅持不懈地去溝通，到最后，商家都被磨得沒了脾氣。“你看現在體驗業態這個區域特別漂亮，美發、美容、美甲、兒童攝影這些體驗業態我們全部都有。”開業當(dang)天，楊曉峰掩(yan)飾不住驕傲興奮(fen)地說。
增加餐飲穩客流
盡管滿洲里人煙稀少，但每年有500萬游客來此度假。在走訪了150多家當地及海拉爾的旅行社后，喻浦陽發現了旅游市場這個重要商機，因此他有了一個更大的“野心”——要把500萬旅游人群吸引到萬達廣場。利用中(zhong)俄邊境(jing)的特色，因地(di)制(zhi)宜，打造(zao)滿洲里萬達廣場的俄羅斯(si)風情和國際范兒。
室外步行街有一個5000平方米的“歐典藝術品”商城，橫貫整條街道，非常引人注目。“去年8月份丁總裁來滿洲里現場后，明確指示我們要按照當地‘喀秋莎’紀念品商店的標準，引進一個高品質的旅游紀念品品牌，以吸引更多的旅游客群。經過長達半年的談判，我們終于與歐典藝術品商城達成了合作。”喻浦陽說。目(mu)前(qian)滿洲(zhou)里商(shang)(shang)(shang)(shang)管正在與(yu)(yu)200余家(jia)旅(lv)行(xing)(xing)社(she)合(he)作，大(da)批旅(lv)游團(tuan)將會給這家(jia)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪以(yi)及萬達(da)廣(guang)場帶(dai)(dai)來滾滾客流。歐典藝(yi)術(shu)品(pin)商(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)以(yi)它(ta)的(de)(de)超大(da)體量和(he)對(dui)室外街(jie)招商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)帶(dai)(dai)動(dong)作用，儼然成(cheng)為室外街(jie)主力店(dian)。它(ta)與(yu)(yu)萬達(da)廣(guang)場同步開業，很大(da)程度(du)提(ti)振了其他尚未入(ru)駐商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)信(xin)心，推動(dong)了室外步行(xing)(xing)街(jie)招商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)質(zhi)的(de)(de)提(ti)升。未來，滿洲(zhou)里商(shang)(shang)(shang)(shang)管公(gong)司計(ji)劃與(yu)(yu)政府合(he)作，全力打造一條玉石文(wen)化(hua)街(jie)，籌備大(da)型的(de)(de)皮草(cao)廣(guang)場，并(bing)計(ji)劃引進一個俄(e)蒙主題商(shang)(shang)(shang)(shang)務酒店(dian)。
滿(man)(man)洲里萬(wan)達廣場(chang)大商業面(mian)積僅有6.8萬(wan)平方米，室內步行(xing)街只有上(shang)下兩(liang)個樓(lou)層。在圖紙設計階段，一樓(lou)除了在兩(liang)個端頭(tou)具備(bei)餐(can)(can)飲(yin)(yin)條件外，其(qi)余(yu)全部是(shi)服裝業態。喻浦陽根據對本(ben)地的(de)市場(chang)調研發現，滿(man)(man)洲里飲(yin)(yin)食文(wen)化和(he)氛(fen)圍較好(hao)，餐(can)(can)飲(yin)(yin)消費(fei)力很強，市場(chang)空(kong)間(jian)較大。因(yin)此他堅持(chi)修改圖紙，要(yao)求(qiu)將(jiang)二樓(lou)服裝鋪位(wei)調整(zheng)為餐(can)(can)飲(yin)(yin)業態。
但是由于項目在冬季搶工，主體施工已經提前完畢，項目又沒有地下停車場，這個時候提出增加餐飲條件難度很大。喻浦陽堅持修改，多次進京匯報，最終，在商管總部領導的支持和共同努力下，得到了董事長的變更批示。“我心頭大石落地，高興得一宿沒睡！”喻(yu)浦陽(yang)激動(dong)地說(shuo)。從開業(ye)(ye)后的(de)(de)業(ye)(ye)績來看，餐飲(yin)商家經營良(liang)好(hao)，對廣場客(ke)流的(de)(de)穩定也(ye)起到了(le)明(ming)顯(xian)的(de)(de)帶(dai)動(dong)作用。
掉鋪危機勇扛住
整個項目從招(zhao)商啟動(dong)到進(jin)場裝(zhuang)修，始終處于一(yi)種(zhong)緊張的氛圍中。不(bu)少費盡周折談下來(lai)的品牌，卻在一(yi)夜之間取消合作，這讓招(zhao)商團隊備受打擊，壓力陡增。
今年3月份是掉鋪最嚴重的時期，已經落位的品牌接連掉了30余家，整個餐飲業態幾乎要全部換血重新招商。公司原任招商營運副總和招商經理因承受不了壓力接連離職。3月的滿洲里天寒地凍，招商處境十分艱難，喻浦陽帶著招商部幾個剛剛接觸商業的年輕人迎難而上，在商管總部的支持與鼓勵下，一邊當地深挖，一邊對接聯發。滿鋪開業的理想和信念，支撐著他們攻克了這一難關。但是今年5月，招商團隊又遭受了一次重大打擊，在剛剛填滿的情況下，又出現6個品牌同時掉鋪，此時距離6月27日開業僅有一個多月的時間。楊曉峰聽到這個“噩耗”的那天，正在廊坊萬達學院培訓，他和同事坐在麥當勞正要吃個漢堡“犒勞”一(yi)(yi)下(xia)自己(ji)，卻怎么也吃不下(xia)去了，只覺得嗡的一(yi)(yi)下(xia)，頭皮發麻。
面對790平米的(de)空鋪(pu)，兩個月內要(yao)完成招(zhao)商并裝(zhuang)修開業的(de)任務，整個團(tuan)隊幾乎喪(sang)失了(le)信(xin)心。喻(yu)浦陽(yang)帶領團(tuan)隊堅定信(xin)念，積極與總(zong)部溝(gou)通，將(jiang)大鋪(pu)拆分成三(san)個小(xiao)鋪(pu)，啟動緊急招(zhao)商，最終達成了(le)開業。
有了這些經驗，使得滿洲里項目從招商到商戶進場裝修期間，招商人員一直處于警戒狀態，總部也密切關注著滿洲里的動態。“商戶進場裝修后，我們不僅要隨時關注他的裝修進度，還要隨時關注他的心理變化，以便做到及時預警。比如進場后與商管公司溝通的積極性是否降低了，是否有可能反復。”商管總(zong)部北區營(ying)運中心(xin)副總(zong)經理許冬(dong)說。近一(yi)年來，許冬(dong)一(yi)直在協(xie)助(zhu)滿洲里(li)萬達的招商，架構調整(zheng)前的總(zong)部招商中心(xin)以及(ji)現北區營(ying)運中心(xin)，幾乎全員(yuan)支援過滿洲里(li)項目。
精選有態度的員工
滿洲里商管團隊，有從工地招來的暖通主管，從沒接觸過購物中心的中央空調；有從酒店招來的招商人員，從沒經歷過開業籌備這種打仗的節奏；盡管也有十年八年的老員工，但都從未參與過開業。經驗在這里顯然不是最重要，重要的是大家都有擰成一股繩的韌勁和打拼精神，團隊所有成員都想實現一個目標，那就是“開業”。
而最有趣的，是飯堂張師傅的招聘。當時一共5名大廚競聘，每位廚師一個規定動作——炒豆芽，一個自選動作，現場炒菜，員工試吃、打分，然后再由總經理挨個面試。喻浦陽回憶說：“當時第一名菜也炒得好，是武警出身。可是當我問他你怎么保證我的員工能夠吃好？他說這可保證不了。我認為這就是態度問題。”所以，“勤勤懇懇、有責任心”的(de)張師(shi)傅主管(guan)起(qi)了后廚，果然(ran)，其(qi)精心準備(bei)的(de)菜品和(he)淳樸厚道的(de)品格(ge)贏得了所(suo)有員工的(de)贊許。
如果(guo)說這(zhe)是(shi)一次順(shun)利且讓人(ren)(ren)欣慰的(de)招(zhao)聘，那(nei)么其他可(ke)謂歷(li)盡(jin)坎坷(ke)。在(zai)萬(wan)達已經工作了七(qi)年(nian)的(de)人(ren)(ren)事經理(li)榮(rong)國(guo)(guo)良，對當地(di)人(ren)(ren)才市(shi)場調(diao)研后(hou)，發現在(zai)這(zhe)個人(ren)(ren)口稀少的(de)小城，想招(zhao)到(dao)專業(ye)對口、技術過硬、經驗豐(feng)富的(de)人(ren)(ren)才真是(shi)難于上青天。有(you)一次舉辦(ban)招(zhao)聘會，人(ren)(ren)事部共收到(dao)200多(duo)份簡歷(li)，面試了100多(duo)人(ren)(ren)，最后(hou)只錄(lu)取了一個，就是(shi)室外街的(de)賀欣。幾乎經理(li)級以上的(de)所(suo)有(you)人(ren)(ren)，都是(shi)通過萬(wan)達在(zai)全(quan)國(guo)(guo)各地(di)的(de)人(ren)(ren)脈網絡，想盡(jin)辦(ban)法從各地(di)調(diao)招(zhao)過來(lai)的(de)。
每個地方(fang)商管公司的(de)人事行政經(jing)理幾乎隔幾天(tian)就會(hui)接(jie)到(dao)榮(rong)國良(liang)的(de)電(dian)話(hua)(hua)，問詢當地場子里是(shi)否有(you)滿洲里人或內蒙(meng)古人，他不放過任何一(yi)個微小的(de)機會(hui)。最后驚喜地發現呼和浩特(te)商管營(ying)運部有(you)一(yi)個叫納(na)慶的(de)男孩是(shi)滿洲里人，此人有(you)一(yi)年營(ying)運經(jing)驗。榮(rong)國良(liang)像發現金礦一(yi)樣，如獲(huo)至(zhi)寶，立刻給納(na)慶打電(dian)話(hua)(hua)溝通，而此時的(de)納(na)慶也正有(you)回到(dao)家鄉工作(zuo)的(de)意愿，雙(shuang)方(fang)一(yi)拍即合。
但在人手緊缺即將開業的那段時間，公司一下開除了5名工程部員工，原因是他們在上班時間消極怠工，玩忽職守。“我堅決不允許這樣的人留在團隊，寧缺毋濫，團隊的風氣和士氣絕對不能被影響。”
所有工作提前一個月
在總部(bu)拓(tuo)展部(bu)的四年，喻浦(pu)陽參(can)與(yu)過數個(ge)(ge)廣場的籌(chou)備(bei)開(kai)業，尤(you)其對(dui)于(yu)節點(dian)把控非常有心(xin)得。接手滿洲里項(xiang)目后，他(ta)在原來(lai)模(mo)塊化(hua)的基礎上，又自己生成了一個(ge)(ge)節點(dian)控制，把所有工作全(quan)部(bu)提前至(zhi)少一個(ge)(ge)月(yue)，有的重要節點(dian)提前三(san)個(ge)(ge)月(yue)開(kai)始籌(chou)備(bei)，這使得滿洲里項(xiang)目287個(ge)(ge)模(mo)塊化(hua)節點(dian)，沒有亮(liang)一個(ge)(ge)紅燈(deng)。
工程經理金耀文入職兩天后就碰到了一件讓他終生難忘的事。2013年12月3日，“白領麗人”商戶要進場裝修，這個商鋪由兩個鋪子合成一個，中間的隔斷墻已經被施工方拆除，但是垃圾還未清理，此時商戶急著進場，可總包現場只有四個人，垃圾無法處理。