在三(san)線城市,如何(he)做出一線效果(guo)？

這是萬達柳(liu)州項目公司一成立(li)就面臨的難(nan)題(ti)。柳(liu)州市是一個位于廣西壯族自治區(qu)中北部的三(san)線工業城市，市場容量小，對外(wai)輻射差，消費需求不外(wai)溢，外(wai)地購買(mai)力導入難(nan)。

但柳州項目(mu)自去(qu)年(nian)(nian)12月28日(ri)首次(ci)開盤至今(jin)，共計大型推(tui)盤4次(ci)，小型加(jia)推(tui)4次(ci)，每月都有推(tui)盤，4次(ci)推(tui)盤熱銷(xiao)，累計成(cheng)交額(e)22億。成(cheng)為當地(di)房地(di)產業2014年(nian)(nian)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)唯一亮點(dian)。

這個奇跡是如何造就的？一位老萬達人點評說：“開業這么多萬達廣場，規范是一樣的，標準也是一樣的，柳州只是做到了最難的兩個字——到位。”

推介到位 市民說“非萬達房不買”

萬達的項目公司剛到柳州，在本地招人遇到了很大的困難。當地人都習慣了本地開發商的“慢節奏”生活，一聽說萬達這么快的工作速度和強度紛紛“畏難而拒”。項目前期，營銷(xiao)部好不容(rong)易招了(le)(le)個推廣(guang)策劃(hua)人員(yuan)，第(di)二天就不敢來上班了(le)(le)，直接玩失蹤(zong)。

項(xiang)目公司為了把工(gong)作做(zuo)到前面，在項(xiang)目還(huan)沒有(you)摘(zhai)牌就開始(shi)密集推(tui)廣(guang)。但(dan)是這(zhe)一舉(ju)動卻(que)被競爭對手投訴到相關(guan)部(bu)門。營銷(xiao)副總得到消息之后(hou)連(lian)夜趕(gan)到南寧和相關(guan)部(bu)門溝通，并保證摘(zhai)牌前不提(ti)前宣傳柳州(zhou)萬(wan)達廣(guang)場(chang)，最(zui)后(hou)決定統一以(yi)萬(wan)達集團的形象來宣傳。

公司換個思路，借助當地主流媒體對“各級政府主動宣傳萬達、推介萬達”進行廣泛(fan)報(bao)道和宣傳，在(zai)全柳州樹立了良好(hao)的口(kou)碑——政府信任(ren)萬達(da)，市民追捧萬達(da)。最(zui)終使萬達(da)廣場(chang)成(cheng)為柳州最(zui)具影響力的標桿(gan)項(xiang)目。

營銷部媒體專員為了在媒體界樹立萬達的良好形象，不是坐在辦公室“當老爺”，而是親(qin)自逐一走訪媒(mei)體單(dan)位，對媒(mei)體人(ren)員進(jin)行萬(wan)達文化PPT宣傳，讓他們(men)從內心(xin)佩服萬(wan)達，主動宣傳萬(wan)達。

柳州市人民醫院背靠萬達廣場，在萬達華城的內部團購信息出來后，有一位醫生不但“以身作則”將(jiang)自己原有的(de)(de)房子(zi)迅速低價(jia)出售，還把萬達華城團購的(de)(de)信息發到內部網站(zhan)，動員身(shen)邊的(de)(de)同(tong)事一起購買(mai)萬達的(de)(de)房子(zi)。在(zai)(zai)其看來能買(mai)到一套萬達的(de)(de)房子(zi)在(zai)(zai)柳州是身(shen)份上的(de)(de)象(xiang)征。

通過不懈努力，柳州人對萬達廣場充滿期待和崇拜之情，不但員工所到之處宣傳萬達的品牌和形象，連客戶所到之處也對萬達品牌有口皆碑。柳州市民說，“非萬達房不買”。

管理到位 市長說“其他房產商都得學萬達”

光有承諾是不行的(de)，必須讓柳州人看(kan)到萬(wan)達(da)扎實的(de)作風和嚴苛的(de)管(guan)理(li)。

柳州項目自開工之日起，就響應集團號召，狠抓安全文明施工，確立了以“政府滿意，百姓喜歡，力爭打造廣西壯族自治區優質公司，柳州市標桿工程”為(wei)目標(biao)的施(shi)(shi)(shi)工口號。柳州(zhou)萬(wan)達十分重視(shi)工人的培(pei)訓和教(jiao)育，在工人每天上崗前會針對安全、專(zhuan)業、規(gui)范(fan)(fan)等方面對工人進行培(pei)訓，要學(xue)好(hao)了規(gui)范(fan)(fan)的施(shi)(shi)(shi)工流程、施(shi)(shi)(shi)工標(biao)準和施(shi)(shi)(shi)工的方法以(yi)后，才(cai)能(neng)正(zheng)式上工。萬(wan)達為(wei)此特(te)別(bie)設立了工法樣板教(jiao)育基地，進一步(bu)保證工程的質量。

所以在柳州的工人界也流傳著這樣一句話，“你去應聘只要說是從柳州萬達工地出來的，都是免試進入”。

自項(xiang)目(mu)開工以來，項(xiang)目(mu)公司主動邀請政府(fu)領導到(dao)項(xiang)目(mu)檢查。柳(liu)州(zhou)市(shi)委、市(shi)政府(fu)等各級領導先后有30多(duo)批(pi)次(ci)到(dao)萬達工地上進(jin)行參觀，平均(jun)每周(zhou)一次(ci)。

2014年5月份，柳州市長肖文蓀帶領全市大型房產開發商與萬達進行交流，看到了花園式的工地，看到了沒有灰塵的樣板區，看到了工人專業而嚴謹的工作面貌，他由衷贊嘆“萬達速度、萬達能力、萬達管理、萬達標準超乎其想象”，并在現場要(yao)求(qiu)恒大(da)、華(hua)潤等品牌房產開發(fa)商必須(xu)向萬達學(xue)習。

營銷到位 客戶說“萬達就是不一樣”

柳州萬達廣場城市影響力的形成，沒有特殊的“核武器”，就(jiu)在于對萬(wan)達(da)現有(you)規范(fan)和標準(zhun)的執行(xing)到(dao)位。

柳州項目自去年12月(yue)28日首(shou)次開(kai)盤(pan)至(zhi)今，累計成交(jiao)額22億，其中：2013年12月(yue)28日，商鋪(pu)首(shou)開(kai)，銷(xiao)售(shou)率(lv)92.6%；2014年3月(yue)22日，住宅首(shou)開(kai)，銷(xiao)售(shou)率(lv)86%；2014年5月(yue)31日，金街(jie)一(yi)環(huan)南段商鋪(pu)開(kai)盤(pan)，銷(xiao)售(shou)率(lv)80%；2014年6月(yue)28日，公寓首(shou)開(kai)，銷(xiao)售(shou)率(lv)82%。這一(yi)系列熱(re)銷(xiao)奇跡的(de)(de)事實與(yu)口碑，讓客戶在整個市(shi)(shi)場下跌的(de)(de)情況下，依然能夠(gou)保持投資我們項目的(de)(de)信心，成為柳州上(shang)半年房地產市(shi)(shi)場唯一(yi)亮點。

前來看房的很多客戶跟我們說，“在萬達的售樓處和樣板區感覺和其他項目就是不一樣，有一種積極向上的氛圍，人員的精氣神好，管理得精細，相信你們的工程質量也一定會做得好”。通過(guo)客(ke)(ke)戶的(de)口(kou)口(kou)傳播，這些點滴的(de)細節，持續(xu)的(de)努(nu)力，成(cheng)為我們贏得客(ke)(ke)戶信任、戰(zhan)勝競爭對手(shou)的(de)重要保障。