日升月沉，又(you)到(dao)年末，本(ben)刊特整理了一(yi)年來各公司的(de)營(ying)銷高招，以饗(xiang)讀(du)者。

搶在政策之前出手

出門怕下雨，上班怕堵車，項目開盤最怕碰上調控政策，這次“國五條”出臺就讓蘭州城關項目趕上了。2013年2月20日“國五條”出臺，正值項目推廣期，該政策在蘭州樓市中如同落下一枚重磅炸彈，直接導致前期積累的500組客戶，有一半放棄購買，對客戶信心影響巨大。為規避“國五條”地方細則出臺后可能對市場造成的影響，蘭州城關項目公司及時調整推盤策略，在樣板間開放后僅兩周，即3月24日，果斷開盤。搶在蘭州“國五條”細(xi)則出臺前開盤(pan)，減(jian)少政策不確定因素(su)對(dui)市場環境(jing)和購房者心理的影(ying)響，確保開盤(pan)成功。

為了在短時間內獲得更多客戶的關注度，蘭州城關項目根據市場反響、客戶關注類型的深入調研，推出了以明星、論壇、豪車等造勢活動提升項目形象高度，從而引發市場強震，獲得了全城矚目的效果。最終，在“國五條”出臺(tai)的重重壓(ya)力下(xia)，蘭州城關項目公司在3月份實現豪宅簽(qian)約金(jin)額(e)(e)、回款金(jin)額(e)(e)雙(shuang)達標，其(qi)中簽(qian)約金(jin)額(e)(e)更是達到目標的217%。

全力決戰重振聲威

大慶薩爾圖萬達廣場2011年11月開業，因其入駐品牌在當地的認知度不高，導致出現經營情況不佳、商戶信心不足、產生空鋪等情況。為扭轉局面，商管總部、大慶公司歷時半年，召開數十次專題會議，確定了決戰“4·30”計(ji)劃，活動期(qi)間銷售額(e)超出目標；步(bu)行街銷售連續兩(liang)天超開業當天。

大慶萬達廣場在活動策劃方面做了人氣活動、促銷活動、分時段策劃、分場地策劃、全場聯動五方面的準備。“4·30”活動(dong)期間共舉辦人氣(qi)活動(dong)12個，各(ge)類(lei)促銷活動(dong)28個。在活動(dong)中，巧妙把握節奏(zou)，延(yan)長顧(gu)客在店(dian)時間，上午(wu)和下午(wu)平均每兩個小時一次亮點活動(dong)；加(jia)大夜場(chang)活動(dong)力度，越(yue)夜越(yue)瘋狂，每逢整點都有亮點活動(dong)，確保(bao)了客流高峰在晚(wan)間的延(yan)續(xu)，自然閉(bi)店(dian)。

全國營銷遍地開花

集團領導審時度(du)勢，給西雙版(ban)納項目(mu)(mu)下達(da)了兩個(ge)(ge)億(yi)的目(mu)(mu)標，這幾乎相當(dang)于(yu)整(zheng)個(ge)(ge)西雙版(ban)納市(shi)(shi)場(chang)(chang)一個(ge)(ge)月(yue)(yue)的成(cheng)交量。從(cong)國(guo)慶(qing)到(dao)元旦，從(cong)春(chun)節(jie)到(dao)清(qing)明(ming)，營銷(xiao)團隊放棄(qi)了節(jie)假(jia)(jia)日的休息(xi)時間。項目(mu)(mu)于(yu)2012年7月(yue)(yue)進入昆明(ming)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，9月(yue)(yue)進入成(cheng)都、重慶(qing)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，設立展場(chang)(chang)，進行銷(xiao)售。2013年加大力度(du)，開拓廣東、福建、上(shang)海以及(ji)北方市(shi)(shi)場(chang)(chang)，進行全國(guo)布局。當(dang)最終(zhong)(zhong)銷(xiao)售數字超過兩個(ge)(ge)億(yi)這一預定目(mu)(mu)標時，萬達(da)西雙版(ban)納國(guo)際(ji)度(du)假(jia)(jia)區項目(mu)(mu)展示中心緊張的氛圍，終(zhong)(zhong)于(yu)得到(dao)了舒(shu)緩(huan)。

熱門節目為我所用

10月8日，萬達院線長沙區域開福店與湖南衛視傾力合作，各路媒體進行四屏聯動現場直播，全新父子親情互動趣味真實感動記錄——《爸爸去哪兒》首映觀影禮。“首映觀影禮”吸引了全國上百家媒體競相報道。此次“首映觀影禮”通過萬達電影生活、長沙萬達影城、湖南衛視、“爸爸去哪兒”官方微博圖文直播現場盛況，“爸爸去哪兒”當天新浪微博話題榜排第二。“首映觀影禮”還在(zai)各大視(shi)頻網(wang)絡(luo)同步直播(bo)，并在(zai)湖南娛樂頻道首次實現超長(chang)兩小(xiao)時現場直播(bo)，萬達(da)電影品牌體現得淋漓盡致。

節日營銷與民同樂

新年(nian)、春(chun)節(jie)、情人節(jie)、七夕節(jie)、雙(shuang)十一、長假……各個節(jie)日都(dou)成了促銷的(de)(de)好日子。萬(wan)達(da)同仁們在2013年(nian)充分抓住(zhu)了節(jie)日營(ying)銷的(de)(de)機會，在商(shang)家(jia)慣用的(de)(de)節(jie)日營(ying)銷招數中，花樣翻新，微博、飛機模型、變形金剛、游艇(ting)齊上(shang)陣(zhen)，取(qu)得(de)了優異的(de)(de)效果。

2013年情人(ren)節(jie)，萬達(da)廣(guang)(guang)場再度(du)聯手全國各地60座萬達(da)廣(guang)(guang)場，傾(qing)力(li)打造了一個(ge)更具特色的浪漫情人(ren)節(jie)品牌(pai)活動(dong)。活動(dong)自2月9日(ri)至2月18日(ri)，以五大主題(ti)分16個(ge)波次發布，一周時間萬達(da)廣(guang)(guang)場官(guan)微(wei)粉絲達(da)到101萬人(ren)，日(ri)均增量4萬人(ren)。

沈(shen)陽(yang)北一路萬(wan)達廣(guang)場(chang)則搞起了大型科(ke)普(pu)展(zhan)(zhan)——2013首屆沈(shen)陽(yang)航空航天科(ke)普(pu)展(zhan)(zhan)。航空展(zhan)(zhan)將沈(shen)陽(yang)人民的(de)航空熱情推至高潮，活(huo)動(dong)展(zhan)(zhan)出近(jin)月，最高日(ri)均銷售突破260萬(wan)元。變形(xing)金剛模型、游艇更成(cheng)了許多(duo)萬(wan)達廣(guang)場(chang)的(de)人氣(qi)利器(qi)。

最大(da)的營銷(xiao)是歡(huan)(huan)樂(le)，能(neng)帶(dai)給老(lao)百姓歡(huan)(huan)樂(le)，人氣(qi)還(huan)會(hui)不旺嗎？

兵貴神速節奏精準

9月6日，南昌萬達城展示中心依然燈火通明，這天是萬達城時尚街區商鋪首度開盤的大日子。南昌萬達城從6月14日土地摘牌，6月18日奠基儀式，8月18日“九龍青花”開放，至9月6日商鋪開盤，“三開一摘”步步到位。為完成既定的銷(xiao)售目(mu)標，即(ji)時監控(kong)市場競品項目(mu)，營銷(xiao)團隊搶(qiang)在競品項目(mu)開(kai)盤(pan)前(qian)提(ti)前(qian)意(yi)向(xiang)(xiang)篩選、連夜約(yue)談、商鋪裝戶(hu)(hu)等做足客(ke)戶(hu)(hu)工(gong)作；從(cong)9月4日凌晨1點(dian)完成意(yi)向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)裝戶(hu)(hu)，至9月6日下午6點(dian)時尚(shang)街區商鋪準時開(kai)盤(pan)，歷經(jing)客(ke)戶(hu)(hu)商鋪裝戶(hu)(hu)、完成開(kai)盤(pan)審(shen)批等多個(ge)程序與努(nu)力(li)，終(zhong)于實現真正意(yi)義上開(kai)盤(pan)銷(xiao)售工(gong)作。

9月7日(ri)從(cong)正式開盤算起經過長(chang)達(da)10個多小時的連續奮(fen)戰，接待、講解、填(tian)表、打印(yin)、裝(zhuang)訂、簽(qian)約、交款(kuan)、開票、按揭等等系列工作在奮(fen)戰中完成，4個億(yi)的銷(xiao)售(shou)額已經落入囊中，首戰告捷。

地利人和做大市場

廣州增城項目先天條件并不優越，離廣州主城區較遠，經濟也較落后，但廣州項目公司通過“小增城傍大廣州、單項目傍大規劃、小客戶傍大品牌”，“擴大客戶群、大小通吃、做大本地市場”的策(ce)略，2013年2月月度任務(wu)指標完成比例(li)達202%。

由(you)于本(ben)地(di)市場(chang)(chang)(chang)客(ke)戶量不足，而外地(di)市場(chang)(chang)(chang)客(ke)戶對(dui)本(ben)地(di)市場(chang)(chang)(chang)不熟悉，但價(jia)格承受(shou)力(li)高(gao)，廣州項目公司認識到(dao)只有(you)(you)有(you)(you)效利(li)用兩個(ge)市場(chang)(chang)(chang)的(de)客(ke)戶，才能達到(dao)互相(xiang)促進的(de)效果。增城項目利(li)用本(ben)地(di)市場(chang)(chang)(chang)良好(hao)口碑(bei)及旺銷有(you)(you)效吸(xi)引(yin)外地(di)客(ke)戶；同時將外地(di)客(ke)戶與本(ben)地(di)客(ke)戶相(xiang)互擠(ji)壓，使(shi)整體(ti)市場(chang)(chang)(chang)做大。

階段報價精準裝戶

南寧(ning)青秀萬達廣場項目地處廣西(xi)南寧(ning)，寫字(zi)(zi)樓自用需求(qiu)少，且無寫字(zi)(zi)樓投資習慣(guan)。但就在(zai)這樣的外部條件下，5月(yue)19日寫字(zi)(zi)樓開盤大獲成功，當日成交(jiao)面(mian)積(ji)7萬平米，超過南寧(ning)市寫字(zi)(zi)樓一年的成交(jiao)面(mian)積(ji)！

在報價策略上，南寧項目采取了“分階段報價，循循善誘”的策略(lve)。初期不報價(jia)，僅樹立形象(xiang)、教(jiao)育市場、引導(dao)市場價(jia)格預期；4月28日(ri)(ri)(ri)報均(jun)價(jia)及整(zheng)層(ceng)優惠，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)知(zhi)投資價(jia)值，主動拼層(ceng)；5月11日(ri)(ri)(ri)報分(fen)段價(jia)格，引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)落(luo)位，實現均(jun)勻去化；開(kai)盤前(qian)精(jing)確報價(jia)，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)精(jing)準落(luo)位，5月19日(ri)(ri)(ri)開(kai)盤當天方釋放開(kai)盤優惠。4月20日(ri)(ri)(ri)前(qian)首(shou)輪(lun)根據客(ke)戶(hu)(hu)(hu)自然需求，進(jin)行(xing)意向裝(zhuang)戶(hu)(hu)(hu)；4月21日(ri)(ri)(ri)—5月10日(ri)(ri)(ri)利用(yong)整(zheng)層(ceng)優惠引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)選(xuan)擇樓層(ceng)段，進(jin)行(xing)第二輪(lun)裝(zhuang)戶(hu)(hu)(hu)；5月11日(ri)(ri)(ri)利用(yong)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的心理差異，進(jin)行(xing)第三輪(lun)裝(zhuang)戶(hu)(hu)(hu)；5月18日(ri)(ri)(ri)前(qian)第四輪(lun)裝(zhuang)戶(hu)(hu)(hu)，精(jing)裝(zhuang)落(luo)位。5月19日(ri)(ri)(ri)寫字樓開(kai)盤大獲成功，成交(jiao)(jiao)率85%，其中大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)成交(jiao)(jiao)22個整(zheng)層(ceng)。

先發制人提前開盤

佛(fo)山項目SOHO共10.3萬(wan)平方米，按計劃(hua)需在(zai)3個月內銷售(shou)。如何(he)短期完成(cheng)SOHO銷售(shou)，對于佛(fo)山公司2013年(nian)(nian)年(nian)(nian)度指標(biao)完成(cheng)至(zhi)關重要，SOHO高價快速銷售(shou)成(cheng)為擺在(zai)佛(fo)山公司面(mian)前的難(nan)題(ti)。

公司上下經多方(fang)(fang)論證分(fen)析發現(xian)，2013年市(shi)場雖有81萬平方(fang)(fang)米(mi)公寓供應(ying)，但(dan)基本集中于下半年推(tui)盤，4到6月無競爭項目(mu)推(tui)出，為市(shi)場空白期。如項目(mu)SOHO產(chan)品(pin)能在此時(shi)間推(tui)出，按照(zhao)萬達大開大合的(de)營銷標(biao)準動(dong)作操(cao)作，定能掌握(wo)市(shi)場定價權；進而成(cheng)功樹立項目(mu)標(biao)桿(gan)形象，為后期產(chan)品(pin)提供價格支撐。

經公司(si)內部多輪(lun)研討，報南方項(xiang)目管理中心確(que)定：調整工程計劃，全力(li)追趕工程進度，搶(qiang)占市場先機，于2013年(nian)4月將原計劃6月推售的首棟SOHO提前兩個月開盤，4月合同(tong)(tong)指(zhi)標完(wan)成(cheng)率達427%，居全集團合同(tong)(tong)完(wan)成(cheng)指(zhi)標第一名。

打造圈層堅守價格

金華當地(di)強縣(xian)弱(ruo)市(shi)，萬達項(xiang)目位(wei)于(yu)金華主(zhu)城區，2012年(nian)主(zhu)城三區GDP為(wei)238億元，僅占全市(shi)的10%，主(zhu)城區投資能力偏弱(ruo)，富裕人(ren)群主(zhu)要集中(zhong)于(yu)義烏、永康等郊縣(xian)，但2012年(nian)主(zhu)城區地(di)產投資品成交(jiao)客戶(hu)中(zhong)，郊縣(xian)客源卻不足10%。

針對這種情況，金華項目發動圈層營銷，補充實力客群：針對售價提升、主城區客源衰減現狀，金華萬達廣場企業家俱樂部“BOSS CLUB”應勢(shi)而生，作為渠(qu)道拓展平(ping)臺，有效(xiao)整合義(yi)烏、永康(kang)(kang)、武義(yi)、蘭溪等郊縣客(ke)(ke)群，并(bing)通過多(duo)頻次全方位溝通，實現圈(quan)層互動(dong)購買(mai)。截至目前，商鋪、公寓(yu)、甲寫、乙寫整層購買(mai)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)中(zhong)，1/3源自于金(jin)華萬達(da)企業家俱樂(le)部(bu)成(cheng)員。同時(shi)義(yi)烏、永康(kang)(kang)成(cheng)交(jiao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)比(bi)例從上半年不足10%，提升至35%。