銷售不是一錘(chui)子(zi)買賣，而是需要花(hua)時(shi)間和精力去(qu)維護好客戶(hu)，和客戶(hu)成為朋友才是最(zui)好的(de)營銷。

隨著武漢萬達公館最后一棟樓正式交付，我們順利完成了該項目的銷售工作。萬達公館是集團在武漢的第一個豪宅項目，其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶群完全不同于我之前接觸到的“普宅”購買群體，他(ta)(ta)們(men)(men)可能是某(mou)個(ge)行業的(de)(de)(de)(de)翹楚，見識(shi)更(geng)廣(guang)，更(geng)有(you)投資(zi)眼光(guang)，對(dui)(dui)居住品(pin)(pin)質有(you)很高的(de)(de)(de)(de)要求。一(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始(shi)(shi)接(jie)(jie)觸(chu)這(zhe)些(xie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，感(gan)覺他(ta)(ta)們(men)(men)都是有(you)錢人，穿著講究(jiu)，開(kai)(kai)名(ming)車，我心理(li)上落差很大，跟他(ta)(ta)們(men)(men)聊(liao)天(tian)不夠自(zi)信。此時，項(xiang)目(mu)也(ye)沒有(you)樣板間的(de)(de)(de)(de)展示，我在接(jie)(jie)待客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)過程中照搬之前項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售經(jing)(jing)(jing)驗，但是發現很難跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)產生(sheng)共(gong)鳴，屢次發現和(he)(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)氣場(chang)不一(yi)(yi)(yi)致。我開(kai)(kai)始(shi)(shi)尋找(zhao)問題(ti)所在。首先，在接(jie)(jie)待客(ke)(ke)(ke)戶(hu)過程中我開(kai)(kai)始(shi)(shi)觀察這(zhe)些(xie)豪宅(zhai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)共(gong)性，比如他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)愛好、關(guan)(guan)注點、投資(zi)方向(xiang)等，隨著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)積累和(he)(he)(he)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)重(zhong)新(xin)梳理(li)歸(gui)納，發現他(ta)(ta)們(men)(men)大多數人喜歡海外旅游，有(you)的(de)(de)(de)(de)已經(jing)(jing)(jing)在國外定居，有(you)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分關(guan)(guan)注資(zi)本市場(chang)，而一(yi)(yi)(yi)些(xie)女性客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)(dui)時尚的(de)(de)(de)(de)敏感(gan)度非(fei)常強。了(le)(le)解到(dao)自(zi)己在這(zhe)些(xie)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)空白，我開(kai)(kai)始(shi)(shi)關(guan)(guan)注這(zhe)些(xie)領域，當然我不可能經(jing)(jing)(jing)常去國外旅游，就找(zhao)相關(guan)(guan)視(shi)頻(pin)了(le)(le)解海外的(de)(de)(de)(de)風土人情，通過財經(jing)(jing)(jing)頻(pin)道(dao)了(le)(le)解最(zui)新(xin)的(de)(de)(de)(de)財經(jing)(jing)(jing)實事和(he)(he)(he)資(zi)本市場(chang)走向(xiang)，以前不怎么關(guan)(guan)注奢侈品(pin)(pin)，現在也(ye)開(kai)(kai)始(shi)(shi)關(guan)(guan)注一(yi)(yi)(yi)些(xie)奢侈品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)歷史背景和(he)(he)(he)新(xin)品(pin)(pin)發布，慢慢開(kai)(kai)始(shi)(shi)找(zhao)到(dao)感(gan)覺，和(he)(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)談話(hua)主(zhu)題(ti)不再只是產品(pin)(pin)本身(shen)，可以和(he)(he)(he)他(ta)(ta)們(men)(men)找(zhao)到(dao)共(gong)同話(hua)題(ti)，也(ye)能傾聽到(dao)他(ta)(ta)們(men)(men)最(zui)真實的(de)(de)(de)(de)需求。

在5號樓樓王開盤的時候，我接待了一位周姓客戶，他和下屬一起過來看房。他是做煙草生意的，原籍是武漢人，但是生意往來主要在東南亞，全家人住在塞舌爾，想在武漢買一套豪宅，逢年過節住一段時間。初次接觸客戶，發現該客戶話不多，只是稱朋友推薦過來參觀一下我們項目。看到客戶對項目熱情不高，我有些失落，但是看得出來周總很有實力，而且又有購房需求，我不想輕易放棄。在樣板間的陽臺上，客戶看著江景跟他下屬說江景還不錯，但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠了，聽到客戶提起塞舌爾，我馬上接過話題，“那是當然，塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一，也是威廉王子的蜜月地，論居住環境肯定沒法和您住的地方比”。周總很驚訝地看了我一眼，問：“你去過塞舌爾？”“沒有，這么知名的度假勝地，我們這里也有客戶住在那兒，業主告訴我的。”我有些小得意，其實我剛剛看了一期旅游衛視的塞舌爾特輯。周總見我認同他的觀點，主動把他手機里拍的塞舌爾的風光和他家周圍的海景展示給我看，還跟我聊普拉蘭島等，客戶終于打開了話匣子。“我們項目的自然景觀肯定沒法和塞舌爾比，但是在武漢無論是地段還是江景絕對是最好的，您可以多看幾個武漢的其他住宅，但是最后還是會選擇我們萬達公館。”我很自信(xin)地告訴(su)他。在售樓部，客戶跟他武(wu)漢的一(yi)個好(hao)朋友打了(le)電話(hua)，詢問了(le)我們(men)項目一(yi)些情(qing)況(kuang)，然后當天就交了(le)定金，而且是一(yi)次性付款。在簽合同的時候周(zhou)總還給我帶了(le)小禮物：一(yi)盒塞舌爾的巧克力(li)。

其實，做銷售(shou)(shou)的自(zi)豪不僅僅是賣出(chu)一(yi)(yi)套房子，搞(gao)定一(yi)(yi)個客戶(hu)(hu)，得到客戶(hu)(hu)的認(ren)可和信任本身也很有成(cheng)就感。銷售(shou)(shou)不是一(yi)(yi)錘(chui)子買賣，而(er)是需(xu)要花時間(jian)和精(jing)力去維護(hu)好客戶(hu)(hu)，和客戶(hu)(hu)成(cheng)為朋友才是最好的營銷。