銷售(shou)不是(shi)一錘子買賣，而是(shi)需要花時間和(he)精力去維(wei)護(hu)好(hao)客戶(hu)，和(he)客戶(hu)成為(wei)朋友(you)才是(shi)最好(hao)的營銷。

隨著武漢萬達公館最后一棟樓正式交付，我們順利完成了該項目的銷售工作。萬達公館是集團在武漢的第一個豪宅項目，其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶群完全不同于我之前接觸到的“普宅”購買(mai)群體(ti)，他(ta)們可(ke)能是某個行業的(de)(de)(de)(de)翹楚，見識更廣，更有投資(zi)眼光，對居住品(pin)質有很高的(de)(de)(de)(de)要求。一(yi)開(kai)始(shi)接觸這(zhe)(zhe)些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，感覺他(ta)們都(dou)是有錢人(ren)，穿著講究，開(kai)名(ming)車，我(wo)心(xin)理上落差很大，跟他(ta)們聊天(tian)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)自信。此時，項目也沒(mei)有樣板(ban)間(jian)的(de)(de)(de)(de)展示，我(wo)在(zai)接待(dai)(dai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)照搬之前項目的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售經驗，但(dan)是發(fa)(fa)現(xian)(xian)很難跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)(chan)生共(gong)鳴，屢次(ci)發(fa)(fa)現(xian)(xian)和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)氣(qi)場不(bu)(bu)(bu)一(yi)致。我(wo)開(kai)始(shi)尋找(zhao)問題所在(zai)。首先，在(zai)接待(dai)(dai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)過程中(zhong)我(wo)開(kai)始(shi)觀察這(zhe)(zhe)些(xie)豪(hao)宅客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)共(gong)性，比(bi)如(ru)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)愛好、關(guan)注(zhu)(zhu)點(dian)、投資(zi)方(fang)向等，隨(sui)著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)積(ji)累和(he)(he)自己的(de)(de)(de)(de)重新梳理歸納(na)，發(fa)(fa)現(xian)(xian)他(ta)們大多數人(ren)喜歡海外(wai)旅(lv)游，有的(de)(de)(de)(de)已(yi)經在(zai)國(guo)外(wai)定(ding)居，有一(yi)部分關(guan)注(zhu)(zhu)資(zi)本市(shi)場，而一(yi)些(xie)女性客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對時尚(shang)的(de)(de)(de)(de)敏感度非常強。了(le)解到(dao)(dao)自己在(zai)這(zhe)(zhe)些(xie)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)空白，我(wo)開(kai)始(shi)關(guan)注(zhu)(zhu)這(zhe)(zhe)些(xie)領域(yu)，當然我(wo)不(bu)(bu)(bu)可(ke)能經常去國(guo)外(wai)旅(lv)游，就找(zhao)相關(guan)視頻(pin)了(le)解海外(wai)的(de)(de)(de)(de)風土(tu)人(ren)情(qing)，通過財經頻(pin)道了(le)解最(zui)新的(de)(de)(de)(de)財經實事和(he)(he)資(zi)本市(shi)場走(zou)向，以(yi)前不(bu)(bu)(bu)怎(zen)么(me)關(guan)注(zhu)(zhu)奢侈品(pin)，現(xian)(xian)在(zai)也開(kai)始(shi)關(guan)注(zhu)(zhu)一(yi)些(xie)奢侈品(pin)的(de)(de)(de)(de)歷史(shi)背景和(he)(he)新品(pin)發(fa)(fa)布，慢慢開(kai)始(shi)找(zhao)到(dao)(dao)感覺，和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)談話主題不(bu)(bu)(bu)再只是產(chan)(chan)品(pin)本身，可(ke)以(yi)和(he)(he)他(ta)們找(zhao)到(dao)(dao)共(gong)同話題，也能傾(qing)聽(ting)到(dao)(dao)他(ta)們最(zui)真實的(de)(de)(de)(de)需求。

在5號樓樓王開盤的時候，我接待了一位周姓客戶，他和下屬一起過來看房。他是做煙草生意的，原籍是武漢人，但是生意往來主要在東南亞，全家人住在塞舌爾，想在武漢買一套豪宅，逢年過節住一段時間。初次接觸客戶，發現該客戶話不多，只是稱朋友推薦過來參觀一下我們項目。看到客戶對項目熱情不高，我有些失落，但是看得出來周總很有實力，而且又有購房需求，我不想輕易放棄。在樣板間的陽臺上，客戶看著江景跟他下屬說江景還不錯，但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠了，聽到客戶提起塞舌爾，我馬上接過話題，“那是當然，塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一，也是威廉王子的蜜月地，論居住環境肯定沒法和您住的地方比”。周總很驚訝地看了我一眼，問：“你去過塞舌爾？”“沒有，這么知名的度假勝地，我們這里也有客戶住在那兒，業主告訴我的。”我有些小得意，其實我剛剛看了一期旅游衛視的塞舌爾特輯。周總見我認同他的觀點，主動把他手機里拍的塞舌爾的風光和他家周圍的海景展示給我看，還跟我聊普拉蘭島等，客戶終于打開了話匣子。“我們項目的自然景觀肯定沒法和塞舌爾比，但是在武漢無論是地段還是江景絕對是最好的，您可以多看幾個武漢的其他住宅，但是最后還是會選擇我們萬達公館。”我很自信地告訴他(ta)。在售樓部，客戶跟他(ta)武漢的(de)一(yi)個好朋友打了(le)電話，詢問(wen)了(le)我們項(xiang)目(mu)一(yi)些情況(kuang)，然后(hou)當天就交了(le)定金，而且是一(yi)次性付款。在簽合同(tong)的(de)時(shi)候周總還(huan)給我帶(dai)了(le)小禮物：一(yi)盒(he)塞(sai)舌(she)爾的(de)巧克(ke)力。

其(qi)實，做銷售的(de)自豪不僅僅是賣(mai)出(chu)一(yi)套房子(zi)，搞定一(yi)個(ge)客(ke)戶，得(de)到客(ke)戶的(de)認(ren)可(ke)和(he)(he)信任本身(shen)也很有成就感。銷售不是一(yi)錘(chui)子(zi)買(mai)賣(mai)，而是需要花時間(jian)和(he)(he)精力去維護好(hao)(hao)客(ke)戶，和(he)(he)客(ke)戶成為朋友才是最好(hao)(hao)的(de)營銷。