2013年1月11日，廈(sha)門萬(wan)達(da)百貨第二屆特邀佳賓內購會(hui)(hui)(hui)成功(gong)舉功(gong)，單日銷售突破1000萬(wan)，環(huan)比(bi)提升(sheng)40倍以上，繼(ji)2011年成功(gong)舉辦第一(yi)屆內購會(hui)(hui)(hui)基礎(chu)上，再一(yi)次取得了(le)不(bu)俗的(de)業(ye)績。本屆內購會(hui)(hui)(hui)改變(bian)了(le)光賺銷售不(bu)賺錢(qian)的(de)局面(mian)，實(shi)現(xian)了(le)30萬(wan)的(de)毛(mao)利，環(huan)比(bi)提升(sheng)了(le)10倍利潤。

抓住核心

任何企劃活動都會圍繞著目標顧客，根據自身定位，分析內外競爭優劣勢，整合各種資源，打造最核心的競爭優勢，利用消費心理，針對目標顧客的訴求，再選擇合理的宣傳推廣方式，策劃并落地執行。本次內購會的成功正是抓住了“價格優勢”和“差異化消費心理”兩個核心點，為(wei)活動指引了(le)明確的方向。

首先，在(zai)打造價格優勢上，反復洽談并(bing)確(que)定活動力(li)度(du)，對重(zhong)點標(biao)桿品牌進行重(zhong)點攻(gong)關(guan)，同時(shi)抓(zhua)住(zhu)福建省(sheng)作為(wei)服飾生(sheng)產基地的(de)特點，多次進行走訪溝通；公司內(nei)部對重(zhong)點品牌加大(da)(da)扶植(zhi)力(li)度(du)，對獨有活動力(li)度(du)進行重(zhong)點包裝，從(cong)而(er)形成了(le)直觀(guan)的(de)價格優勢吸引(yin)，利(li)用顧客的(de)口碑宣傳和從(cong)眾心理(li)，為(wei)活動帶來了(le)大(da)(da)量的(de)關(guan)注度(du)。

其次，在差(cha)異(yi)(yi)化消費(fei)心理上，對(dui)目(mu)標顧客進行(xing)重點選取，對(dui)進店(dian)顧客進行(xing)差(cha)異(yi)(yi)化區分，對(dui)專柜商品進行(xing)差(cha)異(yi)(yi)化分類，對(dui)促銷活動(dong)設置差(cha)異(yi)(yi)化規則(ze)，為顧客帶(dai)來了全方位的差(cha)異(yi)(yi)化購物(wu)體(ti)驗。

把握時機

本次內購會的全稱為“第二屆特邀嘉賓內購會”，是圣誕、元(yuan)旦與(yu)春(chun)(chun)節(jie)之間(jian)的(de)自創(chuang)活動，競爭對(dui)手都處于元(yuan)旦后(hou)休(xiu)整(zheng)(zheng)期和(he)(he)春(chun)(chun)節(jie)籌備期，活動以自然折扣為(wei)主，顧客處于假(jia)(jia)日調整(zheng)(zheng)期后(hou)的(de)特殊時期。廈門萬(wan)達(da)百貨(huo)在去年11月即(ji)提(ti)出了內購會的(de)明(ming)確時間(jian)和(he)(he)方向。其后(hou)管(guan)理團隊幾乎全部停止休(xiu)假(jia)(jia)，對(dui)各項工作進行逐(zhu)一(yi)梳理對(dui)接，對(dui)方案及設計稿進行反(fan)復修改論證(zheng)。經過近一(yi)個月的(de)精(jing)心策劃，使(shi)那些常常喜歡按套路出牌的(de)其他百貨(huo)商場(chang)大跌眼鏡(jing)，現場(chang)如織的(de)客流和(he)(he)不斷攀(pan)升的(de)銷售業績(ji)證(zheng)明(ming)了前期計劃的(de)準確。

把控節點

一(yi)(yi)個(ge)月的(de)(de)(de)活動(dong)籌(chou)(chou)備為(wei)活動(dong)的(de)(de)(de)成功奠定了時(shi)間基礎，節(jie)點的(de)(de)(de)把(ba)控則是籌(chou)(chou)備的(de)(de)(de)關(guan)鍵所在。內(nei)購(gou)(gou)會(hui)由(you)總經(jing)辦操盤，制定詳(xiang)(xiang)細(xi)的(de)(de)(de)籌(chou)(chou)備計劃表，各部(bu)門(men)均(jun)有詳(xiang)(xiang)細(xi)分工。從(cong)邀請函的(de)(de)(de)設計到購(gou)(gou)物(wu)袋(dai)的(de)(de)(de)印刷(shua)，從(cong)場地的(de)(de)(de)規劃到合作資源的(de)(de)(de)爭(zheng)取，從(cong)商品(pin)力度的(de)(de)(de)洽談到宣傳(chuan)畫面設計，從(cong)活動(dong)預告(gao)到目標顧客一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)邀請等，各個(ge)項目均(jun)有明確的(de)(de)(de)時(shi)間節(jie)點和負(fu)責人。經(jing)常開頭腦(nao)風暴會(hui)議，一(yi)(yi)切為(wei)銷售服(fu)務，一(yi)(yi)切落到實處。

爭取資源

為(wei)顧(gu)客(ke)創(chuang)造前所未有(you)的(de)(de)(de)全方位尊享體驗是(shi)(shi)內購會(hui)目的(de)(de)(de)之一，整合資源直(zhi)接關系(xi)到(dao)內購會(hui)活(huo)(huo)動(dong)(dong)是(shi)(shi)否(fou)豐富(fu)、宣傳范圍是(shi)(shi)否(fou)廣泛(fan)。要想企劃活(huo)(huo)動(dong)(dong)有(you)新花樣，受到(dao)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)認可，光靠(kao)店內的(de)(de)(de)資源是(shi)(shi)遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)(de)(de)。廈門(men)萬達百(bai)貨(huo)積極對銀(yin)行、聯通、電(dian)信(xin)、卡友俱樂部等合作單位進行登門(men)拜(bai)訪和(he)溝通，共爭取到(dao)總價值近30萬元免費資源，為(wei)活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)成功增色添彩。

精選媒體

內購會(hui)是(shi)針(zhen)對(dui)特(te)定群體(ti)(ti)的企劃活動，在媒體(ti)(ti)的選(xuan)擇(ze)上(shang)更有講究。選(xuan)擇(ze)報紙、電視、廣(guang)播、戶外等傳統(tong)大(da)(da)眾媒體(ti)(ti)進(jin)(jin)行(xing)鋪(pu)天蓋地(di)的宣(xuan)傳，無異于大(da)(da)炮打(da)蚊子。針(zhen)對(dui)內購會(hui)所面向的有消(xiao)費能力且與萬達(da)百貨有聯系的群體(ti)(ti)，廈門萬達(da)百貨首先由(you)市場(chang)部統(tong)一宣(xuan)傳口徑(jing)，不同宣(xuan)傳階段推出(chu)不同的宣(xuan)傳內容和方式。設計并印刷出(chu)1萬份(fen)邀(yao)(yao)請函，由(you)員(yuan)工向合作單(dan)位(wei)、親(qin)朋好友進(jin)(jin)行(xing)派發(fa)，對(dui)半年(nian)內消(xiao)費前3000名的會(hui)員(yuan)進(jin)(jin)行(xing)電話一對(dui)一邀(yao)(yao)請，對(dui)各個銀(yin)行(xing)卡友進(jin)(jin)行(xing)單(dan)獨的短信邀(yao)(yao)請，在廈門各大(da)(da)網(wang)站、論壇進(jin)(jin)行(xing)大(da)(da)量(liang)免(mian)費宣(xuan)傳，對(dui)目標(biao)顧客群體(ti)(ti)進(jin)(jin)行(xing)大(da)(da)量(liang)短信宣(xuan)傳。

同時，與當地網絡公(gong)司進(jin)行(xing)深入(ru)合作，針對(dui)會員群(qun)體建立自有(you)的(de)宣(xuan)傳(chuan)網站，在本次的(de)內購會宣(xuan)傳(chuan)中起到(dao)了(le)新渠道的(de)作用。在活(huo)動開(kai)始前兩(liang)天(tian)，在廈(sha)門主(zhu)流報(bao)紙進(jin)行(xing)內購會形象廣告(gao)，從而達到(dao)了(le)想要的(de)宣(xuan)傳(chuan)效(xiao)果：重點顧(gu)客感覺(jue)受重視，一般目標顧(gu)客了(le)解活(huo)動信息(xi)，邊緣顧(gu)客在找門路進(jin)場。

細致分工

雖然內購會僅有一天，但是一個月左右的(de)籌(chou)備都(dou)會在(zai)這一天集中體現(xian)，就必然要做好人(ren)員(yuan)分(fen)(fen)工。廈門萬(wan)達百貨(huo)將(jiang)復雜的(de)工作，參照部(bu)門職(zhi)能、現(xian)場(chang)(chang)區域(yu)、以往經驗等(deng)(deng)(deng)因素(su)，化(hua)繁為簡，即市場(chang)(chang)部(bu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)策劃、宣傳、美陳、現(xian)場(chang)(chang)活(huo)動(dong)(dong)(dong)及部(bu)門協調(diao)，在(zai)活(huo)動(dong)(dong)(dong)當(dang)(dang)日(ri)主負(fu)(fu)責(ze)(ze)中庭準點抽獎活(huo)動(dong)(dong)(dong)并支援客服組禮品(pin)發放；營銷(xiao)部(bu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)力度談判及貨(huo)品(pin)，活(huo)動(dong)(dong)(dong)當(dang)(dang)日(ri)全(quan)員(yuan)負(fu)(fu)責(ze)(ze)專柜現(xian)場(chang)(chang)管(guan)理；財務(wu)部(bu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)現(xian)場(chang)(chang)收銀(yin)；人(ren)力資源行(xing)政部(bu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)入口(kou)宣導及后勤服務(wu)；工程物(wu)管(guan)部(bu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)出入口(kou)管(guan)理及現(xian)場(chang)(chang)安全(quan)。集美籌(chou)建店的(de)同事負(fu)(fu)責(ze)(ze)支援贈(zeng)禮和出入口(kou)管(guan)理。這樣的(de)管(guan)理使溝通(tong)更加順(shun)暢，且有部(bu)門經理作為項目(mu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)，更加利于(yu)管(guan)理。在(zai)人(ren)員(yuan)分(fen)(fen)工上，還充分(fen)(fen)考慮(lv)了(le)活(huo)動(dong)(dong)(dong)、場(chang)(chang)地等(deng)(deng)(deng)因素(su)，如當(dang)(dang)日(ri)客流太(tai)多，為了(le)分(fen)(fen)散客流，將(jiang)原(yuan)計劃在(zai)五樓(lou)的(de)禮品(pin)發放處一分(fen)(fen)為二(er)，一樓(lou)主要發放來即領禮品(pin)、銀(yin)行(xing)禮品(pin)、抽獎券(quan)等(deng)(deng)(deng)外來資源活(huo)動(dong)(dong)(dong)，五樓(lou)主要發放分(fen)(fen)級贈(zeng)禮等(deng)(deng)(deng)百貨(huo)自身活(huo)動(dong)(dong)(dong)，極大(da)地提(ti)高了(le)效率，減少了(le)顧(gu)客的(de)等(deng)(deng)(deng)待時間。

專屬活動

活動是促銷的方式，同時也是包裝推廣的主體。內購會整合了大量場內外資源，經過精心策劃推出了全場最高1換4倍的超優惠價格，更有準點抽獎、分級贈禮、免費贈禮、午夜券、雙倍積分等實惠活動，再配合9大銀行分級贈禮及抽獎，各個樓層及重點專柜都推出了專屬活動。憑借身份的象征——邀請函，還可以享受到更加與眾不同的尊享服務，以尊享價買到獨有的商品，加以五樓運動品牌的展銷，使活動全天都非常豐富。內購會的活動在推廣之初即推出了“精明購物”的口號，即萬達百貨主動為顧客進行購物建議，制定購物攻略。在廣告形式上，采用《白蛇傳》主題，巧妙運用“白素貞”與“法海”的卡通對白(bai)，極(ji)大增強了(le)活動的娛(yu)樂性，引得顧客紛(fen)紛(fen)拍照(zhao)留念(nian)。

跟進監督

豐富而繁多的(de)(de)(de)活(huo)動，大量的(de)(de)(de)客流，從清(qing)晨到(dao)午(wu)夜的(de)(de)(de)時間，都(dou)直(zhi)接影響(xiang)活(huo)動的(de)(de)(de)細節表現、順(shun)暢穩定等。內(nei)購會活(huo)動對(dui)現場管(guan)(guan)控進(jin)(jin)(jin)行了明(ming)確(que)的(de)(de)(de)要求和分工(gong)，并(bing)進(jin)(jin)(jin)行了前期充分的(de)(de)(de)動員，由市(shi)場部、營(ying)(ying)銷部、工(gong)程物管(guan)(guan)部經理組成(cheng)聯(lian)合(he)檢(jian)查(cha)小組，在開業(ye)前、營(ying)(ying)業(ye)中、閉店(dian)后都(dou)對(dui)店(dian)內(nei)活(huo)動各處執行情況進(jin)(jin)(jin)行檢(jian)查(cha)督進(jin)(jin)(jin)，遇到(dao)問(wen)題及時處理，主動為各個活(huo)動模塊提供幫助，確(que)保了活(huo)動的(de)(de)(de)順(shun)暢進(jin)(jin)(jin)行。人(ren)力資源行政部、財務(wu)部管(guan)(guan)理團(tuan)隊全(quan)部沖(chong)到(dao)一線(xian)，付出(chu)了辛勤的(de)(de)(de)汗水。