2012年(nian)，武漢項目(mu)(mu)公司(si)經過全(quan)體同仁(ren)不懈努力(li)，最終實現了寫字(zi)樓(lou)(lou)銷售(shou)額(e)占(zhan)比全(quan)市寫字(zi)樓(lou)(lou)成交額(e)83%，豪宅(zhai)銷售(shou)額(e)占(zhan)比全(quan)市豪宅(zhai)總成交額(e)58% 的(de)(de)成績，并創下全(quan)年(nian)突破100億的(de)(de)歷史銷售(shou)記(ji)錄(lu)，成為萬達集團(tuan)第一個年(nian)銷售(shou)額(e)突破百億的(de)(de)項目(mu)(mu)公司(si)。
統一認識
2012年，中(zhong)央及相關部(bu)委(wei)繼續(xu)堅(jian)持房地產調(diao)控政(zheng)策從(cong)緊取向，嚴格(ge)執行差異化信貸政(zheng)策和限(xian)購政(zheng)策，抑(yi)制投(tou)資投(tou)機性需求(qiu)，受中(zhong)央調(diao)控政(zheng)策影響(xiang)，武漢整體(ti)市場觀望(wang)情緒(xu)嚴重，整體(ti)營(ying)銷環境(jing)嚴峻，銷售任務(wu)艱巨(ju)。
面對種種挑戰，公司總經理提出了全員營銷的工作思路，組織公司主要班子成員在營銷部召開全體動員大會，制定了以營銷為中心，工程、設計、財務、成本、行政全面配合營銷工作的指導方針，為更好地統一全員認識，總經理在會上結合自己過往的案例，深入淺出地為公司班子成員及營銷部全體員工講解全員營銷在實際操作過程中的重要性，并提出為營銷部開辟“綠色通道”，要求工程(cheng)、設計、成本(ben)、財(cai)務、行政各部(bu)門(men)在處理營銷部(bu)事項時要優先進行審批(pi)，加快營銷部(bu)推廣、活動、制(zhi)作等相關(guan)事項的直(zhi)采、直(zhi)委、招(zhao)投(tou)標及付款等相關(guan)流程(cheng)的審批(pi)效率，為百億目標的實現提供了強大后援保障。
“工欲善其事，必先利其器”，狠抓團隊建設顯得尤為重要。總經理初到武漢公司不久，“讓執行成為一種常態”、“讓學習成為一種習慣”、“讓鍥而不舍成為一種精神”、“打造一支陽光、拼搏、團結的狼性團隊”等一些朗朗上口而又蘊藏深刻意義的話語就慢慢地由總經理向管理層，而后又由管理層逐漸向基層員工進行傳遞，至上而下逐漸形成統一認識。同時，總經理針對武漢公司團隊里部分存在的部門協作障礙問題，首次提出推倒“部門墻”的主張，要求每一名武漢公司員工都要做到“干好自己的事是底限，干好別人的事是份內之事”。
正是在這些樸(pu)實(shi)而又(you)意(yi)義(yi)深刻的話語里(li)，武漢公(gong)司團(tuan)隊風氣日(ri)益改善，部門協作(zuo)日(ri)漸暢快，超強(qiang)團(tuan)隊協作(zuo)，為百億目標的實(shi)現奠定了(le)堅實(shi)基礎。
協同作戰
有了一流(liu)團隊，有了統一認識，在實際工(gong)作過程中各(ge)部(bu)門群策(ce)群力(li)，朝著百(bai)億的(de)銷售目(mu)標沖刺，共(gong)同攻克一道(dao)又(you)一道(dao)難關。工(gong)作有前線和后(hou)方之分，但(dan)目(mu)標是相同的(de)，百(bai)億奇跡的(de)背后(hou)是各(ge)部(bu)門合力(li)的(de)體(ti)現。
在(zai)決戰百(bai)億的(de)(de)過程中，開(kai)發設計部(bu)(bu)一度陷(xian)入在(zai)建項目前期(qi)沒有(you)手續(xu)、與政府(fu)各(ge)(ge)職(zhi)能部(bu)(bu)門關(guan)系(xi)緊張、內部(bu)(bu)人(ren)員信心不足等問題中。公司(si)迅速調整策略(lve)，調動七個班(ban)子成員組建辦證攻堅小組，總(zong)經(jing)理親自掛(gua)帥，充分利用萬(wan)達優(you)勢平臺，與市(shi)政府(fu)、規劃(hua)局、建委、環(huan)保局、區政府(fu)等各(ge)(ge)政府(fu)職(zhi)能部(bu)(bu)門展開(kai)了多層次的(de)(de)密集溝(gou)通，天(tian)(tian)天(tian)(tian)拜訪，用真誠的(de)(de)態度獲得了各(ge)(ge)相(xiang)關(guan)職(zhi)能部(bu)(bu)門的(de)(de)認(ren)可，建立起真誠、友(you)好、互信的(de)(de)合作關(guan)系(xi)，最后創造了30天(tian)(tian)成功辦理17證，三個月(yue)內辦理39證的(de)(de)新(xin)歷史(shi)記錄，及(ji)時有(you)力(li)地為營銷部(bu)(bu)提供了預售(shou)條件(jian)。
工(gong)程(cheng)部再創優(you)質工(gong)程(cheng)，積(ji)玉橋項目(mu)順利入伙，鞏固了(le)積(ji)玉橋老業主對萬達產品(pin)的(de)(de)認可，有效推動了(le)老帶新；武(wu)漢中央(yang)文化區K1地塊榮獲武(wu)漢市樣板工(gong)程(cheng)，井然(ran)有序的(de)(de)工(gong)程(cheng)現(xian)場讓(rang)客戶對后(hou)期產品(pin)品(pin)質更為放心，為中央(yang)文化區增加了(le)不少自然(ran)上訪的(de)(de)寫字樓購買(mai)客戶，D戶型樣板間從樁基工(gong)程(cheng)到內裝完成更是只花費了(le)短短的(de)(de)38天，為豪宅D戶型蓄客預留(liu)了(le)更多的(de)(de)時間。
設計部積(ji)極與營銷部溝通(tong)，認真(zhen)聽取銷售(shou)一線人(ren)員(yuan)反饋(kui)上來的客(ke)戶關于產(chan)品戶型和內裝風(feng)格的意(yi)見，積(ji)極配(pei)合整(zheng)改，為項(xiang)目(mu)產(chan)品創造出更(geng)多賣點。
成(cheng)本部全(quan)年完(wan)(wan)成(cheng)招(zhao)標(biao)工作共(gong)計144項，直接委托110項，平均每(mei)2個工作日就要完(wan)(wan)成(cheng)一個招(zhao)標(biao)工作，對(dui)營(ying)銷部全(quan)年的廣(guang)告(gao)推廣(guang)和營(ying)銷活動流程審批提供有力(li)保障。
財務部2012年(nian)(nian)融資(zi)工作(zuo)簽約貸(dai)款合同額(e)39億(yi)元，經(jing)開區2012年(nian)(nian)財政(zheng)返(fan)還1.3億(yi)元，保證(zheng)了武漢公司各項(xiang)目工程(cheng)的(de)正常推進，2013年(nian)(nian)從(cong)各大(da)合作(zuo)銀行所爭取到的(de)只針(zhen)對(dui)武漢萬達(da)的(de)特殊貸(dai)款政(zheng)策(ce)，極大(da)地化解客戶購(gou)買房地產的(de)現金抗性，為2013年(nian)(nian)的(de)豪宅銷售提(ti)供了非常有市場競爭力的(de)貸(dai)款政(zheng)策(ce)。
行政部門樹立“前線”意識，從(cong)人員招聘、工資發放、伙食、車輛管理、作息考核(he)、團(tuan)隊拓展、企業文化宣傳(chuan)、各(ge)級政(zheng)府考察(cha)接待等各(ge)方面做好(hao)后(hou)勤保障工作，有效助力2012年武漢公司各(ge)部門工作。
咬定目標
面對市場留下的各種難題，營銷部在集團領導(dao)的指導(dao)下，群策群力，積極(ji)應對。
以武漢(han)市2011年寫(xie)字樓(lou)及豪(hao)宅(zhai)市場210億元(yuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)的(de)市場容量推(tui)算，武漢(han)公(gong)司100億元(yuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)需要完全占領并(bing)突破寫(xie)字樓(lou)及豪(hao)宅(zhai)市場方(fang)能實現(xian)，難度可想而知。為了積極備戰(zhan)，提高工作效率，各項目營銷(xiao)(xiao)部(bu)周(zhou)例會(hui)全部(bu)集中(zhong)在(zai)武漢(han)中(zhong)央文化區項目，每周(zhou)一由三項目營銷(xiao)(xiao)組組長主持召開，不斷進行成交特(te)征、來電來訪(fang)情況(kuang)、推(tui)廣(guang)渠道組合、營銷(xiao)(xiao)活動(dong)效果評估、銷(xiao)(xiao)售(shou)接待(dai)等工作的(de)梳理(li)，同時(shi)與集團領導保持密切的(de)溝通，因勢(shi)利(li)導調整(zheng)策略，制定指(zhi)標實現(xian)路(lu)徑，周(zhou)密部(bu)署安排相關營銷(xiao)(xiao)動(dong)作。在(zai)整(zheng)體(ti)營銷(xiao)(xiao)過(guo)程中(zhong)，對很多傳(chuan)統(tong)營銷(xiao)(xiao)手段進行了創新(xin)運用。
借(jie)力(li)漢(han)(han)(han)(han)街(jie)造勢，因勢利導調整(zheng)策略。漢(han)(han)(han)(han)街(jie)自2011年9月30日開(kai)街(jie)后(hou)，好評如(ru)潮，已(yi)然成為武(wu)漢(han)(han)(han)(han)城市的(de)文化名(ming)片。建于漢(han)(han)(han)(han)街(jie)旁的(de)寫(xie)字(zi)樓和豪(hao)宅(zhai)項目(mu)在定立案(an)名(ming)上一度也曾有過糾結，最終我們決(jue)定以(yi)漢(han)(han)(han)(han)街(jie)為依托，借(jie)勢而(er)為，將寫(xie)字(zi)樓案(an)名(ming)進行(xing)調整(zheng)，借(jie)漢(han)(han)(han)(han)街(jie)的(de)影響力(li)強(qiang)力(li)助推寫(xie)字(zi)樓和豪(hao)宅(zhai)的(de)銷售(shou)。
項目推廣方面，將豪宅公關活動手法創新運用于寫字樓項目，快速樹立總部商務區高端形象。從3月份開始，武漢中央文化區先后舉辦了一系列活動：“全球總部經濟高峰論壇”、“2012國際經濟領袖高峰論壇”、 “漢街·總部國際湖景示范區開放盛典”、“漢街·總部國際大堂及辦公示范區開放盛典”等活(huo)動，邀請李嘉(jia)欣(xin)、楊瀾等名人助威，形成全(quan)城聚焦，推動寫字樓銷售(shou)。在(zai)全(quan)年一系列(lie)活(huo)動中，李嘉(jia)欣(xin)、林志玲(ling)、楊瀾、龍永圖等明(ming)星(xing)、專家相繼助陣，并(bing)對武漢中央文(wen)化(hua)區的建(jian)設和發展給予了(le)充(chong)分肯(ken)定。為了(le)讓這些明(ming)星(xing)證言(yan)和事件性活(huo)動實現(xian)幾何效(xiao)應(ying)的擴大傳播(bo)，項目大量的采(cai)用新(xin)聞的方(fang)式做軟文(wen)炒作，全(quan)方(fang)位占據(ju)和掌握主(zhu)流媒體輿論導向，提升(sheng)客戶(hu)信心。
積玉橋項目營銷費用不足，銷售節點少。沒有節點，就創造節點，中庭園林開放二次、大門開放也做成節點、還有車位銷售等也充分利用。同時大力整合資源，一個“尊崇交付季”就聯系了十余家高端資源分批次的在現場舉辦免費活動，最終實現了老帶新成交占比70%的突出業績。同時項目還與媒體進行資源互換，合作開展“晨女郎”，“名媛會”等(deng)名流(liu)活動，在圈層(ceng)中都形成(cheng)了(le)良好口碑傳播(bo)。
武漢中(zhong)央文(wen)化區(qu)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多，簽(qian)約及(ji)回款(kuan)難度(du)很大(da)，為(wei)了達成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標，過去的一(yi)年，在(zai)我(wo)們(men)一(yi)線的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊中(zhong)也涌(yong)現出不(bu)少(shao)動人(ren)故事。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管徐磊為(wei)了追回款(kuan)，多次守在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)家樓下，甚(shen)至追到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所處的會所和酒店(dian)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管陶歡歡坐火車(che)長途跋(ba)涉去客(ke)(ke)戶(hu)(hu)外地公(gong)司，追堵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)索要(yao)貸款(kuan)相關資料(liao)。在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)中(zhong)，老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的維(wei)系也非常重要(yao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管余莎莎就(jiu)用(yong)自己真誠的心為(wei)萬達贏得了不(bu)少(shao)忠(zhong)實的粉絲。她曾(ceng)經(jing)有個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)買了一(yi)套(tao)寫(xie)字樓，生意(yi)結束了，但她依然把這個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當做朋(peng)友一(yi)般真誠相待，經(jing)常送其(qi)小禮物，一(yi)年后這位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)她介(jie)紹了一(yi)個大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，一(yi)次性(xing)購買了一(yi)層半的寫(xie)字樓。
最終，武(wu)漢項(xiang)目公司實現了(le)寫(xie)字樓(lou)銷(xiao)售(shou)面(mian)積(ji)占(zhan)(zhan)比(bi)全(quan)市(shi)(shi)寫(xie)字樓(lou)成(cheng)(cheng)交面(mian)積(ji)6成(cheng)(cheng)，銷(xiao)售(shou)額占(zhan)(zhan)比(bi)8成(cheng)(cheng)；漢街·壹號公館認籌(chou)當(dang)天首現排(pai)隊搶籌(chou)，開盤當(dang)天解籌(chou)率超過90%，武(wu)漢公司豪(hao)宅總銷(xiao)售(shou)額達22億，占(zhan)(zhan)到武(wu)漢豪(hao)宅市(shi)(shi)場總成(cheng)(cheng)交額的(de)58%的(de)成(cheng)(cheng)績。