2012年，武漢項目公司(si)經過全體同仁不懈努力(li)，最終實(shi)現(xian)了寫(xie)字樓銷(xiao)售額占(zhan)(zhan)比全市寫(xie)字樓成(cheng)交額83%，豪(hao)(hao)宅銷(xiao)售額占(zhan)(zhan)比全市豪(hao)(hao)宅總成(cheng)交額58% 的(de)成(cheng)績，并創(chuang)下全年突破100億的(de)歷史銷(xiao)售記錄，成(cheng)為萬達集團第一個年銷(xiao)售額突破百(bai)億的(de)項目公司(si)。
統一認識
2012年，中(zhong)央及(ji)相關部委繼續堅持房地產調控(kong)政策從緊(jin)取(qu)向，嚴格執(zhi)行差異化信貸政策和(he)限購政策，抑制(zhi)投(tou)資(zi)投(tou)機性需求，受中(zhong)央調控(kong)政策影響，武漢整體市場觀望情(qing)緒嚴重，整體營銷(xiao)環境嚴峻(jun)，銷(xiao)售任(ren)務艱巨。
面對種種挑戰，公司總經理提出了全員營銷的工作思路，組織公司主要班子成員在營銷部召開全體動員大會，制定了以營銷為中心，工程、設計、財務、成本、行政全面配合營銷工作的指導方針，為更好地統一全員認識，總經理在會上結合自己過往的案例，深入淺出地為公司班子成員及營銷部全體員工講解全員營銷在實際操作過程中的重要性，并提出為營銷部開辟“綠色通道”，要求工程(cheng)、設計、成本(ben)、財務(wu)、行政各部(bu)(bu)門在處理營銷(xiao)部(bu)(bu)事(shi)項時要優先(xian)進行審(shen)批，加快(kuai)營銷(xiao)部(bu)(bu)推(tui)廣、活動、制作(zuo)等相關事(shi)項的(de)直(zhi)采(cai)、直(zhi)委、招投標(biao)及(ji)付款等相關流程(cheng)的(de)審(shen)批效(xiao)率，為(wei)百(bai)億(yi)目標(biao)的(de)實現提供了強大后援保障(zhang)。
“工欲善其事，必先利其器”，狠抓團隊建設顯得尤為重要。總經理初到武漢公司不久，“讓執行成為一種常態”、“讓學習成為一種習慣”、“讓鍥而不舍成為一種精神”、“打造一支陽光、拼搏、團結的狼性團隊”等一些朗朗上口而又蘊藏深刻意義的話語就慢慢地由總經理向管理層，而后又由管理層逐漸向基層員工進行傳遞，至上而下逐漸形成統一認識。同時，總經理針對武漢公司團隊里部分存在的部門協作障礙問題，首次提出推倒“部門墻”的主張，要求每一名武漢公司員工都要做到“干好自己的事是底限，干好別人的事是份內之事”。
正是在(zai)這些樸實(shi)而(er)又意(yi)義深(shen)刻的話語里，武漢公司團隊風氣日(ri)益改善，部門協作日(ri)漸暢快(kuai)，超強團隊協作，為百億目標的實(shi)現奠定(ding)了堅實(shi)基礎。
協同作戰
有了一(yi)流(liu)團隊(dui)，有了統一(yi)認識，在實際(ji)工(gong)作過程(cheng)中各部(bu)門(men)群策群力，朝著百億的銷(xiao)售目(mu)(mu)標沖刺，共(gong)同攻克一(yi)道又一(yi)道難關。工(gong)作有前線(xian)和后(hou)方之分，但目(mu)(mu)標是相(xiang)同的，百億奇(qi)跡(ji)的背后(hou)是各部(bu)門(men)合力的體現(xian)。
在(zai)決戰(zhan)百(bai)億的(de)(de)過程中，開發設計(ji)部(bu)(bu)一度(du)陷入在(zai)建(jian)項目前期沒有手(shou)續、與政府(fu)(fu)(fu)各職(zhi)能部(bu)(bu)門關(guan)系(xi)緊張、內部(bu)(bu)人員信心(xin)不足(zu)等(deng)問題中。公司(si)迅速調整策略，調動七個(ge)班子成員組建(jian)辦證(zheng)攻(gong)堅小組，總經理(li)(li)親自掛帥，充分利用(yong)萬(wan)達優勢平臺，與市(shi)政府(fu)(fu)(fu)、規劃局(ju)、建(jian)委、環保(bao)局(ju)、區政府(fu)(fu)(fu)等(deng)各政府(fu)(fu)(fu)職(zhi)能部(bu)(bu)門展開了多層(ceng)次(ci)的(de)(de)密(mi)集(ji)溝通，天天拜訪，用(yong)真誠(cheng)的(de)(de)態(tai)度(du)獲得了各相關(guan)職(zhi)能部(bu)(bu)門的(de)(de)認可，建(jian)立起真誠(cheng)、友好、互信的(de)(de)合作關(guan)系(xi)，最(zui)后創(chuang)造了30天成功辦理(li)(li)17證(zheng)，三個(ge)月(yue)內辦理(li)(li)39證(zheng)的(de)(de)新歷史記錄(lu)，及時有力地為營(ying)銷(xiao)部(bu)(bu)提供了預(yu)售條(tiao)件。
工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)部再(zai)創優質(zhi)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，積(ji)(ji)玉橋(qiao)項目順利(li)入伙，鞏固了(le)積(ji)(ji)玉橋(qiao)老業主對(dui)萬達產品(pin)的認可，有效推動了(le)老帶新；武漢中央文(wen)化區K1地塊(kuai)榮(rong)獲武漢市樣(yang)板工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，井然有序的工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)現(xian)場讓客(ke)(ke)戶對(dui)后期產品(pin)品(pin)質(zhi)更為(wei)放心，為(wei)中央文(wen)化區增加了(le)不少自然上訪的寫字樓購買客(ke)(ke)戶，D戶型樣(yang)板間從樁基(ji)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)到內(nei)裝完成更是只花費了(le)短(duan)短(duan)的38天(tian)，為(wei)豪宅D戶型蓄(xu)客(ke)(ke)預留了(le)更多(duo)的時(shi)間。
設(she)計(ji)部積(ji)極與營銷部溝通，認真聽取(qu)銷售一線(xian)人員反饋上來的客(ke)戶關于產品戶型和(he)內裝風(feng)格的意見，積(ji)極配(pei)合整改，為項(xiang)目產品創造出更(geng)多賣點。
成本部全年(nian)完(wan)成招標(biao)工作共(gong)計144項，直接委(wei)托(tuo)110項，平均每(mei)2個(ge)工作日就要完(wan)成一個(ge)招標(biao)工作，對營(ying)銷部全年(nian)的廣(guang)告推廣(guang)和營(ying)銷活(huo)動流程審(shen)批提供有力保障。
財務部2012年(nian)融資工作簽(qian)約貸(dai)款合(he)同(tong)額39億(yi)元，經開區2012年(nian)財政返還1.3億(yi)元，保證了武漢(han)公司各項目工程的正常(chang)(chang)推進，2013年(nian)從各大(da)合(he)作銀(yin)行(xing)所爭(zheng)取到的只針(zhen)對武漢(han)萬達的特殊貸(dai)款政策，極大(da)地化解客戶購買房地產(chan)的現金抗性(xing)，為2013年(nian)的豪(hao)宅(zhai)銷售提供了非(fei)常(chang)(chang)有市(shi)場競(jing)爭(zheng)力的貸(dai)款政策。
行政部門樹立“前線”意識，從人員招聘、工資發(fa)放(fang)、伙食、車輛管理、作(zuo)息(xi)考核(he)、團隊(dui)拓展、企業文化宣傳、各級政(zheng)府(fu)考察接待(dai)等各方(fang)面做好(hao)后勤保(bao)障(zhang)工作(zuo)，有效助(zhu)力2012年(nian)武漢公司各部門工作(zuo)。
咬定目標
面對市場留下的(de)各種難題，營銷部在集(ji)團(tuan)領導的(de)指導下，群策群力，積極應對。
以武漢(han)(han)市(shi)2011年寫(xie)字樓(lou)及豪宅市(shi)場210億元銷(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)市(shi)場容量推(tui)算，武漢(han)(han)公司100億元銷(xiao)(xiao)售(shou)額需要完全占領并突(tu)破寫(xie)字樓(lou)及豪宅市(shi)場方能實現，難度(du)可(ke)想而知。為了(le)積(ji)極備戰，提高工作(zuo)(zuo)效率(lv)，各項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)部周例會全部集(ji)中在武漢(han)(han)中央(yang)文化(hua)區項(xiang)(xiang)目，每周一由三(san)項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)組(zu)長主持召開，不(bu)斷進行(xing)成(cheng)交特征、來(lai)電來(lai)訪情況、推(tui)廣渠道組(zu)合、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)效果評估、銷(xiao)(xiao)售(shou)接(jie)待等工作(zuo)(zuo)的(de)梳理，同時與集(ji)團領導保持密切的(de)溝通，因勢利導調整策略，制定指(zhi)標(biao)實現路徑(jing)，周密部署安排相關營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)動(dong)作(zuo)(zuo)。在整體(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過程中，對很多傳統營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段進行(xing)了(le)創(chuang)新(xin)運用(yong)。
借力(li)漢街(jie)(jie)(jie)造勢(shi)(shi)，因(yin)勢(shi)(shi)利導調整(zheng)策略。漢街(jie)(jie)(jie)自2011年(nian)9月30日開(kai)街(jie)(jie)(jie)后，好評(ping)如(ru)潮，已(yi)然(ran)成為(wei)武漢城市的文化名(ming)片。建于漢街(jie)(jie)(jie)旁的寫(xie)字(zi)樓(lou)和(he)豪宅項目在定立(li)案名(ming)上一度(du)也曾(ceng)有(you)過糾(jiu)結，最終我(wo)們決定以漢街(jie)(jie)(jie)為(wei)依托，借勢(shi)(shi)而為(wei)，將(jiang)寫(xie)字(zi)樓(lou)案名(ming)進行調整(zheng)，借漢街(jie)(jie)(jie)的影響力(li)強力(li)助推寫(xie)字(zi)樓(lou)和(he)豪宅的銷(xiao)售。
項目推廣方面，將豪宅公關活動手法創新運用于寫字樓項目，快速樹立總部商務區高端形象。從3月份開始，武漢中央文化區先后舉辦了一系列活動：“全球總部經濟高峰論壇”、“2012國際經濟領袖高峰論壇”、 “漢街·總部國際湖景示范區開放盛典”、“漢街·總部國際大堂及辦公示范區開放盛典”等(deng)活(huo)動(dong)，邀請李嘉(jia)欣、楊瀾等(deng)名人助威，形成全城聚焦，推(tui)動(dong)寫字樓銷售。在全年一系列活(huo)動(dong)中，李嘉(jia)欣、林(lin)志(zhi)玲、楊瀾、龍永圖等(deng)明星、專家(jia)相繼助陣，并對武漢中央文化區的(de)建設和發展給予了(le)充分肯(ken)定。為(wei)了(le)讓這些明星證言和事件性活(huo)動(dong)實現幾何效應的(de)擴(kuo)大傳播，項目大量的(de)采用(yong)新聞(wen)的(de)方式(shi)做軟文炒作，全方位(wei)占據和掌握主流媒體輿(yu)論導向，提升(sheng)客(ke)戶信心。
積玉橋項目營銷費用不足，銷售節點少。沒有節點，就創造節點，中庭園林開放二次、大門開放也做成節點、還有車位銷售等也充分利用。同時大力整合資源，一個“尊崇交付季”就聯系了十余家高端資源分批次的在現場舉辦免費活動，最終實現了老帶新成交占比70%的突出業績。同時項目還與媒體進行資源互換，合作開展“晨女郎”，“名媛會”等(deng)名流活(huo)動(dong)，在圈層中都形成了良好口碑傳播(bo)。
武(wu)漢中(zhong)(zhong)央文化區大客(ke)戶(hu)(hu)多，簽(qian)約及回款難度很大，為了(le)(le)達(da)成(cheng)銷售目(mu)標，過去的(de)一(yi)(yi)年，在我們一(yi)(yi)線的(de)銷售團隊中(zhong)(zhong)也涌現出不(bu)少(shao)動人故事。銷售主(zhu)(zhu)管徐(xu)磊為了(le)(le)追回款，多次(ci)守在客(ke)戶(hu)(hu)家樓(lou)下，甚(shen)至追到客(ke)戶(hu)(hu)所處的(de)會所和酒店；銷售主(zhu)(zhu)管陶(tao)歡歡坐火(huo)車長途跋涉去客(ke)戶(hu)(hu)外地公司，追堵(du)客(ke)戶(hu)(hu)索(suo)要貸款相關資料。在銷售中(zhong)(zhong)，老客(ke)戶(hu)(hu)的(de)維系也非常(chang)(chang)重要，銷售主(zhu)(zhu)管余莎(sha)(sha)莎(sha)(sha)就用自己真誠的(de)心為萬達(da)贏得(de)了(le)(le)不(bu)少(shao)忠(zhong)實的(de)粉絲。她(ta)(ta)曾經(jing)有個客(ke)戶(hu)(hu)買了(le)(le)一(yi)(yi)套寫字樓(lou)，生意結束了(le)(le)，但她(ta)(ta)依然把這個客(ke)戶(hu)(hu)當做朋(peng)友(you)一(yi)(yi)般(ban)真誠相待，經(jing)常(chang)(chang)送其小禮物，一(yi)(yi)年后這位客(ke)戶(hu)(hu)為她(ta)(ta)介紹了(le)(le)一(yi)(yi)個大客(ke)戶(hu)(hu)，一(yi)(yi)次(ci)性購買了(le)(le)一(yi)(yi)層半的(de)寫字樓(lou)。
最終(zhong)，武(wu)漢項目公司實現了寫字樓銷售面(mian)積(ji)占比全市寫字樓成交面(mian)積(ji)6成，銷售額(e)占比8成；漢街·壹(yi)號(hao)公館(guan)認籌(chou)當天(tian)首現排隊搶籌(chou)，開盤當天(tian)解籌(chou)率(lv)超過(guo)90%，武(wu)漢公司豪宅總銷售額(e)達22億，占到(dao)武(wu)漢豪宅市場總成交額(e)的(de)(de)58%的(de)(de)成績(ji)。