算(suan)賬(zhang)需要把各種價格(ge)體(ti)系、招商政策(ce)、項目要求融匯(hui)于心(xin)，還必須頭腦(nao)清醒，思路縝密。

吳濤：商管(guan)集團招(zhao)商能手大賽季軍

商(shang)管集團招商(shang)中心服(fu)裝精(jing)品部資深經(jing)理

吳(wu)濤2017年(nian)入職招商中心(xin)服裝(zhuang)精品部(bu)，負責(ze)(ze)全(quan)(quan)(quan)國聯發(fa)珠寶業態(tai)的統籌(chou)及(ji)規劃落位。招商中心(xin)負責(ze)(ze)全(quan)(quan)(quan)國籌(chou)備期和營(ying)運(yun)期招商，在(zai)7—9月季度招商比武中共計(ji)招商完(wan)成鋪位108個，覆(fu)蓋(gai)全(quan)(quan)(quan)國，全(quan)(quan)(quan)部(bu)為步(bu)行街店鋪。

吳濤的絕招是“算細賬”。珠寶業(ye)態(tai)有很(hen)(hen)多港資品牌，也有很(hen)(hen)多地方代理商(shang)，無論品牌公司(si)還是代理商(shang)，都對數字特別(bie)敏感(gan)，愛算細賬，也很(hen)(hen)較真。

今年上半年，各行各業受疫情影響都很嚴(yan)重，無(wu)錫區域的三個籌備期廣場(chang)（昆山(shan)經開、南通海(hai)安、無(wu)錫新吳(wu)）分別于6月(yue)25日和7月(yue)30日開業，招商壓力巨大。

原本去(qu)年12月就談好合作的珠(zhu)寶(bao)品牌，由于疫情出現(xian)很多不確定因素，品牌方(fang)和代理商對(dui)市場預(yu)估不樂觀，擔(dan)心新開店負擔(dan)過大(da)。珠(zhu)寶(bao)不同于其(qi)他(ta)品類，投資(zi)資(zi)金(jin)(jin)特別大(da)，周大(da)福一個店裝修加貨品價值(zhi)就上千(qian)萬，而(er)除(chu)了黃金(jin)(jin)保(bao)值(zhi)外，鑲嵌不是(shi)剛需(xu)，受疫情影響消費波動大(da)。

周大(da)福華東代理商吳總(zong)，與(yu)周大(da)福長期合作，而且開店數量多(duo)。他(ta)是(shi)一個(ge)對盈虧平(ping)衡點計算很(hen)精(jing)確、對現(xian)金流很(hen)敏感的老板。當時萬達希望(wang)他(ta)配合區域三家(jia)籌備(bei)期廣(guang)場開店，但(dan)品牌公司與(yu)他(ta)溝通后發現(xian)他(ta)意向(xiang)不明(ming)確。原來他(ta)在去年西南地區新開業(ye)的幾座萬達廣(guang)場有虧損店，疫(yi)情之(zhi)后雪上(shang)加霜，加上(shang)他(ta)店鋪(pu)數量多(duo)，現(xian)金流一下(xia)吃緊。經過算賬后他(ta)發現(xian)再(zai)開三家(jia)新店，有可能虧損加劇。

要想讓吳總配合，首先要幫他解決后顧之憂，也就是西南地區店鋪虧損的問題。吳濤找到吳總面對面“算賬”：有(you)(you)(you)多少租(zu)金(jin)減(jian)免(mian)可(ke)以(yi)(yi)享受(shou)；有(you)(you)(you)哪些營銷扶持可(ke)以(yi)(yi)拿出(chu)來幫(bang)(bang)扶；運營期(qi)好場有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)落(luo)位需(xu)求可(ke)以(yi)(yi)滿足；全國(guo)其他籌備(bei)期(qi)廣場有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)想(xiang)做(zuo)的(de)，幫(bang)(bang)他開拓新(xin)的(de)市場，以(yi)(yi)平衡虧損。其次是現金(jin)流(liu)(liu)問(wen)題(ti)，集(ji)團給了租(zu)金(jin)分期(qi)和小(xiao)額(e)貸的(de)政(zheng)策，吳(wu)濤向品(pin)牌及代理商(shang)積極宣導，包括春節期(qi)間的(de)36天免(mian)租(zu)，利用線上小(xiao)程序做(zuo)銷售引流(liu)(liu)，做(zuo)珠寶主題(ti)活動(dong)等(deng)等(deng)，幫(bang)(bang)扶品(pin)牌，減(jian)輕代理商(shang)現金(jin)流(liu)(liu)壓力。

算(suan)賬需要(yao)把(ba)各(ge)(ge)種價格體系、招商政策、項目要(yao)求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密(mi)。有好幾次，吳濤(tao)(tao)他(ta)們的談(tan)判差點(dian)(dian)崩了(le)(le)。因(yin)為代(dai)理商想不管面積大小，按租金總價來(lai)算(suan)，而萬達要(yao)按租金單價來(lai)算(suan)，按面積按位(wei)置，一鋪一價，還要(yao)把(ba)各(ge)(ge)種免租政策計算(suan)在內，算(suan)三(san)年(nian)(nian)租金總賬，算(suan)裝(zhuang)修、貨品成本，算(suan)銷(xiao)售預估，反(fan)推盈利點(dian)(dian)。到最后，吳濤(tao)(tao)他(ta)們甚至(zhi)連營(ying)銷(xiao)補貼一年(nian)(nian)要(yao)給(gei)多少(shao)檔(dang)活(huo)動，每檔(dang)活(huo)動給(gei)多少(shao)費用補貼，都談(tan)了(le)(le)。

吳濤終于幫代理商算清了(le)(le)賬，也(ye)幫他(ta)爭取到了(le)(le)免租(zu)政(zheng)策，成功說(shuo)服他(ta)落下了(le)(le)三家店(dian)。雖然開業到現在不到半年，店(dian)里銷售(shou)也(ye)不夠平穩，需要繼續(xu)跟(gen)蹤關注給予扶持(chi)，但后期(qi)泰(tai)州興化、揚州蜀岡等籌備期(qi)項目(mu)，吳總也(ye)很支(zhi)持(chi)，并(bing)跟(gen)隨進駐了(le)(le)。