鄭萬(wan)軍的絕(jue)招是找準餐(can)飲行業的頭(tou)部品牌，總對總地談全國(guo)性(xing)招商，促成整(zheng)體合(he)作和發展。

鄭(zheng)萬(wan)軍(jun)(jun)：商管(guan)集團招(zhao)商能(neng)手大賽冠(guan)軍(jun)(jun)

商管集團招商中心次主力店部業務總監

鄭(zheng)萬軍(jun)在萬達工(gong)作(zuo)(zuo)四年(nian)半，2016年(nian)進入商管集團(tuan)招(zhao)商中心，在次主力店部工(gong)作(zuo)(zuo)，主要負責主題(ti)餐廳(ting)、步行街餐飲聯發品(pin)牌工(gong)作(zuo)(zuo)。之前(qian)他(ta)在乙方(fang)(fang)工(gong)作(zuo)(zuo)，那是(shi)一家和萬達有合作(zuo)(zuo)的(de)品(pin)牌方(fang)(fang)，所以(yi)他(ta)很了解品(pin)牌方(fang)(fang)的(de)需求(qiu)。

鄭萬軍的絕(jue)招(zhao)是找準餐(can)飲行業的頭部品牌，總對總地談全國性招(zhao)商，促成整體(ti)合作和(he)發展。

比如標桿餐(can)飲(yin)品牌海底(di)撈(lao)(lao)，2017年(nian)(nian)前在萬達只有14家店(dian)(dian)；2018年(nian)(nian)推(tui)動雙(shuang)方達成戰(zhan)略聯發合作(zuo)后(hou)，當年(nian)(nian)新合作(zuo)14家門店(dian)(dian)；2019年(nian)(nian)新合作(zuo)24家門店(dian)(dian)；2020年(nian)(nian)至(zhi)今，新合作(zuo)72家門店(dian)(dian)，預計到(dao)12月底(di)，可確定(ding)78家門店(dian)(dian)。這三年(nian)(nian)來，海底(di)撈(lao)(lao)在萬達廣(guang)場(chang)共計開了近130家門店(dian)(dian)，幾乎每年(nian)(nian)新開店(dian)(dian)數量翻一番。

海底撈的全(quan)球開(kai)發(fa)總經(jing)理叫楊華。一(yi)開(kai)始(shi)鄭萬(wan)軍接(jie)觸(chu)他(ta)們團隊時，海底撈還(huan)(huan)沒有在萬(wan)達(da)廣場(chang)大范(fan)圍(wei)開(kai)店的意(yi)愿(yuan)，一(yi)是(shi)(shi)他(ta)們的品牌(pai)還(huan)(huan)沒有足夠響亮，全(quan)國網點布局計(ji)劃還(huan)(huan)沒確定；二是(shi)(shi)他(ta)們覺得萬(wan)達(da)太過于強勢，全(quan)國各地招商的合同文本、商務(wu)條(tiao)件非常復雜，特別是(shi)(shi)要求滿鋪同期開(kai)業，節奏一(yi)定要同步，這一(yi)點他(ta)們覺得很(hen)難做到。

2018年正值海底撈啟動上市計劃，鄭萬軍意識到融資的下一步可能就是大規模開店了。他花費了半年時間與海底撈的楊華談總對總的戰略合作。為了說服對方，鄭萬軍首先理順萬達內部服務體系，針對海底撈做了“六統一合作模式”，即統(tong)一的發展(zhan)趨(qu)勢、統(tong)一的對接機制、統(tong)一的商務條件模(mo)式、統(tong)一的落位原則(ze)、統(tong)一的合(he)同版本(ben)、統(tong)一的工(gong)程(cheng)條件標準，并為廣場制作了相應的項(xiang)目(mu)工(gong)作模(mo)板，方(fang)便(bian)快速反應。

其次，每個項(xiang)目合(he)作，鄭萬(wan)軍都要建內部溝通(tong)群(qun)、工程(cheng)對(dui)接群(qun)、合(he)同簽(qian)署群(qun)三個微信工作群(qun)，同時對(dui)接眾多萬(wan)達廣(guang)場的項(xiang)目，以提高雙方合(he)作效率，根(gen)據需求直接指導(dao)項(xiang)目和品牌方按照模板(ban)推(tui)動工作。

可能因為以群主身份開的群太多，群里文件太多，前段時間微信還停止了鄭萬軍的微信群聊功能三天，“可能以為我是微商吧。”鄭萬軍笑著說。

2018年(nian)10月26日泰(tai)州泰(tai)興萬(wan)達廣場開(kai)業之前，將海(hai)底撈首店落鋪作為目標。但海(hai)底撈當時已經打算把首店落在其他競爭廣場了，對方(fang)已經擬好(hao)合(he)同(tong)，項(xiang)目方(fang)也蓋(gai)章完畢，這時候想(xiang)搶單幾乎(hu)是不可能(neng)的任務。

時間緊迫來不及多想，只有拼命去做，鄭萬軍數次去海底撈總部拜訪楊華，電話溝通不計其數，找各種機會不厭其煩地介紹萬達招商和經營的優勢，并把海底撈之前已合作項目的良好經營表現展示給她看，“用事實說話，拿數據證明”。這些數據(ju)都是鄭萬軍對品牌方在各地(di)經營情況的多年(nian)積累和梳(shu)理。

通過冷靜專業而非訴諸人情的做法，萬(wan)達(da)贏得(de)了楊華(hua)(hua)的信任，她安排(pai)了一個專門團隊與鄭(zheng)萬(wan)軍對接后續事宜。之后鄭(zheng)萬(wan)軍和同(tong)伴們趕在對手(shou)之前完成合作(zuo)、簽(qian)約以(yi)及所有準備(bei)工(gong)作(zuo)，萬(wan)達(da)海底撈(lao)成為(wei)泰興首(shou)店。楊華(hua)(hua)說，她終于見(jian)證(zheng)了萬(wan)達(da)超強(qiang)的執行力。

事后證明，海底撈的選擇是(shi)正(zheng)確的。泰興萬達開業后，海底撈門(men)店(dian)(dian)經營(ying)異常火(huo)爆，成為附近區域(yu)的標桿門(men)店(dian)(dian)。