通過(guo)轉換角色，三次算賬，客(ke)戶成功簽約，開了(le)500多平(ping)方米的品(pin)牌大店。

郭娟：商管集團招(zhao)商能(neng)手大賽亞(ya)軍

商管集團華東運營中心招商部副總經(jing)理

2017年(nian)12月，郭(guo)娟入(ru)職商(shang)管華(hua)(hua)東(dong)運(yun)營中心，主(zhu)(zhu)要負責(ze)非餐業態(tai)、主(zhu)(zhu)次力店、體驗業態(tai)招商(shang)工作。這(zhe)三(san)年(nian)統籌對接(jie)19家籌備(bei)廣(guang)場(chang)，10余個困難廣(guang)場(chang)空鋪招商(shang)。在(zai)7—9月季度招商(shang)比武中，她為(wei)華(hua)(hua)東(dong)籌備(bei)期(qi)及營運(yun)期(qi)廣(guang)場(chang)招商(shang)，共涉及22座廣(guang)場(chang)包含66個主(zhu)(zhu)次力店及步行(xing)街(jie)鋪位。

郭娟的(de)絕(jue)招(zhao)是通過換位思考幫算賬，說服(fu)品牌代(dai)理(li)商落鋪。

上半年疫(yi)情最嚴重的時候，正值(zhi)無(wu)錫新吳萬達(da)籌備招(zhao)商(shang)，非餐135個鋪位招(zhao)商(shang)出現嚴重困難，特別是二樓男(nan)裝區，幾乎面臨著(zhu)無(wu)商(shang)可(ke)招(zhao)的窘境。為了打消客戶洽(qia)談(tan)(tan)的顧慮，招(zhao)商(shang)人員采(cai)取佩(pei)戴專業口罩、保持距離交流、在(zai)戶外空間溝通等(deng)非常規的方式洽(qia)談(tan)(tan)商(shang)戶。

疫情期間，合作商戶拓展(zhan)停滯(zhi)，運(yun)營(ying)中心判(pan)斷只有大型連(lian)鎖品牌(pai)才有開(kai)店的可(ke)能。經過分析，確定主攻國內快(kuai)銷代(dai)表性(xing)品牌(pai)落位。然而，在首輪(lun)接觸(chu)時，對方都明確告知暫停開(kai)店意向(xiang)。對于(yu)招商人員(yuan)來說，客戶的否定并不代(dai)表合作大門的關(guan)閉，無非是(shi)再多些付(fu)出，想方設(she)法(fa)研究(jiu)如(ru)何突破。

某國內快(kuai)銷(xiao)品牌上半年直(zhi)營虧損，公(gong)(gong)司政(zheng)策要求直(zhi)營停(ting)止開店(dian)。公(gong)(gong)司不(bu)(bu)開店(dian)，郭娟就找到客(ke)戶推薦做代理。這位(wei)客(ke)戶有(you)一定(ding)資金實力，但不(bu)(bu)想疫情期(qi)冒(mao)險。郭娟先和他(ta)算(suan)大賬，疫情期(qi)投資開店(dian)停(ting)滯(zhi)，正(zheng)是(shi)低(di)位(wei)切(qie)入的(de)好時(shi)機，可(ke)以享(xiang)受一定(ding)的(de)優免(mian)，租金也(ye)較平(ping)時(shi)低(di)了很多。如(ru)果做品牌代理，沒有(you)三五年的(de)眼(yan)光，不(bu)(bu)可(ke)能(neng)有(you)好的(de)收(shou)益。

首輪溝通，打消了客戶的資金風險顧慮，但他仍然猶豫不決。于是，郭娟再一次和他算起了專業賬：正常年份里，代理條件比較苛刻，疫情下如果愿意開店，郭娟可以幫助他向品牌公司爭取“大客戶政策”。

購物中心給了優惠，品牌公司給了政策，客(ke)(ke)戶(hu)積極性(xing)高了很多(duo)(duo)，但還(huan)差臨門(men)一(yi)腳。郭娟再次找到客(ke)(ke)戶(hu)，和他算(suan)起(qi)了細賬，租金多(duo)(duo)少(shao)、物業費多(duo)(duo)少(shao)、員工成本(ben)(ben)多(duo)(duo)少(shao)，萬達(da)開業就會有大客(ke)(ke)流，帶來(lai)的現金流預計可以(yi)達(da)到多(duo)(duo)少(shao)，何(he)時可以(yi)正常運轉(zhuan)，何(he)時可以(yi)收回成本(ben)(ben)，何(he)時可以(yi)賺錢盈利。郭娟站在客(ke)(ke)戶(hu)角度，測算(suan)了一(yi)個積極版(ban)本(ben)(ben)，又算(suan)了一(yi)個保(bao)守版(ban)本(ben)(ben)，最后客(ke)(ke)戶(hu)真正覺(jue)得開店(dian)是商機，當即(ji)支付意向金，第二天就帶齊資(zi)料來(lai)項目上簽(qian)訂合同。

通過轉換角色，三次算賬(zhang)，客戶成(cheng)功簽約(yue)，開了(le)(le)500多(duo)平方米的品(pin)牌大店。在他的示范效(xiao)應下，二樓(lou)運(yun)動街(jie)區成(cheng)功落位了(le)(le)3個品(pin)牌次主力店，穩定了(le)(le)整(zheng)個招商局面(mian)。在后續的經營(ying)(ying)中，該品(pin)牌獲得較好(hao)的經營(ying)(ying)收益，對萬達廣場(chang)的經營(ying)(ying)環境非常認可，對郭娟也更加(jia)信賴，與華東中心建(jian)立了(le)(le)共同發展(zhan)的合作(zuo)關系。今年(nian)下半年(nian)這家品(pin)牌又支持了(le)(le)兩座(zuo)困難廣場(chang)。