通過轉換角色，三次算賬，客戶成功簽(qian)約(yue)，開(kai)了500多平方米的品牌大店。

郭娟(juan)：商管集團招商能手大賽(sai)亞軍

商(shang)管集團華(hua)東運營中心招商(shang)部(bu)副總經理

2017年(nian)12月(yue)(yue)，郭娟(juan)入職商管(guan)華(hua)東運營中心，主(zhu)(zhu)要(yao)負責(ze)非(fei)餐(can)業態、主(zhu)(zhu)次(ci)力(li)(li)店、體驗業態招(zhao)商工作。這(zhe)三年(nian)統籌對接19家籌備廣(guang)場(chang)(chang)，10余個困難(nan)廣(guang)場(chang)(chang)空(kong)鋪(pu)招(zhao)商。在7—9月(yue)(yue)季度招(zhao)商比武中，她為華(hua)東籌備期及(ji)營運期廣(guang)場(chang)(chang)招(zhao)商，共涉及(ji)22座(zuo)廣(guang)場(chang)(chang)包(bao)含66個主(zhu)(zhu)次(ci)力(li)(li)店及(ji)步(bu)行街(jie)鋪(pu)位。

郭娟的絕招是通過(guo)換位思考幫算賬，說服(fu)品(pin)牌(pai)代理商落鋪。

上半(ban)年疫情最嚴重的時候，正(zheng)值無錫(xi)新(xin)吳萬達籌備招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，非餐(can)135個鋪位招(zhao)商(shang)(shang)(shang)出現嚴重困難，特別是二樓(lou)男(nan)裝(zhuang)區，幾乎面臨著無商(shang)(shang)(shang)可招(zhao)的窘境。為(wei)了(le)打消客戶洽談的顧慮，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)人員采取(qu)佩戴專業口罩、保持距離交流(liu)、在(zai)戶外空間溝(gou)通等非常(chang)規的方式(shi)洽談商(shang)(shang)(shang)戶。

疫情期間，合作商戶(hu)拓展停滯，運(yun)營中(zhong)心判斷(duan)只有(you)大型(xing)連鎖品牌才有(you)開店(dian)的可能。經過(guo)分(fen)析，確(que)定主攻(gong)國內(nei)快銷(xiao)代表性品牌落位。然(ran)而，在首(shou)輪接觸時，對方(fang)都明確(que)告(gao)知暫停開店(dian)意向。對于招商人員來說，客戶(hu)的否(fou)定并不(bu)代表合作大門的關閉，無(wu)非是再多些(xie)付出，想(xiang)方(fang)設(she)法(fa)研究(jiu)如何突破。

某國內快銷品(pin)牌上半年直營(ying)虧損，公司政策(ce)要求直營(ying)停止開(kai)店(dian)。公司不開(kai)店(dian)，郭娟就找(zhao)到客(ke)戶(hu)推薦做代(dai)理(li)。這位(wei)客(ke)戶(hu)有(you)一定資(zi)金(jin)(jin)實力，但不想疫情(qing)期冒險(xian)。郭娟先和(he)他(ta)算大賬，疫情(qing)期投資(zi)開(kai)店(dian)停滯，正(zheng)是低(di)位(wei)切(qie)入的(de)好(hao)時(shi)機，可(ke)以享受一定的(de)優免，租金(jin)(jin)也(ye)較平(ping)時(shi)低(di)了很多。如果做品(pin)牌代(dai)理(li)，沒有(you)三五(wu)年的(de)眼光，不可(ke)能有(you)好(hao)的(de)收(shou)益。

首輪溝通，打消了客戶的資金風險顧慮，但他仍然猶豫不決。于是，郭娟再一次和他算起了專業賬：正常年份里，代理條件比較苛刻，疫情下如果愿意開店，郭娟可以幫助他向品牌公司爭取“大客戶政策”。

購物中心給(gei)(gei)了(le)(le)(le)(le)優惠，品(pin)牌公司給(gei)(gei)了(le)(le)(le)(le)政(zheng)策，客(ke)(ke)戶(hu)積(ji)極性(xing)高了(le)(le)(le)(le)很多(duo)(duo)，但還差(cha)臨門一(yi)腳(jiao)。郭娟再次找到客(ke)(ke)戶(hu)，和(he)他算(suan)起(qi)了(le)(le)(le)(le)細(xi)賬，租金(jin)(jin)多(duo)(duo)少、物業費(fei)多(duo)(duo)少、員工成本多(duo)(duo)少，萬達(da)開(kai)業就會有大客(ke)(ke)流，帶來(lai)的現金(jin)(jin)流預計可以達(da)到多(duo)(duo)少，何時可以正常運轉，何時可以收回成本，何時可以賺錢盈利。郭娟站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)角度(du)，測算(suan)了(le)(le)(le)(le)一(yi)個(ge)積(ji)極版(ban)本，又算(suan)了(le)(le)(le)(le)一(yi)個(ge)保守版(ban)本，最(zui)后(hou)客(ke)(ke)戶(hu)真正覺得開(kai)店是(shi)商(shang)機，當即支付意向金(jin)(jin)，第(di)二天就帶齊資料(liao)來(lai)項(xiang)目上(shang)簽訂合同。

通(tong)過(guo)轉換(huan)角色，三(san)次(ci)算(suan)賬，客戶成功(gong)簽約(yue)，開了500多平方米的(de)(de)品(pin)牌大店。在(zai)他的(de)(de)示范效(xiao)應下(xia)，二樓運(yun)動街區成功(gong)落位(wei)了3個品(pin)牌次(ci)主力(li)店，穩定(ding)了整個招商局面。在(zai)后續的(de)(de)經營(ying)中，該品(pin)牌獲(huo)得較好的(de)(de)經營(ying)收(shou)益，對萬達廣(guang)場(chang)的(de)(de)經營(ying)環(huan)境非常(chang)認可，對郭娟也更加信賴(lai)，與華東中心(xin)建立(li)了共同(tong)發(fa)展的(de)(de)合作關系。今年下(xia)半年這家品(pin)牌又支持了兩座困難廣(guang)場(chang)。