算賬需要把各種價(jia)格體系、招商(shang)政策、項目要求融(rong)匯于心，還(huan)必須(xu)頭腦清醒，思路縝密(mi)。

吳濤：商管集(ji)團招商能手大賽季軍(jun)

商管(guan)集(ji)團(tuan)招(zhao)商中心服裝精品部資深經理

吳濤2017年入職招(zhao)(zhao)商中(zhong)心服裝精(jing)品(pin)部(bu)，負責(ze)全(quan)(quan)國聯發珠寶(bao)業態的統籌及規劃落位。招(zhao)(zhao)商中(zhong)心負責(ze)全(quan)(quan)國籌備期和(he)營(ying)運期招(zhao)(zhao)商，在7—9月季度招(zhao)(zhao)商比武中(zhong)共計招(zhao)(zhao)商完成鋪(pu)位108個，覆蓋全(quan)(quan)國，全(quan)(quan)部(bu)為步行街(jie)店鋪(pu)。

吳濤的絕招是“算細賬”。珠寶(bao)業(ye)態有(you)很多(duo)港資(zi)品牌，也有(you)很多(duo)地方(fang)代理(li)商，無論品牌公(gong)司還是(shi)代理(li)商，都對數字特別敏感(gan)，愛算細賬，也很較真。

今年上(shang)半年，各(ge)(ge)行各(ge)(ge)業(ye)(ye)受(shou)疫情影響都很嚴重(zhong)，無錫區(qu)域的(de)三個籌備期廣場（昆(kun)山經開、南通海(hai)安、無錫新(xin)吳(wu)）分別于6月25日和7月30日開業(ye)(ye)，招商壓力巨大。

原本(ben)去(qu)年12月就(jiu)談好合(he)作的(de)珠(zhu)寶品(pin)(pin)牌，由于(yu)(yu)疫(yi)情出現很多不(bu)(bu)確定因素，品(pin)(pin)牌方和代理商對市場(chang)預估不(bu)(bu)樂觀，擔(dan)心新開店(dian)負擔(dan)過大(da)。珠(zhu)寶不(bu)(bu)同于(yu)(yu)其他(ta)品(pin)(pin)類，投(tou)資(zi)資(zi)金(jin)特(te)別(bie)大(da)，周(zhou)大(da)福一個(ge)店(dian)裝修(xiu)加貨品(pin)(pin)價(jia)值(zhi)就(jiu)上千(qian)萬，而除了黃金(jin)保(bao)值(zhi)外，鑲嵌不(bu)(bu)是剛(gang)需，受(shou)疫(yi)情影響(xiang)消(xiao)費(fei)波動大(da)。

周大(da)(da)福(fu)華東代理商吳總，與周大(da)(da)福(fu)長(chang)期合作，而且開店(dian)數量多。他(ta)(ta)是一個對(dui)盈虧(kui)平衡點計算(suan)很精確、對(dui)現(xian)金(jin)流很敏感(gan)的老板。當時萬達(da)希望他(ta)(ta)配合區(qu)(qu)域三(san)家籌備期廣(guang)場開店(dian)，但品牌公(gong)司與他(ta)(ta)溝通后(hou)發現(xian)他(ta)(ta)意(yi)向不(bu)明(ming)確。原(yuan)來他(ta)(ta)在(zai)去年(nian)西南地區(qu)(qu)新開業的幾座萬達(da)廣(guang)場有虧(kui)損店(dian)，疫(yi)情之后(hou)雪上加(jia)(jia)霜，加(jia)(jia)上他(ta)(ta)店(dian)鋪(pu)數量多，現(xian)金(jin)流一下吃緊(jin)。經過算(suan)賬(zhang)后(hou)他(ta)(ta)發現(xian)再開三(san)家新店(dian)，有可能虧(kui)損加(jia)(jia)劇。

要想讓吳總配合，首先要幫他解決后顧之憂，也就是西南地區店鋪虧損的問題。吳濤找到吳總面對面“算賬”：有(you)多(duo)少租(zu)金減免(mian)可以(yi)(yi)享受(shou)；有(you)哪些營(ying)銷(xiao)扶持可以(yi)(yi)拿(na)出來幫扶；運營(ying)期好(hao)場(chang)(chang)有(you)沒(mei)有(you)落位(wei)需求(qiu)可以(yi)(yi)滿(man)足；全國(guo)其(qi)他籌備期廣場(chang)(chang)有(you)沒(mei)有(you)想做的，幫他開拓新的市(shi)場(chang)(chang)，以(yi)(yi)平衡(heng)虧損。其(qi)次是(shi)現金流問題，集團(tuan)給了租(zu)金分期和小額(e)貸的政策，吳濤(tao)向品牌及代理(li)商積極宣導，包括春(chun)節期間的36天(tian)免(mian)租(zu)，利用線上小程序做銷(xiao)售引(yin)流，做珠寶(bao)主(zhu)題活動(dong)等等，幫扶品牌，減輕代理(li)商現金流壓力。

算(suan)賬需要把各種價格體系、招商政(zheng)策、項目要求(qiu)融(rong)匯于心，還必(bi)須(xu)頭腦(nao)清醒，思路縝密。有好幾次，吳濤他(ta)們的(de)談判(pan)差點(dian)崩(beng)了。因為代理(li)商想不(bu)管面積(ji)大小，按(an)(an)(an)租金總價來算(suan)，而萬達要按(an)(an)(an)租金單價來算(suan)，按(an)(an)(an)面積(ji)按(an)(an)(an)位置，一鋪(pu)一價，還要把各種免租政(zheng)策計算(suan)在內，算(suan)三(san)年租金總賬，算(suan)裝修、貨品成本，算(suan)銷售(shou)預估(gu)，反推盈利點(dian)。到最后，吳濤他(ta)們甚(shen)至連營銷補(bu)貼一年要給多(duo)(duo)少檔(dang)(dang)活動(dong)，每(mei)檔(dang)(dang)活動(dong)給多(duo)(duo)少費用補(bu)貼，都談了。

吳(wu)濤終于幫代(dai)理商算清了(le)賬，也(ye)幫他爭取(qu)到(dao)了(le)免租政策，成(cheng)功說(shuo)服他落(luo)下了(le)三家店(dian)。雖(sui)然開業到(dao)現在不到(dao)半(ban)年，店(dian)里銷售也(ye)不夠平穩，需要(yao)繼續跟蹤(zong)關注(zhu)給予扶(fu)持(chi)(chi)，但后期泰州興化、揚州蜀岡(gang)等籌備(bei)期項目，吳(wu)總也(ye)很支持(chi)(chi)，并跟隨(sui)進駐了(le)。