大慶薩爾圖萬達廣場自 2011年11月開業，因其入駐(zhu)品牌(pai)在當(dang)地的(de)認(ren)知度不(bu)高，導致出(chu)現經(jing)營情況不(bu)佳，

商(shang)(shang)戶(hu)信心不足，產生空鋪等情況。為扭轉局面，商(shang)(shang)管總(zong)部(bu)、大慶公司歷(li)時半年，召開數十次專題會(hui)議(yi)，

確定了決戰4·30計劃，活動期間(jian)銷售(shou)額超(chao)出目標；步行街(jie)銷售(shou)連續兩天(tian)(tian)超(chao)開(kai)業當(dang)天(tian)(tian)。

大慶(qing)薩爾圖萬(wan)達廣(guang)場(chang)(chang)，自(zi)2011年11月開業(ye)，因其入駐品(pin)牌(pai)在當地的(de)(de)認(ren)知(zhi)度不(bu)高，導致出(chu)現(xian)經(jing)營情(qing)況不(bu)佳，商(shang)戶信心不(bu)足(zu)，產(chan)生空(kong)鋪等情(qing)況，與(yu)集團及(ji)政(zheng)府的(de)(de)期(qi)望值(zhi)差距較大。鑒于此，丁本錫總(zong)裁于2012年9月18日在大慶(qing)召(zhao)開集團各經(jing)營系統現(xian)場(chang)(chang)辦公會議(yi)，會上提出(chu)對廣(guang)場(chang)(chang)進行品(pin)牌(pai)調整，并在2013年4月30日期(qi)間策劃一次轟動(dong)全城的(de)(de)營銷企劃活動(dong)，客(ke)流指(zhi)標最高峰(feng)值(zhi)達到20萬(wan)，按照客(ke)流要求(qiu)及(ji)廣(guang)場(chang)(chang)經(jing)營實際，大慶(qing)萬(wan)達廣(guang)場(chang)(chang)制定了銷售指(zhi)標——廣(guang)場(chang)(chang)三天(tian)必保銷售1500萬(wan)，力爭銷售1800萬(wan)。

根(gen)據丁總(zong)裁工(gong)作要(yao)(yao)求(qiu)，由商管總(zong)部歷時半(ban)年，召開(kai)數十次專(zhuan)題會議，多次到(dao)大(da)慶召開(kai)各(ge)系統聯(lian)席會，確(que)定了4·30具體工(gong)作思路及(ji)要(yao)(yao)求(qiu)，經大(da)慶公司籌備(bei)及(ji)實(shi)施，實(shi)現了既定目標，4月29日客流達20.32萬(wan)；活動(dong)期間銷售(shou)額(e)超(chao)出(chu)力爭目標；步行街銷售(shou)連續兩天(tian)超(chao)開(kai)業當天(tian)。

模塊化管控 理出六百項工作

綜(zong)合(he)體的(de)(de)(de)(de)(de)主要特征(zheng)之一(yi)(yi)就是多(duo)種(zhong)商(shang)業空(kong)(kong)間(jian)有機(ji)聯合(he)，它強調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)是顧客的(de)(de)(de)(de)(de)參與，因(yin)此(ci)賦予了綜(zong)合(he)體活動(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)更深更廣(guang)闊的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)空(kong)(kong)間(jian)。活動(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)是一(yi)(yi)個(ge)典型的(de)(de)(de)(de)(de)整合(he)營(ying)(ying)銷(xiao)，一(yi)(yi)個(ge)具有轟動(dong)性的(de)(de)(de)(de)(de)活動(dong)要求非(fei)常(chang)高，因(yin)此(ci)精心(xin)籌備和徹底執行是一(yi)(yi)個(ge)活動(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)成敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)。凡事預(yu)(yu)則(ze)立，不(bu)預(yu)(yu)則(ze)廢(fei)。一(yi)(yi)個(ge)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)成功與否(fou)，關鍵(jian)在(zai)于策劃者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)策劃思路與方(fang)法是否(fou)正確，各(ge)方(fang)面細節考慮得(de)是否(fou)周詳(xiang)，活動(dong)流程安排是否(fou)合(he)理。為此(ci)，大慶萬達廣(guang)場(chang)4·30活動(dong)籌備先(xian)建立了嚴密的(de)(de)(de)(de)(de)計劃管(guan)控措施。

在(zai)計劃管控(kong)方面，一是建立了模(mo)塊(kuai)化(hua)管控(kong)辦法；再是進(jin)行(xing)(xing)節(jie)(jie)(jie)點(dian)驗證。建立模(mo)塊(kuai)化(hua)組織(zhi)架(jia)構，按(an)組織(zhi)模(mo)塊(kuai)、時(shi)間模(mo)塊(kuai)、工(gong)作(zuo)模(mo)塊(kuai)逐級(ji)(ji)落實跟(gen)進(jin)，各崗(gang)各級(ji)(ji)，全力配合，二級(ji)(ji)管控(kong)：分(fen)管副總評(ping)審，未(wei)(wei)完成(cheng)亮黃燈(deng)，給予責(ze)任(ren)人罰(fa)款(kuan)；一級(ji)(ji)管控(kong)：總經理評(ping)審，未(wei)(wei)完成(cheng)亮紅燈(deng)，負責(ze)人降(jiang)級(ji)(ji)處罰(fa)。應用模(mo)塊(kuai)化(hua)節(jie)(jie)(jie)點(dian)機制，梳理出600余項工(gong)作(zuo)，對各個執行(xing)(xing)環節(jie)(jie)(jie)進(jin)行(xing)(xing)掌控(kong)，確保活動籌備期間工(gong)作(zuo)按(an)要(yao)求如(ru)期完成(cheng)。行(xing)(xing)政(zheng)部根據(ju)節(jie)(jie)(jie)點(dian)時(shi)間提(ti)前一天進(jin)行(xing)(xing)工(gong)作(zuo)提(ti)示，節(jie)(jie)(jie)點(dian)當天跟(gen)進(jin)，對執行(xing)(xing)結果實地驗證，并(bing)直接向一級(ji)(ji)管控(kong)人——總經理做詳(xiang)細匯報，總經理按(an)時(shi)間節(jie)(jie)(jie)點(dian)召(zhao)開(kai)專題活動執行(xing)(xing)會議，落實工(gong)作(zuo)進(jin)度，并(bing)進(jin)行(xing)(xing)評(ping)審考(kao)核。

五大營銷 全天候吸引客流

能不能吸(xi)引(yin)到顧(gu)客(ke)的(de)關注是活(huo)動營銷策劃成功與否的(de)基礎(chu)。在(zai)一個(ge)活(huo)動營銷策劃中，要(yao)(yao)充(chong)分(fen)(fen)吸(xi)引(yin)顧(gu)客(ke)的(de)注意(yi)和參(can)與，就要(yao)(yao)抓(zhua)住所在(zai)顧(gu)客(ke)群體非(fei)常關注的(de)熱點(dian)，對顧(gu)客(ke)曉之以(yi)情，曉之以(yi)利，激發(fa)顧(gu)客(ke)的(de)熱情，促(cu)使(shi)他們(men)積極地(di)(di)參(can)與。大慶(qing)萬(wan)達廣場(chang)(chang)在(zai)活(huo)動策劃方面(mian)做了人氣活(huo)動、促(cu)銷活(huo)動、分(fen)(fen)時段(duan)策劃、分(fen)(fen)場(chang)(chang)地(di)(di)策劃、全(quan)場(chang)(chang)聯動五方面(mian)的(de)準備。

人氣(qi)活動策劃方面，考慮大慶市場實(shi)際情況，根據事先調研結果(guo)，活動期間舉辦(ban)解民意、接地氣(qi)的活動，利用(yong)話題性強勢營銷(xiao)吸引(yin)關注和增加(jia)客流，4·30活動期間共(gong)舉辦(ban)人氣(qi)活動12個，極大地提高(gao)了(le)人氣(qi)。

促(cu)銷活(huo)動(dong)策(ce)劃(hua)方(fang)面(mian)，與當地傳統百貨差異化(hua)經營(ying)，利用綜合體優勢(shi)，豐富促(cu)銷活(huo)動(dong)內(nei)容，培養(yang)消(xiao)費習慣，拉(la)動(dong)消(xiao)費，4·30活(huo)動(dong)期間，共舉辦各類促(cu)銷活(huo)動(dong)28個。

分時段策劃方面，則是根據不同客(ke)(ke)層、不同愛好及消(xiao)費(fei)習(xi)慣的(de)客(ke)(ke)群，在(zai)不同的(de)時間(jian)段設定不同的(de)活(huo)動，確(que)保(bao)(bao)每(mei)個(ge)時間(jian)段的(de)顧(gu)客(ke)(ke)到店(dian)率。在(zai)活(huo)動中，巧妙把握節奏，延(yan)長(chang)顧(gu)客(ke)(ke)在(zai)店(dian)時間(jian)，上午和下午平均每(mei)2個(ge)小時一(yi)次亮點活(huo)動；加大夜場活(huo)動力(li)度，越夜越瘋狂，每(mei)逢整點都有亮點活(huo)動，確(que)保(bao)(bao)了客(ke)(ke)流高(gao)峰在(zai)晚間(jian)的(de)延(yan)續(xu)，自(zi)然閉店(dian)。

分場地策劃方面，則是通過通盤考慮，步行街與主力店兼顧，主活動相親會場分散到各主力店，設計“K 歌也相親”、“觀影也相親”、“電玩也相親”、“美食也相親”、“購物也相親”五大主(zhu)題，使(shi)相親客流(liu)充分延伸到各主(zhu)力店，并充分體現出我(wo)們的業態優勢。

在全場(chang)(chang)聯(lian)(lian)動策劃中(zhong)，把萬(wan)人(ren)大相親活動有效融入所有主(zhu)力(li)店的促(cu)銷活動內容，使(shi)顧客在萬(wan)達(da)廣場(chang)(chang)享受到(dao)了全方位、統(tong)一的優惠待遇，帶動關聯(lian)(lian)消費，聯(lian)(lian)動廣場(chang)(chang)各(ge)業態、各(ge)主(zhu)力(li)店、內外步行街的全廣場(chang)(chang)主(zhu)促(cu)銷活動多(duo)達(da)3個，從而增加(jia)各(ge)業態銷售額。

整合媒體 創造最大收益

活動(dong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的效果主要來源于前期精心(xin)的籌(chou)備工作(zuo)，而(er)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策劃的方案能不(bu)能最大化地體現營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)的，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)活動(dong)的執行(xing)(xing)(xing)力在整個(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)活動(dong)中(zhong)(zhong)就顯得非(fei)常重要。執行(xing)(xing)(xing)力主要體現在詳(xiang)細的工作(zuo)描述、工作(zuo)流程(cheng)步驟、執行(xing)(xing)(xing)人員(yuan)、執行(xing)(xing)(xing)時(shi)間(jian)、突發事(shi)件(jian)的處理(li)方案等。因(yin)(yin)此(ci)活動(dong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的謹慎有(you)序的執行(xing)(xing)(xing)力，是整個(ge)活動(dong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)(zhong)非(fei)常重要的因(yin)(yin)素(su)。

在媒體宣傳方面，尋求有一定品牌知名度的合作伙伴，通過合作伙伴借勢起家。利用當地媒體均為新聞傳媒集團下屬的特征，與當地最強勢媒體《大慶晚報》強強聯手，舉辦“萬人大相親”，并實現平(ping)面、立體、新(xin)媒(mei)體的(de)全面整合(he)。循序漸(jian)進(jin)、全面立體宣(xuan)傳(chuan)。由商(shang)管員工與導購員合(he)作進(jin)行一對一式DM海報(bao)發(fa)(fa)放(fang)(fang)，確保(bao)外圍(wei)宣(xuan)傳(chuan)的(de)覆蓋率；店內宣(xuan)傳(chuan)，內外呼應，增(zeng)加賣場內視覺營銷(xiao)，刺(ci)激購物欲望；充分開(kai)發(fa)(fa)新(xin)興媒(mei)體，如：利用(yong)流動廣告車(che)進(jin)行宣(xuan)傳(chuan)，其機(ji)動性、滲透性、強(qiang)制性、靈活(huo)(huo)(huo)性保(bao)證低(di)廉宣(xuan)傳(chuan)成(cheng)本的(de)同時，創造傳(chuan)播范圍(wei)廣的(de)較大收(shou)益(yi)，彌(mi)補傳(chuan)統(tong)媒(mei)體的(de)傳(chuan)播盲區。制定(ding)活(huo)(huo)(huo)動軟(ruan)(ruan)文投放(fang)(fang)策略，軟(ruan)(ruan)文的(de)出版節奏逐步(bu)遞(di)進(jin)，把促銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)動、人氣活(huo)(huo)(huo)動、新(xin)入品牌(pai)、業(ye)態優勢、各主力店等相關活(huo)(huo)(huo)動內容通過軟(ruan)(ruan)性報(bao)道(dao)對消費者逐步(bu)滲透，易(yi)于接受，形成(cheng)深刻記憶。同時活(huo)(huo)(huo)動主題(ti)中間兩字為(wei)萬(wan)達(da)，不斷強(qiang)化萬(wan)達(da)在市民中的(de)地位和對此次活(huo)(huo)(huo)動的(de)關注。

內部勤溝通 外部尋支持

在內(nei)部(bu)溝(gou)通(tong)方(fang)面，各方(fang)面也做了大(da)量的(de)工作。充分利用會(hui)議(yi)(yi)統(tong)一思想，解決問題。營運中心及北區(qu)管理部(bu)領(ling)導多次親臨(lin)大(da)慶(qing)，召(zhao)開4·30專案(an)落(luo)(luo)地會(hui)議(yi)(yi)，督(du)辦4·30活動進展(zhan)；大(da)慶(qing)商管公司從元旦起組(zu)織召(zhao)開30余次專題會(hui)議(yi)(yi)，制(zhi)定了600余項工作內(nei)容(rong)，逐項落(luo)(luo)實4·30活動內(nei)容(rong)。

4·30活動期(qi)間，與薩爾圖(tu)區政(zheng)府(fu)(fu)召(zhao)(zhao)(zhao)開(kai)《美(mei)美(mei)薩爾圖(tu)》溝(gou)(gou)通(tong)協調會8次；與大(da)慶(qing)傳媒(mei)集團(tuan)組成(cheng)共同的(de)(de)合作團(tuan)隊(dui)，保(bao)持密切(qie)溝(gou)(gou)通(tong)，活動前每(mei)天召(zhao)(zhao)(zhao)開(kai)《萬(wan)人(ren)大(da)相親》的(de)(de)落地碰(peng)頭會；與大(da)慶(qing)電視臺召(zhao)(zhao)(zhao)開(kai)《今晚60分(fen)——和(he)你在一起》方案(an)探討(tao)會及方案(an)落地會議5次。政(zheng)府(fu)(fu)、媒(mei)體(ti)溝(gou)(gou)通(tong)協調會的(de)(de)召(zhao)(zhao)(zhao)開(kai)，確(que)定(ding)了活動的(de)(de)方向，保(bao)障了活動的(de)(de)順利(li)進(jin)行。

為凝(ning)聚人心、鼓舞士(shi)氣，活動(dong)前召(zhao)開銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)員大會(hui)，宣講活動(dong)意(yi)義及(ji)廣場未(wei)來(lai)經營策略(lve)，增加信心，提高(gao)重視程度。頒布實行營業員銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)獎(jiang)勵方案，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)獎(jiang)勵雙(shuang)向(xiang)掛(gua)鉤，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)越高(gao)獎(jiang)勵越豐富。

為保證(zheng)完全(quan)任務，還進(jin)行層(ceng)級遞(di)進(jin)式培訓和考(kao)核，360度(du)全(quan)面涵蓋，保證(zheng)人(ren)人(ren)熟知4·30專案，層(ceng)層(ceng)遞(di)進(jin)，級級培訓商品(pin)知識、陳列技巧(qiao)、儀(yi)(yi)容(rong)儀(yi)(yi)表、服(fu)務用語、服(fu)務禮儀(yi)(yi)等，保證(zheng)活動(dong)中以(yi)最好狀態迎接(jie)顧客。

根(gen)據銷(xiao)售(shou)計劃，把銷(xiao)售(shou)任務(wu)層層分解至(zhi)每(mei)(mei)天、每(mei)(mei)個商戶。在活動(dong)當天每(mei)(mei)小時跟進銷(xiao)售(shou)，實(shi)施(shi)銷(xiao)售(shou)應(ying)急預案，當時段銷(xiao)售(shou)未(wei)達(da)標時，按之前計劃步行街推出秒殺特價品(pin)，超市推出時段民生商品(pin)大力度促銷(xiao)，百貨(huo)推出限(xian)時特惠，確保時段銷(xiao)售(shou)計劃的(de)達(da)成。

任何一(yi)個企(qi)業要(yao)想獲得更好的(de)(de)發展(zhan)必須(xu)獲得政(zheng)府(fu)(fu)的(de)(de)支持，因此有效(xiao)利用(yong)政(zheng)府(fu)(fu)資源，就成了我(wo)們的(de)(de)必修課(ke)之一(yi)。對此我(wo)們的(de)(de)做(zuo)法(fa)是(shi)：學習政(zheng)府(fu)(fu)工(gong)作(zuo)報告，緊跟(gen)政(zheng)府(fu)(fu)關注的(de)(de)熱點問題；主動拜訪，邀請(qing)政(zheng)府(fu)(fu)部門到廣場指導，了解政(zheng)府(fu)(fu)對我(wo)們的(de)(de)期(qi)望值及(ji)下一(yi)步工(gong)作(zuo)的(de)(de)重點；階段性的(de)(de)向(xiang)政(zheng)府(fu)(fu)匯報工(gong)作(zuo)進展(zhan)及(ji)需(xu)要(yao)的(de)(de)支持；搜集政(zheng)府(fu)(fu)的(de)(de)全年(nian)大型(xing)活動計(ji)劃與其合作(zuo)，政(zheng)府(fu)(fu)搭臺、企(qi)業唱戲。

4·30活(huo)動期(qi)間政(zheng)府主(zhu)動派(pai)出5輛(liang)消防車(che)，3輛(liang)120救護車(che)，3輛(liang)巡邏車(che)與近百名公安干警(jing)協助維護廣場秩序，使整個活(huo)動安全有序地進行(xing)。

緊控客流節奏 貨品只進不出

為了達到客(ke)流(liu)管控，緊跟節(jie)奏的目(mu)的，制定(ding)(ding)客(ke)流(liu)時(shi)(shi)(shi)(shi)段計劃(hua)，參照開(kai)業客(ke)流(liu)走勢(shi)，根據全(quan)天活動(dong)(dong)(dong)安(an)排，制定(ding)(ding)客(ke)流(liu)時(shi)(shi)(shi)(shi)段計劃(hua)，進行每小(xiao)時(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)流(liu)指標分解及跟進，確(que)保達成(cheng)整體指標。此外還根據客(ke)流(liu)量制定(ding)(ding)臨時(shi)(shi)(shi)(shi)方案(an)，緊跟營銷(xiao)活動(dong)(dong)(dong)節(jie)奏，根據客(ke)流(liu)量制定(ding)(ding)臨時(shi)(shi)(shi)(shi)營銷(xiao)方案(an)，如29日(ri)晚(wan)(wan)場(chang)客(ke)流(liu)不足(zu)時(shi)(shi)(shi)(shi)，經與沙寶亮(liang)溝通，在(zai)內(nei)場(chang)加設一場(chang)沙寶亮(liang)歌迷見面會(hui)；29日(ri)下午(wu)加演動(dong)(dong)(dong)物明星秀。為了延長顧(gu)客(ke)滯(zhi)留時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)和(he)(he)回(hui)店(dian)率，在(zai)每次(ci)活動(dong)(dong)(dong)結束時(shi)(shi)(shi)(shi)，利用(yong)主持人和(he)(he)店(dian)內(nei)外廣播，全(quan)力介紹下一場(chang)活動(dong)(dong)(dong)的時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)和(he)(he)地點(dian)。與大慶晚(wan)(wan)報首次(ci)推出星夜相親(qin)會(hui)，使晚(wan)(wan)場(chang)客(ke)流(liu)實現小(xiao)高(gao)峰。根據客(ke)流(liu)情況，及時(shi)(shi)(shi)(shi)調整廣告車的宣傳位置及停留時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，同時(shi)(shi)(shi)(shi)利用(yong)短(duan)信及店(dian)內(nei)廣播增加宣傳頻率；確(que)保在(zai)下個時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)段補(bu)齊落差(cha)。 

貨(huo)品(pin)(pin)就像是商(shang)(shang)戰中的(de)子彈(dan)(dan)，只有彈(dan)(dan)藥(yao)充足(zu)，才會確(que)保勝利。4·30活動(dong)(dong)(dong)中，大慶商(shang)(shang)管公(gong)司運用SKU貨(huo)品(pin)(pin)管理(li)(li)工具(ju)，保證庫存(cun)比例充足(zu)。總經理(li)(li)及營運副總親自(zi)對(dui)貨(huo)品(pin)(pin)嚴格把控，活動(dong)(dong)(dong)期間貨(huo)品(pin)(pin)只進(jin)不(bu)出；DM海報上(shang)特價(jia)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)選擇(ze)，也(ye)由總經理(li)(li)到商(shang)(shang)戶逐一(yi)單品(pin)(pin)選款選樣，并確(que)認數量。為做好工作(zuo)，建(jian)立4·30專案貨(huo)品(pin)(pin)統計臺賬(zhang)，設(she)立各類貨(huo)品(pin)(pin)的(de)庫存(cun)比例，對(dui)每(mei)家商(shang)(shang)鋪貨(huo)品(pin)(pin)進(jin)行查驗，并隨時更新活動(dong)(dong)(dong)臺賬(zhang)，統計春季貨(huo)品(pin)(pin)、夏季貨(huo)品(pin)(pin)、過季品(pin)(pin)等數量。

活動期間推出(chu)多項特色(se)服(fu)務(wu)，滿足消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需要(yao)。如(ru)制作服(fu)務(wu)導(dao)視(shi)及活動導(dao)視(shi)，讓消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)清晰服(fu)務(wu)項目及活動地點，提升品質，便于購物(wu)；在步(bu)行(xing)街各個出(chu)口設立服(fu)務(wu)站，為消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)隨時提供(gong)(gong)貼心服(fu)務(wu)；推出(chu)特色(se)快遞服(fu)務(wu)，讓消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)零負擔購物(wu)；在店鋪內(nei)擺(bai)放糖果(guo)點心或口香(xiang)糖，營造節日氛圍為消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)提供(gong)(gong)溫馨服(fu)務(wu)；在廣場固定地點設立免費(fei)飲水處。

通過(guo)4·30活動，我們收獲的不僅僅是銷售和客(ke)流的增漲、市(shi)場(chang)認知(zhi)度(du)的提(ti)升，更重要(yao)的是我們凝(ning)心聚力(li)歷練了(le)(le)團隊，增加了(le)(le)各部門之間的互助與(yu)協作精(jing)神，使所有員工(gong)充滿信心與(yu)力(li)量，以飽滿的精(jing)神狀態迎接著各種市(shi)場(chang)挑(tiao)戰和下一(yi)步(bu)的工(gong)作任務。