6月19日，萬(wan)達集團(tuan)宣布投資(zi)(zi)3.2億(yi)英鎊(bang)并(bing)購英國圣汐游艇(ting)公司，萬(wan)達集團(tuan)國際化又下(xia)一城。投資(zi)(zi)管理(li)中心并(bing)購業(ye)務(wu)部(bu)(bu)的(de)同仁(ren)們親身經歷了(le)此次(ci)并(bing)購。6月中旬，并(bing)購業(ye)務(wu)部(bu)(bu)總(zong)經理(li)賈梁、副總(zong)經理(li)楊海鼎(ding)對本刊記(ji)者詳解了(le)此次(ci)并(bing)購背(bei)后(hou)的(de)故事(shi)。

交易歷時近一年

楊海鼎介紹說：“大概在去年7月份，第三方機構推薦了圣汐游艇項目。當時董事長認為游艇產業是未來發展的一個趨勢，就安排我們部門做相關的行業、企業調查。通過調研，我們從產業角度看到了幾個機會，一是中國的游艇進口要征收45%的奢侈品稅，如果在國內組裝的話，成本可大幅下降；二是游艇產業發展的一個很大瓶頸是泊位，目前香港的泊位已經百分之百都滿了，而大陸市場還有很大潛力，萬達計劃做三個游艇俱樂部，建有大量的泊位，有了泊位后，集中保養、管理，商圈功能才能出現，如果萬達開始系統地去做相關工作，那未來潛力是巨大的，與我們文旅產業的發展方向非常契合。三是美國等成熟經濟體的人均游艇數量，要比中國高得多，中國潛力很大。從公司角度看，圣汐公司之前遇到一些困難，基金進去后做了一些整合，已經見到了成效。可以預計到萬達入主后，能給公司很多的幫助，而且這個品牌在歐洲、亞洲特別好，在美國也很有影響力，每年生產180艘到200艘，賣到六七十個國家，每年在中國能賣十幾艘，未來賣到上百艘都有可能。”

楊海鼎回憶道：“我們執行團隊在集團領導的指揮下，進行了多輪談判、實地考察。2012年11月簽署了投資備忘錄，獲得了排他期，商談初步的價格意向。去年12月份聘請了盡職調查的顧問。今年一月份，劉朝暉帶隊去倫敦，進行深入談判，達成雙方認可的框架協議。隨后雙方的律師團隊又對諸多協議條款進行談判。3 月份，賈梁帶隊去香港，和對方做了新一輪的談判，對一些主要核心條款做了確認。4月8日，雙方簽署股權購買協議。在最終簽署協議之前，我們對所有的核心條款、附屬條款都進行了清定，理清了所有的潛在風險點，包括資金的安排、未來公司架構、交易結構的搭建，并購后的整合安排、管理層激勵問題等等。”

談判如同走鋼絲

在此次并購中，賈梁最(zui)深的(de)感觸是：談判(pan)中，你(ni)會覺得你(ni)沒有永遠的(de)朋友(you)，也(ye)(ye)沒有永遠的(de)敵(di)人，所有人做的(de)事情既可能有利于你(ni)，也(ye)(ye)可能會傷害你(ni)的(de)利益，最(zui)關(guan)鍵的(de)是去維(wei)持一(yi)種(zhong)微妙的(de)平衡。

去年底進入盡(jin)職調查(cha)后，了解到這家企業(ye)內部情(qing)況也比(bi)(bi)較復雜(za)。比(bi)(bi)如該公(gong)(gong)(gong)司(si)的創(chuang)始(shi)人現在(zai)七十歲(sui)了，創(chuang)立這家公(gong)(gong)(gong)司(si)已(yi)經(jing)五(wu)十多(duo)年了，但(dan)現在(zai)還(huan)在(zai)公(gong)(gong)(gong)司(si)工(gong)作，還(huan)非常有工(gong)作激情(qing)，但(dan)他(ta)現在(zai)已(yi)經(jing)沒(mei)有公(gong)(gong)(gong)司(si)股份了，因為他(ta)在(zai)經(jing)營管理過程中犯了一(yi)些錯誤(wu)，把股份賣給一(yi)家基(ji)金了。基(ji)金追求(qiu)的是利(li)益最大(da)化，而創(chuang)始(shi)人的動力(li)則是維持公(gong)(gong)(gong)司(si)的品牌，公(gong)(gong)(gong)司(si)已(yi)經(jing)像他(ta)的一(yi)個(ge)孩子那樣。

賈梁介紹說：“盡職調查過程中，我們發現的這些信息，對我們以后制定計劃有很大幫助。這次并購并不是簡單的價格、財務方面的行為，而是蘊含了許多錯綜復雜的關系。比如基金既要依賴創始人去推動業務的發展，但又沒有給他實際的權力，在這種情況下，創始人對基金有一些怨氣。當看到我們作為新的投資人進來以后，他覺得這是一個機會。我們就利用這樣一個機會，進一步深入了解到公司的一些信息。但因為這位創始人當年經營中所犯的錯誤給公司帶來了一些麻煩，所以在最后的合同安排中，對這位創始人的權力進行了一些限制，要求他對后續的、潛在的一些風險提供一些保障。”

“我們跟管理層打了很多交道，管理層也是關系非常微妙的一個群體。談判中跟賣方的博弈很困難，因為我賺一塊錢，就是你輸一塊錢，但大家都想把這個交易做成，會不斷地溝通，去尋求達成交易。更難的是跟管理層的博弈，因為你不能談太狠，跟基金那邊你可以用各種方式去談、去壓價，但對待管理層就不能這樣，如果談得太狠，那管理層很受傷，在以后的管理中就會出問題，這就特別考驗我們把握平衡的能力以及耐心。我們希望管理層能夠保持股份，因為我們對他們的能力還是認可的。維持一個合理的平衡，讓他們有足夠的積極性，能夠留下來繼續為我們工作，這是一個很重要的工作，最后我們約定，管理層必須在公司工作夠一定年限，如果達不到的話，將受到相應懲罰；同時，我們也約定好獎勵措施，確保他們有足夠的動力。這樣，既保證了管理層的穩定性，也保證了管理層工作的積極性。這也是此次并購的一個關鍵點。”

楊海鼎介紹說：“雖然并購團隊很年輕，但因為有收購AMC的經驗，整體進展還比較順利。比如律師、會計師幫我們查出一些風險點后，我們都要求對方對這些潛在的風險進行陳述和保證。不能保證盡職調查是完美的，但我們用條款去覆蓋掉，一旦出問題，那并購價款中會有專門部分來覆蓋這些風險，假如潛在風險變成現實風險，不會讓公司受到損失，確保了萬達利益。我們對關鍵點的把握非常準，掌握住了談判中對方情緒的變化。比如今年一月在倫敦的一次談判中，對方提出不談了，覺得我們提出的條件太苛刻。因為愛爾蘭公司去買英國公司的時候，可以當天付款、當天實現股權交割，但這一點在中國是不可能的，其間還需要發改委、商務部的審批，這流程按規定走下來大概要半年左右，這期間自然會存在很多的不確定性，外國投資者對此不是很理解。在這個問題上，我們很好地把握住對方的情緒，和對方做了很好的溝通，但在條款上沒做任何讓步，在談判中既強硬又真誠。”

估值看重協同效應

此(ci)次并購圣汐價(jia)格為(wei)3.2億英鎊(bang)，是(shi)其息稅前收益的(de)八倍左(zuo)右，該估值的(de)計算依據是(shi)什(shen)么呢？

賈梁表示，估值要考慮的幾個因素：第一，要看你是控股型的，還是少數股權，如果是少數股權投資，那完全可以隨行就市，如果是控股型的投資，那估值就不一樣了，需要付出一定的溢價；第二，影響估值的還包括標的公司的品牌稀缺性，以及它經營的穩定性；第三，萬達投這樣的一個企業，并不只是把眼光局限在這一個企業上，還要看它的戰略協同價值有多大。中國的文化旅游市場已經邁入蓬勃發展階段，這時候放眼全球，可供出售的高端游艇企業也就一兩家。“我們在海外并購中未遇到太大的障礙，主要是因為我們的策略很清晰，因為集團戰略方向定得很清晰，執行起來就會容易。我們看海外并購機會，都是和我們的商業地產、文化旅游有緊密關聯度，都是能給我們帶來巨大協同價值的公司，同時我們又能給這些公司帶來很多的價值。”

賈梁舉例(li)道：就(jiu)(jiu)像(xiang)院(yuan)線，院(yuan)線本身并(bing)不(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)暴利(li)(li)的(de)(de)(de)行業(ye)，但(dan)因為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在中(zhong)(zhong)國是(shi)行業(ye)老大(da)，買了(le)(le)AMC以(yi)(yi)后，現(xian)在是(shi)全(quan)(quan)球最大(da)的(de)(de)(de)院(yuan)線，如果進一(yi)(yi)步收購(gou)(gou)的(de)(de)(de)話，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)將成(cheng)為(wei)全(quan)(quan)球市場(chang)份額最大(da)的(de)(de)(de)院(yuan)線，到(dao)那個(ge)時候，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)話語權就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)樣了(le)(le)，就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)能會(hui)(hui)(hui)(hui)對整個(ge)行業(ye)，從制片到(dao)發行、放(fang)映的(de)(de)(de)利(li)(li)潤分(fen)配進行調整。這(zhe)種并(bing)購(gou)(gou)邏(luo)輯就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)(hui)(hui)讓出售方(fang)、管理(li)(li)層(ceng)(ceng)很(hen)(hen)(hen)容(rong)易(yi)理(li)(li)解(jie)。這(zhe)次(ci)收購(gou)(gou)圣汐，通過(guo)與游艇(ting)(ting)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)管理(li)(li)層(ceng)(ceng)溝通后，大(da)家(jia)很(hen)(hen)(hen)容(rong)易(yi)形(xing)成(cheng)共識(shi)，游艇(ting)(ting)在中(zhong)(zhong)國市場(chang)有(you)點(dian)像(xiang)二(er)十年前的(de)(de)(de)汽車市場(chang)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在做很(hen)(hen)(hen)多(duo)文(wen)化旅(lv)(lv)游的(de)(de)(de)投資，圣汐本來(lai)(lai)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)與海洋文(wen)化主題相關(guan)的(de)(de)(de)高端品牌(pai)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)帶來(lai)(lai)很(hen)(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)(de)附加值，可(ke)(ke)以(yi)(yi)做酒店，后期(qi)的(de)(de)(de)保養、服務(wu)，建泊位等等，還可(ke)(ke)以(yi)(yi)賺除了(le)(le)圣汐之外其他(ta)(ta)(ta)品牌(pai)游艇(ting)(ting)的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)，這(zhe)都是(shi)要通過(guo)圣汐公(gong)(gong)司才可(ke)(ke)以(yi)(yi)實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)。如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)從零開始，完全(quan)(quan)自己打造這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)項(xiang)目，發展一(yi)(yi)個(ge)以(yi)(yi)海洋文(wen)化為(wei)主的(de)(de)(de)業(ye)態，那是(shi)比(bi)較(jiao)困難(nan)的(de)(de)(de)，需要花大(da)量的(de)(de)(de)時間、精力，但(dan)通過(guo)這(zhe)次(ci)并(bing)購(gou)(gou)，這(zhe)一(yi)(yi)切現(xian)在就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)操作(zuo)了(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)邏(luo)輯很(hen)(hen)(hen)清晰、很(hen)(hen)(hen)好(hao)理(li)(li)解(jie)，賣方(fang)、管理(li)(li)層(ceng)(ceng)也都能接受我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，能感受到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)真(zhen)誠，知道我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)(bu)是(shi)來(lai)(lai)忽悠的(de)(de)(de)。在并(bing)購(gou)(gou)這(zhe)個(ge)行業(ye)中(zhong)(zhong)，對賣方(fang)來(lai)(lai)說，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)最關(guan)心的(de)(de)(de)其實(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)價(jia)錢(qian)(qian)，而(er)是(shi)你(ni)來(lai)(lai)跟我(wo)(wo)(wo)談(tan)，你(ni)到(dao)底有(you)多(duo)大(da)的(de)(de)(de)誠意，這(zhe)筆(bi)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)確(que)定(ding)(ding)性有(you)多(duo)大(da)？當談(tan)下來(lai)(lai)發現(xian)你(ni)是(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)買家(jia)，而(er)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)是(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)標(biao)的(de)(de)(de)時，這(zhe)個(ge)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)確(que)定(ding)(ding)性就(jiu)(jiu)很(hen)(hen)(hen)大(da)，大(da)家(jia)就(jiu)(jiu)很(hen)(hen)(hen)容(rong)易(yi)談(tan)得(de)很(hen)(hen)(hen)深(shen)入。換(huan)個(ge)角度來(lai)(lai)講(jiang)，比(bi)如我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)去并(bing)購(gou)(gou)LV，那這(zhe)個(ge)并(bing)購(gou)(gou)邏(luo)輯就(jiu)(jiu)很(hen)(hen)(hen)難(nan)讓對方(fang)理(li)(li)解(jie)，對方(fang)會(hui)(hui)(hui)(hui)覺(jue)得(de)你(ni)一(yi)(yi)個(ge)搞商業(ye)地(di)產(chan)、文(wen)化旅(lv)(lv)游的(de)(de)(de)企業(ye)，并(bing)購(gou)(gou)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)干(gan)嗎？你(ni)講(jiang)出一(yi)(yi)百個(ge)理(li)(li)由，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)都不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)信，確(que)定(ding)(ding)性不(bu)(bu)(bu)強，談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)深(shen)度自然要打折扣。

賈梁表示：“在這些思路、原則都非常確定的情況下，我們的并購只會越來越容易，通過AMC、圣汐這兩次并購，以后各種程序也會更清晰，市場也會認為萬達已經形成了成熟的戰略，有一個成熟的團隊。”