大(da)慶薩爾圖萬達(da)廣場自 2011年11月開業，因其(qi)入駐品牌(pai)在當(dang)地的認知度不高，導致出現(xian)經營情況不佳，

商戶信心(xin)不足，產生空鋪等情況。為扭轉局面，商管(guan)總部、大(da)慶公司(si)歷時(shi)半年，召開數十次專(zhuan)題會議，

確定了決戰(zhan)4·;30計劃，活動期間(jian)銷售(shou)額超出目標；步行街(jie)銷售(shou)連續兩天超開業當天。

大慶薩爾圖萬達(da)廣(guang)場(chang)，自2011年(nian)(nian)11月開(kai)(kai)業(ye)，因其入駐品牌在當地的(de)認知(zhi)度(du)不高，導致(zhi)出(chu)現經營(ying)情況不佳，商戶信(xin)心不足(zu)，產生空(kong)鋪等情況，與集團及政府的(de)期望值差距較(jiao)大。鑒于此，丁(ding)本錫(xi)總裁于2012年(nian)(nian)9月18日(ri)在大慶召開(kai)(kai)集團各經營(ying)系統(tong)現場(chang)辦(ban)公會(hui)議，會(hui)上提出(chu)對(dui)廣(guang)場(chang)進行品牌調整，并在2013年(nian)(nian)4月30日(ri)期間策劃(hua)一(yi)次轟動全城的(de)營(ying)銷(xiao)企劃(hua)活動，客流(liu)指標(biao)最高峰值達(da)到20萬，按(an)照客流(liu)要求及廣(guang)場(chang)經營(ying)實際，大慶萬達(da)廣(guang)場(chang)制定(ding)了銷(xiao)售(shou)指標(biao)——廣(guang)場(chang)三天必保銷(xiao)售(shou)1500萬，力爭銷(xiao)售(shou)1800萬。

根據丁總(zong)裁工作(zuo)要(yao)求，由(you)商(shang)管總(zong)部歷時半年，召(zhao)開(kai)數十次(ci)專題(ti)會(hui)議，多次(ci)到大(da)(da)慶召(zhao)開(kai)各系(xi)統(tong)聯席會(hui)，確定了4·30具體工作(zuo)思路及(ji)要(yao)求，經大(da)(da)慶公司(si)籌(chou)備及(ji)實施，實現了既定目(mu)標(biao)，4月29日(ri)客流達20.32萬(wan)；活動期(qi)間銷(xiao)售(shou)額超出力爭目(mu)標(biao)；步(bu)行街銷(xiao)售(shou)連續兩天超開(kai)業當(dang)天。

模塊化管控 理出六百項工作

綜(zong)合(he)體的(de)(de)主要(yao)(yao)特征(zheng)之一(yi)就是多種(zhong)商(shang)業空間有(you)(you)機聯(lian)合(he)，它強調(diao)的(de)(de)是顧客的(de)(de)參與，因此賦(fu)予(yu)了(le)綜(zong)合(he)體活動(dong)(dong)營(ying)銷(xiao)更深更廣(guang)闊的(de)(de)營(ying)銷(xiao)空間。活動(dong)(dong)營(ying)銷(xiao)是一(yi)個(ge)典型的(de)(de)整(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)，一(yi)個(ge)具(ju)有(you)(you)轟動(dong)(dong)性的(de)(de)活動(dong)(dong)要(yao)(yao)求非常高，因此精心籌(chou)備和徹底執(zhi)行(xing)是一(yi)個(ge)活動(dong)(dong)營(ying)銷(xiao)成敗的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)。凡事(shi)預則立(li)，不預則廢。一(yi)個(ge)活動(dong)(dong)的(de)(de)成功與否，關(guan)鍵(jian)(jian)在(zai)于策劃(hua)者的(de)(de)策劃(hua)思路與方法(fa)是否正(zheng)確(que)，各(ge)方面細節(jie)考慮得是否周詳，活動(dong)(dong)流(liu)程安排(pai)是否合(he)理。為此，大慶萬達廣(guang)場4·30活動(dong)(dong)籌(chou)備先建立(li)了(le)嚴密的(de)(de)計劃(hua)管控措施。

在計劃(hua)管(guan)控(kong)方面，一(yi)是建立了模(mo)塊(kuai)(kuai)化(hua)(hua)管(guan)控(kong)辦法；再是進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)節(jie)(jie)點驗(yan)證(zheng)。建立模(mo)塊(kuai)(kuai)化(hua)(hua)組織架構，按組織模(mo)塊(kuai)(kuai)、時(shi)間(jian)模(mo)塊(kuai)(kuai)、工作(zuo)模(mo)塊(kuai)(kuai)逐級(ji)落實跟進(jin)(jin)，各(ge)崗各(ge)級(ji)，全力配合，二(er)級(ji)管(guan)控(kong)：分管(guan)副總評(ping)審(shen)，未完成亮黃燈，給予責(ze)任人罰(fa)款；一(yi)級(ji)管(guan)控(kong)：總經理(li)評(ping)審(shen)，未完成亮紅(hong)燈，負責(ze)人降(jiang)級(ji)處罰(fa)。應用模(mo)塊(kuai)(kuai)化(hua)(hua)節(jie)(jie)點機(ji)制，梳理(li)出600余項工作(zuo)，對各(ge)個執行(xing)(xing)(xing)環節(jie)(jie)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)掌(zhang)控(kong)，確保活動籌(chou)備期(qi)間(jian)工作(zuo)按要求(qiu)如期(qi)完成。行(xing)(xing)(xing)政部根據節(jie)(jie)點時(shi)間(jian)提(ti)(ti)前一(yi)天(tian)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)工作(zuo)提(ti)(ti)示，節(jie)(jie)點當天(tian)跟進(jin)(jin)，對執行(xing)(xing)(xing)結(jie)果實地驗(yan)證(zheng)，并直(zhi)接向一(yi)級(ji)管(guan)控(kong)人——總經理(li)做詳細(xi)匯(hui)報(bao)，總經理(li)按時(shi)間(jian)節(jie)(jie)點召開專題活動執行(xing)(xing)(xing)會議(yi)，落實工作(zuo)進(jin)(jin)度，并進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)評(ping)審(shen)考(kao)核。

五大營銷 全天候吸引客流

能不能吸引(yin)到顧客的(de)(de)關注是活(huo)動營(ying)銷策(ce)(ce)劃(hua)成功(gong)與否的(de)(de)基礎。在一個活(huo)動營(ying)銷策(ce)(ce)劃(hua)中，要充分(fen)吸引(yin)顧客的(de)(de)注意和參與，就要抓(zhua)住所在顧客群體非常(chang)關注的(de)(de)熱點(dian)，對顧客曉之(zhi)(zhi)以情(qing)，曉之(zhi)(zhi)以利，激發顧客的(de)(de)熱情(qing)，促(cu)使他們(men)積極(ji)地參與。大慶萬達(da)廣場(chang)在活(huo)動策(ce)(ce)劃(hua)方(fang)面(mian)做了人氣(qi)活(huo)動、促(cu)銷活(huo)動、分(fen)時段(duan)策(ce)(ce)劃(hua)、分(fen)場(chang)地策(ce)(ce)劃(hua)、全場(chang)聯動五方(fang)面(mian)的(de)(de)準備。

人氣(qi)活動(dong)策劃(hua)方面，考(kao)慮大(da)慶市場實際(ji)情況，根據(ju)事先調研結果，活動(dong)期間(jian)舉辦解民意、接地氣(qi)的(de)活動(dong)，利用話(hua)題(ti)性強勢營銷吸(xi)引(yin)關注和(he)增加(jia)客流，4·30活動(dong)期間(jian)共舉辦人氣(qi)活動(dong)12個(ge)，極(ji)大(da)地提(ti)高了人氣(qi)。

促銷(xiao)活動(dong)策劃方面，與當(dang)地傳統百貨(huo)差異化經營，利(li)用綜合體(ti)優勢，豐富(fu)促銷(xiao)活動(dong)內容，培養消費習慣，拉動(dong)消費，4·30活動(dong)期(qi)間，共舉辦各類促銷(xiao)活動(dong)28個。

分(fen)時(shi)(shi)段(duan)策劃(hua)方面，則是根據不同客層、不同愛好及消費習慣的客群，在不同的時(shi)(shi)間(jian)段(duan)設定不同的活(huo)(huo)動(dong)，確保每個時(shi)(shi)間(jian)段(duan)的顧(gu)(gu)客到(dao)店率。在活(huo)(huo)動(dong)中，巧妙把握節奏，延長顧(gu)(gu)客在店時(shi)(shi)間(jian)，上(shang)午和下(xia)午平均(jun)每2個小時(shi)(shi)一次亮點(dian)活(huo)(huo)動(dong)；加(jia)大(da)夜(ye)場活(huo)(huo)動(dong)力(li)度，越夜(ye)越瘋狂，每逢整點(dian)都有亮點(dian)活(huo)(huo)動(dong)，確保了客流高峰在晚間(jian)的延續，自(zi)然(ran)閉店。

分場地策劃方面，則是通過通盤考慮，步行街與主力店兼顧，主活動相親會場分散到各主力店，設計“K 歌也相親”、“觀影也相親”、“電玩也相親”、“美食也相親”、“購物也相親”五大主(zhu)題，使相(xiang)親客流充(chong)分延伸到各主(zhu)力店，并(bing)充(chong)分體現出我們的業態優勢。

在全(quan)場聯(lian)(lian)動(dong)策劃中，把萬人大相親活動(dong)有(you)效融(rong)入所有(you)主力店(dian)的(de)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)內(nei)容(rong)，使顧(gu)客在萬達(da)廣場享受到了全(quan)方(fang)位、統一的(de)優(you)惠待遇，帶動(dong)關聯(lian)(lian)消費，聯(lian)(lian)動(dong)廣場各業(ye)態、各主力店(dian)、內(nei)外步(bu)行(xing)街(jie)的(de)全(quan)廣場主促銷(xiao)(xiao)活動(dong)多達(da)3個，從而增(zeng)加(jia)各業(ye)態銷(xiao)(xiao)售額。

整合媒體 創造最大收益

活(huo)(huo)動營(ying)銷的(de)(de)效果主(zhu)要(yao)(yao)來源于前期精心的(de)(de)籌(chou)備工作(zuo)(zuo)，而營(ying)銷策(ce)劃的(de)(de)方(fang)案能(neng)不能(neng)最大化地體現(xian)營(ying)銷目的(de)(de)，營(ying)銷活(huo)(huo)動的(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)力在(zai)整(zheng)個(ge)營(ying)銷活(huo)(huo)動中就顯得非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)。執(zhi)(zhi)行(xing)力主(zhu)要(yao)(yao)體現(xian)在(zai)詳細的(de)(de)工作(zuo)(zuo)描述、工作(zuo)(zuo)流程步驟、執(zhi)(zhi)行(xing)人員、執(zhi)(zhi)行(xing)時(shi)間、突(tu)發事件的(de)(de)處理方(fang)案等。因此活(huo)(huo)動營(ying)銷的(de)(de)謹(jin)慎有(you)序的(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)力，是(shi)整(zheng)個(ge)活(huo)(huo)動營(ying)銷中非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)因素。

在媒體宣傳方面，尋求有一定品牌知名度的合作伙伴，通過合作伙伴借勢起家。利用當地媒體均為新聞傳媒集團下屬的特征，與當地最強勢媒體《大慶晚報》強強聯手，舉辦“萬人大相親”，并實現平面、立體(ti)、新媒(mei)(mei)體(ti)的(de)(de)(de)全(quan)面整合。循序漸進、全(quan)面立體(ti)宣(xuan)傳。由商(shang)管員(yuan)工與導(dao)購員(yuan)合作進行(xing)一(yi)對(dui)一(yi)式DM海(hai)報發(fa)放(fang)，確(que)保外圍(wei)(wei)宣(xuan)傳的(de)(de)(de)覆蓋率；店(dian)內(nei)宣(xuan)傳，內(nei)外呼應，增加賣(mai)場內(nei)視覺(jue)營銷(xiao)，刺激購物(wu)欲望(wang)；充分開(kai)發(fa)新興媒(mei)(mei)體(ti)，如：利用流動(dong)(dong)廣告車進行(xing)宣(xuan)傳，其機動(dong)(dong)性、滲透性、強(qiang)制性、靈活性保證(zheng)低廉宣(xuan)傳成(cheng)本的(de)(de)(de)同時，創(chuang)造傳播范圍(wei)(wei)廣的(de)(de)(de)較大收益，彌補傳統(tong)媒(mei)(mei)體(ti)的(de)(de)(de)傳播盲(mang)區。制定活動(dong)(dong)軟(ruan)文投放(fang)策略，軟(ruan)文的(de)(de)(de)出版節奏逐步(bu)遞進，把促銷(xiao)活動(dong)(dong)、人(ren)氣活動(dong)(dong)、新入(ru)品牌、業態優勢、各主(zhu)力店(dian)等相關(guan)活動(dong)(dong)內(nei)容通過(guo)軟(ruan)性報道(dao)對(dui)消費者逐步(bu)滲透，易(yi)于接(jie)受(shou)，形成(cheng)深刻記憶。同時活動(dong)(dong)主(zhu)題中(zhong)間兩字為萬(wan)達(da)(da)，不斷(duan)強(qiang)化萬(wan)達(da)(da)在市民中(zhong)的(de)(de)(de)地(di)位和對(dui)此次(ci)活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)關(guan)注。

內部勤溝通 外部尋支持

在內部(bu)溝(gou)通方面，各方面也做了大量的工作(zuo)。充分利用會(hui)議統(tong)一(yi)思(si)想，解決(jue)問題。營(ying)運中(zhong)心及北區(qu)管(guan)理部(bu)領導多(duo)次親臨大慶，召(zhao)開4·30專(zhuan)(zhuan)案落地會(hui)議，督辦(ban)4·30活動進展(zhan)；大慶商管(guan)公司從元旦起組織召(zhao)開30余(yu)次專(zhuan)(zhuan)題會(hui)議，制定了600余(yu)項(xiang)工作(zuo)內容(rong)，逐項(xiang)落實(shi)4·30活動內容(rong)。

4·30活動期間，與(yu)(yu)薩爾圖(tu)區政(zheng)府(fu)召開《美美薩爾圖(tu)》溝通(tong)協(xie)調會8次；與(yu)(yu)大慶傳媒集(ji)團組成共同的合作團隊，保持密切溝通(tong)，活動前每(mei)天召開《萬(wan)人大相(xiang)親》的落(luo)地碰頭會；與(yu)(yu)大慶電視臺召開《今晚60分——和(he)你在一起(qi)》方案探(tan)討會及方案落(luo)地會議5次。政(zheng)府(fu)、媒體溝通(tong)協(xie)調會的召開，確(que)定了活動的方向，保障了活動的順利(li)進行(xing)。

為(wei)凝聚人心(xin)、鼓舞士氣，活(huo)動前召開銷售動員大會，宣(xuan)講活(huo)動意義及廣場未來經營(ying)策略，增(zeng)加信心(xin)，提高重視程(cheng)度。頒布實(shi)行(xing)營(ying)業員銷售獎勵(li)方案，銷售獎勵(li)雙向掛(gua)鉤，銷售越高獎勵(li)越豐富。

為保(bao)證完全任務(wu)，還進(jin)行層級(ji)遞(di)進(jin)式(shi)培(pei)訓和考核，360度全面涵(han)蓋，保(bao)證人人熟知4·30專案，層層遞(di)進(jin)，級(ji)級(ji)培(pei)訓商品知識、陳列技巧、儀容儀表、服務(wu)用語、服務(wu)禮儀等，保(bao)證活動中以最(zui)好狀態迎(ying)接顧客。

根據銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃，把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)層層分(fen)解至(zhi)每(mei)天、每(mei)個(ge)商戶。在活動當天每(mei)小時跟進銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，實施銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)應急(ji)預(yu)案(an)，當時段銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)未達標時，按之前計劃步行(xing)街推(tui)(tui)出秒殺(sha)特價(jia)品，超市推(tui)(tui)出時段民生商品大(da)力度促銷(xiao)(xiao)(xiao)，百貨推(tui)(tui)出限(xian)時特惠，確保(bao)時段銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃的(de)達成。

任何一個企業要想獲得更好的(de)發(fa)展(zhan)必須獲得政(zheng)府(fu)(fu)(fu)的(de)支持，因此有效利用政(zheng)府(fu)(fu)(fu)資源，就成了我們(men)的(de)必修課之一。對此我們(men)的(de)做法(fa)是：學(xue)習政(zheng)府(fu)(fu)(fu)工作(zuo)報告，緊跟政(zheng)府(fu)(fu)(fu)關注的(de)熱點問題；主動拜(bai)訪，邀請(qing)政(zheng)府(fu)(fu)(fu)部門(men)到廣場(chang)指導，了解(jie)政(zheng)府(fu)(fu)(fu)對我們(men)的(de)期望值及下一步工作(zuo)的(de)重點；階(jie)段(duan)性(xing)的(de)向政(zheng)府(fu)(fu)(fu)匯(hui)報工作(zuo)進展(zhan)及需要的(de)支持；搜集政(zheng)府(fu)(fu)(fu)的(de)全年大型活(huo)動計劃(hua)與其(qi)合作(zuo)，政(zheng)府(fu)(fu)(fu)搭臺、企業唱戲。

4·30活動期間政府主動派(pai)出5輛消防車，3輛120救(jiu)護車，3輛巡邏車與近百(bai)名公安干警協助(zhu)維護廣(guang)場(chang)秩序(xu)，使整個活動安全有(you)序(xu)地進行(xing)。

緊控客流節奏 貨品只進不出

為了達到客(ke)(ke)(ke)流(liu)管控，緊跟(gen)節(jie)奏的(de)目(mu)的(de)，制定客(ke)(ke)(ke)流(liu)時(shi)段計劃(hua)，參照開業客(ke)(ke)(ke)流(liu)走(zou)勢(shi)，根(gen)(gen)據(ju)全(quan)天活動(dong)安排，制定客(ke)(ke)(ke)流(liu)時(shi)段計劃(hua)，進(jin)行(xing)每小時(shi)客(ke)(ke)(ke)流(liu)指(zhi)標(biao)分解及跟(gen)進(jin)，確保(bao)達成(cheng)整體指(zhi)標(biao)。此外(wai)(wai)還根(gen)(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)流(liu)量制定臨(lin)時(shi)方(fang)案，緊跟(gen)營(ying)銷(xiao)活動(dong)節(jie)奏，根(gen)(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)流(liu)量制定臨(lin)時(shi)營(ying)銷(xiao)方(fang)案，如29日晚(wan)場(chang)客(ke)(ke)(ke)流(liu)不足時(shi)，經與沙寶亮溝(gou)通(tong)，在內場(chang)加(jia)設(she)一場(chang)沙寶亮歌迷見面會(hui)；29日下午加(jia)演動(dong)物明星秀。為了延(yan)長顧客(ke)(ke)(ke)滯留(liu)時(shi)間(jian)和回(hui)店率，在每次(ci)活動(dong)結束時(shi)，利用(yong)主(zhu)持人和店內外(wai)(wai)廣(guang)播，全(quan)力介紹下一場(chang)活動(dong)的(de)時(shi)間(jian)和地點。與大慶晚(wan)報首次(ci)推出星夜相親會(hui)，使晚(wan)場(chang)客(ke)(ke)(ke)流(liu)實現(xian)小高峰。根(gen)(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)流(liu)情況(kuang)，及時(shi)調(diao)整廣(guang)告車的(de)宣傳位置及停留(liu)時(shi)間(jian)，同(tong)時(shi)利用(yong)短信及店內廣(guang)播增(zeng)加(jia)宣傳頻率；確保(bao)在下個時(shi)間(jian)段補齊(qi)落差。 

貨(huo)(huo)品(pin)(pin)就像是商(shang)戰(zhan)中(zhong)的子彈，只有彈藥充(chong)足，才會確保(bao)勝利。4·30活(huo)(huo)動(dong)中(zhong)，大慶商(shang)管(guan)公(gong)司運用(yong)SKU貨(huo)(huo)品(pin)(pin)管(guan)理(li)工具，保(bao)證庫(ku)存(cun)比(bi)例充(chong)足。總(zong)經(jing)理(li)及營運副總(zong)親(qin)自對貨(huo)(huo)品(pin)(pin)嚴格把控，活(huo)(huo)動(dong)期間貨(huo)(huo)品(pin)(pin)只進(jin)不(bu)出；DM海報上(shang)特價商(shang)品(pin)(pin)的選擇(ze)，也由(you)總(zong)經(jing)理(li)到商(shang)戶逐一(yi)單品(pin)(pin)選款選樣，并(bing)確認數量(liang)。為做好工作，建(jian)立4·30專案貨(huo)(huo)品(pin)(pin)統計臺賬(zhang)，設立各類貨(huo)(huo)品(pin)(pin)的庫(ku)存(cun)比(bi)例，對每家商(shang)鋪貨(huo)(huo)品(pin)(pin)進(jin)行查(cha)驗，并(bing)隨時更(geng)新活(huo)(huo)動(dong)臺賬(zhang)，統計春季貨(huo)(huo)品(pin)(pin)、夏(xia)季貨(huo)(huo)品(pin)(pin)、過季品(pin)(pin)等數量(liang)。

活(huo)動期間推出(chu)多項特色服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，滿足消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需要(yao)。如(ru)制作服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)導視及活(huo)動導視，讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)清晰服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)項目及活(huo)動地點，提升品質，便于購(gou)物；在(zai)步行街各個出(chu)口設立服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)站，為消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)隨(sui)時提供貼(tie)心(xin)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)；推出(chu)特色快(kuai)遞服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)零負(fu)擔購(gou)物；在(zai)店鋪(pu)內擺放(fang)糖(tang)果(guo)點心(xin)或口香糖(tang)，營造節日氛(fen)圍為消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)提供溫(wen)馨(xin)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)；在(zai)廣(guang)場固定地點設立免費飲水(shui)處。

通過4·30活動，我們收獲的不僅(jin)僅(jin)是銷售和(he)客(ke)流的增(zeng)漲、市(shi)場(chang)認知度(du)的提升，更(geng)重要的是我們凝(ning)心(xin)聚力歷練了(le)團隊，增(zeng)加了(le)各部門之間的互助(zhu)與(yu)協作精神(shen)，使所有員工充滿信心(xin)與(yu)力量(liang)，以飽滿的精神(shen)狀態迎接著(zhu)各種市(shi)場(chang)挑(tiao)戰和(he)下一步(bu)的工作任務。