谷夢華是萬達酒店(dian)中端(duan)開發的(de)(de)元老，中端(duan)項(xiang)目(mu)尚在線下拓(tuo)展(zhan)時，她(ta)就(jiu)從(cong)高(gao)端(duan)發展(zhan)轉(zhuan)(zhuan)入了中端(duan)團(tuan)隊。這樣的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)型，如同選擇項(xiang)目(mu)，源自(zi)她(ta)獨(du)到的(de)(de)眼光。她(ta)認為，中端(duan)市場才是當前(qian)消費水平的(de)(de)大趨勢。

近年來，萬達酒店全面探索輕資產“突圍”，并于2018年正式進軍(jun)中(zhong)端市(shi)場。

作為萬(wan)達酒(jiu)(jiu)店總(zong)部(bu)酒(jiu)(jiu)管發(fa)展中(zhong)(zhong)心僅有的幾(ji)位女(nv)性(xing)開發(fa)之一，谷夢(meng)華個(ge)人(ren)累計開發(fa)項(xiang)目(mu)(mu)16個(ge)，連(lian)續兩年蟬聯中(zhong)(zhong)端(duan)項(xiang)目(mu)(mu)開發(fa)第一，2020年疫情環境下(xia)依然實現開發(fa)項(xiang)目(mu)(mu)8個(ge)，且回款總(zong)額(e)排名第一，成為萬(wan)達中(zhong)(zhong)端(duan)酒(jiu)(jiu)店輕資(zi)產開發(fa)的中(zhong)(zhong)堅力量。

入(ru)駐中端市場(chang)，不忘高端初心

10月31日，江蘇宜興云湖萬達美華度假酒店正式開店營業。“這是美華的第一個度假項目，第一個簽約，也是第一個開業。”谷夢華說。

這(zhe)是一個翻改酒店，位于風景秀麗的云(yun)湖(hu)旅游度假區，毗鄰萬畝竹海，臨靠漫山茶園，面朝(chao)云(yun)湖(hu)水庫，景觀房內就能置身(shen)湖(hu)光山色之(zhi)間(jian)，且出(chu)行(xing)便捷，距滬、蘇(su)、杭(hang)僅(jin)1小(xiao)時高鐵車程，非常適合(he)周末(mo)游。酒店的硬件設(she)施也很(hen)理想，設(she)施齊全，還有無邊泳池、室外酒廊(lang)、垂釣等豐富(fu)的休閑(xian)娛樂設(she)施。

“然而，坐擁這樣得天獨厚的條件，酒店卻辦得像個大型‘農家樂’，顧客體驗不佳，每年虧損五六百萬元。”谷夢華說，她和同事去考察時，酒店的地下KTV已經被水淹沒了，燈都打不開，手機電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來，“臨睡前翻開被子，床上還有小蟲子在爬”。

管理(li)正是萬達(da)酒店(dian)的強項(xiang)，因此雙方(fang)一拍即(ji)合。

作(zuo)為發展(zhan)(zhan)總監，谷夢(meng)華是萬達(da)酒店中(zhong)(zhong)(zhong)端開發的元老，中(zhong)(zhong)(zhong)端項(xiang)目尚在線下(xia)拓展(zhan)(zhan)時，她就(jiu)從高端發展(zhan)(zhan)轉入了中(zhong)(zhong)(zhong)端團隊。這(zhe)樣的轉型(xing)，如同選(xuan)擇項(xiang)目，源自她獨到的眼(yan)光(guang)。她認為，中(zhong)(zhong)(zhong)端市場才是當前消(xiao)費水平的大(da)趨勢(shi)。

事實(shi)證明(ming)，萬(wan)達中(zhong)端酒(jiu)店(dian)一經推出，就(jiu)迅(xun)速(su)占(zhan)領了國內中(zhong)端市(shi)場(chang)，并(bing)帶動了整(zheng)個萬(wan)達酒(jiu)店(dian)的輕(qing)資產(chan)轉型。其中(zhong)，2018年美華被評(ping)為最具投資價(jia)值的酒(jiu)店(dian)，2019年簽約46家(jia)，2020年疫情條件下(xia)簽約42家(jia)。

谷夢華認為，萬達中端品牌被廣泛認可，是因為萬達做中端依然帶著做高端酒店的格局和態度，依然秉承做五星級酒店的質量和服務，“萬達酒店不忘初心”。

既要真誠友(you)善，又要把控方向

摸爬滾打中，谷夢華總結了一套自己的洽談方法論：“相識、相知、相守。”

她說，相(xiang)識，是項(xiang)目開發的最初階(jie)段，帶著萬達的光環(huan)，去與(yu)一(yi)個新的合作方洽談(tan)，不能(neng)急于推進工作，項(xiang)目不可能(neng)一(yi)次談(tan)成，要先與(yu)他們做(zuo)朋(peng)友(you)。

相識之后是(shi)相知，了解彼此的需(xu)求和(he)資源。

雙方認可后，就是牽手10年甚至更久的合作相守。

她(ta)在洽談中，體(ti)現出一種用心至極、不卑不亢(kang)的剛柔并濟。

每次(ci)談項(xiang)目(mu)，她一定會準備精(jing)致(zhi)的(de)妝容、精(jing)心搭配(pei)服(fu)飾和香水(shui)。在(zai)她看來，沒有一個項(xiang)目(mu)能預先(xian)確知(zhi)是否簽約，但(dan)自己(ji)的(de)舉手(shou)投足(zu)都會被打上萬達的(de)烙印。

她會在(zai)平時了解(jie)奢(she)侈(chi)品潮(chao)流，與(yu)地產商初(chu)次見面(mian)，能夠迅(xun)速(su)找到共同話(hua)題。

更重要的是，她會提前了解當地的經濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會熱點以及當地酒店業的市場情況，“與合作方探討各種資源如何帶動他的產業鏈和酒店運營，會讓他們更加信任萬達。”

但一旦開始推進工作，她又是強硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時候方便我們什么時候簽約，但簽約必付全款。”谷夢華笑言，合作就像結婚，相識階段有感情基礎，相知階段互相了解，“現在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”

谷夢華認為：“洽談就是博弈，姿態很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對方的方向。”

出差習(xi)以為常，資料(liao)爛熟于心(xin)

在不少人眼中，項目開發工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項目，收入也不錯，“其實個中滋味只有自己清楚，尤其對一個女性來說。”谷夢華說。

她說，每年簽約8個項目，至少要跑50個項目。最高峰時，手里同時有二三十個項目在談，一周7天168個小時，在高鐵或飛機上就要待80多個小時：從南通到無錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒來得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開始了。“一年365天，近200天在出差。”

與合(he)作(zuo)方相識時常常需要喝點酒(jiu)，好幾(ji)次她凌晨四(si)五點醒來(lai)，發現自己(ji)躺在酒(jiu)店(dian)房間的地板(ban)上，這才昏昏沉(chen)沉(chen)地爬上床。

2020年疫情期間，出差抵達寧夏銀川時，被告知機上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。“那兩個多小時很煎熬，感覺是冒著生命危險在出差。”

中端品牌推廣初期也很艱難，沒有實體店，只有宣傳手冊，全靠空口白牙做推廣。與高端發展相比，做中端需要更加腳踏實地，知識結構也要改變，“采購價格必須爛熟于心，中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價還價。”

而那些原本信心十足的項目忽然停滯，會帶來無窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實地了解真正的原因，然后想方設法幫他們解決：沒有資金，解決資金；有資金沒物業，解決物業……需要長期用心經營一個龐大的關系網—— 鋪滿全國，各行各業。”

萬達酒(jiu)店發(fa)(fa)展中心發(fa)(fa)展總監谷(gu)夢華

拒(ju)絕(jue)獵(lie)頭挖角，皆(jie)因(yin)萬達像(xiang)家

盡管辛苦，但(dan)谷(gu)夢華感到(dao)一切都是值得的(de)，自己(ji)的(de)每一分付(fu)出都能(neng)被萬達看(kan)到(dao)。

去年是她加入萬達的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動，讓人感到很溫暖，很有人情味”。

她認為，萬達的多元化平臺允許每個人去跨越發展，把潛能發揮到最大化。“我剛來萬達時，對自己的定位是模糊的，從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達存儲了能量，增長了見識，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了，但在萬達，我們能夠找到理想。”谷夢華說。

更(geng)讓她(ta)認可的(de)(de)是，萬(wan)達是一個有強烈(lie)社(she)(she)會責任感的(de)(de)愛(ai)國企業(ye)，集全集團之力，創新(xin)長(chang)中短相結合的(de)(de)社(she)(she)會扶(fu)(fu)貧模式，幫(bang)扶(fu)(fu)丹寨脫(tuo)貧。

她坦言，加入萬達的第二年，自己差點被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因為辦公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來我已經把公司當成了家。”

谷夢華說，向合作方遞上名片時，是自己最自豪的時刻，“因為我是萬達人”。