在電影行業遭遇重創之際，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰(zhan)略。通(tong)過(guo)共同努力，院線發展中心8個月實(shi)現簽約310家委(wei)托管理影城(cheng)，在疫情背景下，進一步(bu)鞏固和強化了萬(wan)達(da)電(dian)影的(de)行(xing)業地位(wei)。

萬(wan)達院(yuan)線副總經理兼發展中(zhong)心總經理李(li)黎(li)（左(zuo)三）和同事們

作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業遭遇疫情影響下逆勢突圍，創新推出委托管理的“特許經營權”模式，開啟 “加盟業務”的跨越之路。

今年1月18日，安陽上億(yi)影城開(kai)業。公司董事長戴(dai)先(xian)生是萬達(da)(da)影城的鐵(tie)粉，旗下10家影城均計劃(hua)簽(qian)(qian)約萬達(da)(da)委托管理。為了盡快(kuai)和萬達(da)(da)電影簽(qian)(qian)約，他帶著公章跑到北京(jing)，守候(hou)在院線發展中(zhong)心辦公室(shi)外。

“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。

一個新模式，開啟加盟業務跨越(yue)之路

全國(guo)目前有48條院(yuan)線(xian)，萬達(da)院(yuan)線(xian)副總經理兼發展中心(xin)總經理李黎認為，這些院(yuan)線(xian)多是傳統(tong)松散型加盟模(mo)式，加盟標(biao)準(zhun)混亂，市場競爭激烈。而(er)萬達(da)電影(ying)經過15年的發展，已形成3項(xiang)核心(xin)競爭優勢——強勢品牌(pai)、成熟團隊和(he)智(zhi)慧系統(tong)，具備了輸出品牌(pai)及管(guan)理的強大實力。

在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產戰略，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰(zhan)略，在原有(you)自建(jian)影院之(zhi)外，通過輕資產式(shi)的管理輸出(chu)，降低(di)成本(ben)，擴大經營版圖(tu)。為(wei)了推進這項新(xin)業(ye)務，院線發展中(zhong)心創新(xin)模式(shi)，引領市(shi)場。

首先，堅持以客戶為導向，研發產品時，設計的每一版產品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經得起市場考驗的產品才是好產品。”李黎(li)說。客戶精準反(fan)饋也加速了(le)產品研發流程，僅用21天就完(wan)成(cheng)5版迭代(dai)，形成(cheng)極具(ju)競爭(zheng)力(li)的(de)產品，為(wei)市場拓(tuo)展爭(zheng)取了(le)寶(bao)貴時間(jian)。

其次，想客戶所想，產品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發展中心開發出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業經營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產品性價比優于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。

由于委托管理是新業務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業務鏈條，創新成立了“矩陣管理模式”項目組，公司各業(ye)(ye)務線(xian)推薦專人進(jin)組，小組一致通過的結果(guo)可以快(kuai)速落地(di)，節(jie)省大量溝(gou)通成本(ben)和流(liu)程時間，僅用60天就完(wan)成了產品形態、商務模式(shi)、合同范本(ben)及業(ye)(ye)務流(liu)程梳理(li)。

通過上下共同努(nu)力，院線發展中心8個月實現簽(qian)約310家委托管理影城(cheng)，特許(xu)經營加(jia)盟方幾乎遍及全國，在疫情背景下，進一步(bu)鞏固和強化了萬達電影的行業(ye)地位(wei)。

一項新計劃，實現客(ke)戶簽約短平快(kuai)

李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數量多，要實現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了迅(xun)速(su)推(tui)廣項目，她帶領團隊制定了高效(xiao)的宣傳(chuan)渠道，層層推(tui)進(jin)。

一方面，院線(xian)(xian)總部(bu)專門召開媒(mei)體發布(bu)會(hui)，正(zheng)式官宣，將委(wei)托管理作為(wei)萬(wan)達(da)電(dian)影(ying)的重要戰略推出，各(ge)大媒(mei)體報道(dao)上(shang)百篇次，迅(xun)速引發市場關注(zhu)；另一方面，進行(xing)圈層推廣，多次參加商(shang)業(ye)地產的各(ge)種論壇和會(hui)議，積極(ji)展示萬(wan)達(da)委(wei)托管理產品(pin)，高效觸達(da)目標(biao)客戶。另外，在(zai)各(ge)個電(dian)影(ying)協會(hui)群(qun)、招商(shang)群(qun)、業(ye)主群(qun)高頻推送信息，院線(xian)(xian)全(quan)員也通過(guo)個人社(she)交(jiao)媒(mei)體發布(bu)文案，讓(rang)潛在(zai)客戶對萬(wan)達(da)產品(pin)留下深刻印象。

此外(wai)，為(wei)快(kuai)速鎖(suo)定(ding)目標客戶(hu)，李黎帶團隊制定(ding)了靶(ba)心計劃(hua)：通過數據模(mo)型測算，未來3年(nian)內院線行業潛(qian)在(zai)客戶(hu)約(yue)2700家，此為(wei)外(wai)環，圈定(ding)潛(qian)在(zai)客戶(hu)；去掉高風(feng)險項(xiang)目后約(yue)1350家，此為(wei)中環，落(luo)實符合條件項(xiang)目；其中的600個客戶(hu)為(wei)內環，細分到城(cheng)市(shi)；最后，確定(ding)400個客戶(hu)為(wei)靶(ba)心，聚(ju)焦(jiao)客戶(hu)名錄。

接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環發散，實現簽約節奏“短平快”，推廣(guang)首月就(jiu)簽約48家。

一份挑戰書，團(tuan)隊斗志燃燒引領市(shi)場

高效(xiao)簽約，離不開李黎(li)團隊(dui)對內外部(bu)資源的積極整合。

“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發展成員簽訂挑戰書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發團隊的斗志。”李黎說。

發展團(tuan)隊平均每(mei)人需簽訂17個項目才能實現目標；簽約最(zui)多的員工白旭，個人簽約達到(dao)31個；簽約組8個月(yue)內合計出差里(li)程65萬公里(li)，相(xiang)當于繞地(di)球16圈。

團(tuan)隊還進一步整合了集團(tuan)資(zi)(zi)源(yuan)，院(yuan)線地方38個區域都行動起來，網格化(hua)尋找客戶(hu)，成功(gong)推薦(jian)簽約76個影城項目(mu)(mu)，并(bing)與集團(tuan)發展中(zhong)心、酒管公司共享客戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)，互相推薦(jian)廣場、酒店和影城的(de)合作項目(mu)(mu)。

整合客(ke)戶(hu)資源也是(shi)李黎團(tuan)隊的一大奇招(zhao)，通過(guo)積極(ji)撮合客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)的合作，為推(tui)薦委(wei)托管(guan)理創造條(tiao)件。例如云南昭通合景廣(guang)場(chang)因找不到投(tou)資方(fang)，影(ying)院無(wu)法落位，河南平頭哥影(ying)業(ye)公司(si)積極(ji)拓展影(ying)城，卻苦于(yu)沒有合適的購(gou)物中心，院線中心抓住機(ji)會，既(ji)促成雙方(fang)合作，又(you)實(shi)現了萬達的委(wei)托管(guan)理落地，成功完成合景廣(guang)場(chang)、平頭哥影(ying)業(ye)、萬達院線三方(fang)簽(qian)約。

萬達委(wei)托管理推(tui)出(chu)后(hou)，得到了市場的熱烈(lie)反(fan)響(xiang)。2020年11月25日，委(wei)托管理首店(dian)上海藍灣影(ying)城(cheng)開(kai)業，5家(jia)委(wei)托管理影(ying)城(cheng)實(shi)現當年簽約當年開(kai)業。

今年(nian)1月18日，安陽上億影(ying)(ying)城開業(ye)。公司董(dong)事長戴先生是萬(wan)達(da)影(ying)(ying)城的鐵粉，旗下10家影(ying)(ying)城均計劃簽約萬(wan)達(da)委托管理(li)。

“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創新發展將勢如破竹。”李黎說。