在電影行業遭遇重創之際，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略(lve)。通過共同努力，院線發展中心8個(ge)月實現簽約310家委托(tuo)管理影城，在疫情背(bei)景下，進一步鞏固和(he)強化了萬達電影的行業地位。

萬達院(yuan)線副(fu)總(zong)經理兼發展中心總(zong)經理李黎（左三）和同事們

作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業遭遇疫情影響下逆勢突圍，創新推出委托管理的“特許經營權”模式，開啟 “加盟業務”的跨越之路。

今年1月18日，安陽上億(yi)影(ying)城開業(ye)。公(gong)司董事長(chang)戴(dai)先生是萬達影(ying)城的鐵粉(fen)，旗下10家影(ying)城均計劃簽約萬達委托管理。為(wei)了(le)盡快和萬達電影(ying)簽約，他帶著(zhu)公(gong)章跑到北京，守候(hou)在院(yuan)線發展(zhan)中(zhong)心辦公(gong)室外(wai)。

“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。

一個新模式，開(kai)啟加盟業務(wu)跨越(yue)之路

全國目前有(you)48條院線，萬達院線副(fu)總(zong)經理兼發展中(zhong)心(xin)(xin)總(zong)經理李黎認為(wei)，這些院線多是傳統松散型加盟模(mo)式，加盟標(biao)準混亂，市場(chang)競爭(zheng)(zheng)激烈。而萬達電(dian)影經過15年的發展，已形(xing)成(cheng)3項核心(xin)(xin)競爭(zheng)(zheng)優勢——強(qiang)勢品牌(pai)、成(cheng)熟團隊和智(zhi)慧系統，具備了輸出品牌(pai)及(ji)管理的強(qiang)大實(shi)力。

在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產戰略，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰(zhan)略(lve)，在原有自建影院(yuan)之(zhi)外，通過輕資產式的管理輸出，降低成本，擴大(da)經營版圖。為了推進(jin)這項新業(ye)務，院(yuan)線(xian)發(fa)展中心創新模式，引(yin)領市場。

首先，堅持以客戶為導向，研發產品時，設計的每一版產品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經得起市場考驗的產品才是好產品。”李(li)黎說。客戶精準反饋也(ye)加速了產品(pin)研發流程，僅用21天(tian)就完成5版迭代，形成極具競(jing)爭力的產品(pin)，為市場拓展(zhan)爭取(qu)了寶貴時間。

其次，想客戶所想，產品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發展中心開發出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業經營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產品性價比優于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。

由于委托管理是新業務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業務鏈條，創新成立了“矩陣管理模式”項目組(zu)，公司各業(ye)務線推薦(jian)專(zhuan)人(ren)進組(zu)，小組(zu)一(yi)致通(tong)過的(de)結果(guo)可以(yi)快速落地，節省(sheng)大量溝通(tong)成本和流(liu)程時間，僅(jin)用60天就(jiu)完成了(le)產品形態、商務模式、合同范本及業(ye)務流(liu)程梳理(li)。

通過(guo)上下共同(tong)努力，院線發(fa)展中心8個月實現簽約310家委托管理影城，特許經營加盟方幾乎遍及全國，在疫(yi)情背景下，進一步(bu)鞏固和強(qiang)化了萬達電影的(de)行(xing)業地位。

一項新計劃，實現客戶簽(qian)約短平快

李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數量多，要實現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了(le)迅速推(tui)廣項目，她帶(dai)領團(tuan)隊制(zhi)定(ding)了(le)高效的宣傳渠道，層(ceng)層(ceng)推(tui)進。

一(yi)方(fang)面，院線總部(bu)專門召(zhao)開媒體(ti)發(fa)(fa)布會(hui)，正式官宣，將委托管(guan)理作為萬達電(dian)影的(de)重要戰略(lve)推(tui)出(chu)，各(ge)(ge)大媒體(ti)報道上百篇次(ci)，迅速引發(fa)(fa)市場關注；另(ling)一(yi)方(fang)面，進行(xing)圈層推(tui)廣，多次(ci)參加商業(ye)地(di)產的(de)各(ge)(ge)種論(lun)壇和會(hui)議(yi)，積極展示(shi)萬達委托管(guan)理產品(pin)，高效觸達目標客(ke)戶。另(ling)外，在(zai)(zai)各(ge)(ge)個(ge)(ge)電(dian)影協(xie)會(hui)群、招商群、業(ye)主群高頻推(tui)送信息，院線全員(yuan)也通過(guo)個(ge)(ge)人(ren)社交媒體(ti)發(fa)(fa)布文案(an)，讓(rang)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶對萬達產品(pin)留下深刻印象。

此外，為(wei)快速(su)鎖定目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)，李黎帶(dai)團隊制定了靶心計劃：通(tong)過數(shu)據模型測(ce)算，未來3年內(nei)(nei)院(yuan)線行業潛在客(ke)戶(hu)約2700家，此為(wei)外環(huan)，圈定潛在客(ke)戶(hu)；去掉高(gao)風險項(xiang)目(mu)后約1350家，此為(wei)中環(huan)，落實符合條件項(xiang)目(mu)；其中的(de)600個客(ke)戶(hu)為(wei)內(nei)(nei)環(huan)，細分到城市；最(zui)后，確定400個客(ke)戶(hu)為(wei)靶心，聚(ju)焦客(ke)戶(hu)名錄。

接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環發散，實現簽約節奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。

一(yi)份挑戰書，團(tuan)隊斗志(zhi)燃燒(shao)引(yin)領市場

高(gao)效簽約，離不開(kai)李(li)黎(li)團隊對內外部(bu)資(zi)源的積極整合。

“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發展成員簽訂挑戰書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發團隊的斗志。”李黎說。

發(fa)展團隊平(ping)均每(mei)人需簽訂17個(ge)項目(mu)才能實(shi)現目(mu)標(biao)；簽約最多的員工白旭，個(ge)人簽約達到31個(ge)；簽約組8個(ge)月內合計出(chu)差里程65萬公里，相(xiang)當于繞(rao)地球16圈(quan)。

團隊還(huan)進一步整合(he)了集團資源，院線地方38個區域都(dou)行動起來(lai)，網格化尋找(zhao)客戶，成功推(tui)薦(jian)簽約76個影城項(xiang)目，并與(yu)集團發展中心、酒(jiu)管公司共享客戶資源，互(hu)相推(tui)薦(jian)廣場、酒(jiu)店和影城的合(he)作項(xiang)目。

整合(he)客戶資源也是李黎團(tuan)隊的(de)一大奇招(zhao)，通過積極撮(cuo)合(he)客戶之(zhi)間的(de)合(he)作(zuo)，為推薦委托管(guan)(guan)理創造條件。例如云南昭(zhao)通合(he)景廣場因找不(bu)到投(tou)資方(fang)，影(ying)院(yuan)無法落位，河(he)南平(ping)頭哥(ge)影(ying)業公司(si)積極拓展影(ying)城，卻苦于(yu)沒有合(he)適的(de)購(gou)物中心(xin)，院(yuan)線中心(xin)抓住機會(hui)，既促(cu)成雙方(fang)合(he)作(zuo)，又實現了萬(wan)達(da)的(de)委托管(guan)(guan)理落地(di)，成功完成合(he)景廣場、平(ping)頭哥(ge)影(ying)業、萬(wan)達(da)院(yuan)線三方(fang)簽約。

萬達委(wei)(wei)托管理(li)推出后，得到了市(shi)場的熱(re)烈反響。2020年(nian)11月25日，委(wei)(wei)托管理(li)首(shou)店上海(hai)藍灣影(ying)城開業，5家委(wei)(wei)托管理(li)影(ying)城實(shi)現當(dang)年(nian)簽約當(dang)年(nian)開業。

今年1月18日(ri)，安陽上億影城開業。公司(si)董事長戴先生是萬(wan)達(da)影城的(de)鐵粉，旗下(xia)10家影城均計劃(hua)簽(qian)約萬(wan)達(da)委(wei)托管理(li)。

“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創新發展將勢如破竹。”李黎說。