谷夢華是萬達酒店中端開發(fa)的(de)(de)(de)元老，中端項目尚在線(xian)下拓展時，她就從高端發(fa)展轉入了中端團隊。這樣(yang)的(de)(de)(de)轉型，如同選擇項目，源自(zi)她獨到的(de)(de)(de)眼光。她認為，中端市(shi)場(chang)才是當(dang)前(qian)消(xiao)費水平的(de)(de)(de)大趨勢。

近年來，萬達酒店全面探索輕資產“突圍”，并于(yu)2018年正式進軍中端市場。

作為萬(wan)達酒店總部酒管(guan)發(fa)展中(zhong)(zhong)心(xin)僅有的(de)幾位女性開(kai)發(fa)之(zhi)一(yi)，谷夢華(hua)個人累計開(kai)發(fa)項(xiang)目16個，連續兩年(nian)蟬聯中(zhong)(zhong)端項(xiang)目開(kai)發(fa)第一(yi)，2020年(nian)疫情環境下(xia)依然實(shi)現(xian)開(kai)發(fa)項(xiang)目8個，且回款總額排名第一(yi)，成(cheng)為萬(wan)達中(zhong)(zhong)端酒店輕資產開(kai)發(fa)的(de)中(zhong)(zhong)堅力(li)量。

入駐中(zhong)端市場，不(bu)忘高端初心(xin)

10月31日，江蘇宜興云湖萬達美華度假酒店正式開店營業。“這是美華的第一個度假項目，第一個簽約，也是第一個開業。”谷夢華說。

這(zhe)是一個翻改酒(jiu)店(dian)，位(wei)于風(feng)景秀麗的云湖(hu)旅游(you)度假區，毗鄰萬畝(mu)竹海，臨靠漫山茶園，面朝云湖(hu)水庫，景觀房內就能置身湖(hu)光(guang)山色之間(jian)，且出行便捷，距(ju)滬、蘇、杭僅1小(xiao)時高鐵車程，非(fei)常適合周末游(you)。酒(jiu)店(dian)的硬(ying)件設(she)施也很理想，設(she)施齊全，還有無(wu)邊泳(yong)池、室外酒(jiu)廊、垂釣等豐富的休閑娛樂設(she)施。

“然而，坐擁這樣得天獨厚的條件，酒店卻辦得像個大型‘農家樂’，顧客體驗不佳，每年虧損五六百萬元。”谷夢華說，她和同事去考察時，酒店的地下KTV已經被水淹沒了，燈都打不開，手機電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來，“臨睡前翻開被子，床上還有小蟲子在爬”。

管理正(zheng)是萬達酒店(dian)的強項，因此雙方一(yi)拍即合。

作為(wei)發展總監，谷夢華是(shi)萬達酒店中(zhong)(zhong)端開發的元(yuan)老，中(zhong)(zhong)端項目尚在線下拓展時，她(ta)就從高端發展轉入了中(zhong)(zhong)端團隊。這樣(yang)的轉型，如同選(xuan)擇項目，源自她(ta)獨到的眼光(guang)。她(ta)認為(wei)，中(zhong)(zhong)端市場(chang)才是(shi)當前(qian)消費水平的大趨(qu)勢。

事實證明，萬達(da)(da)中(zhong)端酒店一經推出，就迅速占領了國內中(zhong)端市場，并帶動了整個萬達(da)(da)酒店的輕資(zi)產(chan)轉型。其中(zhong)，2018年(nian)(nian)美華被評為(wei)最(zui)具投資(zi)價值的酒店，2019年(nian)(nian)簽(qian)約46家(jia)(jia)，2020年(nian)(nian)疫情條件下簽(qian)約42家(jia)(jia)。

谷夢華認為，萬達中端品牌被廣泛認可，是因為萬達做中端依然帶著做高端酒店的格局和態度，依然秉承做五星級酒店的質量和服務，“萬達酒店不忘初心”。

既要真誠(cheng)友善，又要把控(kong)方向(xiang)

摸爬滾打中，谷夢華總結了一套自己的洽談方法論：“相識、相知、相守。”

她說，相(xiang)識(shi)，是項(xiang)目(mu)開發的(de)最初階段，帶著萬達的(de)光(guang)環，去與(yu)一個新的(de)合作方洽談(tan)，不(bu)能急(ji)于推(tui)進工(gong)作，項(xiang)目(mu)不(bu)可能一次談(tan)成，要先與(yu)他們(men)做(zuo)朋友。

相識之后是相知，了解彼此的需求(qiu)和(he)資源。

雙方認可后，就(jiu)是牽手10年(nian)甚(shen)至更久的合作相(xiang)守(shou)。

她在洽談中，體現(xian)出(chu)一種用心(xin)至(zhi)極(ji)、不卑不亢的(de)剛(gang)柔(rou)并濟。

每(mei)次(ci)談項(xiang)目(mu)，她(ta)一(yi)定會準備精致的妝容、精心搭(da)配服飾和香水。在她(ta)看來(lai)，沒(mei)有(you)一(yi)個項(xiang)目(mu)能預先確知是否簽約，但自(zi)己的舉手(shou)投足都會被打上萬達的烙印。

她(ta)會在平時了解奢侈品(pin)潮流，與(yu)地產商(shang)初(chu)次見面，能夠迅(xun)速(su)找到共同話題(ti)。

更重要的是，她會提前了解當地的經濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會熱點以及當地酒店業的市場情況，“與合作方探討各種資源如何帶動他的產業鏈和酒店運營，會讓他們更加信任萬達。”

但一旦開始推進工作，她又是強硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時候方便我們什么時候簽約，但簽約必付全款。”谷夢華笑言，合作就像結婚，相識階段有感情基礎，相知階段互相了解，“現在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”

谷夢華認為：“洽談就是博弈，姿態很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對方的方向。”

出(chu)差(cha)習以(yi)為常，資料爛(lan)熟于心(xin)

在不少人眼中，項目開發工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項目，收入也不錯，“其實個中滋味只有自己清楚，尤其對一個女性來說。”谷夢華說。

她說，每年簽約8個項目，至少要跑50個項目。最高峰時，手里同時有二三十個項目在談，一周7天168個小時，在高鐵或飛機上就要待80多個小時：從南通到無錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒來得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開始了。“一年365天，近200天在出差。”

與合(he)作方相識時常(chang)常(chang)需要喝點酒，好幾次她(ta)凌晨四五點醒來，發(fa)現自己躺在酒店房間(jian)的地(di)板上，這才昏(hun)昏(hun)沉沉地(di)爬上床。

2020年疫情期間，出差抵達寧夏銀川時，被告知機上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。“那兩個多小時很煎熬，感覺是冒著生命危險在出差。”

中端品牌推廣初期也很艱難，沒有實體店，只有宣傳手冊，全靠空口白牙做推廣。與高端發展相比，做中端需要更加腳踏實地，知識結構也要改變，“采購價格必須爛熟于心，中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價還價。”

而那些原本信心十足的項目忽然停滯，會帶來無窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實地了解真正的原因，然后想方設法幫他們解決：沒有資金，解決資金；有資金沒物業，解決物業……需要長期用心經營一個龐大的關系網—— 鋪滿全國，各行各業。”

萬達酒店發(fa)展(zhan)中心發(fa)展(zhan)總監谷夢華

拒絕獵頭(tou)挖(wa)角，皆因萬達像家

盡(jin)管辛苦，但谷(gu)夢華感到一(yi)切都是值(zhi)得的，自己的每一(yi)分付出(chu)都能被萬達看到。

去年是她加入萬達的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動，讓人感到很溫暖，很有人情味”。

她認為，萬達的多元化平臺允許每個人去跨越發展，把潛能發揮到最大化。“我剛來萬達時，對自己的定位是模糊的，從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達存儲了能量，增長了見識，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了，但在萬達，我們能夠找到理想。”谷夢華說。

更讓她認可的是，萬(wan)達是一個有(you)強烈社會(hui)(hui)責任(ren)感(gan)的愛國(guo)企業(ye)，集全集團之力，創新長中短相結合(he)的社會(hui)(hui)扶(fu)貧模(mo)式，幫(bang)扶(fu)丹寨(zhai)脫(tuo)貧。

她坦言，加入萬達的第二年，自己差點被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因為辦公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來我已經把公司當成了家。”

谷夢華說，向合作方遞上名片時，是自己最自豪的時刻，“因為我是萬達人”。