6月19日，萬達集團宣布投(tou)資3.2億英鎊并購(gou)英國圣汐游艇公司，萬達集團國際化又下(xia)一城。投(tou)資管理中(zhong)心并購(gou)業務部的(de)同仁們親身經(jing)歷了此次并購(gou)。6月中(zhong)旬(xun)，并購(gou)業務部總經(jing)理賈梁、副(fu)總經(jing)理楊海鼎(ding)對本刊記(ji)者(zhe)詳解了此次并購(gou)背后的(de)故事。
交易歷時近一年
楊海鼎介紹說：“大概在去年7月份，第三方機構推薦了圣汐游艇項目。當時董事長認為游艇產業是未來發展的一個趨勢，就安排我們部門做相關的行業、企業調查。通過調研，我們從產業角度看到了幾個機會，一是中國的游艇進口要征收45%的奢侈品稅，如果在國內組裝的話，成本可大幅下降；二是游艇產業發展的一個很大瓶頸是泊位，目前香港的泊位已經百分之百都滿了，而大陸市場還有很大潛力，萬達計劃做三個游艇俱樂部，建有大量的泊位，有了泊位后，集中保養、管理，商圈功能才能出現，如果萬達開始系統地去做相關工作，那未來潛力是巨大的，與我們文旅產業的發展方向非常契合。三是美國等成熟經濟體的人均游艇數量，要比中國高得多，中國潛力很大。從公司角度看，圣汐公司之前遇到一些困難，基金進去后做了一些整合，已經見到了成效。可以預計到萬達入主后，能給公司很多的幫助，而且這個品牌在歐洲、亞洲特別好，在美國也很有影響力，每年生產180艘到200艘，賣到六七十個國家，每年在中國能賣十幾艘，未來賣到上百艘都有可能。”
楊海鼎回憶道：“我們執行團隊在集團領導的指揮下，進行了多輪談判、實地考察。2012年11月簽署了投資備忘錄，獲得了排他期，商談初步的價格意向。去年12月份聘請了盡職調查的顧問。今年一月份，劉朝暉帶隊去倫敦，進行深入談判，達成雙方認可的框架協議。隨后雙方的律師團隊又對諸多協議條款進行談判。3 月份，賈梁帶隊去香港，和對方做了新一輪的談判，對一些主要核心條款做了確認。4月8日，雙方簽署股權購買協議。在最終簽署協議之前，我們對所有的核心條款、附屬條款都進行了清定，理清了所有的潛在風險點，包括資金的安排、未來公司架構、交易結構的搭建，并購后的整合安排、管理層激勵問題等等。”
談判如同走鋼絲
在(zai)此次并購中，賈(jia)梁最深(shen)的(de)(de)感(gan)觸是(shi)(shi)：談(tan)判中，你(ni)會覺得你(ni)沒(mei)有(you)(you)永遠的(de)(de)朋友，也沒(mei)有(you)(you)永遠的(de)(de)敵人，所有(you)(you)人做的(de)(de)事(shi)情既可(ke)能(neng)有(you)(you)利(li)于你(ni)，也可(ke)能(neng)會傷害你(ni)的(de)(de)利(li)益(yi)，最關鍵的(de)(de)是(shi)(shi)去(qu)維持一種微(wei)妙的(de)(de)平衡。
去年(nian)底(di)進入盡職調查后(hou)，了(le)解(jie)到這家企業內部情況也(ye)比較復雜(za)。比如該公司(si)的創(chuang)始人現(xian)在七十歲了(le)，創(chuang)立這家公司(si)已經(jing)五十多年(nian)了(le)，但現(xian)在還在公司(si)工作，還非(fei)常有(you)(you)工作激情，但他(ta)(ta)現(xian)在已經(jing)沒有(you)(you)公司(si)股(gu)份(fen)(fen)了(le)，因為他(ta)(ta)在經(jing)營管理過(guo)程(cheng)中犯了(le)一(yi)些錯(cuo)誤，把股(gu)份(fen)(fen)賣給一(yi)家基金了(le)。基金追求的是利(li)益最大化，而創(chuang)始人的動力則是維持公司(si)的品牌，公司(si)已經(jing)像他(ta)(ta)的一(yi)個孩(hai)子那(nei)樣。
賈梁介紹說：“盡職調查過程中，我們發現的這些信息，對我們以后制定計劃有很大幫助。這次并購并不是簡單的價格、財務方面的行為，而是蘊含了許多錯綜復雜的關系。比如基金既要依賴創始人去推動業務的發展，但又沒有給他實際的權力，在這種情況下，創始人對基金有一些怨氣。當看到我們作為新的投資人進來以后，他覺得這是一個機會。我們就利用這樣一個機會，進一步深入了解到公司的一些信息。但因為這位創始人當年經營中所犯的錯誤給公司帶來了一些麻煩，所以在最后的合同安排中，對這位創始人的權力進行了一些限制，要求他對后續的、潛在的一些風險提供一些保障。”
“我們跟管理層打了很多交道，管理層也是關系非常微妙的一個群體。談判中跟賣方的博弈很困難，因為我賺一塊錢，就是你輸一塊錢，但大家都想把這個交易做成，會不斷地溝通，去尋求達成交易。更難的是跟管理層的博弈，因為你不能談太狠，跟基金那邊你可以用各種方式去談、去壓價，但對待管理層就不能這樣，如果談得太狠，那管理層很受傷，在以后的管理中就會出問題，這就特別考驗我們把握平衡的能力以及耐心。我們希望管理層能夠保持股份，因為我們對他們的能力還是認可的。維持一個合理的平衡，讓他們有足夠的積極性，能夠留下來繼續為我們工作，這是一個很重要的工作，最后我們約定，管理層必須在公司工作夠一定年限，如果達不到的話，將受到相應懲罰；同時，我們也約定好獎勵措施，確保他們有足夠的動力。這樣，既保證了管理層的穩定性，也保證了管理層工作的積極性。這也是此次并購的一個關鍵點。”
楊海鼎介紹說：“雖然并購團隊很年輕，但因為有收購AMC的經驗，整體進展還比較順利。比如律師、會計師幫我們查出一些風險點后，我們都要求對方對這些潛在的風險進行陳述和保證。不能保證盡職調查是完美的，但我們用條款去覆蓋掉，一旦出問題，那并購價款中會有專門部分來覆蓋這些風險，假如潛在風險變成現實風險，不會讓公司受到損失，確保了萬達利益。我們對關鍵點的把握非常準，掌握住了談判中對方情緒的變化。比如今年一月在倫敦的一次談判中，對方提出不談了，覺得我們提出的條件太苛刻。因為愛爾蘭公司去買英國公司的時候，可以當天付款、當天實現股權交割，但這一點在中國是不可能的，其間還需要發改委、商務部的審批，這流程按規定走下來大概要半年左右，這期間自然會存在很多的不確定性，外國投資者對此不是很理解。在這個問題上，我們很好地把握住對方的情緒，和對方做了很好的溝通，但在條款上沒做任何讓步，在談判中既強硬又真誠。”
估值看重協同效應
此次(ci)并購圣汐價格為3.2億英(ying)鎊，是其息稅前收(shou)益的八倍左右，該估值(zhi)的計算依據是什(shen)么呢？
賈梁表示，估值要考慮的幾個因素：第一，要看你是控股型的，還是少數股權，如果是少數股權投資，那完全可以隨行就市，如果是控股型的投資，那估值就不一樣了，需要付出一定的溢價；第二，影響估值的還包括標的公司的品牌稀缺性，以及它經營的穩定性；第三，萬達投這樣的一個企業，并不只是把眼光局限在這一個企業上，還要看它的戰略協同價值有多大。中國的文化旅游市場已經邁入蓬勃發展階段，這時候放眼全球，可供出售的高端游艇企業也就一兩家。“我們在海外并購中未遇到太大的障礙，主要是因為我們的策略很清晰，因為集團戰略方向定得很清晰，執行起來就會容易。我們看海外并購機會，都是和我們的商業地產、文化旅游有緊密關聯度，都是能給我們帶來巨大協同價值的公司，同時我們又能給這些公司帶來很多的價值。”
賈梁(liang)舉例道：就(jiu)像院線(xian)，院線(xian)本(ben)身(shen)并(bing)(bing)不是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)暴利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)，但(dan)因為我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)中國(guo)是(shi)(shi)行(xing)業(ye)老大(da)(da)，買了AMC以后(hou)(hou)，現在(zai)(zai)是(shi)(shi)全球最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)院線(xian)，如果(guo)(guo)進(jin)一(yi)(yi)步收購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)將成為全球市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)院線(xian)，到那(nei)個(ge)(ge)時(shi)候，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)語權就(jiu)不一(yi)(yi)樣了，就(jiu)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)對整個(ge)(ge)行(xing)業(ye)，從制片到發行(xing)、放映的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤分(fen)配(pei)進(jin)行(xing)調整。這(zhe)(zhe)種并(bing)(bing)購(gou)(gou)邏輯就(jiu)會(hui)讓出(chu)售方、管(guan)(guan)理(li)(li)(li)層很(hen)(hen)(hen)容易(yi)(yi)理(li)(li)(li)解(jie)(jie)。這(zhe)(zhe)次收購(gou)(gou)圣汐(xi)，通(tong)過(guo)與游(you)(you)艇公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)層溝通(tong)后(hou)(hou)，大(da)(da)家很(hen)(hen)(hen)容易(yi)(yi)形成共識(shi)，游(you)(you)艇在(zai)(zai)中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)有(you)(you)點像二十(shi)年前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽車市(shi)(shi)場(chang)(chang)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)做很(hen)(hen)(hen)多文化旅游(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資，圣汐(xi)本(ben)來(lai)(lai)(lai)(lai)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)與海(hai)洋文化主題相關的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高端(duan)品牌，可(ke)(ke)以帶(dai)來(lai)(lai)(lai)(lai)很(hen)(hen)(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)附加值，可(ke)(ke)以做酒店，后(hou)(hou)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保養、服務，建泊位等等，還可(ke)(ke)以賺(zhuan)除(chu)了圣汐(xi)之外其(qi)他(ta)品牌游(you)(you)艇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢，這(zhe)(zhe)都是(shi)(shi)要通(tong)過(guo)圣汐(xi)公司才可(ke)(ke)以實(shi)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如果(guo)(guo)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)從零開(kai)始，完全自己打造這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)項目，發展一(yi)(yi)個(ge)(ge)以海(hai)洋文化為主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)態，那(nei)是(shi)(shi)比較困難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，需要花大(da)(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間、精力，但(dan)通(tong)過(guo)這(zhe)(zhe)次并(bing)(bing)購(gou)(gou)，這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)切現在(zai)(zai)就(jiu)可(ke)(ke)以操作了。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)邏輯很(hen)(hen)(hen)清(qing)晰(xi)、很(hen)(hen)(hen)好理(li)(li)(li)解(jie)(jie)，賣方、管(guan)(guan)理(li)(li)(li)層也都能(neng)接受(shou)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)，能(neng)感受(shou)到我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真誠，知(zhi)道我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)不是(shi)(shi)來(lai)(lai)(lai)(lai)忽悠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)并(bing)(bing)購(gou)(gou)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)中，對賣方來(lai)(lai)(lai)(lai)說，他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)最關心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)實(shi)不是(shi)(shi)價錢，而是(shi)(shi)你來(lai)(lai)(lai)(lai)跟我(wo)(wo)談(tan)，你到底(di)有(you)(you)多大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誠意，這(zhe)(zhe)筆交(jiao)易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)定性(xing)(xing)有(you)(you)多大(da)(da)？當(dang)談(tan)下來(lai)(lai)(lai)(lai)發現你是(shi)(shi)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買家，而他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)(shi)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)交(jiao)易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)定性(xing)(xing)就(jiu)很(hen)(hen)(hen)大(da)(da)，大(da)(da)家就(jiu)很(hen)(hen)(hen)容易(yi)(yi)談(tan)得(de)很(hen)(hen)(hen)深入。換個(ge)(ge)角度(du)來(lai)(lai)(lai)(lai)講，比如我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)(shi)去(qu)并(bing)(bing)購(gou)(gou)LV，那(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)并(bing)(bing)購(gou)(gou)邏輯就(jiu)很(hen)(hen)(hen)難(nan)讓對方理(li)(li)(li)解(jie)(jie)，對方會(hui)覺得(de)你一(yi)(yi)個(ge)(ge)搞商業(ye)地產、文化旅游(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)，并(bing)(bing)購(gou)(gou)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)干嗎(ma)？你講出(chu)一(yi)(yi)百個(ge)(ge)理(li)(li)(li)由，他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)都不會(hui)信(xin)，確(que)定性(xing)(xing)不強，談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)深度(du)自然要打折扣(kou)。
賈梁表示：“在這些思路、原則都非常確定的情況下，我們的并購只會越來越容易，通過AMC、圣汐這兩次并購，以后各種程序也會更清晰，市場也會認為萬達已經形成了成熟的戰略，有一個成熟的團隊。”