谷夢華是萬達酒(jiu)店中端開發的(de)元老，中端項(xiang)(xiang)目尚在線下(xia)拓展時，她就從高(gao)端發展轉(zhuan)入了(le)中端團隊。這樣的(de)轉(zhuan)型，如同選擇項(xiang)(xiang)目，源自她獨到的(de)眼光。她認為，中端市場才是當前消費(fei)水平的(de)大趨勢。
近年來，萬達酒店全面探索輕資產“突圍”，并(bing)于2018年正(zheng)式進軍中端市場。
作為(wei)萬達酒店總(zong)部(bu)酒管發(fa)展中(zhong)心僅有的幾位女性開(kai)發(fa)之一，谷(gu)夢華個(ge)人(ren)累計開(kai)發(fa)項(xiang)目16個(ge)，連續(xu)兩年(nian)蟬聯中(zhong)端項(xiang)目開(kai)發(fa)第一，2020年(nian)疫(yi)情環(huan)境下依然實現開(kai)發(fa)項(xiang)目8個(ge)，且回款總(zong)額排名(ming)第一，成為(wei)萬達中(zhong)端酒店輕資產開(kai)發(fa)的中(zhong)堅(jian)力(li)量。
入(ru)駐中(zhong)端市(shi)場，不忘(wang)高端初心(xin)
10月31日，江蘇宜興云湖萬達美華度假酒店正式開店營業。“這是美華的第一個度假項目，第一個簽約，也是第一個開業。”谷夢華說。
這(zhe)是一個(ge)翻改酒店，位于風(feng)景秀麗(li)的(de)(de)云(yun)湖(hu)(hu)旅(lv)游度假區，毗鄰萬(wan)畝竹海，臨(lin)靠漫山(shan)茶園，面朝云(yun)湖(hu)(hu)水(shui)庫，景觀(guan)房內就能置身(shen)湖(hu)(hu)光山(shan)色之間，且(qie)出行便捷，距滬、蘇(su)、杭僅1小時(shi)高鐵車程，非常(chang)適合(he)周末游。酒店的(de)(de)硬件設施(shi)(shi)也很理想，設施(shi)(shi)齊全，還有(you)無(wu)邊泳池、室外酒廊(lang)、垂(chui)釣等(deng)豐富的(de)(de)休(xiu)閑娛樂設施(shi)(shi)。
“然而，坐擁這樣得天獨厚的條件，酒店卻辦得像個大型‘農家樂’，顧客體驗不佳，每年虧損五六百萬元。”谷夢華說，她和同事去考察時，酒店的地下KTV已經被水淹沒了，燈都打不開，手機電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來，“臨睡前翻開被子，床上還有小蟲子在爬”。
管理正(zheng)是萬(wan)達酒(jiu)店的強項，因此雙(shuang)方一拍即合。
作為(wei)(wei)發展總監(jian)，谷夢華是(shi)萬達酒店中(zhong)(zhong)端(duan)開發的(de)(de)(de)元老，中(zhong)(zhong)端(duan)項(xiang)目(mu)尚在(zai)線下拓展時，她就從高端(duan)發展轉(zhuan)入了中(zhong)(zhong)端(duan)團隊。這樣的(de)(de)(de)轉(zhuan)型，如(ru)同選擇項(xiang)目(mu)，源自她獨到(dao)的(de)(de)(de)眼光(guang)。她認為(wei)(wei)，中(zhong)(zhong)端(duan)市場才是(shi)當(dang)前消費水平的(de)(de)(de)大趨勢。
事實證明，萬(wan)達中端(duan)酒店一經(jing)推(tui)出，就迅速占(zhan)領了國內中端(duan)市場，并帶動了整個萬(wan)達酒店的輕資產(chan)轉(zhuan)型。其中，2018年美華(hua)被評為(wei)最具(ju)投資價值的酒店，2019年簽約(yue)46家，2020年疫情條件下簽約(yue)42家。
谷夢華認為，萬達中端品牌被廣泛認可，是因為萬達做中端依然帶著做高端酒店的格局和態度，依然秉承做五星級酒店的質量和服務，“萬達酒店不忘初心”。
既要真誠友善(shan)，又要把控方向
摸爬滾打中，谷夢華總結了一套自己的洽談方法論：“相識、相知、相守。”
她說，相識，是項目開發的(de)最初階段，帶著萬達的(de)光環，去(qu)與(yu)一個新的(de)合作方洽談(tan)，不能(neng)急于推(tui)進工作，項目不可能(neng)一次談(tan)成，要(yao)先與(yu)他(ta)們做(zuo)朋(peng)友。
相識之(zhi)后是相知，了解彼(bi)此的需求和資源。
雙方認(ren)可(ke)后，就是牽手10年甚(shen)至更久的合作相守。
她在洽談中，體現出一種用心至極、不卑(bei)不亢的剛柔并濟(ji)。
每(mei)次談項目，她一(yi)定會準備(bei)精致的(de)(de)妝容、精心搭配服(fu)飾和香水。在她看來，沒(mei)有一(yi)個項目能預先(xian)確知是否簽(qian)約(yue)，但自己的(de)(de)舉手投(tou)足都會被打上(shang)萬達的(de)(de)烙印。
她會在平時了(le)解奢(she)侈(chi)品潮流，與(yu)地(di)產商初次見面，能夠迅(xun)速找(zhao)到共同話題。
更重要的是，她會提前了解當地的經濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會熱點以及當地酒店業的市場情況，“與合作方探討各種資源如何帶動他的產業鏈和酒店運營，會讓他們更加信任萬達。”
但一旦開始推進工作，她又是強硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時候方便我們什么時候簽約，但簽約必付全款。”谷夢華笑言，合作就像結婚，相識階段有感情基礎，相知階段互相了解，“現在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”
谷夢華認為：“洽談就是博弈，姿態很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對方的方向。”
出差習(xi)以為(wei)常(chang)，資料爛熟(shu)于心
在不少人眼中，項目開發工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項目，收入也不錯，“其實個中滋味只有自己清楚，尤其對一個女性來說。”谷夢華說。
她說，每年簽約8個項目，至少要跑50個項目。最高峰時，手里同時有二三十個項目在談，一周7天168個小時，在高鐵或飛機上就要待80多個小時：從南通到無錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒來得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開始了。“一年365天，近200天在出差。”
與合作方相識(shi)時(shi)常常需要喝點酒，好幾次她(ta)凌(ling)晨四五(wu)點醒來(lai)，發現自己躺在酒店房間的地(di)板上，這才昏(hun)昏(hun)沉沉地(di)爬上床(chuang)。
2020年疫情期間，出差抵達寧夏銀川時，被告知機上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。“那兩個多小時很煎熬，感覺是冒著生命危險在出差。”
中端品牌推廣初期也很艱難，沒有實體店，只有宣傳手冊，全靠空口白牙做推廣。與高端發展相比，做中端需要更加腳踏實地，知識結構也要改變，“采購價格必須爛熟于心，中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價還價。”
而那些原本信心十足的項目忽然停滯，會帶來無窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實地了解真正的原因，然后想方設法幫他們解決：沒有資金，解決資金；有資金沒物業，解決物業……需要長期用心經營一個龐大的關系網—— 鋪滿全國，各行各業。”
萬(wan)達酒店發(fa)展中(zhong)心(xin)發(fa)展總監谷夢華
拒絕獵頭(tou)挖角，皆因萬達像家
盡管辛(xin)苦，但谷夢華感到(dao)一(yi)切(qie)都(dou)是值得的(de)，自己的(de)每一(yi)分付(fu)出(chu)都(dou)能被萬達看(kan)到(dao)。
去年是她加入萬達的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動，讓人感到很溫暖，很有人情味”。
她認為，萬達的多元化平臺允許每個人去跨越發展，把潛能發揮到最大化。“我剛來萬達時，對自己的定位是模糊的，從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達存儲了能量，增長了見識，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了，但在萬達，我們能夠找到理想。”谷夢華說。
更讓她認可的(de)(de)是，萬達是一個(ge)有強烈社(she)(she)會(hui)責任感的(de)(de)愛國(guo)企業，集全集團之力，創(chuang)新(xin)長(chang)中短相結(jie)合(he)的(de)(de)社(she)(she)會(hui)扶貧(pin)模式，幫(bang)扶丹寨(zhai)脫(tuo)貧(pin)。
她坦言，加入萬達的第二年，自己差點被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因為辦公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來我已經把公司當成了家。”
谷夢華說，向合作方遞上名片時，是自己最自豪的時刻，“因為我是萬達人”。