在電影行業遭遇重創之際，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略。通過共同努力(li)，院(yuan)線發展中心8個月實現(xian)簽(qian)約310家委托管理影城，在疫情背景下，進一步鞏固(gu)和(he)強化了(le)萬達(da)電影的行業地位。
萬達院(yuan)線副總經理(li)兼發展中心總經理(li)李黎（左三）和(he)同事們
作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業遭遇疫情影響下逆勢突圍，創新推出委托管理的“特許經營權”模式，開啟 “加盟業務”的跨越之路。
今年1月18日，安(an)陽上億(yi)影(ying)城(cheng)(cheng)開業。公(gong)司董事長戴先生是萬(wan)(wan)達影(ying)城(cheng)(cheng)的鐵粉，旗下10家影(ying)城(cheng)(cheng)均計(ji)劃簽(qian)約(yue)萬(wan)(wan)達委托管理。為了盡(jin)快(kuai)和萬(wan)(wan)達電(dian)影(ying)簽(qian)約(yue)，他帶著公(gong)章跑到北(bei)京，守候(hou)在院(yuan)線發展中心辦公(gong)室外(wai)。
“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。
一個新(xin)模式(shi)，開啟加盟業務(wu)跨越之(zhi)路
全國目前有48條院線(xian)，萬達院線(xian)副(fu)總經理(li)兼發展中心(xin)總經理(li)李(li)黎認為，這些院線(xian)多(duo)是傳統松(song)散型(xing)加(jia)(jia)盟模式，加(jia)(jia)盟標準混(hun)亂，市(shi)場競爭激烈。而萬達電影(ying)經過15年的發展，已形成3項核心(xin)競爭優勢——強勢品(pin)牌、成熟團隊和智(zhi)慧系統，具備了輸出品(pin)牌及管理(li)的強大實力。
在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產戰略，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略，在原(yuan)有自建影院之外(wai)，通過輕資產(chan)式的管理輸(shu)出，降低成本，擴大經營版圖。為了推(tui)進這項新(xin)業務，院線(xian)發展中心創新(xin)模式，引領市場(chang)。
首先，堅持以客戶為導向，研發產品時，設計的每一版產品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經得起市場考驗的產品才是好產品。”李黎說。客戶精(jing)準反饋也加(jia)速了產(chan)品研發流程，僅用21天就(jiu)完(wan)成(cheng)(cheng)5版(ban)迭代(dai)，形(xing)成(cheng)(cheng)極具(ju)競(jing)爭(zheng)力的(de)產(chan)品，為市場拓(tuo)展爭(zheng)取了寶(bao)貴時間。
其次，想客戶所想，產品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發展中心開發出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業經營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產品性價比優于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。
由于委托管理是新業務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業務鏈條，創新成立了“矩陣管理模式”項目組，公司各業務線推薦專人進(jin)組，小組一致通(tong)過(guo)的結果可以快(kuai)速落地，節省(sheng)大量溝通(tong)成本和流程時間(jian)，僅(jin)用60天就完成了產品(pin)形態、商務模式、合同范(fan)本及業務流程梳(shu)理(li)。
通過上下(xia)共同努力，院線(xian)發展中心8個月實現簽(qian)約310家(jia)委(wei)托管理影城，特許經營(ying)加盟方幾乎遍及全國，在疫情(qing)背景(jing)下(xia)，進一步鞏固和(he)強化(hua)了萬達電影的行業(ye)地(di)位。
一項新計劃，實現客戶簽(qian)約(yue)短平快
李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數量多，要實現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了(le)迅速推(tui)廣項目，她帶領團隊制定了(le)高效的宣傳渠道(dao)，層層推(tui)進。
一方面(mian)(mian)，院線(xian)總部專門召開媒(mei)體(ti)發(fa)布(bu)會，正式官宣，將(jiang)委(wei)托管(guan)理作為萬(wan)達(da)電影的重要戰略(lve)推(tui)出，各大媒(mei)體(ti)報道上百篇次，迅速引發(fa)市(shi)場關注；另一方面(mian)(mian)，進行圈(quan)層推(tui)廣，多次參加(jia)商業(ye)地產的各種(zhong)論壇和會議(yi)，積極展(zhan)示萬(wan)達(da)委(wei)托管(guan)理產品，高(gao)效觸達(da)目標客戶(hu)。另外，在各個(ge)(ge)電影協會群、招商群、業(ye)主群高(gao)頻推(tui)送信息，院線(xian)全員也通過個(ge)(ge)人社交媒(mei)體(ti)發(fa)布(bu)文案(an)，讓潛(qian)在客戶(hu)對萬(wan)達(da)產品留(liu)下深刻印象(xiang)。
此(ci)外，為快速鎖定(ding)目(mu)標客(ke)戶，李黎帶團(tuan)隊制定(ding)了靶(ba)(ba)心計(ji)劃：通過數據模型測算，未來3年(nian)內院線行業潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶約(yue)2700家，此(ci)為外環，圈定(ding)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶；去掉高風險項(xiang)目(mu)后約(yue)1350家，此(ci)為中(zhong)環，落實符合(he)條件項(xiang)目(mu)；其中(zhong)的600個(ge)客(ke)戶為內環，細(xi)分到(dao)城市(shi)；最后，確定(ding)400個(ge)客(ke)戶為靶(ba)(ba)心，聚焦(jiao)客(ke)戶名錄。
接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環發散，實現簽約節奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。
一(yi)份挑戰書(shu)，團隊斗(dou)志燃燒引(yin)領市場
高效簽約，離不開李黎團隊對內外部資(zi)源(yuan)的積極(ji)整合。
“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發展成員簽訂挑戰書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發團隊的斗志。”李黎說。
發展團隊平均每(mei)人(ren)需簽訂17個項目(mu)才能(neng)實現目(mu)標；簽約最(zui)多(duo)的員工白旭，個人(ren)簽約達到31個；簽約組8個月內(nei)合計出差里(li)程65萬(wan)公里(li)，相當(dang)于(yu)繞地(di)球16圈。
團隊還進一步(bu)整合(he)了集團資源，院線(xian)地方(fang)38個區域都(dou)行動起來，網(wang)格化尋找客戶，成功推薦簽約(yue)76個影城項目，并與集團發展中心(xin)、酒管(guan)公司共(gong)享客戶資源，互相(xiang)推薦廣場、酒店和影城的合(he)作項目。
整合(he)(he)(he)(he)客(ke)戶資(zi)源(yuan)也是(shi)李黎團隊的一大奇招(zhao)，通過積極撮(cuo)合(he)(he)(he)(he)客(ke)戶之間的合(he)(he)(he)(he)作，為(wei)推薦委托管(guan)理創造條件。例如云南昭通合(he)(he)(he)(he)景廣場因找不到投資(zi)方(fang)，影(ying)(ying)院(yuan)無法落位，河南平頭(tou)(tou)哥影(ying)(ying)業公司積極拓展影(ying)(ying)城(cheng)，卻苦于沒有合(he)(he)(he)(he)適的購(gou)物中心(xin)，院(yuan)線(xian)中心(xin)抓住機會，既促成(cheng)雙方(fang)合(he)(he)(he)(he)作，又實現了(le)萬達(da)的委托管(guan)理落地，成(cheng)功完成(cheng)合(he)(he)(he)(he)景廣場、平頭(tou)(tou)哥影(ying)(ying)業、萬達(da)院(yuan)線(xian)三方(fang)簽(qian)約。
萬達(da)委(wei)托(tuo)管理推出后，得到了市場的熱烈反響。2020年(nian)11月25日，委(wei)托(tuo)管理首(shou)店(dian)上海(hai)藍灣影城(cheng)開業，5家(jia)委(wei)托(tuo)管理影城(cheng)實現(xian)當(dang)年(nian)簽約當(dang)年(nian)開業。
今年1月(yue)18日，安陽(yang)上(shang)億影(ying)城開業(ye)。公(gong)司董事長戴先生是(shi)萬達影(ying)城的鐵粉，旗下10家影(ying)城均(jun)計劃簽約萬達委托管理。
“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創新發展將勢如破竹。”李黎說。