在電影行業遭遇重創之際，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略。通過共同努力，院線發展中(zhong)心8個月實(shi)現簽約310家委托管理(li)影(ying)城，在疫情背景下，進一步鞏固和強化了萬達(da)電影(ying)的行(xing)業地位。
萬達院線副(fu)總經理(li)兼(jian)發展中心總經理(li)李(li)黎（左三(san)）和同事們
作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業遭遇疫情影響下逆勢突圍，創新推出委托管理的“特許經營權”模式，開啟 “加盟業務”的跨越之路。
今年1月18日，安陽上億(yi)影(ying)城(cheng)開業。公司董事長(chang)戴先生是(shi)萬達(da)影(ying)城(cheng)的鐵粉，旗下10家影(ying)城(cheng)均計劃(hua)簽約萬達(da)委托管理。為了盡快和萬達(da)電影(ying)簽約，他帶著公章跑到北京，守候(hou)在院線發展(zhan)中(zhong)心辦(ban)公室外。
“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。
一個新(xin)模式，開啟加盟業務(wu)跨(kua)越之(zhi)路
全(quan)國(guo)目前有48條院(yuan)線(xian)，萬達院(yuan)線(xian)副總經(jing)(jing)理兼發(fa)展中心總經(jing)(jing)理李黎認為，這(zhe)些(xie)院(yuan)線(xian)多是傳統(tong)松散型加盟(meng)模(mo)式，加盟(meng)標(biao)準(zhun)混亂，市場競爭激烈。而萬達電(dian)影經(jing)(jing)過(guo)15年的發(fa)展，已形成(cheng)3項(xiang)核心競爭優勢(shi)——強勢(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)、成(cheng)熟(shu)團(tuan)隊和智(zhi)慧系統(tong)，具備了輸出品(pin)(pin)牌(pai)(pai)及(ji)管(guan)理的強大實力。
在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產戰略，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略，在(zai)原有自建(jian)影院之(zhi)外(wai)，通過輕資產(chan)式的(de)管理輸出，降低(di)成本，擴大經營版(ban)圖(tu)。為了推進(jin)這項新(xin)業務，院線發展中心創新(xin)模式，引領(ling)市場(chang)。
首先，堅持以客戶為導向，研發產品時，設計的每一版產品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經得起市場考驗的產品才是好產品。”李黎說。客戶精準(zhun)反(fan)饋(kui)也加速(su)了產品研發流(liu)程(cheng)，僅用21天就完(wan)成5版(ban)迭代(dai)，形成極具競爭力的(de)產品，為市(shi)場拓(tuo)展爭取了寶(bao)貴時間。
其次，想客戶所想，產品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發展中心開發出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業經營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產品性價比優于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。
由于委托管理是新業務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業務鏈條，創新成立了“矩陣管理模式”項目組(zu)，公司各業(ye)務線推薦專人進(jin)組(zu)，小(xiao)組(zu)一致通過的(de)結果可以(yi)快速落地，節省大量溝通成(cheng)本和流(liu)程(cheng)時間(jian)，僅(jin)用(yong)60天就(jiu)完(wan)成(cheng)了產品(pin)形(xing)態、商務模式、合同范本及業(ye)務流(liu)程(cheng)梳理。
通過上下共同努力(li)，院線發展中心8個月(yue)實現簽約310家委(wei)托(tuo)管理影城(cheng)，特許經營加盟方幾(ji)乎遍及(ji)全國，在疫情背景下，進一步(bu)鞏固和強化了萬(wan)達電影的行業地位。
一(yi)項新計(ji)劃，實現(xian)客戶(hu)簽約(yue)短(duan)平(ping)快
李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數量多，要實現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了(le)迅速推廣項目，她帶領團隊制定了(le)高效的(de)宣傳(chuan)渠道，層(ceng)層(ceng)推進(jin)。
一(yi)方(fang)面，院線(xian)總部專(zhuan)門召開媒體發(fa)(fa)布會，正式官(guan)宣(xuan)，將委托管(guan)(guan)理(li)作為萬(wan)(wan)達電(dian)影的重要戰略推(tui)出，各大媒體報道(dao)上百篇次，迅(xun)速引發(fa)(fa)市(shi)場關注；另一(yi)方(fang)面，進行圈層推(tui)廣，多(duo)次參加(jia)商業地產的各種論壇(tan)和會議，積極展示萬(wan)(wan)達委托管(guan)(guan)理(li)產品，高效觸達目標(biao)客戶。另外(wai)，在各個(ge)(ge)電(dian)影協(xie)會群(qun)(qun)、招商群(qun)(qun)、業主(zhu)群(qun)(qun)高頻推(tui)送信(xin)息，院線(xian)全員(yuan)也通過個(ge)(ge)人社交(jiao)媒體發(fa)(fa)布文(wen)案，讓(rang)潛在客戶對萬(wan)(wan)達產品留(liu)下(xia)深刻印象(xiang)。
此(ci)外(wai)，為(wei)快速鎖(suo)定目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)，李黎帶(dai)團隊制定了靶心(xin)計(ji)劃：通過數據模(mo)型測算，未來3年(nian)內院(yuan)線行業潛在客(ke)(ke)戶(hu)約2700家，此(ci)為(wei)外(wai)環，圈定潛在客(ke)(ke)戶(hu)；去掉高風險(xian)項(xiang)目(mu)后約1350家，此(ci)為(wei)中環，落實符合條(tiao)件項(xiang)目(mu)；其中的600個客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)內環，細(xi)分到(dao)城市；最后，確定400個客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)靶心(xin)，聚焦客(ke)(ke)戶(hu)名(ming)錄。
接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環發散，實現簽約節奏“短平快”，推(tui)廣首月就簽約(yue)48家(jia)。
一(yi)份挑戰書，團隊斗(dou)志燃燒引領市場(chang)
高效簽約，離不開李(li)黎團隊對(dui)內(nei)外部資(zi)源的積極整(zheng)合。
“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發展成員簽訂挑戰書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發團隊的斗志。”李黎說。
發展團隊平均每人(ren)需簽(qian)訂17個項目才能實(shi)現目標；簽(qian)約最多的員工白旭，個人(ren)簽(qian)約達到31個；簽(qian)約組8個月內(nei)合計出差里程65萬公(gong)里，相當于繞地球(qiu)16圈。
團隊還(huan)進一(yi)步整合(he)了集(ji)團資源(yuan)，院線(xian)地方38個(ge)區域都行動(dong)起來，網格(ge)化(hua)尋找客戶(hu)，成功推薦簽約(yue)76個(ge)影(ying)城項目，并與集(ji)團發(fa)展中心、酒管公(gong)司共享(xiang)客戶(hu)資源(yuan)，互相推薦廣場、酒店和影(ying)城的合(he)作(zuo)項目。
整(zheng)合(he)客(ke)戶資源也是(shi)李黎團(tuan)隊的一大(da)奇招，通(tong)過積極撮合(he)客(ke)戶之(zhi)間的合(he)作，為推薦委托管理(li)創造條(tiao)件(jian)。例(li)如云南昭通(tong)合(he)景廣場(chang)因找不(bu)到投(tou)資方(fang)，影(ying)(ying)院無法落位，河南平頭哥(ge)影(ying)(ying)業(ye)公司積極拓展影(ying)(ying)城(cheng)，卻苦(ku)于沒有合(he)適的購物中(zhong)心(xin)，院線(xian)中(zhong)心(xin)抓住機會(hui)，既促成(cheng)雙方(fang)合(he)作，又實(shi)現了萬達的委托管理(li)落地，成(cheng)功完成(cheng)合(he)景廣場(chang)、平頭哥(ge)影(ying)(ying)業(ye)、萬達院線(xian)三(san)方(fang)簽約。
萬達委托(tuo)管(guan)理推出后，得到(dao)了市場的熱烈反響。2020年11月25日，委托(tuo)管(guan)理首(shou)店上海藍灣影城開業(ye)，5家(jia)委托(tuo)管(guan)理影城實現當年簽約當年開業(ye)。
今年(nian)1月18日(ri)，安陽(yang)上(shang)億影城開業。公司董(dong)事長戴(dai)先生(sheng)是萬達影城的(de)鐵粉，旗下10家(jia)影城均計劃簽約萬達委托管理。
“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創新發展將勢如破竹。”李黎說。