谷夢華(hua)是萬達酒店(dian)中端開發的元(yuan)老，中端項(xiang)目(mu)尚在線下(xia)拓展時(shi)，她就從(cong)高(gao)端發展轉入了(le)中端團隊。這樣的轉型，如同選擇(ze)項(xiang)目(mu)，源自(zi)她獨到的眼光。她認為，中端市場才是當前消費水平的大趨勢。
近年來，萬達酒店全面探索輕資產“突圍”，并(bing)于2018年正式進(jin)軍(jun)中(zhong)端(duan)市(shi)場。
作為萬達酒(jiu)店(dian)(dian)總部酒(jiu)管發(fa)(fa)(fa)展中(zhong)心僅有的幾(ji)位女性開(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)之一(yi)，谷(gu)夢(meng)華個人累計開(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)項(xiang)目16個，連續兩年蟬聯中(zhong)端項(xiang)目開(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)第一(yi)，2020年疫情(qing)環境下依然(ran)實現開(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)項(xiang)目8個，且回款總額排名(ming)第一(yi)，成(cheng)為萬達中(zhong)端酒(jiu)店(dian)(dian)輕資產開(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)的中(zhong)堅力量(liang)。
入(ru)駐中端市(shi)場，不(bu)忘高端初心
10月31日，江蘇宜興云湖萬達美華度假酒店正式開店營業。“這是美華的第一個度假項目，第一個簽約，也是第一個開業。”谷夢華說。
這是一個(ge)翻改(gai)酒店，位于風景(jing)秀(xiu)麗的(de)云湖(hu)旅游度假區，毗鄰萬畝竹海，臨靠漫山(shan)茶園，面朝云湖(hu)水(shui)庫，景(jing)觀房內(nei)就能(neng)置身湖(hu)光山(shan)色之(zhi)間，且(qie)出行便捷，距(ju)滬、蘇、杭僅1小時高鐵車程，非常適合周(zhou)末游。酒店的(de)硬件設施(shi)也很理想，設施(shi)齊全，還有無邊泳池(chi)、室外酒廊(lang)、垂釣等豐富(fu)的(de)休(xiu)閑娛(yu)樂設施(shi)。
“然而，坐擁這樣得天獨厚的條件，酒店卻辦得像個大型‘農家樂’，顧客體驗不佳，每年虧損五六百萬元。”谷夢華說，她和同事去考察時，酒店的地下KTV已經被水淹沒了，燈都打不開，手機電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來，“臨睡前翻開被子，床上還有小蟲子在爬”。
管理正是萬達酒(jiu)店的(de)強項，因(yin)此雙方(fang)一拍(pai)即(ji)合(he)。
作為發展(zhan)總監，谷(gu)夢華是萬達(da)酒店中端(duan)開發的(de)元(yuan)老，中端(duan)項目尚在線下(xia)拓展(zhan)時，她(ta)就從高端(duan)發展(zhan)轉入了(le)中端(duan)團(tuan)隊。這樣(yang)的(de)轉型(xing)，如同選(xuan)擇項目，源自她(ta)獨到的(de)眼光。她(ta)認為，中端(duan)市場(chang)才是當前消費水平的(de)大(da)趨勢。
事實(shi)證(zheng)明，萬(wan)達中端酒(jiu)(jiu)店一(yi)經(jing)推(tui)出(chu)，就迅速(su)占領了(le)國內中端市場，并帶動(dong)了(le)整(zheng)個萬(wan)達酒(jiu)(jiu)店的輕資產轉型。其(qi)中，2018年美華被評為最具投資價值的酒(jiu)(jiu)店，2019年簽約46家，2020年疫情條件下簽約42家。
谷夢華認為，萬達中端品牌被廣泛認可，是因為萬達做中端依然帶著做高端酒店的格局和態度，依然秉承做五星級酒店的質量和服務，“萬達酒店不忘初心”。
既(ji)要(yao)真(zhen)誠(cheng)友善(shan)，又要(yao)把控方向
摸爬滾打中，谷夢華總結了一套自己的洽談方法論：“相識、相知、相守。”
她說，相識，是項目開(kai)發的(de)最(zui)初(chu)階段(duan)，帶著萬達的(de)光(guang)環(huan)，去與一個新的(de)合(he)作(zuo)方(fang)洽談，不能急(ji)于推進工作(zuo)，項目不可能一次談成，要先與他們做朋(peng)友(you)。
相(xiang)識之后是相(xiang)知，了解(jie)彼此(ci)的需求和(he)資源。
雙方認可后(hou)，就是(shi)牽(qian)手(shou)10年甚至(zhi)更(geng)久的(de)合作相守。
她在洽談中，體現出(chu)一(yi)種用(yong)心至極、不卑(bei)不亢的剛柔并濟(ji)。
每次談項目(mu)(mu)，她一(yi)定會(hui)準備(bei)精致(zhi)的(de)(de)妝容、精心(xin)搭配(pei)服(fu)飾和(he)香水(shui)。在(zai)她看來，沒(mei)有一(yi)個(ge)項目(mu)(mu)能預(yu)先(xian)確(que)知是否簽(qian)約，但(dan)自(zi)己的(de)(de)舉手投足都會(hui)被打上萬達(da)的(de)(de)烙(luo)印(yin)。
她(ta)會(hui)在(zai)平時了解奢侈品潮(chao)流，與地產商初次見面，能夠迅(xun)速找(zhao)到(dao)共同(tong)話題。
更重要的是，她會提前了解當地的經濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會熱點以及當地酒店業的市場情況，“與合作方探討各種資源如何帶動他的產業鏈和酒店運營，會讓他們更加信任萬達。”
但一旦開始推進工作，她又是強硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時候方便我們什么時候簽約，但簽約必付全款。”谷夢華笑言，合作就像結婚，相識階段有感情基礎，相知階段互相了解，“現在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”
谷夢華認為：“洽談就是博弈，姿態很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對方的方向。”
出差習以為常(chang)，資料爛熟于心
在不少人眼中，項目開發工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項目，收入也不錯，“其實個中滋味只有自己清楚，尤其對一個女性來說。”谷夢華說。
她說，每年簽約8個項目，至少要跑50個項目。最高峰時，手里同時有二三十個項目在談，一周7天168個小時，在高鐵或飛機上就要待80多個小時：從南通到無錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒來得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開始了。“一年365天，近200天在出差。”
與合(he)作方(fang)相識時(shi)常(chang)常(chang)需要喝(he)點(dian)酒，好幾次(ci)她凌晨四五點(dian)醒來(lai)，發現(xian)自己躺(tang)在酒店房間的(de)地板上，這才昏昏沉沉地爬上床。
2020年疫情期間，出差抵達寧夏銀川時，被告知機上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。“那兩個多小時很煎熬，感覺是冒著生命危險在出差。”
中端品牌推廣初期也很艱難，沒有實體店，只有宣傳手冊，全靠空口白牙做推廣。與高端發展相比，做中端需要更加腳踏實地，知識結構也要改變，“采購價格必須爛熟于心，中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價還價。”
而那些原本信心十足的項目忽然停滯，會帶來無窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實地了解真正的原因，然后想方設法幫他們解決：沒有資金，解決資金；有資金沒物業，解決物業……需要長期用心經營一個龐大的關系網—— 鋪滿全國，各行各業。”
萬達酒店發展中心發展總監谷夢(meng)華
拒(ju)絕獵(lie)頭挖角，皆因(yin)萬達像家
盡管(guan)辛(xin)苦，但谷夢華感(gan)到一切都是值得(de)的，自己(ji)的每一分(fen)付出(chu)都能被萬(wan)達看(kan)到。
去年是她加入萬達的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動，讓人感到很溫暖，很有人情味”。
她認為，萬達的多元化平臺允許每個人去跨越發展，把潛能發揮到最大化。“我剛來萬達時，對自己的定位是模糊的，從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達存儲了能量，增長了見識，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了，但在萬達，我們能夠找到理想。”谷夢華說。
更讓她認(ren)可(ke)的是(shi)，萬達是(shi)一個(ge)有強烈(lie)社會責任感的愛(ai)國企業，集全集團之力，創新長中短相結合的社會扶貧模(mo)式，幫扶丹(dan)寨脫貧。
她坦言，加入萬達的第二年，自己差點被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因為辦公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來我已經把公司當成了家。”
谷夢華說，向合作方遞上名片時，是自己最自豪的時刻，“因為我是萬達人”。