好的創意一定是有積淀而且是深思熟慮的結果，閱歷、認知、判斷、魄力、執行力缺一不可。我們營銷團隊決定從“萬達公寓輕松賺錢、不用辛苦”出發，直擊目標客戶痛點(dian)，有的放矢。

每一個城市都有自己的故事，每一個城市都有獨特的審美。任何一個推廣案例的營銷和傳播，都離不開這座城市中形形色色的人。他們為生活忙碌，為夢想奔波，只有觸碰人心深處的情感，形成共鳴，才能實現“自發傳播”，才(cai)能入耳(er)入心帶動營銷。

廣(guang)西(xi)柳州市(shi)柳南區(qu)(qu)，一條柳江蜿蜒(yan)如帶，沿(yan)柳南區(qu)(qu)北部從螃蟹嶺南麓往東轉折南至華(hua)豐灣，全長7.4公里。區(qu)(qu)域(yu)常住人口不到35萬，面積(ji)181萬平米，是(shi)傳(chuan)統的老(lao)工業(ye)城市(shi)，也(ye)是(shi)典型的弱三(san)線城市(shi)。

萬達集團2013年進入柳州市城中區，第一個萬達廣場已于2015年開業，柳州柳南項目是柳州的第二個萬達廣場。2016年至今柳州公寓整體剩余庫存量大，同質化嚴重，公寓產品銷售難度大。如何在短期內迅速引發市場關注，為公寓開盤搶造人氣？當接到“公寓快速清盤”這(zhe)一(yi)艱巨任務后，我們并不是馬(ma)上進行推廣(guang)排期，而是靜下心來思考。

洞察：把脈城市  挖掘市場

我們(men)借鑒了(le)傳(chuan)統中醫望(wang)聞(wen)問切(qie)的四步法：

【望】回顧歷史，我(wo)們(men)對柳州房地(di)產(chan)(chan)市場(chang)(chang)進(jin)行(xing)了(le)整(zheng)體數據分析，發現2016年以來柳州市場(chang)(chang)受全國(guo)整(zheng)體房地(di)產(chan)(chan)利好驅動，從最(zui)初的住宅市場(chang)(chang)企穩，慢慢過渡(du)到(dao)投資品市場(chang)(chang)升溫。

【聞】立足(zu)當下，換位從客戶角度來看(kan)，三四線(xian)城市(shi)的(de)人們(men)投(tou)資渠道有限，對樓(lou)市(shi)信心不足(zu)，迫(po)切需要有預期穩定收益(yi)的(de)投(tou)資產(chan)品。

【問】有針對性的(de)市場調(diao)查，加上對平時(shi)積累的(de)大量客(ke)戶基(ji)礎資料進(jin)行(xing)分析，挖掘目(mu)標群體最真(zhen)實(shi)的(de)痛(tong)點。精(jing)準定位(wei)我們的(de)目(mu)標人群有二：

年輕群體：萬達(da)的公寓產(chan)品低總(zong)價、高回報的產(chan)品價值，恰好(hao)是有一定消費能力但仍需(xu)努力奮(fen)斗的年輕客群的需(xu)求(qiu)。

投資群體：有實(shi)力，怕風險是投(tou)資創(chuang)客(ke)的最大特點，公寓產品(pin)的房產升(sheng)值和穩定租金，恰好擊中投(tou)資創(chuang)客(ke)們的投(tou)資心理。

【切】好的創意一定是有積淀而且是深思熟慮的結果，閱歷、認知、判斷、魄力、執行力缺一不可。我們營銷團隊決定從“萬達公寓輕松賺錢、不用辛苦”出發，直擊目標客戶痛(tong)點，有的放(fang)矢。

傳播：兩線作戰  步步奇招

柳南萬達項目借助五一假期的黃金推廣期，通過“心疼你辛苦的樣子”互動營銷事件，觸動當下生活不易的隱憂，產生共鳴。同時引入“包租婆”事件營銷，結合大堂開放節點，順(shun)勢傳遞(di)產(chan)(chan)品價值：一套(tao)柳南萬達公寓，坐收租金，實現資產(chan)(chan)增值夢。

創新“借勢”第一波

第一步：以上班族必經之地——公交車站為主戰場，于“五一勞動節”集中選擇30個公交站臺進行廣告投放，創新地以“鏡面公交站臺畫面”出街，市民走到廣告牌前，情不自禁駐足觀察自己的形象，配合“心疼你辛苦的樣子”“想想你十年后的自己”等走心(xin)的廣(guang)告(gao)語，引(yin)發市民共(gong)鳴(ming)。

第二步：挑選(xuan)9張現場照片，不帶產品信息，精心(xin)擬定走心(xin)的軟(ruan)文，再次(ci)以(yi)朋友圈快(kuai)閃矩陣(zhen)的方式(shi)進行(xing)快(kuai)速傳播。

第三步：邀請20余名柳州本地具有人氣10萬+網紅，在每個公交站臺前以“柳州公交站臺火了”為話題進行全國直播互動，利用(yong)人氣快速實現針對年輕群體的二次觸(chu)達(da)。

第四步：以“你認為有沒有一件事情是可以不勞而獲”和“勞動真的能致富嗎”落地到產品上，引導客(ke)戶購買柳南萬達(da)公(gong)寓，為后期營銷鋪墊。

大膽“造勢”第二波

柳南萬達項目啟動“包租婆”互動營銷事件，結合公寓開盤節點，傳遞產品價值：一套柳南萬達公寓，就能讓你當上“包租婆”！實現輕松蹺(qiao)腳收租的夢(meng)想。

在全市人流最集中的商圈，“包租婆”以舉牌游行的形式進行創意快閃、全城派發“繳費通知單”，引發市民關注。5月24日至26日循序漸進對“包租婆”營銷事件進一步解析，利用標新立異的標題黨再次吸引關注，以“別叫我大媽，叫我靚女”“有人幫你還月供，賺錢就是這么容易！”等標題，解密公寓產(chan)品，開盤信息落地。  

至此，本次活動實現：3天，23家媒體(ti)，曝光量(liang)70萬+次；柳南項目5·27開盤(pan)，創下3小時銷售320套，銷售金額(e)超1億(yi)元的業績。

經驗：掌握四招營銷制勝法寶

洞察產出策略：任何(he)(he)不以銷(xiao)售(shou)為目的(de)(de)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)都是自嗨！在(zai)當今信息泛濫的(de)(de)時代(dai)，如何(he)(he)找(zhao)準客戶(hu)的(de)(de)痛點，發掘客戶(hu)的(de)(de)核心(xin)需求才是營(ying)銷(xiao)制勝(sheng)的(de)(de)本(ben)質。

渠道傳遞價值： 配合全(quan)媒體互動報道，全(quan)線上網絡渠道推廣(guang)，實現(xian)信息最大化釋放。

懸疑引發關注：活(huo)動本身帶有懸疑，通過(guo)弱化(hua)項目，增強社會情(qing)懷，引起(qi)社會共鳴，進而(er)提升項目市場關注度。

恐懼激發轉化：從客戶的(de)立場(chang)、意愿、期望入手，讓(rang)客戶感(gan)覺不購買你(ni)的(de)產品和(he)服務就會留下(xia)遺憾。