看90后如何一個半月賣1.2億
一名剛剛入職兩個多月的90后銷售新人，一個半月的銷售額達到了1.2億，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，營銷副總張檀透露，矩陣式的銷售管理體系，幫助合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億。
文/ 鄭楠
一名剛剛入職兩個多月的萬達管培生，一個半月的銷售額達到了1.2億，讓合肥萬達城再次成為焦點，在人們驚訝這名90后的銷售新人，是如何創下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬達城創造銷售奇跡時，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，甚至對他們來說這是一件意料之中很正常的事。合肥萬達城的營銷副總張檀揭開了這背后的秘密：“一個獨一無二的銷售體系，保證了我們每個月平均7億元的銷售指標。”
新人也不會輸在起跑線上
耿茂盛，便是那位創造了被外界譽為“銷售奇跡”的90后管培生，本科讀財務管理的他， 此前并沒有做過銷售，“零經驗”本是求職致命短板，但對于合肥萬達城的銷售團隊來說，這絕不是挑選人才的核心指標。“潛質、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標。”張檀說。
對耿茂盛這樣的菜鳥來說，進入萬達后，所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動點形容，就是在一個“用短跑速度進行長跑”的(de)項目中(zhong)，要求(qiu)他們(men)必須有極(ji)強(qiang)的(de)適應能力(li)和(he)(he)耐久力(li)，同時學習能力(li)和(he)(he)抗(kang)壓(ya)力(li)也必不(bu)可(ke)少(shao)。對(dui)(dui)新人而言，團隊整(zheng)(zheng)體管理(li)體系(xi)(xi)對(dui)(dui)他們(men)的(de)成(cheng)長(chang)尤為重要，合(he)肥萬達城完整(zheng)(zheng)的(de)培訓體系(xi)(xi)，也可(ke)以(yi)從一個(ge)側面反映整(zheng)(zheng)個(ge)銷售體系(xi)(xi)的(de)優(you)勢。
“我們所有新人有三位老師，第一位是所在小組的組長對他們進行系統培訓，會教房地產和銷售的知識。第二位是銷售經理這個級別的人，不同專長的銷售副經理會教不同產品線的核心價值點和銷售技巧。第三位是合肥萬達城的導師制，為了讓新人更快進入角色、快速培養萬達人的榮譽感，新人都有銷售經理以上的一對一導師，主要是負責傳遞萬達的企業文化以及萬達城的核心價值理念，這是新人培訓權重最高的部分。所以當新人們經過這三個維度培訓的打造，已經全面熟悉企業文化、項目文化以及銷售的產品線，最終讓自己銷售能力迅速提升，這是一個全方位的‘升級鍛造’過程，這樣可以讓新人快速融入整個團隊，快速與其他顧問處于相同的資源平臺，絕不會因為是新人就輸在起跑線上。”張檀介紹道。
矩陣式管理造就專業團隊
合肥萬達城的(de)銷(xiao)售團隊進行(xing)矩(ju)陣式管理(li)，銷(xiao)售部一(yi)共(gong)有(you)四名經理(li)，其(qi)中三(san)個(ge)副(fu)經理(li)會(hui)根據不(bu)同(tong)的(de)需要(yao)，專(zhuan)職進行(xing)定(ding)向(xiang)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)銷(xiao)售牽頭工(gong)作，通常(chang)是在一(yi)個(ge)自然月中，分三(san)條(tiao)產(chan)品(pin)線(xian)：住宅(zhai)、商鋪(pu)、公(gong)寓寫字樓(lou)，分別由不(bu)同(tong)的(de)經理(li)負責銷(xiao)售。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊分(fen)為九個(ge)小(xiao)組(zu)，小(xiao)組(zu)中有(you)(you)一(yi)個(ge)綜合能力(li)最強的小(xiao)組(zu)長(chang)，另(ling)外兩個(ge)分(fen)產品線(xian)的專職銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)組(zu)長(chang)（不參與管理(li)和業績上的整體考核(he)指(zhi)標(biao)，只是(shi)負責(ze)他(ta)產品線(xian)的指(zhi)標(biao)）。比如，每(mei)一(yi)組(zu)都會有(you)(you)一(yi)個(ge)人專職商(shang)鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，九組(zu)就是(shi)九個(ge)人歸商(shang)鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)副經(jing)理(li)負責(ze)，這個(ge)商(shang)鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)副經(jing)理(li)負責(ze)商(shang)鋪(pu)產品價值(zhi)梳理(li)，說辭制定、牽頭(tou)物(wu)料及銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)道具制作等，他(ta)會對整體團隊進行商(shang)鋪(pu)培訓(xun)，但重(zhong)點(dian)培訓(xun)每(mei)組(zu)里(li)的商(shang)鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)組(zu)長(chang)，保證在商(shang)鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方面的專業性。
然后(hou)，他(ta)們這九個人(ren)在各自的小(xiao)組里(li)，負責商鋪的銷售。如果(guo)別人(ren)所接(jie)待(dai)的客戶(hu)意向是購買商鋪，就(jiu)會在接(jie)待(dai)后(hou)期轉給(gei)專職人(ren)員進(jin)行(xing)逼定成交，這樣(yang)既(ji)保(bao)證每個環節的專業度，避免客戶(hu)流失，又可以根據(ju)每人(ren)的性格特點進(jin)行(xing)適合(he)的產品銷售。他(ta)們和小(xiao)組的其他(ta)成員，有(you)提成機制的一個轉換。
因此，與其說耿茂盛賣到了1.2億的銷售額，不如理解為他接待了價值1.2億銷售額的客戶，張檀介紹說，合肥萬達城60%的客戶都是住宅客戶，像類似耿茂盛這樣的新人可以自己接，他的組長會幫他。如果遇到大額投資類產品的客戶時，他們所需要做的就是接待、介紹，在他了解這個客戶的需求意向后，就會將客戶輸送給負責這個產品的專職人員，由這個人進行最后的系統介紹及成交逼定，對于超大客戶的臨門一腳，經理級別也會出面鎖定勝局，“這樣的機制下，能保證我們客戶很少丟失，有核心級的人員、能力強的人員去接待對應需求的客戶，結果會非常好。所以，在全國商鋪銷售都非常困難的局面下，合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億，而且是持續不斷地銷售。我們團隊有一位在萬達任職四年多的銷售經理，被稱為‘少帥鋪王’，在合肥市房產界已經非常出名，甚至有些外地的投資客戶都會慕名而來，已經打出了品牌效應，這就是創新管理體系的價值。”
業績背后的“光榮與夢想”
合肥(fei)萬達城真正做到了全員營(ying)銷，張(zhang)檀介紹說，從總經理層面就(jiu)開始抓銷售(shou)，嚴格確(que)保(bao)了營(ying)銷有足夠(gou)的話(hua)語權，以及(ji)整個營(ying)銷工作的高(gao)度和資源可持(chi)(chi)續性。要能夠(gou)保(bao)持(chi)(chi)持(chi)(chi)久(jiu)的銷售(shou)狀態，團隊需(xu)要有信仰、有夢(meng)想，能通過持(chi)(chi)續的激情保(bao)證新鮮和長(chang)久(jiu)，這就(jiu)形成了正能量的循環。
在合肥萬達城銷售良好、傭金較高的情況下，榮譽感就成為了催生激情的重要手段。對于部分員工及管理崗位的人員，“擔當、競爭、支持、榮耀”是核心價值觀。
針(zhen)對(dui)每(mei)一個重點培養的(de)經(jing)理，都有賦予其(qi)獨立(li)的(de)板塊進行(xing)管(guan)理，個人(ren)薪資、發展等與結果完全掛(gua)鉤，使其(qi)責任清晰，擁有對(dui)結果負責的(de)擔當精神。同時，各經(jing)理之間的(de)競爭機制也非常殘酷(ku)，包(bao)括(kuo)他(ta)們的(de)晉升機會(hui)、他(ta)們所擁有的(de)權限變(bian)化等。
營銷部賦予每個人任務，給予壓力的同時會給員工全方位的支持，比如在每一條產品線的銷售過程中，不會讓員工感覺自己“一個人在戰斗”，公司層(ceng)面(mian)給予足(zu)夠的(de)支持，保(bao)證員工心底踏實、行(xing)動落實、結果豐實。
在這(zhe)個(ge)團(tuan)隊(dui)里，榮(rong)譽會大(da)于(yu)他們在物質(zhi)上(shang)的(de)(de)(de)追求(qiu)，在這(zhe)樣一個(ge)創造(zao)出奇跡的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，已(yi)經(jing)獲得(de)了無上(shang)榮(rong)耀，每(mei)個(ge)人都倍加珍(zhen)惜(xi)，在整(zheng)個(ge)合肥也好(hao)，在萬達體系也好(hao)，經(jing)歷過(guo)合肥萬達城銷售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)每(mei)一個(ge)，或許都有(you)說不(bu)(bu)盡的(de)(de)(de)辛苦、訴不(bu)(bu)完的(de)(de)(de)衷(zhong)腸，但同樣有(you)享(xiang)不(bu)(bu)盡的(de)(de)(de)贊美、數不(bu)(bu)清的(de)(de)(de)榮(rong)譽。通過(guo)這(zhe)些，讓(rang)每(mei)一個(ge)經(jing)理(li)和主管都能夠保持長時間(jian)的(de)(de)(de)工作(zuo)狀態和長時間(jian)的(de)(de)(de)奮斗(dou)精神。
不能忘了軍功章的另一半
對于合肥萬達城的團隊精神，除了用“狼性的銷售團隊”來形容，還有一個必不可少的關鍵詞是“溫馨”。
張檀介紹道，“我們團隊有很強大的凝聚力。管理工作也非常注重每個人的親情感受。比如每個月都有生日會，其實這不是給員工開的，而是給員工家屬開的，如果要達到合肥萬達城的這種工作能力、工作強度、工作時間的要求，當然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式，跟家屬進行溝通；同時我們有溫情的拓展訓練，讓每一人在里邊能感受到家的溫暖；比如在這種管理體制下的細項管理機制，這種細項管理能保證每一個人在出現任何問題的時候，總是能找到對應的人、對應的領導進行溝通，這不光是新人有，老員工同樣也有。 ”
銷售領域的(de)鋼鐵團隊(dui)(dui)(dui)怎(zen)樣煉(lian)成？合(he)肥(fei)萬(wan)達城用最強的(de)營銷團隊(dui)(dui)(dui)管理機制鍛造團隊(dui)(dui)(dui)，用職(zhi)業(ye)榮耀(yao)感催生著光榮和夢想，創造了2013年12月開盤(pan)便(bian)成為合(he)肥(fei)當年銷售金額(e)冠軍(jun)，2014年全國單盤(pan)銷售第(di)二(er)名、華東第(di)一名的(de)優異成績(ji)(ji)。優秀團隊(dui)(dui)(dui)永不(bu)滿足，即(ji)便(bian)是耀(yao)眼成績(ji)(ji)面前(qian)，也會腳踏(ta)實(shi)地，砥礪前(qian)行。