看90后如何一個半月賣1.2億
一名剛剛入職兩個多月的90后銷售新人，一個半月的銷售額達到了1.2億，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，營銷副總張檀透露，矩陣式的銷售管理體系，幫助合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億。
文/ 鄭(zheng)楠
一名剛剛入職兩個多月的萬達管培生，一個半月的銷售額達到了1.2億，讓合肥萬達城再次成為焦點，在人們驚訝這名90后的銷售新人，是如何創下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬達城創造銷售奇跡時，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，甚至對他們來說這是一件意料之中很正常的事。合肥萬達城的營銷副總張檀揭開了這背后的秘密：“一個獨一無二的銷售體系，保證了我們每個月平均7億元的銷售指標。”
新人也不會輸在起跑線上
耿茂盛，便是那位創造了被外界譽為“銷售奇跡”的90后管培生，本科讀財務管理的他， 此前并沒有做過銷售，“零經驗”本是求職致命短板，但對于合肥萬達城的銷售團隊來說，這絕不是挑選人才的核心指標。“潛質、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標。”張檀說。
對耿茂盛這樣的菜鳥來說，進入萬達后，所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動點形容，就是在一個“用短跑速度進行長跑”的(de)項目中，要求他(ta)們必須(xu)有極強的(de)適應能力(li)和耐(nai)久力(li)，同(tong)時學(xue)習能力(li)和抗壓力(li)也(ye)必不可(ke)少(shao)。對(dui)(dui)新人(ren)而(er)言，團隊(dui)整(zheng)(zheng)體(ti)管(guan)理體(ti)系對(dui)(dui)他(ta)們的(de)成長尤為重要，合(he)肥萬(wan)達城(cheng)完(wan)整(zheng)(zheng)的(de)培訓體(ti)系，也(ye)可(ke)以從(cong)一個側面反(fan)映整(zheng)(zheng)個銷售體(ti)系的(de)優(you)勢。
“我們所有新人有三位老師，第一位是所在小組的組長對他們進行系統培訓，會教房地產和銷售的知識。第二位是銷售經理這個級別的人，不同專長的銷售副經理會教不同產品線的核心價值點和銷售技巧。第三位是合肥萬達城的導師制，為了讓新人更快進入角色、快速培養萬達人的榮譽感，新人都有銷售經理以上的一對一導師，主要是負責傳遞萬達的企業文化以及萬達城的核心價值理念，這是新人培訓權重最高的部分。所以當新人們經過這三個維度培訓的打造，已經全面熟悉企業文化、項目文化以及銷售的產品線，最終讓自己銷售能力迅速提升，這是一個全方位的‘升級鍛造’過程，這樣可以讓新人快速融入整個團隊，快速與其他顧問處于相同的資源平臺，絕不會因為是新人就輸在起跑線上。”張檀介紹道。
矩陣式管理造就專業團隊
合肥(fei)萬達城的銷售團隊進行矩陣式管理(li)，銷售部一(yi)共有四名(ming)經理(li)，其中(zhong)三個副經理(li)會根據不同的需要(yao)，專(zhuan)職進行定向產品線的銷售牽頭工作，通常是(shi)在(zai)一(yi)個自然月中(zhong)，分(fen)三條產品線：住宅、商鋪、公寓寫字(zi)樓(lou)，分(fen)別由(you)不同的經理(li)負(fu)責銷售。
銷(xiao)售團隊(dui)分為九(jiu)個小組(zu)(zu)，小組(zu)(zu)中有一(yi)個綜合能(neng)力最強的(de)(de)(de)小組(zu)(zu)長(chang)，另外兩個分產(chan)品(pin)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)職(zhi)銷(xiao)售組(zu)(zu)長(chang)（不參(can)與管理(li)(li)和業績(ji)上的(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)體考核指(zhi)標，只是負(fu)責(ze)他產(chan)品(pin)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)指(zhi)標）。比如，每一(yi)組(zu)(zu)都(dou)會有一(yi)個人專(zhuan)(zhuan)職(zhi)商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)銷(xiao)售，九(jiu)組(zu)(zu)就是九(jiu)個人歸商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)銷(xiao)售副經(jing)理(li)(li)負(fu)責(ze)，這(zhe)個商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)銷(xiao)售副經(jing)理(li)(li)負(fu)責(ze)商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)產(chan)品(pin)價值(zhi)梳理(li)(li)，說辭制定、牽(qian)頭物料及銷(xiao)售道具制作等，他會對整(zheng)(zheng)體團隊(dui)進(jin)行商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)培訓，但重點培訓每組(zu)(zu)里的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)銷(xiao)售組(zu)(zu)長(chang)，保證在商(shang)(shang)鋪(pu)(pu)(pu)銷(xiao)售方面(mian)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業性。
然后(hou)，他們(men)這(zhe)九個人(ren)(ren)在各自(zi)的(de)(de)小組里，負(fu)責(ze)商鋪的(de)(de)銷(xiao)售(shou)。如果別人(ren)(ren)所接(jie)待的(de)(de)客(ke)戶(hu)意向是購買商鋪，就會在接(jie)待后(hou)期轉(zhuan)給專職人(ren)(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)逼定成交，這(zhe)樣既保證(zheng)每(mei)個環(huan)節的(de)(de)專業度，避免客(ke)戶(hu)流失，又可以根(gen)據每(mei)人(ren)(ren)的(de)(de)性(xing)格特點進(jin)行(xing)適(shi)合的(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)。他們(men)和小組的(de)(de)其他成員(yuan)，有(you)提成機制的(de)(de)一個轉(zhuan)換。
因此，與其說耿茂盛賣到了1.2億的銷售額，不如理解為他接待了價值1.2億銷售額的客戶，張檀介紹說，合肥萬達城60%的客戶都是住宅客戶，像類似耿茂盛這樣的新人可以自己接，他的組長會幫他。如果遇到大額投資類產品的客戶時，他們所需要做的就是接待、介紹，在他了解這個客戶的需求意向后，就會將客戶輸送給負責這個產品的專職人員，由這個人進行最后的系統介紹及成交逼定，對于超大客戶的臨門一腳，經理級別也會出面鎖定勝局，“這樣的機制下，能保證我們客戶很少丟失，有核心級的人員、能力強的人員去接待對應需求的客戶，結果會非常好。所以，在全國商鋪銷售都非常困難的局面下，合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億，而且是持續不斷地銷售。我們團隊有一位在萬達任職四年多的銷售經理，被稱為‘少帥鋪王’，在合肥市房產界已經非常出名，甚至有些外地的投資客戶都會慕名而來，已經打出了品牌效應，這就是創新管理體系的價值。”
業績背后的“光榮與夢想”
合肥萬達城(cheng)真正做到了全員營銷(xiao)(xiao)，張檀介(jie)紹說，從總經理層面就開始(shi)抓銷(xiao)(xiao)售，嚴格確保了營銷(xiao)(xiao)有(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)話語權，以及整個營銷(xiao)(xiao)工作的(de)(de)(de)高度和資源可持(chi)(chi)續性(xing)。要(yao)能夠保持(chi)(chi)持(chi)(chi)久的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售狀態，團隊(dui)需(xu)要(yao)有(you)信仰、有(you)夢想，能通過持(chi)(chi)續的(de)(de)(de)激情保證新(xin)鮮(xian)和長久，這就形成了正能量的(de)(de)(de)循(xun)環。
在合肥萬達城銷售良好、傭金較高的情況下，榮譽感就成為了催生激情的重要手段。對于部分員工及管理崗位的人員，“擔當、競爭、支持、榮耀”是核心價值觀。
針對每一個(ge)重點培養(yang)的(de)經理，都有(you)賦(fu)予(yu)其獨立(li)的(de)板塊進行管理，個(ge)人薪資(zi)、發展等(deng)與(yu)結果完(wan)全掛鉤，使(shi)其責任(ren)清晰，擁(yong)有(you)對結果負責的(de)擔(dan)當(dang)精神(shen)。同時(shi)，各經理之間(jian)的(de)競爭機制也非常殘酷，包括他(ta)們的(de)晉升機會(hui)、他(ta)們所(suo)擁(yong)有(you)的(de)權限變化等(deng)。
營銷部賦予每個人任務，給予壓力的同時會給員工全方位的支持，比如在每一條產品線的銷售過程中，不會讓員工感覺自己“一個人在戰斗”，公司層面給(gei)予足夠的(de)支(zhi)持(chi)，保證員工(gong)心(xin)底(di)踏實、行動落實、結果豐實。
在(zai)這(zhe)個(ge)團隊(dui)(dui)里，榮(rong)譽(yu)(yu)會(hui)大(da)于他們在(zai)物質(zhi)上的追求，在(zai)這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)創(chuang)造(zao)出奇跡的團隊(dui)(dui)，已經獲得了無上榮(rong)耀，每個(ge)人都倍加(jia)珍(zhen)惜，在(zai)整個(ge)合肥也好(hao)，在(zai)萬(wan)達體系也好(hao)，經歷過合肥萬(wan)達城銷售團隊(dui)(dui)的每一(yi)(yi)個(ge)，或許都有說不(bu)盡的辛苦(ku)、訴不(bu)完的衷腸，但同樣有享(xiang)不(bu)盡的贊美、數不(bu)清的榮(rong)譽(yu)(yu)。通過這(zhe)些(xie)，讓(rang)每一(yi)(yi)個(ge)經理和主管都能夠保(bao)持長時間的工(gong)作狀(zhuang)態(tai)和長時間的奮斗精神。
不能忘了軍功章的另一半
對于合肥萬達城的團隊精神，除了用“狼性的銷售團隊”來形容，還有一個必不可少的關鍵詞是“溫馨”。
張檀介紹道，“我們團隊有很強大的凝聚力。管理工作也非常注重每個人的親情感受。比如每個月都有生日會，其實這不是給員工開的，而是給員工家屬開的，如果要達到合肥萬達城的這種工作能力、工作強度、工作時間的要求，當然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式，跟家屬進行溝通；同時我們有溫情的拓展訓練，讓每一人在里邊能感受到家的溫暖；比如在這種管理體制下的細項管理機制，這種細項管理能保證每一個人在出現任何問題的時候，總是能找到對應的人、對應的領導進行溝通，這不光是新人有，老員工同樣也有。 ”
銷售領(ling)域的鋼鐵團(tuan)(tuan)隊(dui)怎樣煉(lian)成(cheng)(cheng)？合肥萬達城用(yong)最強的營銷團(tuan)(tuan)隊(dui)管理機制鍛造團(tuan)(tuan)隊(dui)，用(yong)職(zhi)業榮耀感(gan)催生著(zhu)光榮和夢想，創造了2013年12月開(kai)盤便成(cheng)(cheng)為合肥當年銷售金額冠軍，2014年全國單(dan)盤銷售第(di)二名、華東第(di)一名的優異成(cheng)(cheng)績(ji)。優秀團(tuan)(tuan)隊(dui)永不滿足，即(ji)便是耀眼成(cheng)(cheng)績(ji)面前，也會腳踏(ta)實地，砥礪(li)前行。