亳州項目開(kai)盤當(dang)月(yue)取得較好的銷售業績，在完(wan)成集(ji)團指標(biao)的同時，為下(xia)階段(duan)產(chan)品推(tui)售奠定良(liang)好的市場基礎。

亳州項目商鋪首次開盤成功，是在堅決響應集團年初提出“快速銷售提前跑量”的(de)基礎(chu)上，抓住有利(li)時機(ji)，在(zai)市場客戶(hu)投資信心高漲的(de)最(zui)佳時期，快(kuai)速出擊(ji)，提(ti)前、加量(liang)推盤的(de)結果。

市場狹小 瞅準目標

亳州(zhou)是安徽(hui)最北(bei)端城市(shi)，距合肥372公里，周邊無(wu)大城市(shi)、無(wu)機場、無(wu)高鐵、無(wu)港口(kou)，對(dui)外(wai)交通極不(bu)便利；亳州(zhou)建市(shi)時間短，下轄(xia)三縣歸屬(shu)感弱，其中兩縣與亳州(zhou)不(bu)接壤(rang)，無(wu)法導入有效購(gou)買(mai)力(li)(li)，對(dui)外(wai)輻射力(li)(li)差。消費需(xu)求不(bu)外(wai)溢，外(wai)地購(gou)買(mai)力(li)(li)難導入

亳(bo)州雖然全(quan)市人口(kou)660萬(wan)，但市區(qu)人口(kou)只有50萬(wan)，僅(jin)為阜陽市區(qu)人口(kou)的25%，2013年(nian)全(quan)市商品房成交面積(ji)100萬(wan)平(ping)方(fang)米。市區(qu)人口(kou)基數小，市場容量(liang)有限。

亳州城市經濟落后：亳州GDP全省倒數第五，人均GDP全省倒數第二。支柱產業單一，呈啞鈴形經濟結構。除傳統農業外，中藥和白酒是亳州僅有的兩大支柱產業。亳州是中國四大“藥都”之一，也是(shi)全(quan)球(qiu)中藥(yao)飲(yin)片的定(ding)價中心(xin)，在(zai)亳(bo)州有大型專業市場(chang)；亳(bo)州古井鎮有30余家酒廠，配(pei)套企業400余家。富(fu)裕階層主(zhu)要集中在(zai)上述兩大支(zhi)柱產業當中。

但好處是，城市(shi)目前無商業中(zhong)心，萬(wan)(wan)達地處未來中(zhong)心。亳(bo)州建市(shi)僅14年，尚未形成核心商圈，亳(bo)州萬(wan)(wan)達所在地是政府規劃打(da)造的亳(bo)州新(xin)中(zhong)心。

根(gen)據(ju)前述市場(chang)特征(zheng)分析：面對(dui)整體經濟落后(hou)、對(dui)外輻(fu)射力(li)(li)差、支(zhi)柱(zhu)產業鑄成啞(ya)鈴形經濟結構，且容量有限的(de)小城(cheng)市，我們將首期商(shang)鋪主力(li)(li)目(mu)標客(ke)戶鎖(suo)定(ding)為：主城(cheng)區有購買力(li)(li)的(de)中藥(yao)和白酒產業業主。

針對要點 確定策略

經過分析(xi)，我們鎖定的主(zhu)力客戶群具有以下四大特征(zheng)：

1.具(ju)有投資意愿和投資能力；

2.城市封閉、觀念落后(hou)，導致(zhi)他(ta)們更(geng)傾(qing)向投資與中(zhong)藥、白(bai)酒(jiu)相關(guan)的(de)傳統產業領域，或與之相關(guan)的(de)專業市場；

3.對先進的(de)城市綜合體缺(que)乏認識(shi)；

4.投資行為極易(yi)受權威意見左右，跟風嚴重(zhong)。

針(zhen)對主力目標(biao)客戶群和其鮮(xian)明特征，我們(men)確定(ding)，首(shou)期商鋪營(ying)銷必須采取(qu)以(yi)下(xia)策略：

1.鎖定主城(cheng)區，集中、高調推(tui)廣；

2.深入剖析萬達(da)綜合體投資(zi)產品的價值優于傳統產業(ye)價值；

3.利用政府(fu)高層領導，闡述(shu)規劃，引導客戶投資方(fang)向；

4.說服(fu)意見領袖，帶動(dong)群體投(tou)資。

高調推廣 凸顯價值

對(dui)于城(cheng)市綜(zong)合體首次開(kai)盤前的推廣(guang)方式(shi)，萬達有相對(dui)成熟的打(da)法，我們面對(dui)的市場，沒有知名開(kai)發商的競爭，但(dan)即便如此，我們依(yi)然決心把規定動作(zuo)做到(dao)極致！

首先我們鎖定主(zhu)城區，進行了集中、高調推廣(guang)。

在公(gong)司成立(li)后立(li)即啟動企業品(pin)牌推廣(guang)(guang)；摘(zhai)地后馬(ma)上整(zheng)合(he)全城20余塊戶外(wai)、500余桿道旗，及其他媒體資源，集中展(zhan)開宣傳。在40天內舉(ju)辦4場千人以上大(da)型活動，持(chi)續引發廣(guang)(guang)泛關(guan)注。奠基典禮邀請市區兩級所有(you)局(ju)委(wei)辦領導、僅有(you)的(de)六大(da)行(xing)行(xing)長及所有(you)媒體出(chu)席(xi)，利用高端大(da)氣、高品(pin)質的(de)展(zhan)示中心(xin)震撼亳州(zhou)。整(zheng)體包裝(zhuang)，整(zheng)齊(qi)有(you)序，布(bu)排合(he)理(li)，極具沖擊力。

我們還深入剖析萬達綜合體投資產品的價值優于傳統產業價值。舉辦“萬達商業投資高峰論壇”，利用專家，結合城市發展規劃和經濟規律深度剖析萬(wan)(wan)達(da)廣場(chang)的(de)投資價(jia)值。指(zhi)出現有專業市場(chang)存在著落后分散(san)、同質化(hua)嚴重、不可(ke)持續等問題，引(yin)導客戶關注城市中心發展，論(lun)證萬(wan)(wan)達(da)廣場(chang)將成就高(gao)度集群的(de)現代商圈，具有遠高(gao)于專業市場(chang)的(de)投資價(jia)值。

開(kai)盤前45天(tian)內，組(zu)織(zhi)8次萬達中國行，邀(yao)請意(yi)向客戶、媒體(ti)近800人前往(wang)廈門、武漢、合肥等地參觀萬達項目，加(jia)強(qiang)客戶體(ti)驗，提振客戶信心。

開(kai)盤(pan)前(qian)(qian)兩(liang)個(ge)月(yue)內，利(li)用報紙、網(wang)絡(luo)等(deng)(deng)媒(mei)體(ti)進(jin)行系列炒作，累計投放(fang)報廣26篇(pian)，網(wang)絡(luo)軟文100余篇(pian)。加強案(an)場(chang)包裝宣傳，充分(fen)利(li)用現場(chang)各類(lei)(lei)展(zhan)板，直(zhi)觀(guan)展(zhan)示萬達城市(shi)綜(zong)(zong)合體(ti)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。利(li)用LED等(deng)(deng)多(duo)媒(mei)體(ti)工具(ju)，反(fan)復播(bo)放(fang)宣傳片，直(zhi)觀(guan)生(sheng)動解(jie)讀(du)(du)萬達綜(zong)(zong)合體(ti)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。開(kai)盤(pan)前(qian)(qian)舉辦專場(chang)產品說明(ming)會，專項(xiang)解(jie)讀(du)(du)萬達城市(shi)綜(zong)(zong)合體(ti)的投資價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。將置(zhi)業顧問銷(xiao)講說辭(ci)中60%的內容，確定(ding)為城市(shi)綜(zong)(zong)合體(ti)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)解(jie)讀(du)(du)，并(bing)運用iPad等(deng)(deng)各類(lei)(lei)銷(xiao)售道具(ju)，進(jin)行生(sheng)動直(zhi)觀(guan)的展(zhan)示。

說服領袖 帶動群體

為了凸顯區(qu)(qu)域價值(zhi)，增(zeng)加說(shuo)服力，我們聯合規劃局新聞中心，印制區(qu)(qu)域價值(zhi)白(bai)皮書，通過更具公信力的聲音(yin)，解讀區(qu)(qu)域未來發(fa)展。

重點(dian)工(gong)作放(fang)在(zai)了說服意見領袖，帶動群體(ti)投資上。在(zai)與酒(jiu)商(shang)、藥商(shang)接(jie)觸后發(fa)現，酒(jiu)商(shang)因白酒(jiu)行(xing)業普遍下挫的影響下，購(gou)買(mai)力大幅減(jian)弱；而(er)藥業正(zheng)平穩(wen)快速發(fa)展，存在(zai)許(xu)多高(gao)質量(liang)客戶。因此在(zai)亳州兩大支柱產業中，我們(men)決定客戶挖掘工(gong)作：以藥商(shang)為(wei)主，以酒(jiu)商(shang)為(wei)輔(fu)。

為有效挖掘客戶(hu)(hu)，我們讓政府、銀(yin)行等(deng)(deng)渠(qu)道提供(gong)客戶(hu)(hu)資源(yuan)，并協助約(yue)訪。總經理牽頭(tou)，財務協助，協調政府、銀(yin)行、工商等(deng)(deng)相(xiang)關部門(men)提供(gong)儲蓄大(da)(da)戶(hu)(hu)、理財大(da)(da)戶(hu)(hu)、納(na)稅大(da)(da)戶(hu)(hu)等(deng)(deng)前(qian)50強名單，并請其協助約(yue)訪相(xiang)關企業負責(ze)人，使營銷部快速建立起大(da)(da)客戶(hu)(hu)渠(qu)道。

我們還開(kai)展(zhan)(zhan)多渠道(dao)直接拓展(zhan)(zhan)藥商(shang)(shang)，有(you)(you)效(xiao)取(qu)得客(ke)戶(hu)(hu)。線(xian)上以強(qiang)大(da)(da)的推廣覆蓋(gai)主城，線(xian)下通過藥商(shang)(shang)協會引(yin)薦、拜訪專業市場管委(wei)會、門店掃(sao)鋪等(deng)方(fang)式，直接拓展(zhan)(zhan)目標客(ke)戶(hu)(hu)，加(jia)上藥商(shang)(shang)口口相(xiang)傳，多渠道(dao)傳播萬達一鋪難求的信息，短(duan)期內取(qu)得了大(da)(da)量有(you)(you)效(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)。

根據亳州城市規模小、產業集中的特點，在意向客戶中篩選有影響力、熱心腸的種子客戶，建立詳細的客戶檔案，制定種子客戶關懷方案，并設立客戶關系經理，為其提供個性化的關懷，使這群客戶對萬達產生高度認同，成為可以如數家珍的“萬達粉絲”。

同時，我們為種子客戶制定了專門的“銷講說辭”，并在接觸過程中反復灌輸，以利(li)于他們向其他客(ke)戶推薦項目時更(geng)加準確、生動。

亳州的大客戶多數并非單一產權人，而是一群生意伙伴和親朋好友組成的投資小群體。面對他們，務必找準并率先說服最有話語權的客戶。談判得當，他們可以成為我們的“置業顧問”，正向言論以一(yi)抵(di)三；否則，一(yi)旦談判失利，可能一(yi)人看空，集體(ti)放(fang)棄。

最有話(hua)語權的客(ke)戶(hu)(hu)必(bi)須由營銷副總對接，同時安排專人對接其他客(ke)戶(hu)(hu)，統一說辭，避免過程中出現干擾因素(su)，導致功虧(kui)一簣。

以“意見領袖的強烈投資欲”帶動(dong)(dong)全民投資。開盤前(qian)頻繁組織領袖峰(feng)會、慈善義拍等各類圈(quan)層(ceng)活(huo)動(dong)(dong)，釋放區域前(qian)景、項目價值(zhi)和投資利益，同時邀約意(yi)(yi)向客(ke)戶(hu)參加，讓意(yi)(yi)見領袖起到積極(ji)的示范作(zuo)用(yong)，影響普通客(ke)戶(hu)。

準確判斷 快速出擊

亳州項目原計(ji)劃4月和6月分(fen)別推(tui)(tui)出(chu)122套(tao)和125套(tao)商鋪，研判后(hou)發現(xian)亳州小額信貸已悄然流(liu)行(xing)，房地產(chan)市(shi)場極有(you)可(ke)能在6月出(chu)現(xian)降溫，如分(fen)兩批開盤，二期商鋪銷(xiao)售(shou)結果難以(yi)保證(zheng)。因此，在請示項目管理中心后(hou)，果斷(duan)決定把6月份(fen)貨(huo)值提前(qian)至4月份(fen)推(tui)(tui)售(shou)。同時，總(zong)經理帶隊沖破難關、突破取證(zheng)，在市(shi)場熱度的最高點(dian)，實現(xian)了提前(qian)、加量(liang)、加速(su)銷(xiao)售(shou)。

商(shang)鋪首(shou)期(qi)開盤的(de)成交客戶中，藥(yao)商(shang)及酒商(shang)共成交97套(tao)，合同額2.36億，占(zhan)總(zong)成交量(liang)的(de)50%，這一結果證(zheng)明了前述的(de)縝(zhen)密分析、精準定位和(he)精確執(zhi)行(xing)是完全正(zheng)確的(de)。

團結協作 精雕品質

一個(ge)(ge)項目要操作(zuo)好(hao)，首次開盤非常重(zhong)要。營銷工作(zuo)是個(ge)(ge)復雜的系統工程，必須對(dui)市場(chang)進行精準研(yan)判，通過仔細歸納的市場(chang)特征(zheng)，精準鎖定目標客戶(hu)群，并根(gen)據目標客戶(hu)的特點制(zhi)定正確(que)的營銷策(ce)略。通過本(ben)次開盤，也有很多感悟，得到(dao)很多心得體(ti)會：

團隊思想統一(yi)(yi)、團結協作(zuo)是(shi)我們(men)戰勝一(yi)(yi)切(qie)困(kun)(kun)難的法寶。在項目摘牌后40天(tian)接手亳(bo)州項目，面對多項工(gong)作(zuo)滯后、政(zheng)府關系不(bu)暢又恰逢春節等諸多困(kun)(kun)難，班(ban)子成(cheng)員給予大力支持(chi)，大家很(hen)快統一(yi)(yi)思想，團結一(yi)(yi)致，迎難而上(shang)，各項工(gong)作(zuo)在最(zui)短(duan)的時間內(nei)走向正軌。在決(jue)定提前加量推盤后，公司各部門通力配合、相互補位(wei)、不(bu)畏困(kun)(kun)難，僅(jin)用15天(tian)就(jiu)解決(jue)了(le)(le)規(gui)劃重大修改、工(gong)程進度不(bu)滿足條(tiao)件(jian)等難題，為(wei)超額完成(cheng)指標創造了(le)(le)前提條(tiao)件(jian)。

萬達落地亳州，備受各界關注，我們深刻認識到：高品質的產品和服務是我們最好的廣告。因此我們對設計、施工、營銷等各項工作提出了更高要求。比如：營銷中心盡管已成功開放，但我們仍堅持高品質標準，在設計中心和項目管理中心的指導下認真整改，多次獲得市領導和同行的高度稱贊，被譽為“亳州第一售樓處”，體現(xian)了萬達對(dui)品質的不(bu)懈追求(qiu)，一舉奠(dian)定市場領先(xian)地位(wei)。

鞏固品牌 加大傳播

亳(bo)州市場(chang)容量有限，本(ben)案眾多(duo)競品(pin)將陸續在下(xia)半年開盤，會與(yu)我們(men)產生直接競爭，因此，積(ji)極搶(qiang)奪(duo)更(geng)大的市場(chang)份額，成為完(wan)成全年任務(wu)的關(guan)鍵。

對(dui)此(ci)，我們制定了下(xia)階段主(zhu)要工(gong)作思路：

1.持(chi)續鞏(gong)固(gu)萬達(da)品(pin)牌地位，保持(chi)良好形象，加大口(kou)碑傳(chuan)播；

2..突破(po)取證，快速推盤，規(gui)避(bi)可能出現的市場風(feng)險；

3.有節奏交叉推(tui)盤(pan)，快速跑量，始終用優勢產品(pin)壓(ya)制(zhi)競爭(zheng)對手；

4.及時完成商鋪樣(yang)板(ban)段、園林(lin)示范區、住宅立面實景(jing)，通過(guo)高(gao)品質樣(yang)板(ban)來堅定市場信心；

5.繼續以大(da)活(huo)動引(yin)發市(shi)場持續關(guan)注，做好老(lao)帶新等渠道拓(tuo)展工(gong)作。