萬達作(zuo)為中國實體商(shang)業(ye)的(de)(de)一個代表，這些年(nian)受電子(zi)商(shang)務的(de)(de)影響微乎其微。2016年(nian)之(zhi)前我們(men)每年(nian)最多開(kai)業(ye)25個萬達廣(guang)場(chang)，2016年(nian)和今年(nian)連續兩年(nian)，萬達每年(nian)開(kai)業(ye)超過了50家萬達廣(guang)場(chang)。而(er)且我們(men)還有(you)一個比較宏偉(wei)的(de)(de)計劃，即從明年(nian)開(kai)始，力爭(zheng)用(yong)10年(nian)左右的(de)(de)時間，把萬達廣(guang)場(chang)發展到1000個左右。

今(jin)天聽(ting)近(jin)東(dong)提(ti)(ti)(ti)(ti)出(chu)了(le)一個智慧零(ling)(ling)售(shou)。中國互(hu)聯網和零(ling)(ling)售(shou)結合比較好的(de)四大企業，現在已經有了(le)三個新名詞(ci)，阿里提(ti)(ti)(ti)(ti)出(chu)了(le)新零(ling)(ling)售(shou)，近(jin)東(dong)先(xian)生提(ti)(ti)(ti)(ti)出(chu)了(le)智慧零(ling)(ling)售(shou)，京東(dong)提(ti)(ti)(ti)(ti)了(le)無(wu)界零(ling)(ling)售(shou)，我(wo)(wo)就等(deng)著馬化(hua)騰提(ti)(ti)(ti)(ti)什么零(ling)(ling)售(shou)了(le)，我(wo)(wo)看看還有什么詞(ci)。但我(wo)(wo)想(xiang)說的(de)是，無(wu)論提(ti)(ti)(ti)(ti)出(chu)什么詞(ci)，最終的(de)本質(zhi)還是零(ling)(ling)售(shou)。

今天近東叫我作一個小小的主題演講，時間有限，我談一個自己的體會吧，叫做“實體商業的新戰法”。近東(dong)剛才講了(le)，互聯(lian)網(wang)進入中國20多(duo)年，特別是(shi)進入網(wang)絡購物(wu)時代以后，對(dui)實(shi)(shi)體(ti)(ti)商(shang)(shang)業(ye)沖(chong)擊(ji)還是(shi)頗大的，在(zai)這個(ge)沖(chong)擊(ji)下，很多(duo)實(shi)(shi)體(ti)(ti)店生(sheng)存比較艱(jian)難，甚至(zhi)也出現了(le)一(yi)些倒閉現象。實(shi)(shi)體(ti)(ti)商(shang)(shang)業(ye)究竟(jing)還有沒有前(qian)途？實(shi)(shi)體(ti)(ti)商(shang)(shang)業(ye)的物(wu)業(ye)還有沒有投資價(jia)值(zhi)？很多(duo)的人產生(sheng)了(le)懷疑(yi)。當然，隨著最近兩年網(wang)絡企業(ye)、網(wang)絡巨頭(tou)紛紛向線下擴張，似乎又看(kan)到(dao)了(le)實(shi)(shi)體(ti)(ti)商(shang)(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)的春(chun)天(tian)。萬(wan)達作(zuo)為中國實(shi)(shi)體(ti)(ti)商(shang)(shang)業(ye)的一(yi)個(ge)代表，這些年受電子商(shang)(shang)務的沖(chong)擊(ji)是(shi)很小(xiao)的，甚至(zhi)可(ke)以說影響微乎其(qi)微。

我舉個(ge)例子，最近5年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)開業的(de)萬(wan)(wan)達(da)廣場三個(ge)核心(xin)指標，客流、收入、租金，前兩(liang)項(xiang)是(shi)(shi)(shi)客戶的(de)，后一個(ge)是(shi)(shi)(shi)我們(men)自己(ji)的(de)，這三項(xiang)核心(xin)指標，這5年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)環比年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)均(jun)保持在(zai)6%以上，不是(shi)(shi)(shi)簡單的(de)收入增長，客單價提(ti)高了。而(er)且從(cong)投資方面(mian)來看，這兩(liang)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)(shi)萬(wan)(wan)達(da)廣場高速增長時期。在(zai)2016年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)之前我們(men)每年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)最多開業25個(ge)萬(wan)(wan)達(da)廣場，2016年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)和今年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)連續兩(liang)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)，萬(wan)(wan)達(da)每年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)開業超過了50家(jia)萬(wan)(wan)達(da)廣場，這兩(liang)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)增速是(shi)(shi)(shi)100%。而(er)且我們(men)還有一個(ge)比較宏偉的(de)計(ji)劃(hua)，即從(cong)明年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)開始，力爭用10年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)左右的(de)

時間(jian)，即(ji)(ji)到(dao)2028年，把萬(wan)達廣(guang)場發展到(dao)1000個(ge)(ge)(ge)左右。到(dao)1000店(dian)(dian)是(shi)(shi)什么概(gai)念？拿今年的(de)(de)(de)數據(ju)來說(shuo)，開店(dian)(dian)滿一(yi)年的(de)(de)(de)廣(guang)場平均客(ke)流(liu)量2000萬(wan)，隨著(zhu)向三線(xian)(xian)、四線(xian)(xian)，甚至五(wu)線(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)市的(de)(de)(de)下(xia)沉，可(ke)能(neng)(neng)(neng)每一(yi)個(ge)(ge)(ge)店(dian)(dian)客(ke)流(liu)量略為(wei)下(xia)降，畢竟小城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)市沒(mei)有這么多人(ren)(ren)，即(ji)(ji)使(shi)1300萬(wan)到(dao)1500萬(wan)左右，那(nei)也(ye)意(yi)味著(zhu)開到(dao)1000店(dian)(dian)左右的(de)(de)(de)時候，每一(yi)年光是(shi)(shi)萬(wan)達廣(guang)場的(de)(de)(de)客(ke)流(liu)就在(zai)130億～150億。一(yi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)假設每年去30次，這個(ge)(ge)(ge)頻率已經不算低了，那(nei)就意(yi)味著(zhu)有大概(gai)5億人(ren)(ren)的(de)(de)(de)重復(fu)性(xing)消費(fei)的(de)(de)(de)顧客(ke)。那(nei)時候我估計中國城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)市居(ju)住人(ren)(ren)口可(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)超過(guo)10億，真正(zheng)有消費(fei)能(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)人(ren)(ren)也(ye)就是(shi)(shi)6億～7億，因為(wei)有很小的(de)(de)(de)小孩，還有很大歲(sui)數的(de)(de)(de)老人(ren)(ren)家(jia)等，1000個(ge)(ge)(ge)店(dian)(dian)我們估計將覆蓋中國90%以上(shang)的(de)(de)(de)城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)市，其中有消費(fei)能(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)市人(ren)(ren)口三分(fen)之二都是(shi)(shi)我們重復(fu)消費(fei)的(de)(de)(de)顧客(ke)。

下(xia)面，我結合近(jin)20年萬達廣場發展的實踐，簡單談談實體商業在(zai)網絡(luo)購(gou)物時代，或者說智(zhi)慧零售時代，怎么個(ge)打法。我講四點：

一、定位社交中心

萬達廣場從誕生那天起就沒把(ba)自己定(ding)位成一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)購物中心(xin)(xin)，以前說我們(men)是(shi)(shi)商業(ye)(ye)中心(xin)(xin)，最近這(zhe)七八年(nian)我們(men)反復強調我們(men)是(shi)(shi)生活中心(xin)(xin)，用現(xian)在(zai)比(bi)較流行的(de)話來講，就是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)社交生活的(de)中心(xin)(xin)。現(xian)在(zai)的(de)城市商業(ye)(ye)，我有三個(ge)(ge)(ge)趨(qu)勢判斷(duan)。第(di)一(yi)(yi)，單一(yi)(yi)商業(ye)(ye)中心(xin)(xin)消失了。為(wei)什么(me)？城市擴張。過去大(da)(da)家說一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)城市基本上一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)中心(xin)(xin)，偌大(da)(da)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)北京就是(shi)(shi)王府井，偌大(da)(da)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)上海就是(shi)(shi)南(nan)京路，現(xian)在(zai)單一(yi)(yi)商業(ye)(ye)中心(xin)(xin)已經消失。第(di)二(er)，大(da)(da)量商業(ye)(ye)綜合(he)體(ti)(ti)出現(xian)，一(yi)(yi)站式商業(ye)(ye)大(da)(da)量出現(xian)，單一(yi)(yi)的(de)中小門(men)店(dian)受網(wang)絡(luo)沖擊(ji)。這(zhe)一(yi)(yi)點我再給網(wang)絡(luo)說一(yi)(yi)句公道話，沒有網(wang)絡(luo)沖擊(ji)，實體(ti)(ti)店(dian)也是(shi)(shi)受影響的(de)。第(di)三，網(wang)絡(luo)購物的(de)興(xing)起。

商業出現這幾個大的趨勢后，為了規(gui)避沖(chong)擊(ji)，我們就(jiu)給自己準確定位(wei)，不(bu)能把零售(shou)作為主要定位(wei)，應(ying)該(gai)把生活(huo)、社交作為自己的定位(wei)。萬達廣場也有三個層面，不(bu)管城(cheng)市級別(bie)(bie)的、區(qu)域(yu)級別(bie)(bie)的，還是社區(qu)級別(bie)(bie)的，我們的定位(wei)都是社交中心，這是第(di)一定義。

二、突出體驗消費

網絡沖擊的是商業當中的零售部分，即“提袋消費”。消費(fei)(fei)是(shi)(shi)兩種，一種是(shi)(shi)提(ti)袋(dai)消費(fei)(fei)，實(shi)實(shi)在在提(ti)一個(ge)袋(dai)子走了(le)，是(shi)(shi)物理消費(fei)(fei)；還有一種是(shi)(shi)體驗消費(fei)(fei)，你花了(le)錢了(le)，有了(le)感(gan)知，如吃個(ge)飯、健個(ge)身(shen)、游(you)個(ge)泳、唱(chang)個(ge)歌(ge)、看(kan)個(ge)電(dian)影(ying)等等。

網絡消(xiao)費(fei)對提袋消(xiao)費(fei)，即消(xiao)費(fei)中的零售部分沖(chong)擊比較大。但是它永遠無法替代只有到實物場景(jing)才能(neng)深切體會到的這種體驗式消(xiao)費(fei)。

我(wo)10多年(nian)前在杭州(zhou)發表(biao)過一(yi)(yi)次演講，商(shang)業(ye)中(zhong)心怎么干？我(wo)當(dang)時(shi)用了一(yi)(yi)個詞(ci)——商(shang)業(ye)中(zhong)心是(shi)吃出來(lai)的(de)(de)。十幾年(nian)前，人們做商(shang)業(ye)中(zhong)心的(de)(de)時(shi)候(hou)里(li)邊(bian)就是(shi)配兩三家(jia)餐廳，他們的(de)(de)計(ji)劃(hua)是(shi)為到店消(xiao)費的(de)(de)人提供臨時(shi)的(de)(de)餐飲(yin)場所。我(wo)說(shuo)不對(dui)，咱們應該做成城市的(de)(de)中(zhong)心，讓吃飯(fan)的(de)(de)人到這里(li)來(lai)，順便搞點買賣。

今天，我(wo)再加一句話(hua)，商業中(zhong)心(xin)除了是吃(chi)出來的(de)，還是玩出來的(de)，大量的(de)游樂內(nei)容(rong)、體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)內(nei)容(rong)。萬(wan)達廣(guang)場非常強(qiang)調體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)消費，我(wo)們規劃設計院有一個強(qiang)制條件，原則上(shang)新開店和調整(zheng)后的(de)老店要求(qiu)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)消費的(de)業態(tai)占比(bi)不低于60%，否則審批通(tong)不過(guo)。我(wo)們還有一個目標，爭取三(san)四年時間(jian)，使體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)消費業態(tai)達到70%。體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)消費占比(bi)多了，它(ta)受到的(de)沖擊也就小了，而(er)且由于體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)消費多，商業中(zhong)心(xin)的(de)黏(nian)性和不可替代(dai)性提高，才更有價值。

現在歐美也有一種說法叫“反購物中心化”，其實從中國商業綜合體的發展來看，中國的商業走的是和歐美完全不一樣的路：因為無法拆遷，歐美商業綜合體都是在城郊，最多兩三層、室外停車這種模式。中國做得更高，更多吃喝玩樂在一起。歐美現在更多向中國商業綜合體學習，他們“反購物中心化”，也是這個意思，

就是要增加體(ti)驗業態(tai)的比重。

所(suo)以(yi)這一點我也跟大家(jia)交流一下，就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)商(shang)業(ye)(ye)行為(wei)當中，不能把消費(fei)和零(ling)售(shou)(shou)(shou)或(huo)者商(shang)業(ye)(ye)和零(ling)售(shou)(shou)(shou)，混(hun)為(wei)一談。大家(jia)不要(yao)以(yi)為(wei)零(ling)售(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)我們商(shang)業(ye)(ye)的(de)全(quan)部(bu)，或(huo)者是(shi)(shi)商(shang)業(ye)(ye)的(de)大部(bu)分。在(zai)中國整個社會(hui)消費(fei)總額(e)當中，零(ling)售(shou)(shou)(shou)所(suo)占比(bi)也就(jiu)三分之一左右，還有三分之二是(shi)(shi)零(ling)售(shou)(shou)(shou)或(huo)者說(shuo)沒(mei)有辦(ban)法(fa)通過網絡的(de)手段(duan)來替代、來實現的(de)這種體驗式消費(fei)。

三、增加文化內容

萬達正(zheng)在(zai)(zai)試驗(yan)(yan)，在(zai)(zai)商(shang)業(ye)中(zhong)(zhong)心(xin)當(dang)(dang)中(zhong)(zhong)引(yin)進(jin)(jin)小型的(de)主題(ti)(ti)樂園，或者叫做主題(ti)(ti)街區。我(wo)們(men)也在(zai)(zai)試驗(yan)(yan)在(zai)(zai)商(shang)業(ye)中(zhong)(zhong)心(xin)引(yin)進(jin)(jin)非遺文化，做很有趣(qu)的(de)非遺文化手工(gong)藝的(de)編制(zhi)品(pin)、器皿、制(zhi)作、服(fu)飾等。這(zhe)(zhe)些我(wo)們(men)都(dou)在(zai)(zai)規劃當(dang)(dang)中(zhong)(zhong)。我(wo)們(men)在(zai)(zai)南京仙林(lin)已經建設一(yi)個項目，明年會開業(ye)，大概20萬平方米，這(zhe)(zhe)是萬達廣場正(zheng)在(zai)(zai)升(sheng)級的(de)產品(pin)。這(zhe)(zhe)里面文化娛(yu)樂內容占比可能(neng)接近(jin)50%，零售比重進(jin)(jin)一(yi)步壓到只(zhi)有15%左右，這(zhe)(zhe)就是我(wo)們(men)今后主要(yao)的(de)發展目標和(he)方向。所以在(zai)(zai)商(shang)業(ye)中(zhong)(zhong)，除了增加體驗(yan)(yan)、消費內容，還會引(yin)進(jin)(jin)文化，甚至包括(kuo)小型的(de)博物館(guan)、文化館(guan)、主題(ti)(ti)街區，都(dou)是未(wei)來商(shang)業(ye)中(zhong)(zhong)心(xin)的(de)趨勢。

四、線上線下融合

近東搞智慧零(ling)售試驗了(le)多年(nian)，萬(wan)達在(zai)這方面也做了(le)兩年(nian)多的探索，也有很多體會。

有的人，包括個別(bie)媒體，不太(tai)了解什么是線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)融(rong)(rong)合(he)(he)。以(yi)為線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)融(rong)(rong)合(he)(he)就是有一個APP，那叫(jiao)什么線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)結合(he)(he)呢？錯了。APP固然也重要，但是我們更強調(diao)的首先是，線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)的融(rong)(rong)合(he)(he)要解決(jue)萬達廣(guang)場如何智(zhi)慧化、科學化管理的問題。

舉個例子，過去做一(yi)個商業(ye)中心起碼有好幾個控制室，什么(me)消防、暖(nuan)通，這(zhe)些東西不能占(zhan)地(di)上的(de)(de)(de)(de)(de)面積，地(di)上很寶貴，都跑到(dao)地(di)下(xia)去了。在消防管理當中怎么(me)做到(dao)防患(huan)于未然(ran)?怎么(me)及早感知(zhi)到(dao)溫度?萬達(da)科(ke)學信息(xi)管理，節(jie)約成(cheng)本來做。給我(wo)(wo)們提供科(ke)技(ji)、信息(xi)、線(xian)上線(xian)下(xia)融合的(de)(de)(de)(de)(de)系統叫做慧云系統，2018年，慧云系統將(jiang)全面升級到(dao)3.0版本。慧云的(de)(de)(de)(de)(de)好處(chu)是什么(me)？比如(ru)，萬達(da)廣場投(tou)資(zi)，我(wo)(wo)們買(mai)地(di)、建(jian)設、招商，平均(jun)回報是行業(ye)平均(jun)水平的(de)(de)(de)(de)(de)2倍。什么(me)原因(yin)？光(guang)是買(mai)地(di)便宜？不是的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)種(zhong)科(ke)技(ji)手段(duan)正是節(jie)約的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個辦(ban)法。比如(ru)我(wo)(wo)們現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)人力成(cheng)本是行業(ye)水平的(de)(de)(de)(de)(de)50%，我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)能耗比全國行業(ye)平均(jun)水平至少節(jie)約30%。還有我(wo)(wo)們消防的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)全系統，自從開發這(zhe)個系統以后，避免了大量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)火警。

舉(ju)一(yi)個(ge)例子，我(wo)們(men)(men)現(xian)(xian)在有(you)一(yi)種廚房(fang)動(dong)火(huo)(huo)離人(ren)(ren)報(bao)警系(xi)統(tong)。就(jiu)是我(wo)們(men)(men)的廚房(fang)，爐灶點著后，如果(guo)人(ren)(ren)走了，怎么辦？這(zhe)(zhe)個(ge)系(xi)統(tong)可(ke)(ke)以感知，在餐(can)飲后廚動(dong)火(huo)(huo)時，如果(guo)無(wu)人(ren)(ren)看管(guan)，達到設定時間3分鐘(zhong)，就(jiu)會(hui)發出現(xian)(xian)場(chang)報(bao)警，并且將信(xin)號傳送到消防主(zhu)機。這(zhe)(zhe)個(ge)是我(wo)們(men)(men)自主(zhu)研發的，有(you)自主(zhu)知識產權(quan)的，獲得(de)公安(an)部消防局高度評價，這(zhe)(zhe)套系(xi)統(tong)原來我(wo)們(men)(men)自己用，將來可(ke)(ke)以推(tui)廣到全國。

將來(lai)，萬(wan)達(da)廣(guang)場(chang)的(de)線(xian)上線(xian)下(xia)融(rong)(rong)合往(wang)哪(na)個方向(xiang)走？今(jin)天可以給大家透露下(xia)我(wo)們(men)的(de)想法和(he)秘(mi)密，主要是往(wang)人工(gong)智能(neng)上走。隨著人工(gong)智能(neng)的(de)發展，人臉識別(bie)越來(lai)越精(jing)準(zhun)，你(ni)看現在(zai)蘋(pin)果新出的(de)人臉識別(bie)系(xi)(xi)統(tong)，人戴上眼鏡(jing)它都能(neng)識別(bie)出來(lai)，所(suo)以這(zhe)樣的(de)精(jing)準(zhun)就(jiu)(jiu)為(wei)我(wo)們(men)的(de)應用打好基礎(chu)了(le)。我(wo)們(men)正在(zai)研究這(zhe)方面(mian)，比如，你(ni)進門這(zhe)個系(xi)(xi)統(tong)就(jiu)(jiu)自動(dong)識別(bie)你(ni)，那(nei)么你(ni)去(qu)了(le)店鋪消費(fei)，系(xi)(xi)統(tong)除了(le)能(neng)抓(zhua)取你(ni)的(de)數據以外，也不再需要支付系(xi)(xi)統(tong)了(le)，這(zhe)就(jiu)(jiu)為(wei)不太玩(wan)手機(ji)的(de)中老年顧客(ke)解決了(le)困擾。將來(lai)線(xian)上線(xian)下(xia)融(rong)(rong)合的(de)主要方向(xiang)，就(jiu)(jiu)是人工(gong)智能(neng)大量使(shi)用。

最后，萬達(da)、蘇寧的(de)全(quan)面戰略合作從明年開始。萬達(da)、蘇寧可以說是中(zhong)國企業(ye)中(zhong)少見的(de)深度(du)合作的(de)企業(ye)了。我們主要有三個(ge)方面的(de)合作：

第(di)一，更多的門店合(he)作，大(da)家覺(jue)得是(shi)不(bu)是(shi)蘇(su)(su)(su)寧(ning)就是(shi)開店？錯了(le)，這只是(shi)很小的一部(bu)分(fen)，是(shi)最(zui)淺層面的。第(di)二(er)，我們(men)為蘇(su)(su)(su)寧(ning)定制商業中(zhong)心，蘇(su)(su)(su)寧(ning)的業態不(bu)斷(duan)在增加，比如，現在蘇(su)(su)(su)寧(ning)要做(zuo)生鮮超市(shi)，此(ci)前蘇(su)(su)(su)寧(ning)已經試(shi)驗了(le)七八年，現在準備大(da)規模進

入，母嬰、生鮮業態也在(zai)增加，那我們可能就會(hui)把蘇(su)寧(ning)作為一(yi)個核心店，圍繞著蘇(su)寧(ning)，我們再做其他配套的吃喝玩樂的產(chan)品等，萬達明年也將開展比較規(gui)模(mo)化的定制服務。第三，我們還會(hui)有資本層面的合作，明年我們將大(da)規(gui)模(mo)地合作。

總(zong)而言之，萬(wan)達(da)和蘇寧既在商業利(li)益(yi)上有(you)互(hu)補關系(xi)，雙方也是很好(hao)的朋友(you)，萬(wan)達(da)愿意為(wei)蘇寧智慧零售大開發戰(zhan)略的落實(shi)，做最(zui)忠實(shi)、最(zui)友(you)好(hao)的合(he)作伙伴。謝謝大家。

（2017年12月19日(ri)在智(zhi)慧零售大開發戰略(lve)暨(ji)合(he)作伙伴簽約大會上的演(yan)講）