競爭(zheng)激(ji)烈的兒童產業(ye)(ye)市場(chang),一(yi)般企業(ye)(ye)都會經歷——第一(yi)年(nian)火爆、第二年(nian) 持平、第三年(nian)下滑(hua)。但寶貝王北京(jing)區域開業(ye)(ye)三年(nian)的老店,沒有絲毫疲(pi)態(tai), 持續增長,蓬勃(bo)發展。
萬達寶貝(bei)王成(cheng)立于2014年3月28日,截至(zhi)2017年已開業231家門(men)店(dian),到2020年將開業1000家門(men)店(dian),服務2000萬家庭,成(cheng)為(wei)全(quan)球領先的兒(er)童產業公司。
2017年(nian)萬達寶貝王快(kuai)速成長,收(shou)入提(ti)升2.4倍(bei),利潤增長7倍(bei),單店(dian)收(shou)入同比提(ti)升49%。穩(wen)居中國兒童行業規模第一,收(shou)入第一,特(te)別(bie)是IP經營,實現歷史性(xing)突破,品牌深入人(ren)心。
北(bei)京區域在總部的(de)支(zhi)持下,實現了5個第一(yi)(yi):利潤率第一(yi)(yi)、新開業(ye)(ye)門店收(shou)入第一(yi)(yi)、海洋球(qiu)銷售第一(yi)(yi)、IP主題樂園(yuan)數量第一(yi)(yi)、第一(yi)(yi)家非萬(wan)寶貝(bei)王樂園(yuan)順利開業(ye)(ye)。取得這些成績,主要有三點經驗。
寓教于樂、深耕會員
競爭激(ji)烈的兒童產(chan)業市場,一(yi)般企業都會經(jing)歷——第一(yi)年(nian)(nian)火爆、第二年(nian)(nian)持(chi)平(ping),第三年(nian)(nian)會因消費疲勞、設施老化,出(chu)(chu)現經(jing)營下(xia)滑。但我們北(bei)京區(qu)域開業三年(nian)(nian)的老店,不(bu)但沒有絲(si)毫(hao)疲態(tai),而且(qie)持(chi)續(xu)增(zeng)長,呈現出(chu)(chu)蓬勃發展的勢頭(tou),這主要(yao)得益于我們主動創新求變,差異(yi)化經(jing)營。
寓教(jiao)于樂(le),包(bao)括特色課(ke)(ke)程(cheng)和創新活動。特色課(ke)(ke)程(cheng)有:迷(mi)你早教(jiao)課(ke)(ke)、舞蹈樂(le)器特長課(ke)(ke)、國學繪畫(hua)書(shu)法課(ke)(ke)、親(qin)子手工課(ke)(ke)等,突破設(she)備的經(jing)營(ying)局限,提供豐(feng)富的軟性服務,吸引了更(geng)多客(ke)戶到店體
驗(yan),有(you)效(xiao)提(ti)升(sheng)了客單價(jia)。
創新活動(dong)方面(mian),我們(men)每周、每月、節假(jia)日都(dou)會推出多種(zhong)形式(shi)的活動(dong),如(ru)會員生(sheng)日會、親子運動(dong)會、才(cai)藝(yi)大(da)賽(sai)、兒童公益行等,這(zhe)些活動(dong)延(yan)長(chang)了家長(chang)和孩子在(zai)樂園(yuan)的停留時間,提高(gao)了會員黏(nian)性。
深耕(geng)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)是我們經(jing)營(ying)工作(zuo)的(de)重(zhong)中之重(zhong),我們針對(dui)老(lao)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)創新(xin)營(ying)銷,儲值送優惠,激勵老(lao)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)帶新(xin)會(hui)(hui)(hui)員(yuan),從而提(ti)高會(hui)(hui)(hui)員(yuan)忠誠(cheng)度。會(hui)(hui)(hui)員(yuan)回(hui)購(gou)率同比(bi)提(ti)升107%,新(xin)增(zeng)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)21萬(wan)人。
有了會員,更要用心做好服務,用愛贏得顧客。2017年CCTV國家品牌故事欄目,講述了寶貝王里這樣一個真實的故事:一個患有自閉癥的小男孩來到寶貝王,從開始不敢和小朋友們玩,到和老師一起做手工,和別的小朋友一起玩游戲,甚至登臺表演。當他喊出第一聲“媽媽”的時候(hou),滿(man)臉淚水(shui)的母(mu)親(qin),向我(wo)們說出了無數聲感(gan)謝。每(mei)當回憶起這(zhe)份感(gan)動,我(wo)們就更加(jia)堅定用愛做好服務的決心!
借力IP、創新經營
2017年是萬(wan)達寶貝王IP全(quan)產業(ye)鏈(lian)的開局之年,寶貝王以自主(zhu)IP為核心,以實體板(ban)塊(kuai)為支撐,打通兒童動漫劇、大電影等傳播板(ban)塊(kuai),合力形成寶貝王自主(zhu)IP版權、全(quan)產業(ye)鏈(lian)商業(ye)模式。
IP主題活(huo)動,我(wo)們舉辦了貫穿全年(nian)、豐富多彩的活(huo)動——從海底(di)小縱隊六一跑到中(zhong)庭(ting)移(yi)動城(cheng)堡(bao)。這(zhe)些特色經營活(huo)動直接帶來客流105萬人次,增加15%的銷售收入,獲得了長城(cheng)獎、金百合獎等(deng)多項行業殊榮。
在上海、天(tian)津(jin)等萬達廣(guang)場打造(zao)了(le)多個(ge)IP主題(ti)街區,在寶貝王打造(zao)了(le)36家(jia)IP主題(ti)樂園,形成了(le)廣(guang)場和(he)樂園相呼應(ying)的(de)品牌(pai)推廣(guang)+體驗(yan)消費的(de)創新模式。
衍(yan)生品零(ling)售、IP體驗場景,促進了衍(yan)生品銷(xiao)售增(zeng)(zeng)長(chang)17%。2018年寶貝王IP衍(yan)生品將全面進入零(ling)售市場,成為寶貝王新的利潤增(zeng)(zeng)長(chang)點。
計劃全覆蓋(gai)、執行無死角(jiao)
我(wo)們(men)(men)(men)制定(ding)了全年365天的(de)營銷日歷(li),247天平日,87天周(zhou)末,6個特殊節假日,10天小長假,15天黃金周(zhou),最(zui)終我(wo)們(men)(men)(men)按照計劃達成了全年經營指標(biao)。枯燥的(de)數據背后,是我(wo)們(men)(men)(men)團隊堅(jian)守(shou)崗位,用(yong)愛(ai)讓更多的(de)家長和(he)孩子在寶(bao)貝王(wang)度過(guo)美(mei)好的(de)親(qin)子時(shi)光。
執(zhi)行(xing)無死角,我們對區域內各店的經(jing)營差異進行(xing)分析(xi),指標(biao)按店分解(jie)到(dao)每(mei)一天、每(mei)個班(ban)次、每(mei)個活動,提前培訓活動內容,切實做到(dao)團隊所有(you)人都熟知(zhi)活動要求,并嚴格執(zhi)行(xing)。每(mei)周二(er)召開(kai)經(jing)營復盤會,每(mei)周五召開(kai)銷(xiao)售計(ji)劃會,閉環管理,確保(bao)了工(gong)作執(zhi)行(xing)無死角。
見證成長,愛(ai)在寶(bao)貝王。2017我(wo)們心懷感恩,2018我(wo)們再創佳(jia)績!