在泉州這樣一個市區總人口僅100余萬的人并在今年的最后一次推售時，仍能保持較好業績？把握推售時機、戶型對路、確保工程質量、維持豪宅形象、激活“老帶新”這(zhe)五大秘訣成(cheng)為(wei)泉州(zhou)項目的制勝法寶。
搶占最佳推售時機
泉州項目能夠旺銷，首先得力于對推售時機的準確把握。2013年2月，國務院“新國五條”出臺，泉州市(shi)場的(de)龍湖(hu)、世茂(mao)、萬科等 8 個中高(gao)端項(xiang)目紛紛調整(zheng)(zheng)推(tui)(tui)盤(pan)(pan)(pan)計劃，把原(yuan)定的(de)開(kai)盤(pan)(pan)(pan)時(shi)間從上半年推(tui)(tui)遲到下半年；4月份，泉州房地(di)(di)產市(shi)場開(kai)始(shi)出現(xian)回暖跡(ji)象。根據集團指(zhi)示，為規避與眾多(duo)競爭(zheng)(zheng)對手在下半年直(zhi)接競爭(zheng)(zheng)的(de)不利狀況(kuang)，泉州項(xiang)目公(gong)司果斷調整(zheng)(zheng)銷(xiao)售節奏，將原(yuan)計劃8月和10月開(kai)盤(pan)(pan)(pan)的(de)1、2 號樓提前至6月開(kai)盤(pan)(pan)(pan)，有(you)效地(di)(di)搶占了(le)6、7月份的(de)市(shi)場空(kong)白(bai)點，為豪宅快速(su)跑量(liang)奠定了(le)良好的(de)基礎(chu)；同時(shi)，泉州項(xiang)目舉全公(gong)司之力，用21天完(wan)成(cheng)新(xin)樣板房的(de)建設(she)，為營銷(xiao)提供有(you)力的(de)實景展示道具。
及時調整產品戶型
泉(quan)州豪宅的(de)主力戶(hu)型(xing)為230~290平(ping)(ping)米(mi)三(san)房(fang)，截止到2012年7月(yue)(yue)，項目已經累(lei)計銷(xiao)售950套后(hou)，銷(xiao)售速(su)(su)度(du)明顯(xian)放(fang)緩；2012年9月(yue)(yue)購物中心精(jing)彩亮相(xiang)，市場整體回升，但(dan)庫存大(da)戶(hu)型(xing)的(de)銷(xiao)售速(su)(su)度(du)仍然沒(mei)有(you)明顯(xian)起色。從 2012年8月(yue)(yue)開(kai)始，在南方(fang)項目管(guan)理中心的(de)指(zhi)導下(xia)，我們堅(jian)定地將(jiang)尚未(wei)建設的(de)1、2號樓戶(hu)型(xing)面積調(diao)小。經過兩個月(yue)(yue)的(de)多輪方(fang)案(an)調(diao)整，成功地將(jiang)原260平(ping)(ping)米(mi)、290平(ping)(ping)米(mi)三(san)房(fang)戶(hu)型(xing)，改為200平(ping)(ping)米(mi)三(san)房(fang)及(ji)230平(ping)(ping)米(mi)、270平(ping)(ping)米(mi)四房(fang)戶(hu)型(xing)，從而有(you)效(xiao)地擴大(da)了客戶(hu)基數，為1、2號樓再次開(kai)盤熱銷(xiao)奠(dian)定基礎。泉(quan)州公司嚴格(ge)(ge)按照(zhao)集團(tuan)要求，根據市場銷(xiao)售狀況，嚴格(ge)(ge)控(kong)制(zhi)分期、分棟開(kai)發，規避市場風險，有(you)效(xiao)控(kong)制(zhi)支出，并為后(hou)續(xu)產(chan)品調(diao)整預留了空間。
優異品質贏得口碑
南方項目管理中心一直高度重視銷售物業的工程質量，2013年將“提高銷售物業品質”作為五大核心工作之一，并將泉州項目列為南區三大品質標桿之一，要求工程質量達到行業前列水準。2013年伊始，在南方項目管理中心的強力推進下，泉州公司舉全公司之力，重點確保首期豪宅產品的工程質量。泉州項目首期入伙的豪宅8、9號樓交付時間為2013年5月28日，20天后最后一期豪宅1、2號樓就要推向市場，首期入伙豪宅的產品品質必將影響后續的豪宅銷售。為保證質量，我們做了以下工作：（1）驗收工作前置：項目公司相關部門在硬裝和設備安裝的關鍵節點，進行現場監督、分部驗收，做到防患于未然。（2）多次優化景觀方案，力抓施工細節：在中心設計部的指導下，項目公司對實景園林進行多次設計優化，全程進行質量管控，最終利用高品質的實景園林贏得客戶良好口碑。（3）全力排查整改質量隱患：精裝關鍵階段舉全公司之力，責任到人，簽署整改進度和品質責任書，通過地毯式自查，整改質量問題近兩萬項。（4）提前接受市場檢驗：確保所有現樓達到相同品質，在隨機選擇的現房中進行軟裝布置，入伙前以“準業主享業主生活”活動讓客戶親身體驗萬達實景豪宅品質。（5）限期完成業主整改要求：入伙過程中成立專項整改小組，對業主提出的整改要求由專人負責，限期完成整改，如涂料類 3 天、墻紙類 7 天、木作及石材20 天。（6）不逃避問題，主動出擊：置業顧問代表業主做到“事前安排、事中監督、事后檢查”，每(mei)天到入(ru)伙現房檢查，并短信告知客戶整改進度。難點客戶由營銷副總(zong)或總(zong)經理(li)接待并督辦整改。
通(tong)(tong)過細致(zhi)工作(zuo)，首(shou)期入伙(huo)的450套豪(hao)宅一周內入伙(huo)比(bi)例(li)達到(dao)82%，通(tong)(tong)過對客戶的問(wen)卷回訪(fang)，客戶對工程(cheng)質量表示滿(man)意和基(ji)本(ben)滿(man)意的比(bi)例(li)達到(dao)98%。
維持豪宅高端形象
泉州(zhou)項目(mu)共(gong)計1800套豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)，銷售(shou)(shou)期計劃(hua)為三年。在(zai)(zai)首(shou)次(ci)開盤前，我們通過對豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)客戶(hu)消費心理的(de)(de)(de)(de)分析和(he)豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)品(pin)牌推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)規劃(hua)，充(chong)分認識到在(zai)(zai)推廣(guang)上必須始終保持(chi)豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)的(de)(de)(de)(de)高端(duan)形象不變(bian)。在(zai)(zai)兩年多(duo)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)過程中，雖(sui)然我們也曾遇到了(le)市場的(de)(de)(de)(de)大幅波動、銷售(shou)(shou)速(su)度(du)的(de)(de)(de)(de)下滑(hua)和(he)銷售(shou)(shou)指標的(de)(de)(de)(de)壓力(li)，但(dan)在(zai)(zai)推廣(guang)上從未將宣(xuan)傳方向(xiang)向(xiang)價(jia)格(ge)、促(cu)銷等(deng)(deng)主題上轉變(bian)，并充(chong)分利(li)用硬廣(guang)、軟(ruan)文(wen)、活動、現場包裝等(deng)(deng)多(duo)種(zhong)營銷手(shou)段，始終如一地(di)(di)維(wei)系著豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)的(de)(de)(de)(de)高端(duan)形象，最終贏得了(le)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)青睞，確(que)立了(le)泉州(zhou)首(shou)席豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)位。在(zai)(zai)豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)銷售(shou)(shou)困難時，我們寧可(ke)集中精(jing)力(li)銷售(shou)(shou)寫字樓和(he)商鋪，也不急功近利(li)地(di)(di)轉變(bian)推廣(guang)方向(xiang)或降價(jia)促(cu)銷。泉州(zhou)萬達廣(guang)場和(he)文(wen)華酒店在(zai)(zai)2012年9月精(jing)彩開業后(hou)，一江一湖(hu)的(de)(de)(de)(de)自(zi)然景觀和(he)多(duo)棟(dong)精(jing)美建筑的(de)(de)(de)(de)整體實景呈現，讓(rang)萬達公館的(de)(de)(de)(de)優勢無與(yu)倫比，更進一步提升了(le)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)品(pin)質(zhi)，助推了(le)豪(hao)(hao)宅(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)。
激發“老帶新”熱情
在新老客戶的服務過程中，我們始終堅持細致入微的客戶關懷，讓萬達公館的高端品質真正深入人心，不斷激發業主再次購買，帶動“老帶新”熱情，這也成為泉州項目持續旺銷的源泉。與此同時，我們還定期出版了《萬達公館快訊》，第一時間向客戶通報本項目的工程進度；制作《豪宅生活手冊》，讓客戶更全面地了解和認識國際化的豪門生活方式；聯合商管公司，向未入住業主提供房屋托管保養服務；持續以節日贈禮、生日關懷、活動邀約等方式，對新老客戶進行維系。經過持續的客戶維系動作，最終在本次1、2號樓開盤時，老業主再購和“老帶新”成交的(de)客(ke)戶比例超過40%。