在泉州這樣一個市區總人口僅100余萬的人并在今年的最后一次推售時，仍能保持較好業績？把握推售時機、戶型對路、確保工程質量、維持豪宅形象、激活“老帶新”這五(wu)大(da)秘訣成(cheng)為泉州項目的制勝法寶。
搶占最佳推售時機
泉州項目能夠旺銷，首先得力于對推售時機的準確把握。2013年2月，國務院“新國五條”出(chu)臺，泉(quan)州市場(chang)的龍(long)湖、世茂、萬科等(deng) 8 個中高端項目紛紛調整(zheng)推(tui)盤(pan)(pan)(pan)計劃，把原(yuan)定(ding)的開(kai)盤(pan)(pan)(pan)時間從上(shang)半(ban)年推(tui)遲到下半(ban)年；4月(yue)份(fen)，泉(quan)州房地(di)產(chan)市場(chang)開(kai)始出(chu)現回(hui)暖跡象。根據集(ji)團指示，為(wei)(wei)規避與眾多競爭對手(shou)在(zai)下半(ban)年直接競爭的不利狀況，泉(quan)州項目公司果斷調整(zheng)銷售節奏，將原(yuan)計劃8月(yue)和(he)10月(yue)開(kai)盤(pan)(pan)(pan)的1、2 號樓提(ti)(ti)前至6月(yue)開(kai)盤(pan)(pan)(pan)，有效地(di)搶(qiang)占(zhan)了6、7月(yue)份(fen)的市場(chang)空(kong)白點(dian)，為(wei)(wei)豪宅快(kuai)速跑量(liang)奠(dian)定(ding)了良(liang)好的基(ji)礎；同時，泉(quan)州項目舉全公司之力(li)，用21天完(wan)成新樣板房的建設，為(wei)(wei)營銷提(ti)(ti)供有力(li)的實景展(zhan)示道具。
及時調整產品戶型
泉州(zhou)豪宅(zhai)的(de)主(zhu)力戶(hu)(hu)型(xing)為230~290平米(mi)三(san)(san)(san)房(fang)(fang)，截止到2012年7月，項目(mu)已(yi)經累計(ji)銷(xiao)售(shou)950套后，銷(xiao)售(shou)速(su)度(du)明(ming)顯放緩；2012年9月購物中(zhong)(zhong)心精(jing)彩亮相，市場整(zheng)體(ti)回升，但(dan)庫存大戶(hu)(hu)型(xing)的(de)銷(xiao)售(shou)速(su)度(du)仍(reng)然(ran)沒(mei)有(you)(you)明(ming)顯起色。從(cong) 2012年8月開始，在南方項目(mu)管理中(zhong)(zhong)心的(de)指導下，我(wo)們(men)堅定(ding)地將尚(shang)未建(jian)設的(de)1、2號樓戶(hu)(hu)型(xing)面積(ji)調小。經過(guo)兩個月的(de)多(duo)輪(lun)方案調整(zheng)，成功(gong)地將原(yuan)260平米(mi)、290平米(mi)三(san)(san)(san)房(fang)(fang)戶(hu)(hu)型(xing)，改為200平米(mi)三(san)(san)(san)房(fang)(fang)及(ji)230平米(mi)、270平米(mi)四房(fang)(fang)戶(hu)(hu)型(xing)，從(cong)而有(you)(you)效地擴大了客戶(hu)(hu)基數，為1、2號樓再次開盤熱(re)銷(xiao)奠(dian)定(ding)基礎。泉州(zhou)公(gong)司(si)嚴格(ge)按照集團(tuan)要求，根據市場銷(xiao)售(shou)狀況，嚴格(ge)控(kong)(kong)制(zhi)分(fen)期、分(fen)棟(dong)開發，規避市場風(feng)險，有(you)(you)效控(kong)(kong)制(zhi)支出，并為后續(xu)產品調整(zheng)預留了空間。
優異品質贏得口碑
南方項目管理中心一直高度重視銷售物業的工程質量，2013年將“提高銷售物業品質”作為五大核心工作之一，并將泉州項目列為南區三大品質標桿之一，要求工程質量達到行業前列水準。2013年伊始，在南方項目管理中心的強力推進下，泉州公司舉全公司之力，重點確保首期豪宅產品的工程質量。泉州項目首期入伙的豪宅8、9號樓交付時間為2013年5月28日，20天后最后一期豪宅1、2號樓就要推向市場，首期入伙豪宅的產品品質必將影響后續的豪宅銷售。為保證質量，我們做了以下工作：（1）驗收工作前置：項目公司相關部門在硬裝和設備安裝的關鍵節點，進行現場監督、分部驗收，做到防患于未然。（2）多次優化景觀方案，力抓施工細節：在中心設計部的指導下，項目公司對實景園林進行多次設計優化，全程進行質量管控，最終利用高品質的實景園林贏得客戶良好口碑。（3）全力排查整改質量隱患：精裝關鍵階段舉全公司之力，責任到人，簽署整改進度和品質責任書，通過地毯式自查，整改質量問題近兩萬項。（4）提前接受市場檢驗：確保所有現樓達到相同品質，在隨機選擇的現房中進行軟裝布置，入伙前以“準業主享業主生活”活動讓客戶親身體驗萬達實景豪宅品質。（5）限期完成業主整改要求：入伙過程中成立專項整改小組，對業主提出的整改要求由專人負責，限期完成整改，如涂料類 3 天、墻紙類 7 天、木作及石材20 天。（6）不逃避問題，主動出擊：置業顧問代表業主做到“事前安排、事中監督、事后檢查”，每天(tian)到入(ru)伙現房檢查，并短信告(gao)知客(ke)戶整改進度。難點客(ke)戶由(you)營銷副總(zong)或總(zong)經理接待(dai)并督辦整改。
通(tong)過(guo)細致工(gong)作，首期(qi)入(ru)伙的450套豪宅一周內入(ru)伙比(bi)例達(da)到(dao)82%，通(tong)過(guo)對客戶的問卷(juan)回訪，客戶對工(gong)程(cheng)質量表示滿(man)意和基本滿(man)意的比(bi)例達(da)到(dao)98%。
維持豪宅高端形象
泉(quan)州項(xiang)目共計1800套豪(hao)(hao)宅(zhai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)期計劃(hua)為三年(nian)。在(zai)首(shou)次開(kai)盤前，我(wo)們(men)通過(guo)對豪(hao)(hao)宅(zhai)客戶(hu)消費心(xin)理(li)的(de)分(fen)析和(he)(he)(he)豪(hao)(hao)宅(zhai)品(pin)牌(pai)推(tui)(tui)廣(guang)的(de)規劃(hua)，充分(fen)認識(shi)到在(zai)推(tui)(tui)廣(guang)上(shang)必須(xu)始終保持豪(hao)(hao)宅(zhai)的(de)高(gao)(gao)端形(xing)象(xiang)不變。在(zai)兩年(nian)多(duo)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)(zhong)，雖(sui)然我(wo)們(men)也(ye)曾(ceng)遇到了(le)市場(chang)的(de)大幅(fu)波動(dong)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)速(su)度的(de)下滑(hua)和(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)的(de)壓力，但在(zai)推(tui)(tui)廣(guang)上(shang)從(cong)未(wei)將宣傳方(fang)向(xiang)向(xiang)價格、促銷(xiao)(xiao)等主題上(shang)轉(zhuan)變，并(bing)充分(fen)利(li)用(yong)硬(ying)廣(guang)、軟(ruan)文(wen)、活動(dong)、現場(chang)包裝等多(duo)種(zhong)營銷(xiao)(xiao)手段，始終如(ru)一地維系著豪(hao)(hao)宅(zhai)的(de)高(gao)(gao)端形(xing)象(xiang)，最終贏得了(le)客戶(hu)的(de)青睞，確立(li)了(le)泉(quan)州首(shou)席(xi)豪(hao)(hao)宅(zhai)的(de)地位。在(zai)豪(hao)(hao)宅(zhai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)困難時，我(wo)們(men)寧可集中(zhong)(zhong)精(jing)力銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)寫字樓(lou)和(he)(he)(he)商鋪，也(ye)不急功近(jin)利(li)地轉(zhuan)變推(tui)(tui)廣(guang)方(fang)向(xiang)或降價促銷(xiao)(xiao)。泉(quan)州萬達(da)廣(guang)場(chang)和(he)(he)(he)文(wen)華酒店(dian)在(zai)2012年(nian)9月精(jing)彩開(kai)業后，一江一湖的(de)自(zi)然景觀和(he)(he)(he)多(duo)棟精(jing)美建筑的(de)整體實(shi)景呈現，讓萬達(da)公館的(de)優勢無與倫比，更進(jin)一步(bu)提升了(le)項(xiang)目的(de)品(pin)質，助推(tui)(tui)了(le)豪(hao)(hao)宅(zhai)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。
激發“老帶新”熱情
在新老客戶的服務過程中，我們始終堅持細致入微的客戶關懷，讓萬達公館的高端品質真正深入人心，不斷激發業主再次購買，帶動“老帶新”熱情，這也成為泉州項目持續旺銷的源泉。與此同時，我們還定期出版了《萬達公館快訊》，第一時間向客戶通報本項目的工程進度；制作《豪宅生活手冊》，讓客戶更全面地了解和認識國際化的豪門生活方式；聯合商管公司，向未入住業主提供房屋托管保養服務；持續以節日贈禮、生日關懷、活動邀約等方式，對新老客戶進行維系。經過持續的客戶維系動作，最終在本次1、2號樓開盤時，老業主再購和“老帶新”成交的客戶比例超過40%。