“我們不光賣電影票，還搞創意、做策劃。只要客戶有需求，我一定能想出方案滿足他。”入行16年，孔利娜依然覺得影院業充滿了可能性，不斷嘗試為行業帶來更多的創新和突破。
萬達電(dian)影寧波區域大客戶主管孔利娜
在萬達電影寧波區域，她被同事們稱為“銷售大王”，被客戶們稱贊“我只認你”。她就是寧波區域的(de)大客戶主管孔利娜(na)。
2007年當她以學生兼職的身份進入萬達時，她還是一個銷售小白。16年過去，她不僅每年都以優異的業績拿下區域銷冠，更是在三年疫情里創新不斷，為區域“開源”。在行業整體下行的大環境下，孔利娜自信地說：“我們從來沒有躺平，我們的營收總額也沒有下降。”
“銷售大王”究竟是怎樣煉成的？
當卷王，你得比客戶更懂客戶
孔利娜主要負責團體卡券的銷售、電影的包場、廣告位的售賣，而這塊業務“卷”得很厲害。
“比價格、比影院數量，我們都沒有優勢。”孔利娜很快意識到(dao)，不能(neng)陷入同(tong)質化的競爭。她問自己(ji)：除了(le)拜訪客戶、維護關(guan)系這些常(chang)規操作(zuo)，我還能(neng)做些什(shen)么？
一些大企業、事業單位(wei)每年(nian)(nian)都會采購(gou)電影卡(ka)券，但競爭也很激烈，尤(you)其是近(jin)年(nian)(nian)來(lai)第三方(fang)平臺的(de)加入，讓孔利娜的(de)壓力更大了。
孔(kong)利娜決定，即便客戶沒(mei)有選擇她，也要跟進不被選擇的原因。
某事(shi)業單位組織四場包場觀(guan)影，一開始選擇了(le)可(ke)以免費(fei)(fei)停車的競品影城。孔利娜(na)了(le)解(jie)到萬達的停車費(fei)(fei)確實無法(fa)減(jian)免，就在第一場觀(guan)影結束后，找到工(gong)會負責人了(le)解(jie)觀(guan)影感受。
當得知大家都吐槽“特別差”時，孔利娜乘勢建議：“第二場來我們這兒吧，試一次看看。”
工(gong)會負責人抱著試(shi)(shi)一試(shi)(shi)的心態，把第二場定在了萬達影城。
孔利娜把自己關在屋子里琢磨了三天，對方認可的周到服務到底是什么？“他們組織員工集體觀影，尤其是愛國主義題材，一定是需要拍照片、寫材料宣傳的。”
觀影當天，孔利娜早早來到影城，把能找到的電影背板、立牌全部放在門口，讓大家拍照的素材更豐富。她還在入口處放置了紅色旗幟，“他們只需要來觀影，別的我都會準備好。”
電影放映前，孔利娜還精心制作了進場投屏“歡迎xxx參與xxx活動”，再次吸引大家拍(pai)照留念。
比客(ke)(ke)戶(hu)更懂客(ke)(ke)戶(hu)，第(di)三場(chang)和第(di)四場(chang)觀(guan)影，客(ke)(ke)戶(hu)選擇繼續在萬達包(bao)場(chang)。這家單位后來成(cheng)了影城每(mei)年卡(ka)券采(cai)購、包(bao)場(chang)觀(guan)影的大客(ke)(ke)戶(hu)。
孔利(li)娜比客戶更懂客戶
拿下大客戶(hu)，更大的挑戰也來了：如何消耗儲值卡(ka)？
觀影本身受片(pian)單限制，加上(shang)疫(yi)情反復，儲值(zhi)卡消耗很慢，很多采(cai)購人員抱怨，電影卡都(dou)要過(guo)期(qi)了(le)，錢還(huan)沒(mei)花完。
孔(kong)利娜(na)意識到，不能(neng)過度(du)依(yi)賴影(ying)片，必須想別的辦法。于是(shi)，她開始一家家拜訪，與每(mei)家單(dan)位的員工(gong)座談，調研(yan)大(da)家的需(xu)求。孔(kong)利娜(na)找到了破(po)解之道：與其他渠道合作，采購(gou)牛奶、大(da)閘(zha)蟹(xie)等商品，支持儲值(zhi)卡購(gou)買。
影城領導表示：“只要是客戶需要的，你敢提，我們就敢支持！” 孔利娜(na)的辦(ban)法一舉三(san)得(de)：持卡人買到(dao)心(xin)儀的東西，采購人得(de)到(dao)員(yuan)工的認可，儲值卡的快速(su)消耗又讓影城售(shou)賣出更多的卡，保住(zhu)了卡券的營收。
她事后復盤，當時去調研時沒想太多，只是想提醒大家別忘了電影卡，卻意外發現了客戶需求，“創新與機會，都源自客戶需求！”
從一家4S店到5家，用了兩個PPT
初入行時，孔利娜跟大(da)部分人一樣，手上只有(you)一些小業務(wu)，例如，一家奔(ben)馳4S店的兌換券采購，規模(mo)也不大(da)。
打了幾番交道，孔利娜發現，奔馳4S店不缺錢，也有宣傳的需求，“但他們要求很高，只要精品，也肯為精品花錢”。
孔利娜琢磨起客戶需求。她想到了同樣追求“高大上”的房(fang)地產(chan)行業，恰好萬達影(ying)城跟(gen)房(fang)地產(chan)企業合作(zuo)了幾場包場觀影(ying)，她立(li)刻(ke)找到同事要來了每一(yi)場的資(zi)料，熬夜制(zhi)作(zuo)成(cheng)案(an)例。
她還發現了(le)4S店(dian)的痛(tong)點：員工(gong)邀約(yue)他們的潛(qian)在(zai)購買客戶，效率(lv)不(bu)高、到場(chang)率(lv)不(bu)高，4S店(dian)完全可以組織(zhi)潛(qian)在(zai)客戶看包場(chang)電影，節約(yue)人(ren)工(gong)成(cheng)本、提(ti)高工(gong)作(zuo)效率(lv)。
帶著這版為4S店定制的包場方案，孔利娜提案順利，負責人當場表示愿意嘗試，一場下來，客戶到場率破了紀錄！負責人當場表示：“只要有新片，我們都安排。”
從只買兌換券(quan)到(dao)常(chang)年包(bao)場，孔利娜只用了一個(ge)PPT。
過了不久，孔利娜發現餐飲店的網紅墻很火，各類霓虹燈非常適合打卡拍照，制作精良，也符合奔馳的“高端”需求。于是，她(ta)建(jian)議在影(ying)城也打(da)造網(wang)紅墻，并(bing)繼(ji)續跟(gen)奔馳(chi)4S店(dian)談合作，讓他們在網(wang)紅墻投廣告、為(wei)奔馳(chi)車(che)主設置(zhi)專屬會員(yuan)休息區。
與(yu)奔(ben)馳4S店合作打造網紅墻(qiang)
“奔馳的策劃也需要眼前一亮的宣傳，他們內部的比拼也很激烈。”這(zhe)一(yi)次，孔利娜又(you)抓住(zhu)了客戶痛(tong)點，為公司帶來了廣告收入。
“他們把廣告都投在我們影城了，包場就更不可能去別的地方了，黏性更強了。”
一家4S店就這樣被孔利娜“吃透”了，很快，這家店被(bei)作為典型案例在(zai)公司內部分享，更多4S店找(zhao)到孔利娜，一整套的合作模式，不斷被(bei)復制。
從一家(jia)4S店，到5家(jia)4S店，孔(kong)利娜又只(zhi)用了一個PPT。
前所未有的“三贏”，靠的是資源整合
如果說(shuo)卡(ka)券銷(xiao)售、廣(guang)告業務是影城最傳統的(de)收入來(lai)源，那么多樣(yang)化經營則承載著影院更大的(de)期待。
“從2014年開始，我們就特別重視多經。”孔(kong)利(li)娜說，因為多經(jing)的利(li)潤是最高的，其他收入(ru)都要分成，且受影片(pian)本身的影響太大。
在影院投入廣告宣傳、陣地活動、影廳租賃、冠名等，都屬于“多經”。可是疫情期間，連電影院都不讓開，怎么做“多經”？
孔利(li)娜把(ba)目光轉向了萬達廣場的(de)中庭，開闊的(de)視(shi)野(ye)、來往的(de)人流，如(ru)果(guo)能去那里做(zuo)活動、賣產(chan)品，一定行得通！
但(dan)(dan)是，萬(wan)達廣(guang)場的中庭(ting)租金不菲，雖然同屬(shu)萬(wan)達體系(xi)，但(dan)(dan)人家也沒有理由免費借用，影城(cheng)也沒有預算去租場地，怎么辦？
孔利(li)娜(na)再次挖掘起了客戶需求。廣場要什么？廣場要的是人(ren)流，如果我做一場活動可以帶來(lai)很(hen)大的客流呢？
她突然(ran)想到，在一(yi)(yi)次與新東(dong)方(fang)溝通(tong)時，對方(fang)提到，每個(ge)老師(shi)都有很多(duo)家長群，一(yi)(yi)直特(te)別希望能做(zuo)一(yi)(yi)些線下的小(xiao)型活動，把孩子(zi)們聚集到現場做(zuo)游戲、促成交。
孔利娜立刻找到萬達商管的同事，“我可以帶1000戶家庭來廣場，中庭給我們用吧！”
得(de)到許可后(hou)，孔(kong)利娜又去溝通新東方：來萬達中庭(ting)辦(ban)活動吧，我還可以(yi)發動身邊的客戶資源，幫你們邀(yao)約(yue)。
活動牽涉眾多的物料、流程，孔利娜前后花費一個多月，跟新東方團隊一起打磨方案。“我哪里是銷售，我都變成一個專業策劃了。”
將(jiang)影城活動轉到廣(guang)場中庭進行
當然，孔利娜沒有忘記原本的“多經”業務，活動現場，影城各種各樣的小商(shang)品也吸引了很(hen)多(duo)人。
趁著這個契機，她找到新東方的負責人商量，采購影城的哆啦A夢和其他卡通周邊送給小朋友，作為到場的答謝禮，“這次合作，清掉了一大波庫存。”
這種合(he)作模式(shi)，此前(qian)從未(wei)有過，第一次嘗試就充滿了驚(jing)喜(xi)：1000多戶(hu)家(jia)庭(ting)到(dao)場，為廣場帶來5000多人流(liu)，影城獲得了多經收(shou)入(ru)和庫(ku)存衍生品收(shou)入(ru)。
活動結束后，新東方負責人立刻找到孔利娜，“年底的頒獎典禮也跟你們一起弄。”
商管也非常認可影城的資源整合能力。孔利娜說：“后來，如果廣場中庭的場次滿了，他們還會介紹客戶來影城辦活動。”
這次創新給了孔利娜更大的信心，“我們不光賣電影票，我們還要搞創意、做策劃”。
現(xian)在，她(ta)又在探索閑置影(ying)廳的變現(xian)方式：跟(gen)脫口秀談(tan)合作(zuo)，跟(gen)電影(ying)劇(ju)組談(tan)合作(zuo)，跟(gen)即興表演團隊(dui)談(tan)合作(zuo)……
“跟客戶溝通永遠是最重要的，很多客戶有錢花不出去。”孔利娜說，“只要他有需求，我就一定能想出方案滿足他。”
入行16年(nian)，孔利(li)娜依然覺(jue)得影(ying)院業充滿了可能(neng)性。以前，這(zhe)個(ge)行業培養了她；現在(zai)，她不斷嘗試(shi)為這(zhe)個(ge)行業帶(dai)來更多的創新和突破(po)。