“我們不光賣電影票，還搞創意、做策劃。只要客戶有需求，我一定能想出方案滿足他。”入行16年，孔利娜依然覺得影院業充滿了可能性，不斷嘗試為行業帶來更多的創新和突破。

萬(wan)達電影寧波區(qu)域大客(ke)戶主管孔利(li)娜

在萬達電影寧波區域，她被同事們稱為“銷售大王”，被客戶們稱贊“我只認你”。她就是寧波區域的大客(ke)戶主管孔利娜。

2007年當她以學生兼職的身份進入萬達時，她還是一個銷售小白。16年過去，她不僅每年都以優異的業績拿下區域銷冠，更是在三年疫情里創新不斷，為區域“開源”。在行業整體下行的大環境下，孔利娜自信地說：“我們從來沒有躺平，我們的營收總額也沒有下降。”

“銷售大王”究竟是怎樣煉成的？

當卷王，你得比客戶更懂客戶

孔利娜主要負責團體卡券的銷售、電影的包場、廣告位的售賣，而這塊業務“卷”得很厲害。

“比價格、比影院數量，我們都沒有優勢。”孔利娜很快意(yi)識到，不能陷入同質化的(de)競爭。她問(wen)自(zi)己：除了拜訪客(ke)戶、維護關系(xi)這(zhe)些(xie)常規操(cao)作，我還能做些(xie)什么？

一些大企業、事業單位每年(nian)都會采購電影卡券，但競爭也很激烈，尤其是近年(nian)來第三(san)方平臺(tai)的加入，讓孔利娜的壓力更(geng)大了。

孔(kong)利娜決定，即(ji)便客戶沒(mei)有選擇她，也要跟進不(bu)被選擇的原因。

某(mou)事業單位(wei)組(zu)織四場(chang)包場(chang)觀影，一開(kai)始選擇(ze)了可以免(mian)費(fei)停車(che)的(de)競品影城。孔(kong)利(li)娜(na)了解(jie)(jie)到萬達的(de)停車(che)費(fei)確(que)實無法減(jian)免(mian)，就在第一場(chang)觀影結束后，找到工(gong)會(hui)負(fu)責人了解(jie)(jie)觀影感受。

當得知大家都吐槽“特別差”時，孔利娜乘勢建議：“第二場來我們這兒吧，試一次看看。”

工(gong)會負(fu)責人(ren)抱著試(shi)一試(shi)的心態，把第二(er)場(chang)定在了萬達影城。

孔利娜把自己關在屋子里琢磨了三天，對方認可的周到服務到底是什么？“他們組織員工集體觀影，尤其是愛國主義題材，一定是需要拍照片、寫材料宣傳的。”

觀影當天，孔利娜早早來到影城，把能找到的電影背板、立牌全部放在門口，讓大家拍照的素材更豐富。她還在入口處放置了紅色旗幟，“他們只需要來觀影，別的我都會準備好。”

電影放映前，孔利娜還精心制作了進場投屏“歡迎xxx參與xxx活動”，再(zai)次吸(xi)引大家(jia)拍(pai)照留(liu)念。

比客(ke)戶(hu)(hu)(hu)更懂客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，第三場(chang)和第四場(chang)觀影(ying)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)選擇繼續在萬達(da)包場(chang)。這家單位后來成了影(ying)城每年卡(ka)券采購、包場(chang)觀影(ying)的(de)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。

孔利娜比客戶更懂(dong)客戶

拿下大客戶，更大的挑戰也(ye)來了：如何消(xiao)耗儲值卡(ka)？

觀(guan)影本身受片(pian)單限制，加上疫情反復，儲(chu)值卡消耗很慢(man)，很多采購人員抱(bao)怨，電影卡都要過期了，錢(qian)還(huan)沒(mei)花(hua)完。

孔利娜(na)意(yi)識到(dao)，不能過度依賴影片，必須想別的(de)(de)辦法。于是，她開(kai)始(shi)一家家拜訪，與每家單位(wei)的(de)(de)員工座談，調研大(da)家的(de)(de)需求(qiu)。孔利娜(na)找到(dao)了破解之道：與其(qi)他渠(qu)道合(he)作，采購牛奶、大(da)閘蟹(xie)等商品，支(zhi)持儲值(zhi)卡購買。

影城領導表示：“只要是客戶需要的，你敢提，我們就敢支持！” 孔利娜的辦(ban)法一(yi)舉三得(de)：持(chi)卡(ka)(ka)(ka)人(ren)買到心儀的東西，采購(gou)人(ren)得(de)到員(yuan)工的認可，儲值卡(ka)(ka)(ka)的快速(su)消耗又讓影城(cheng)售賣出更多的卡(ka)(ka)(ka)，保住了卡(ka)(ka)(ka)券的營收。

她事后復盤，當時去調研時沒想太多，只是想提醒大家別忘了電影卡，卻意外發現了客戶需求，“創新與機會，都源自客戶需求！”

從一家4S店到5家，用了兩個PPT

初入行時，孔(kong)利娜跟大(da)部分人一(yi)樣，手上只有一(yi)些小業務，例如(ru)，一(yi)家奔(ben)馳(chi)4S店(dian)的兌換券采購(gou)，規模(mo)也不大(da)。

打了幾番交道，孔利娜發現，奔馳4S店不缺錢，也有宣傳的需求，“但他們要求很高，只要精品，也肯為精品花錢”。

孔利娜琢磨起客戶需求。她想到了同樣追求“高大上”的房地產行業，恰好萬達影城跟房地產企業合作(zuo)(zuo)了(le)幾場包場觀影，她立(li)刻找到同(tong)事(shi)要來了(le)每一場的資料，熬夜制作(zuo)(zuo)成案例。

她還發現了(le)4S店(dian)的痛點(dian)：員工邀約他們的潛在購買(mai)客(ke)(ke)戶(hu)，效率不高、到場率不高，4S店(dian)完全可以組織潛在客(ke)(ke)戶(hu)看包場電(dian)影，節約人工成本(ben)、提高工作效率。

帶著這版為4S店定制的包場方案，孔利娜提案順利，負責人當場表示愿意嘗試，一場下來，客戶到場率破了紀錄！負責人當場表示：“只要有新片，我們都安排。”

從只買兌換券(quan)到(dao)常年包(bao)場，孔利(li)娜只用了一(yi)個PPT。

過了不久，孔利娜發現餐飲店的網紅墻很火，各類霓虹燈非常適合打卡拍照，制作精良，也符合奔馳的“高端”需求。于是，她(ta)建(jian)議在影城也打造網紅墻，并繼續跟奔(ben)(ben)馳4S店談合作(zuo)，讓他們在網紅墻投廣(guang)告、為奔(ben)(ben)馳車主設置專屬會員休息區。

與奔馳(chi)4S店合作(zuo)打(da)造網紅墻(qiang)

“奔馳的策劃也需要眼前一亮的宣傳，他們內部的比拼也很激烈。”這一次(ci)，孔利娜又抓住了(le)(le)客戶痛點，為(wei)公(gong)司(si)帶來(lai)了(le)(le)廣(guang)告收(shou)入。

“他們把廣告都投在我們影城了，包場就更不可能去別的地方了，黏性更強了。”

一家4S店就這樣被孔利娜“吃透”了，很快，這家店被作為典(dian)型案例在公司內部分享(xiang)，更(geng)多4S店找到孔利娜(na)，一整套的合作模(mo)式，不斷被復制。

從(cong)一家4S店，到5家4S店，孔(kong)利(li)娜又只用了一個PPT。

前所未有的“三贏”，靠的是資源整合

如果說卡券銷售(shou)、廣告(gao)業務是(shi)影城最傳統(tong)的(de)收(shou)入來源，那么多樣化經營則(ze)承載著影院(yuan)更大(da)的(de)期待。

“從2014年開始，我們就特別重視多經。”孔(kong)利娜說，因為(wei)多經的(de)利潤是最高的(de)，其他收入都要分成，且受影片(pian)本(ben)身(shen)的(de)影響太大。

在影院投入廣告宣傳、陣地活動、影廳租賃、冠名等，都屬于“多經”。可是疫情期間，連電影院都不讓開，怎么做“多經”？

孔利娜(na)把目光轉向了萬(wan)達廣場(chang)的中庭，開闊(kuo)的視野、來(lai)往的人流，如果(guo)能去那(nei)里做活動、賣(mai)產品，一定(ding)行得通！

但是，萬達(da)廣場的中庭租(zu)金不(bu)菲，雖然同屬(shu)萬達(da)體(ti)系，但人家也(ye)沒(mei)有(you)(you)理由免費借用(yong)，影城(cheng)也(ye)沒(mei)有(you)(you)預算去租(zu)場地，怎(zen)么辦(ban)？

孔利娜再次挖(wa)掘起了客戶需求。廣場要什么？廣場要的是人流，如(ru)果我做(zuo)一場活動可以帶來很大(da)的客流呢？

她突然想到，在一次(ci)與(yu)新東方(fang)(fang)溝通(tong)時，對方(fang)(fang)提到，每(mei)個(ge)老師都有很多家長群，一直特別希(xi)望能(neng)做(zuo)一些線(xian)下的小型活動，把孩子們(men)聚(ju)集到現(xian)場(chang)做(zuo)游戲(xi)、促成交。

孔利娜立刻找到萬達商管的同事，“我可以帶1000戶家庭來廣場，中庭給我們用吧！”

得(de)到許可后，孔利娜又(you)去溝通(tong)新東方：來萬(wan)達中庭辦活動吧，我還可以(yi)發動身邊的客戶資源(yuan)，幫你們(men)邀(yao)約。

活動牽涉眾多的物料、流程，孔利娜前后花費一個多月，跟新東方團隊一起打磨方案。“我哪里是銷售，我都變成一個專業策劃了。”

將影城(cheng)活動轉(zhuan)到廣場中庭(ting)進行(xing)

當然，孔利娜沒有忘記原本的“多經”業務，活動(dong)現場，影城(cheng)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的小商品也吸引了(le)很(hen)多人。

趁著這個契機，她找到新東方的負責人商量，采購影城的哆啦A夢和其他卡通周邊送給小朋友，作為到場的答謝禮，“這次合作，清掉了一大波庫存。”

這種(zhong)合作模式，此前從未有過，第一次嘗(chang)試就充(chong)滿了(le)驚(jing)喜：1000多(duo)戶家庭到場，為廣場帶(dai)來(lai)5000多(duo)人流，影城獲得了(le)多(duo)經收入和庫存衍生(sheng)品(pin)收入。

活動結束后，新東方負責人立刻找到孔利娜，“年底的頒獎典禮也跟你們一起弄。”

商管也非常認可影城的資源整合能力。孔利娜說：“后來，如果廣場中庭的場次滿了，他們還會介紹客戶來影城辦活動。”

這次創新給了孔利娜更大的信心，“我們不光賣電影票，我們還要搞創意、做策劃”。

現在(zai)，她又(you)在(zai)探索(suo)閑置影(ying)廳的變現方式：跟(gen)(gen)脫口秀(xiu)談(tan)(tan)合(he)作，跟(gen)(gen)電影(ying)劇組(zu)談(tan)(tan)合(he)作，跟(gen)(gen)即興表演團隊談(tan)(tan)合(he)作……

“跟客戶溝通永遠是最重要的，很多客戶有錢花不出去。”孔利娜說，“只要他有需求，我就一定能想出方案滿足他。”

入行16年，孔利娜依(yi)然覺得影(ying)院業(ye)充滿了可能性。以前，這(zhe)個行業(ye)培養了她(ta)；現在，她(ta)不(bu)斷(duan)嘗試(shi)為這(zhe)個行業(ye)帶(dai)來更多的創新和突破。