仁懷萬達生態城的銷售之星李玲，她的微信通訊錄里有七八千個好友，其中絕大部分都是仁懷當地的高凈值人群。這些微信好友就是她在銷售領域的制勝寶典。
遵義仁懷位于貴州西北，是紅軍長征“四渡赤水”戰(zhan)斗(dou)過的地方(fang)，也是茅臺酒的故鄉。仁懷常住人(ren)口不算多，只有65萬。很多人(ren)看到這個數字，就會想當然地覺得(de)這樣的市(shi)場沒搞頭。
但萬達不信(xin)這個邪，毅然決然地在(zai)這里規劃建設了規模百萬平(ping)方米的仁懷萬達生(sheng)態城。
還有人同(tong)樣不(bu)信這個(ge)邪，義無反顧(gu)地來到仁懷萬達生態城，當了一(yi)名(ming)置(zhi)業顧(gu)問。
她知道自己一定行，不僅因(yin)為(wei)她有秘密武器，也因(yin)為(wei)她在銷售(shou)戰場上(shang)從沒輸(shu)過。
這(zhe)個斗志昂(ang)揚的(de)姑娘，就(jiu)是(shi)土生土長的(de)仁懷妹子、項目銷冠——李玲。
十年打造神級客戶池
65萬人的市(shi)場(chang)能翻(fan)騰出什么花樣？對于這(zhe)個問題，李(li)玲最有發言權。
她的微信通訊錄里有七八千個好友，其中絕大部分都是仁懷當地的高凈值人群。可以說，這些微信好友就是她在銷售領域的制勝寶典，讓她具備了“一個人就是一支隊伍”的戰斗力。
這么多高質量的(de)好友都是(shi)從哪兒來(lai)的(de)？沒有一(yi)點捷徑，全是(shi)李玲靠多年的(de)口碑積累出來(lai)的(de)。有的(de)銷(xiao)售(shou)加微信是(shi)廣泛撒網，有棗(zao)(zao)沒棗(zao)(zao)打一(yi)竿子；李玲并(bing)非如此，她向來(lai)是(shi)精準(zhun)出擊(ji)，只加真有需求(qiu)的(de)潛(qian)在客(ke)戶。
李玲的第一批“種子好友”要追溯到2013年。當時她(ta)(ta)還在讀書，誤打誤撞地和(he)同學做(zuo)起了(le)微商(shang)(shang)。由(you)于父母經(jing)商(shang)(shang)，李玲(ling)耳濡目染(ran)，從小就(jiu)對做(zuo)生意感興趣，每天的(de)微商(shang)(shang)導師培訓(xun)她(ta)(ta)都(dou)認(ren)真揣摩，每一位新客她(ta)(ta)都(dou)細(xi)心(xin)接待，很快就(jiu)把微商(shang)(shang)小事業(ye)經(jing)營得風(feng)風(feng)火火。
樂在其中的她還順(shun)勢做起了(le)奢侈品(pin)代購，而(er)且做得(de)風生水(shui)起。在這個過程中，懷(huai)仁當(dang)地購買力強的人群就被她牢(lao)牢(lao)把(ba)握住了(le)。
畢業(ye)后(hou)，李(li)玲(ling)進入(ru)房(fang)企(qi)工作。現在電商都(dou)爭相(xiang)打造客戶(hu)池(chi)，李(li)玲(ling)卻(que)在多年前就有了自(zi)己(ji)的(de)客戶(hu)池(chi)，而且她微信里都(dou)是(shi)黏(nian)性強的(de)鐵粉，恨不得跟著(zhu)她閉眼(yan)買(mai)。
比如有一個客戶，多年前通過李玲代購過一款4萬多元的香奈兒包包。后來李玲轉型賣房，這個客戶通過看朋友圈看到項目信息，連售樓處都沒去，通過圖紙確認房屋位置后，就全款近500萬元購入兩套大平層。自己買還不算，這位客戶還介紹了十幾位好友跟李玲買房。這樣的“神仙客戶”還有很(hen)多，李玲掰著手指頭都數不(bu)過來。
對于這些優質客戶資源，李玲也在盡心維護，“每天早上6點我就會開始構思當天的第一條朋友圈，這條朋友圈一定要給人積極向上的力量。午休前和午休后，我會分別發兩條工作相關的朋友圈。晚上10點，我會再發朋友圈總結一天的工作。”
每天(tian)保持(chi)朋友圈活躍(yue)，樹立(li)朝氣蓬勃的積極(ji)形象，適度露出工作內容，既不(bu)會(hui)轟炸式刷屏，也不(bu)會(hui)神隱式躺平。這樣的節奏，李(li)玲從2013年(nian)開始已經堅持(chi)了10年(nian)。
自己墊錢助客戶買房
很多人覺(jue)得(de)，李玲守著強大(da)的朋(peng)友圈，就可(ke)(ke)以每(mei)天(tian)發發心靈雞湯，然后坐(zuo)等客戶自(zi)己(ji)上門(men)。其(qi)實，李玲暗地里可(ke)(ke)是下了苦功夫的。
入職仁(ren)懷萬(wan)達(da)生態城后，李玲和同(tong)事們接到一個(ge)艱(jian)巨任(ren)務(wu)——背誦萬(wan)達(da)企(qi)業文化的4萬(wan)字(zi)銷(xiao)講(jiang)。她用手機(ji)(ji)朗(lang)讀并(bing)錄音，每(mei)天上下班路上聽，到了家(jia)里還聽，甚(shen)至(zhi)晚上睡覺時(shi)也戴著(zhu)耳(er)機(ji)(ji)聽。就這樣，她成了同(tong)事中第一個(ge)攻克(ke)難(nan)關的人(ren)。
李(li)玲和同事在工作(zuo)中
開盤后，李玲(ling)忙(mang)到(dao)飛(fei)起。每(mei)天都有大(da)量客戶咨詢她各種問題(ti)，從(cong)園林(lin)規劃到(dao)設計理念(nian)，從(cong)水(shui)電走線到(dao)開關位置，她都對答如流，周邊競品的(de)細節她也(ye)盡在(zai)掌握。李玲(ling)說，這是一名合格銷售的(de)基本功(gong)。
除了了解市場，熟悉產品，還得懂客戶，李玲分享了自己的心得——“去技能化”。她說(shuo)，銷售要(yao)走(zou)心，要(yao)站(zhan)在客(ke)戶的立(li)場，分析(xi)產(chan)品的優(you)劣差異，結合客(ke)戶情況(kuang)，匹配(pei)最優(you)解決(jue)方案，才能贏得客(ke)戶的心。
那一階段，李玲微信里每天都有刷不完的未讀消息，案場還經常有客戶到訪，忙得腳不沾地。中午同事幫李玲打飯，但她總是沒時間吃，“一整天都忙著給客戶辦手續、交首付”。
下班也不意味著輕松，因為她還要和客戶們繼續溝通，“那段時間我經常忙到夜里三四點鐘，不間斷地教客戶定存、認籌，或者根據他們的需求給出購房建議”。不管忙到多晚，李玲第二天還是會雷打不動地6點起床，“必須早點到售樓處，因為有的客戶8點多就來了，不能讓人家等我”。
一位客(ke)(ke)戶(hu)曾(ceng)在李(li)(li)玲(ling)(ling)這里買(mai)到合適的房(fang)源并因此成為朋友。后來客(ke)(ke)戶(hu)在李(li)(li)玲(ling)(ling)朋友圈(quan)了(le)(le)解(jie)到新項目，但是晚上(shang)10點以后才有時(shi)間(jian)看房(fang)。李(li)(li)玲(ling)(ling)做(zuo)好安排，這個老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)又(you)在李(li)(li)玲(ling)(ling)手上(shang)購置(zhi)了(le)(le)一套大四居。
李(li)玲就(jiu)(jiu)是這樣，以(yi)真(zhen)誠換(huan)真(zhen)心(xin)，一切以(yi)客戶(hu)(hu)(hu)為先。有的(de)客戶(hu)(hu)(hu)深(shen)夜才有空(kong)，她(ta)就(jiu)(jiu)安排夜里看房；有的(de)客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)懂定存規則，她(ta)就(jiu)(jiu)手把(ba)手教；有客戶(hu)(hu)(hu)辦不(bu)下(xia)貸款(kuan)，她(ta)還借錢給對方。
“那位客戶是朋友介紹的微推，因為她有10萬元負債，所以按揭辦不下來。當時客戶實在周轉不開，我就借給她10萬元。其實我賣這一套房傭金也就2000多塊，確實犯不上用自己的錢去冒險。但我當時覺得年輕人買房不容易，而且我也相信客戶是真心買房。后來果然銀行一放款，客戶就把我的借款還上了。”李玲說。
一次善意的援手，不僅解了一個年輕人的燃眉之急，還間接成全了李玲的業績，“后來這位客戶又介紹了6個朋友來買房，這6位新客戶目前都順利辦理了按揭手續”。
骨子里永遠不想輸
做房產(chan)銷售不(bu)是輕松的(de)事，特別是現在地產(chan)市場不(bu)景(jing)氣，客(ke)戶也更慎重(zhong)，溝通成本更高。
從開盤到現在，李玲幾乎沒休息過：“我以前有很多客戶通過微信就能成交，外地客戶就直接轉賬給我認購。現在市場不一樣了，通過朋友圈找到潛在客戶后，我還是會邀約對方到案場，以便讓客戶更了解項目，更利于成交。休息日我也會去案場，因為自己的客戶自己了解，我都會親自接待，做好服務。”
很多人不理解李玲辛辛苦苦圖什么，她心里卻有一桿秤：“成交不僅是業績，也是一種責任。我就是想把工作做到最好，不想讓對我充滿期望的人失望。”
優秀是(shi)能力，更是(shi)習慣。李玲自從(cong)做銷售那天(tian)起，就一(yi)直(zhi)是(shi)第一(yi)名。來到萬(wan)達，她也(ye)保持著(zhu)業務(wu)上的進取心，正(zheng)是(shi)這種(zhong)充滿狼性的追求，讓她在(zai)開盤期間50天(tian)內就認籌了(le)165組客戶，至今(jin)一(yi)直(zhi)保持著(zhu)銷冠的地位。
“萬達機制完善，人才培養體系也很健全，現在我雖然還是第一名，但和第二名、第三名的差距已經縮小了。同事們進步很快，我的壓力不小。接下來我還得加把勁兒，爭取把銷冠的寶座繼續坐下去。”李玲說，“我骨子里就是不想輸！”